很久沒有拆解服裝獨立站了,在快時尚界異軍突起的服裝品牌中,Halara無疑是一顆耀眼的新星。
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背景:賽道邏輯與市場機遇
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Halara的創始人張小沛,是宜信的前CTO。全球運動服裝市場預計4000億美元的規模,生于2020年,作為北京全量全速公司的子品牌,據說Halara定位為“中國的ZARA”,曾經拿到1.3億美元的融資支持。
Halara的起步是通過自己的獨立網站打入歐美市場,以其高性價比的瑜伽褲(又是一個非常卷的死亡品類)迅速贏得了消費者的青睞,網站訪問量迅速攀升至百萬級別。
獨立站能跑四年以上的品牌,定有一定的參考和學習價值,Halara展現了哪些值得我們學習的策略亮點?(一定要看到最后,因為最后的站內運營部分非常精彩)
Halara的產品線涵蓋了瑜伽褲、運動文胸和T恤等,價格區間以20到40美元為主。
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獨立站拆解
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Halara的獨立站"thehalara.com"自2020年10月底購買域名以來,僅用了兩個月的時間就完成了網站的搭建和上線推廣。到2024年8月,獨立站的月訪問量已達到400~650萬(similarweb數據),其中80%的訪客來自美國。
時尚類目,手機端訪客占比88%。
再次強調獨立站運營手機端優化的重要性:
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主戰場美國
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Halara在搜索引擎廣告上的投入顯著,通過投放品牌關鍵詞廣告,不僅鞏固了品牌形象,還提高了轉化率。此外,社交媒體渠道也為獨立站帶來了大量流量,Halara在Facebook、Instagram、TikTok、YouTube等平臺上均有布局,并積累了近300萬的粉絲。
在TikTok上,Halara通過短視頻和直播帶貨,與達人合作,提升了銷量和品牌曝光度。據說之前Halara在TikTok Shop上的表現同樣令人矚目。就一款售30美元不到的休閑褲一個季度就賣了20多萬件,總500多萬美元。
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用戶畫像
?女裝肯定女性為主,25~34歲,35~44歲年齡層為主,P.S.:現在facebook廣告也是只有性別,年齡和地域定位是比較精準的,詳情可以參考出海筆記之前這篇文章:《facebook廣告燒了一年的思考:目標定位還重要嗎》
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興趣的話,對于廣告來說,在現階段我認為僅供參考了:因為時尚和服裝這個分類太大了,對于年輕時尚品類來說,這個定位無法達到很精準。
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站內分析
?時尚類目站外基本打法都是facebook/instagram廣告+網紅推廣和帶貨+谷歌購物三板斧,有一定經驗的投手基本都能做到70分,所以其實出海筆記更喜歡做站內分析,這點并不是人人都能做好。
首先網站的首頁我很喜歡,當然也有做得同樣不錯的案例,可以參考出海筆記之前寫過的內衣品牌獨立站案例:
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PC端整體做了滿屏設計,下圖是我的27寸4K屏幕會有兩個白邊,但一般2k或者1920基本可以實現滿屏,好處是不浪費空白空間,而目前很多模版都是1400px寬度設計,美其名曰留白,但壞處是這樣其實浪費了不少空間,3c或科技類目可以注意,但今天的案例拆解是對于時尚類目重點還是分析移動端。
halara的運營同學在移動端上面確實用心不少,出海筆記小編覺得有些地方比Shein還優秀,所以大家好好抄作業:
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移動端首頁
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千方百計搞私域,10大手段環環相扣,多重手段輕松拿捏羊毛黨
運營同學的組合拳真的用得可以用“非常過分”形容:對于時尚服飾來說,不做私域是很難有高利潤的,所以halara搞了三個動作來留客,雖然動作稍多了點,但說不定還有效,所以這個策略大家可以借鑒然后青出于藍:
私域引流手段1:
一進來做了個常規手段,全屏彈窗大轉盤:
好吧,為了研究你,我注冊一下,抽到了隨機小包包,這點比千篇一律優惠券有點微創新:P.S. 然后自動加到購物車,這樣免費的贈品能夠提高轉化率購物車頁面也是用心的,下面說明:
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不能單獨只賣贈品,
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你要加購上面的原價58塊現在九塊九的促銷品,
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而且僅限一個哦,
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限量(只限一個)加限時(右下角倒計時1小時),
我覺得運營同學真的拿捏羊毛黨貪小便宜黨們的心態很準,因為這個價格定位就是這類人居多:
私域引流手段2
然后又來一個彈窗(其實我覺得這里有利有弊),讓我訂閱短信拿更多優惠券(適合羊毛黨),當然這時候鍵盤俠會吐槽——會不會大家不愿意訂閱短信?所以這時候halara給出的解決辦法是,不是要薅羊毛嗎,我給你25%折扣,比你用郵件訂閱都要高,害怕忽悠不到你訂閱短信?
私域引流手段3
好家伙,注冊app拿100塊優惠券,現在做服裝都喜歡app引流了:
手段4:分期付款
afterpay和klarna分期付款,再低客單價的產品,我還是給你分期付款的機會。手段5:優惠卷提醒三個地方提醒你用優惠卷,進一步提高轉化率
手段7:買贈
49兩件,買2送1,8折
手段8:圖片賣點特寫
手段9:購物車繼續提醒你加購
手段10:再買多點,超過100塊就能用再打9折!
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這樣一套組合拳下來,環環相扣,就不信ROI不高,不信搞不定羊毛黨和剁手黨:(再次給運營同學點贊加雞腿)
?三個私域留人手段+免費贈品+限時限量優惠,
?我模擬一個消費者,感覺在我的購買旅程,就是一個不斷加車買買買的過程!私域+轉化率優化真的很值得大家借鑒。
結語
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Halara作為一個快速崛起的運動休閑服飾品牌,憑借其高性價比的產品、創新的面料技術和精準的市場定位,在北美市場迅速贏得了認可。但從今天的分析來看,成功的品牌離不開運營同學的手段,細節是魔鬼,很多地方都做得比80%的網站都好,運營同學真的把消費者心態拿捏得很準,真的非常精彩,時間關系,上半集先寫到這,我們下期繼續拆解剩下的流量端和站內運營以及不足的部分,同樣精彩哈!
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作者:Alan船長 來源:Alan船長
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