到底怎么一步步做到在紅海中殺出一片天。今天這個(gè)網(wǎng)站告訴了我們答案......

1. 用戶需求

什么是用戶需求？我們不要拋馬大哥的理論。直接一個(gè)最近給家教小學(xué)生補(bǔ)課的故事告訴你......

老太買橘

第一家

老太太問(wèn)：“有橘子賣嗎？”店主馬上迎上前說(shuō)：“老太太，買橘子啊？您看我這橘子又大又甜，還剛進(jìn)回來(lái)，新鮮得很呢!”老太太一聽，搖搖頭走了。

第二家

老太太同樣問(wèn)：“有橘子賣嗎？”店主馬上迎上前說(shuō)：“老太太，您要買橘子啊？”“啊”，老太太應(yīng)道。“我這里橘兒有酸的，也有甜的，那您是想買哪一種？”“我想買一斤酸的。”于是老太太買了一斤酸橘子就回去了。

第三家

老太太來(lái)到第三家店同樣的問(wèn)題。第三位店主馬上迎上前同樣問(wèn)說(shuō)：“老太太，您要買橘子啊？”“啊”，老太太應(yīng)道。“我這里橘子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的?”。“我想買一斤酸橘子。”
第三位店主在給老太太打包橘子時(shí)，和老太太聊天：“這買橘子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？”“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸的。”“哎呀，那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了。有您這樣會(huì)照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊!”
“哪里哪里，懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好，胃口好，營(yíng)養(yǎng)好啊!”“是啊，懷孕期間的營(yíng)養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽說(shuō)多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會(huì)更聰明些!”“是啊! 哪種水果含的維生素更豐富些呢?”“橙子啊，吃橙子比泡騰片健康多了!”
“那你這有橙子賣嗎?”“當(dāng)然有，您看我這進(jìn)口的新奇士橙個(gè)大、汁多、含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗？”
就這樣，老太太不僅買了一橘子，還買了一斤橙子，而且以后幾乎每隔一兩天就要來(lái)這家店里買各種水果。
那我教小學(xué)生呢，不想給他們太大負(fù)擔(dān)，我就和他們講這個(gè)例子可以套用在良好的服務(wù)意識(shí)，問(wèn)得多，了解得多。其實(shí)背后的本質(zhì)是當(dāng)你了解了用戶需求的根因，可以解決用戶的直接需求，還可以創(chuàng)造新的需求，讓用戶更滿意。
為什么會(huì)想買拼多多的20元水瓶，其實(shí)一開始的出發(fā)點(diǎn)就是，我想喝多點(diǎn)水，但是普通水杯就可以解決啦。為什么我會(huì)突然想買個(gè)大水瓶呢，其實(shí)我就是想要有個(gè)刻度看著的，看到別人也有在推。那就是我買了20元拼夕夕水瓶的原因啦。

（一分錢一分貨，用了幾天還是覺得我的舊水瓶香）

但是對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，如果每次只買一個(gè)水瓶，20元，我廣告費(fèi)拉滿那么貴才回來(lái)，營(yíng)銷也是這樣砸的，我何不把單價(jià)弄高點(diǎn)。那我應(yīng)該怎么包裝我的水瓶200+和20元的差別呢？ 這就是我今天想分享的這個(gè)水瓶品牌站給大家。 healthish.com

2. 從萌芽就開始深思熟慮

我看了很多關(guān)于這個(gè)瓶子的故事，我覺得他并不是那種單純的熱愛這類目而生的產(chǎn)品，從一開始他就絕對(duì)是深思熟慮過(guò)的。選擇了這種瓶子，既不是玻璃易碎，好運(yùn)輸?shù)模矣州p，40美金的售價(jià)利潤(rùn)率還是很可觀的。但是40-50美金的水瓶?jī)r(jià)位是很激烈的，他能脫穎而出，我覺得就是差異化+提升用戶感知價(jià)值。差異化體現(xiàn)于，這個(gè)價(jià)位沒幾個(gè)水杯是帶刻度的。這個(gè)是最明顯和直觀的。
“感知”一詞——它描述了一個(gè)人對(duì)某個(gè)事物的理解或印象。如果客戶期望從產(chǎn)品中獲得的收益高于客戶的感知成本，則該產(chǎn)品將具有積極的客戶感知價(jià)值。為了保持高水平的客戶感知價(jià)值，產(chǎn)品必須為客戶提供物理、邏輯或情感上的好處。到今天介紹的這個(gè)水瓶，它把用戶感知發(fā)揮到了極致。外觀的差異化可以有很多，但是它的這個(gè)差異化卻牢牢地捉住了我們消費(fèi)者的需求。水瓶不僅是喝水，實(shí)際喝水可以喝得健康，喝得精致。
我們可以看到改產(chǎn)品SKU數(shù)量不是很多，是妥妥的品牌站，全站SKU少和上新頻率不高。?這個(gè)就好比大包圍和精耕細(xì)作，這水杯一開始就明確定位，就是那種性冷淡風(fēng)的，所以也注定沒有那么多SKU。這樣也有利于賣點(diǎn)集中。

3. 圍需求和功能做網(wǎng)站的優(yōu)化

這個(gè)網(wǎng)站的首頁(yè)就是主推款。這個(gè)動(dòng)畫沒有很花里胡巧，就是很簡(jiǎn)潔但是不失死板的瓶子360度圖。這張圖無(wú)論在該品牌的主站還是地區(qū)站，放之四海皆準(zhǔn)的，世界共識(shí)的喝水就要喝得健康，喝得精致。很多人花錢買飲料，他們并不把它看作是日常用品。人們?cè)敢饣ǜ邇r(jià)購(gòu)買外觀精致的產(chǎn)品或者看起來(lái)很棒的產(chǎn)品。這個(gè)瓶子說(shuō)真的很像我喝的飲料瓶，我會(huì)在了解到它的理念后循序漸進(jìn)的被它吸引。

站內(nèi)對(duì)與買家秀還是非常重視的。能拿到這么多買家秀還是有學(xué)問(wèn)的。
因?yàn)橛昧?Shopify Fomo，這個(gè)工具可以自動(dòng)索評(píng)還有彈出，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)也購(gòu)買了的提醒。

4. 一流的設(shè)計(jì)也要交給市場(chǎng)

當(dāng)然這一切還是要回歸市場(chǎng)。畢竟很多時(shí)候你愛好這個(gè)產(chǎn)品去打造這個(gè)產(chǎn)品，想把它變成爆款，你就要讓它迎合志同道合者。好看的外觀片地都是，不乏美感的設(shè)計(jì)師，但是要選擇消費(fèi)者的最愛。這網(wǎng)站的瓶子上線前，都有進(jìn)行用戶調(diào)研。通過(guò)在FB群組進(jìn)行提問(wèn)，調(diào)研過(guò)顏色等外觀的問(wèn)題。

5. 社媒&網(wǎng)紅的魅力

流量方面主站20K，算是在同類目小有成功了。一個(gè)月的訪問(wèn)量20K，不是很多，2019年開始建的站，全站一共43個(gè)產(chǎn)品。客單價(jià)40美金。從流量的來(lái)源我們可以看出來(lái)，
比起廣告，這個(gè)水瓶我覺得它的社媒在主流中已經(jīng)算占比比較高的了。所以我想重點(diǎn)講講這個(gè)。

社媒流量

在網(wǎng)紅帶貨方面，寧缺毋濫還是發(fā)揮得很極致的。

很多讀者問(wèn)，為什么我找的網(wǎng)紅粉絲很多，帶貨能力卻一般般，其實(shí)不怪人家，真正帶貨厲害不是看粉絲量，而是她的粉絲是不是你的目標(biāo)受眾。

Healthish選的網(wǎng)紅共通點(diǎn)：

大通點(diǎn)：愛好生活，關(guān)注健康

小類目：健身、旅游?、學(xué)生、健康飲食類

精準(zhǔn)的出擊才能助力：用送樣品的形式，以換取發(fā)post和 INS story。 現(xiàn)在階段我看到她應(yīng)該不是單單的送產(chǎn)品了。還有為贊助的帖子付費(fèi)的形式合作。在衡量網(wǎng)紅的時(shí)候，我覺得核心重點(diǎn)是其呈現(xiàn)的內(nèi)容以及帶貨能力。其他的都是比較虛的。

100個(gè)粉絲也能出單2單，和1000粉絲出單2單，在網(wǎng)紅營(yíng)銷中我認(rèn)為100個(gè)的那位未嘗不可，因?yàn)楹献麟y度可能更適合大多數(shù)人。

by the way還有小周邊貼紙，哈哈，我絕對(duì)有理由相信，我的拼夕夕水瓶貼紙也是和人家學(xué)的。

6. 注重郵件營(yíng)銷

看過(guò)我在之前的如何擴(kuò)大你的EDM郵件營(yíng)銷客戶名單？的朋友也知道，一切郵件營(yíng)銷的基礎(chǔ)是要有郵箱列表，這個(gè)水瓶子，就很懂了，會(huì)在這方面設(shè)置一個(gè)電子配合，5美金的低單價(jià)和品牌主旨相關(guān)的電子書。媽媽再也不用擔(dān)心我沒客戶可發(fā)....
而EDM郵件營(yíng)銷的干貨，出海筆記社群的Alan哥，譚總，小師妹我已經(jīng)分享過(guò)N遍，共計(jì)超過(guò)4小時(shí)干貨了，所以這里就不展開了，大家可以自行復(fù)習(xí)，不敢說(shuō)多牛，只敢說(shuō)是目前業(yè)界良心天花板，嘻嘻。