如果你想入局，那么成功打入印度市場(chǎng)、并成為這片新大陸里最大出海電商的新秀Club Factory，是第一個(gè)最值得你花個(gè)十天半個(gè)月去研究的對(duì)手。
Club Factory 是來(lái)自中國(guó)杭州的跨境電商公司，大概在2016年開(kāi)始進(jìn)行印度運(yùn)營(yíng)，并在古爾岡設(shè)有辦事處。
手握過(guò)億用戶的Club Factory 發(fā)展速度驚人，今年8月順利上位，同時(shí)登頂安卓商店購(gòu)物類榜單No.1。然而印度電商最大的本地電商 Flipkart，卻花將近10年時(shí)間才擁有了1億多注冊(cè)用戶。
其實(shí)，Club Factory并不是第一家進(jìn)攻印度市場(chǎng)的中國(guó)電商公司，此前入局的玩家就有速賣通、棒谷、Shein和蘭亭集序等，但最終 Club Factory 超越大玩家，脫穎而出成為中國(guó)最大的一匹出海電商黑馬。
(數(shù)據(jù)來(lái)源：谷歌趨勢(shì))
從上圖可以看出，與國(guó)內(nèi)出海印度的電商平臺(tái)相比，在關(guān)鍵詞熱度方面，速賣通在2016年到2017上半年一直領(lǐng)先，而在2017年6月以后 Club Factory 超越了所有國(guó)內(nèi)同行，其關(guān)鍵詞熱度居高不下。
從下圖我們能更直觀地看到，Club Factory 的品牌熱度經(jīng)歷了從初步進(jìn)場(chǎng)到快速增長(zhǎng)，遇到瓶頸，再到逐步走出低谷并實(shí)現(xiàn)騰飛這四個(gè)發(fā)展階段。
(Club Factory關(guān)鍵字搜索熱度曲線圖，來(lái)源：谷歌)
這家不到200人的中國(guó)電商公司，究竟是怎樣成功打入印度市場(chǎng)并成為黑馬呢？接下來(lái)我們從四大方面，與大家一起拆解 Club Factory 的快速增長(zhǎng)策略。我們可以把 Club Factory 的出海布局總結(jié)為四個(gè)階段：
1.?市場(chǎng)進(jìn)入期：使出差異化策略，主攻印度三四線城市
2.?快速增長(zhǎng)期：跑馬圈地，迅速提高用戶量
3.?增長(zhǎng)瓶頸期：受當(dāng)?shù)卣叽驂海龅皆鲩L(zhǎng)瓶頸
4.?再次起飛期：塑造本地品牌，穩(wěn)固用戶，提高留存
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（Club Factory發(fā)展趨勢(shì)）
1. 市場(chǎng)進(jìn)入期
身處群狼環(huán)視下的印度電商市場(chǎng)，Club Factory 盡管在2016年3月便獲得數(shù)千萬(wàn)人民幣A輪融資，但進(jìn)入印度時(shí)形勢(shì)并不樂(lè)觀。當(dāng)時(shí)頭部玩家有國(guó)際巨頭亞馬遜、印度本土最大的電商 Flipkart（背后大哥沃爾瑪投了160億美元），以及老牌本土電商 Snapdeal，Myntra ( 后被Flipkart收購(gòu) ) 等。
明確用戶畫(huà)像，是做好產(chǎn)品推廣的必要前提。
要做推廣，首先要明確用戶畫(huà)像，那 Club Factory 的核心用戶有哪些特點(diǎn)呢？通過(guò)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn) Club Factory 用戶特點(diǎn)：
1. 男女比例差異不大，女性用戶稍多;
2. 在年齡層上，用戶普遍為年輕人，其中25-34歲為消費(fèi)主力軍，占比高達(dá)55%。這與印度人口年齡的中位數(shù)27歲是相匹配的。
3. 此外，印度網(wǎng)購(gòu)?fù)素浡矢哌_(dá)35%，原因是印度人熱愛(ài)消費(fèi)的同時(shí)，更多時(shí)候是沖動(dòng)消費(fèi)，收到貨，不喜歡就會(huì)選擇退掉，而貨到付款的交易方式也助長(zhǎng)了退貨率高的風(fēng)氣。
(數(shù)據(jù)來(lái)源：similarweb)
抓準(zhǔn)產(chǎn)品利益點(diǎn)，做印度的拼多多。
Club Factory 早期的策略很明確，就是通過(guò)非標(biāo)商品覆蓋二線以下城市，迅速賺到第一桶金。
與其說(shuō)Club Factory是印度版的淘寶，不如說(shuō)Club Factory更像本地版的“拼多多”。物流和質(zhì)量上拼不過(guò)亞馬遜等頭部玩家，Club Factory?就借鑒起中國(guó)電商的款式多和價(jià)格低這兩大優(yōu)勢(shì)，然后通過(guò)輕自營(yíng)的模式快速滲入印度電商市場(chǎng)。
針對(duì)印度三四線城市，Club Factory 產(chǎn)品線以非標(biāo)商品切入，并以非品牌、時(shí)尚和低價(jià)為利益點(diǎn)。（而因質(zhì)量問(wèn)題而帶來(lái)的差評(píng)是后話了）
后來(lái)在2018年Inc42報(bào)告也印證了當(dāng)時(shí) Club Factory “下鄉(xiāng)”戰(zhàn)略的正確性，而非“進(jìn)城”。值得一提的是，亞馬遜82%新客戶均來(lái)自二線以下城市。
這個(gè)策略相當(dāng)成功，到2017年 Club Factory 已經(jīng)做到非標(biāo)類App排名第一，用戶數(shù)達(dá)120萬(wàn)，月活50萬(wàn)，月銷售額300萬(wàn)美元，增長(zhǎng)速度高達(dá)200%每月，并得到資本青睞，獲得近兩千萬(wàn)美元的B輪融資。
商業(yè)模式的微創(chuàng)新
值得一提的是Club Factory的銷售模式采取了“輕自營(yíng)”的模式：選品上架銷售平臺(tái)，包裝物流售后由Club Factory負(fù)責(zé)。相比于京東的自營(yíng)為主能更有效降低成本，而相比淘寶的平臺(tái)而言“輕自營(yíng)”能更好把控供應(yīng)鏈和物流，船長(zhǎng)認(rèn)為它的模式也是借鑒了拼多多。
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2.快速增長(zhǎng)期
嘗到甜頭后，Club Factory 乘勝追擊。2018年的 Club Factory 是真正處在了快速增長(zhǎng)階段，截至2018年Q4，其用戶量已經(jīng)從2016年的120萬(wàn)暴增到5000萬(wàn)以上，足足翻了近50倍。其日活量也從不到2萬(wàn)做到破100萬(wàn)！Club Factory 以極為驚人的速度在增長(zhǎng)，爭(zhēng)奪著印度電商市場(chǎng)份額。
我們深入研究發(fā)現(xiàn)，快速增長(zhǎng)的 Club Factory 背后其實(shí)暗藏著兩大秘訣。
其一，效果廣告推廣。2018年2月Club Factory再獲1億美元C輪融資，并開(kāi)始在出海推廣上加大投入。出海推廣必然離不開(kāi)廣告投放，而我們俗稱的買量也是最簡(jiǎn)單直接的玩法。據(jù)最近的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，Club Factory 正在Facebook, Instagram, Google,Twitter等海外主流媒體渠道上做一波又一波的付費(fèi)廣告推廣，來(lái)獲取更多用戶。
其二，品牌廣告助力。在2018年上半年取得快速增長(zhǎng)之后，Club Factory 也發(fā)現(xiàn)了買量已無(wú)法單純滿足進(jìn)一步增長(zhǎng)的需求，效果廣告面臨著規(guī)模化的瓶頸。當(dāng)時(shí)印度本地的KOL像極了中國(guó)成熟但不成生態(tài)的狀況，觸達(dá)十分有限，所以 Club Factory 決定嘗試品牌廣告。
2018年7月初，Club Factory 重金聘請(qǐng)寶萊塢巨星 Ranveer Singh和世界小姐冠軍 Manushi Chhillar W為其品牌代言，打造出第一支品牌廣告片，并取得了不錯(cuò)的效果。
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繼第第一部品牌廣告片取得成功之后，同年10月 Club Factory 再次邀請(qǐng)這兩位明星為其代言印度排燈節(jié)促銷活動(dòng)。Club Factory 所拍攝的這一系列廣告在印度引發(fā)了巨大反響。
3.瓶頸期: 遭遇打壓
樹(shù)大招風(fēng)，快速增長(zhǎng)必然引起關(guān)注，特別是當(dāng)?shù)卣块T。隨著像 Shein, Club Factory, ?棒谷這類中國(guó)跨境電商在印度的迅速崛起，印度當(dāng)?shù)卣鍪至耍瑹o(wú)論是出于財(cái)稅監(jiān)督，還是為了本地保護(hù)。
印度政府開(kāi)始以強(qiáng)硬的政策來(lái)打擊中國(guó)電商公司, 比如一些向印度發(fā)送偽裝成低價(jià)值“禮物”的商品來(lái)逃避關(guān)稅的灰色，不少?gòu)S商的貨物被海關(guān)長(zhǎng)期扣押。
受到打擊后，前往孟買機(jī)場(chǎng)的快遞量減少了一半，而 Club Factory 的銷售量隨之下降近70％。據(jù)了解，2018年11月到2019年3月期間 Club Factory 的市場(chǎng)投入也下降了近60%。2019年2月，印度政府對(duì)在印度運(yùn)營(yíng)的外資電商企業(yè)實(shí)行的嚴(yán)格新規(guī)生效，此時(shí) Club Factory 的App下載量快跌到了谷底。正準(zhǔn)備下一輪融資的 Club Factory 受到資本與媒體的質(zhì)疑。
（Club Factory 的App安裝量）
成也蕭何敗也蕭何。彼時(shí) Club Factory 的品牌口碑因非標(biāo)品的質(zhì)量問(wèn)題和跨境電商的物流問(wèn)題紛紛受到用戶吐槽。這也是依賴底價(jià)商品帶來(lái)銷量必然會(huì)產(chǎn)生的問(wèn)題，跟拼多多早期也類似。
（ 數(shù)據(jù)來(lái)源：App Annie ）
Club Factory被用戶吐槽也提醒了我們，在增長(zhǎng)的過(guò)程中也要注重用產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗(yàn)，否則后面為挽回口碑可能需要付出更大的代價(jià)。至于 Club Factory如何通過(guò)營(yíng)銷手段提高品牌口碑我們姑且拭目以待。
4.再次起飛期
據(jù)Crunchbase最新信息透露，2019年4月 Club Factory 將完成D輪融資（金額未公開(kāi)）。對(duì)于即將要或者希望拿到新一輪融資的 Club Factory，C端市場(chǎng)用戶的增長(zhǎng)，或是打破外界疑慮的最好方式。
飛速增長(zhǎng)
搶時(shí)間跑馬圈地——通過(guò)投放買量且ROI可控的前提下，Club Factory 在這段時(shí)間需要搶占更多的 App 安裝量。
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抓住新平臺(tái)流量紅利
從今年3月份起，Club Factory 就開(kāi)始加大投入應(yīng)用安裝的付費(fèi)推廣，尤其瞄準(zhǔn)剛風(fēng)靡起來(lái)的某款國(guó)內(nèi)短視頻的海外版。眾所周知，新平臺(tái)往往競(jìng)爭(zhēng)較小，在流量紅利期性價(jià)比極高，Club Factory營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)很敏銳的抓住了這個(gè)渠道。
（某款國(guó)內(nèi)短視頻的海外版被列入當(dāng)?shù)赜脩糇钍軞g迎社交軟件）
從Bigspy等工具上搜集到的廣告來(lái)看，Club Factory 在某款國(guó)內(nèi)短視頻的海外版 上投放的90%以上推廣目標(biāo)為應(yīng)用安裝，而在Facebook, Instagram,Twitter等媒體渠道上，以應(yīng)用安裝和購(gòu)買轉(zhuǎn)化為目標(biāo)的推廣各約占一半。而這段時(shí)間Club Factory的廣告素材和轉(zhuǎn)化手段也設(shè)計(jì)的很有意思。
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從廣告素材形式反推營(yíng)銷策略
通過(guò)分析 Club Factory 的廣告形式，若單從扒到的素材來(lái)看，其廣告策略很正常，但有意思的是如果我們從它的下載量和熱度暴增的6到8月的素材分析來(lái)看，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象。
Club Factory 在6月大促期間推出了“1元拼團(tuán)”廣告（類似我們國(guó)內(nèi)的一元奪寶活動(dòng)，每人出一塊錢就機(jī)會(huì)抽到手機(jī)）。理論上這種活動(dòng)在印度應(yīng)該會(huì)得到不俗的反響，但我們發(fā)現(xiàn)大概在6月底時(shí) Club Factory 基本停止了這類廣告，然后到8月份的3周年大促時(shí)，這類廣告又大批量地出現(xiàn)了。
這是什么情況呢？如果效果好，為什么 Club Factory 不選擇從6月持續(xù)推廣到8月呢？
在解開(kāi)這個(gè)謎題之前，我們首先分析一下“1元拼團(tuán)”廣告的利弊。
其好處就在于獲客成本CPI非常低，用戶只要下載注冊(cè) App 即可參與活動(dòng)，且利于自傳播。
但是，不足之處也表現(xiàn)得很明顯，就是ROI肯定不高。為什么呢？因?yàn)榭蛻舭惭b App 的目的很明確，當(dāng)然是沖著獎(jiǎng)品來(lái)，而且這種廣告誘導(dǎo)性強(qiáng)，必然也導(dǎo)致卸載率高的問(wèn)題。
所以我們可以據(jù)此推測(cè)，Club Factory 在6月份時(shí)只是做了一個(gè)小規(guī)模測(cè)試，看看“1元拼團(tuán)”廣告的效果。
當(dāng)發(fā)現(xiàn)安裝成本不錯(cuò)，但ROI卻很低，就停止了。畢竟當(dāng)時(shí) Club Factory 的主要策略是要求高ROI。
但來(lái)到8月份，因?yàn)橐獩_用戶量、沖榜單，再加上3周年大促活動(dòng)，用戶量成為 Club Factory 的首要目標(biāo)，所以就重啟了“1元拼團(tuán)”廣告。
8月底，我們又發(fā)現(xiàn) Club Factory 在測(cè)試類似的主打便宜的“全網(wǎng)最低價(jià)”廣告，其利益點(diǎn)就是比其他平臺(tái)都便宜。
Club Factory 雖然賣的商品都比較便宜，但它一直對(duì)外宣稱自己是“快時(shí)尚”，而現(xiàn)在從它明確強(qiáng)調(diào)的“最便宜”這個(gè)廣告利益點(diǎn)中，我們可以推測(cè)出它的定位已調(diào)整為“低價(jià)商城”，簡(jiǎn)直就是一個(gè)印度版的“拼多多”。
這里大概意思是：買一件Tshirt，Snapdeal 499, Flipkart399，亞馬遜450， Club Factory 369，真是TMD便宜！
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獲客轉(zhuǎn)化路徑分析
另一個(gè)有意思的發(fā)現(xiàn)是 Club Factory 的廣告轉(zhuǎn)化路徑有兩種，一種是直接跳轉(zhuǎn)官網(wǎng)引導(dǎo)購(gòu)買，第二種是跳轉(zhuǎn) App 商店引導(dǎo)安裝。我們來(lái)分析一下在這兩種策略下的用戶轉(zhuǎn)化路徑，及其利弊。
①?第一種用戶轉(zhuǎn)化路徑：直接跳轉(zhuǎn)官網(wǎng)引導(dǎo)購(gòu)買。這種轉(zhuǎn)化路徑最大的好處就是可以投放DPA廣告，極大地提高ROI和投放效率。
DPA，Dynamic Product Ads ，可以根據(jù)潛在顧客已在商店中點(diǎn)閱過(guò)之產(chǎn)品的瀏覽紀(jì)錄，建立針對(duì)每一位顧客的個(gè)人化廣告。快速將品項(xiàng)繁多的商品，一次性地展示在不同的顧客眼前，商家不用再為各種商品分別建立廣告，也不需要時(shí)時(shí)更新廣告內(nèi)容，就可以及時(shí)向顧客顯示他們最感興趣的商品，達(dá)到再營(yíng)銷策略，提高成交率。
并且，不同于傳統(tǒng)的cookie追蹤，受限于瀏覽器、使用裝置，透過(guò)與Facebook的串聯(lián)，即使使用不同裝置，仍可將廣告持續(xù)投放給對(duì)的用戶。非常適合擁有大量產(chǎn)品、多樣品項(xiàng)的電子商務(wù)、零售產(chǎn)業(yè)。
Step1:?投放DPA廣告，點(diǎn)擊廣告跳轉(zhuǎn)到官網(wǎng)，進(jìn)入對(duì)應(yīng) deeplink 的著陸頁(yè)直接購(gòu)買；
Step2:?著陸頁(yè)頂部會(huì)有個(gè) Banner 引導(dǎo)用戶，一般展示 App 端下單的更多優(yōu)惠活動(dòng)，通過(guò)這引導(dǎo)用戶下載 App;
Step3: 對(duì)已購(gòu)用戶投放再營(yíng)銷廣告，產(chǎn)生二次購(gòu)買；對(duì)下載過(guò) App 的用戶投放帶有提示“用 App 打開(kāi)”（deeplink）的廣告，產(chǎn)生二次購(gòu)買，并提高活躍度DAU；
（點(diǎn)擊帶deeplink的廣告后請(qǐng)求打開(kāi)APP）
(第一種轉(zhuǎn)化路徑詳解)
②?第二種用戶轉(zhuǎn)化路徑：跳轉(zhuǎn) App 商店引導(dǎo)安裝。
Step1: 點(diǎn)擊 App 廣告，用戶直接跳轉(zhuǎn) App 商店下載安裝；用戶在 App 瀏覽后產(chǎn)生購(gòu)買。
Step2：對(duì)下載過(guò) App 的用戶投放帶有提示“用 App 打開(kāi)”（deeplink）的廣告，產(chǎn)生購(gòu)買，并提高DAU；
下表我們通過(guò)對(duì)比來(lái)分析兩種用戶轉(zhuǎn)化路徑的利弊：
以上兩種方式的使用前提是什么呢？為了便于大家理解，我們畫(huà)了個(gè)圖。
其實(shí)我們也不能簡(jiǎn)單粗暴地去說(shuō)哪種方式好與不好，因?yàn)樵诓煌碾A段，我們需要使用不同的推廣策略組合，比如：
當(dāng)用戶信任度較低、品牌知名度也不高的階段，尤其是主動(dòng)推薦型廣告，在對(duì)新客沒(méi)有任何認(rèn)知的情況下，下載 APP 往往是個(gè)轉(zhuǎn)化率更高的方法。后續(xù)我們可以通過(guò)各種手段對(duì)用戶做召回。假如我們直接賣貨，那轉(zhuǎn)化率會(huì)低，且成本也很高。
當(dāng)渠道用戶較精準(zhǔn)或用戶的信任感較強(qiáng)時(shí)，我們建議使用再營(yíng)銷或DPA廣告直接跳轉(zhuǎn)官網(wǎng)帶貨，或網(wǎng)紅帶貨。當(dāng)用戶需求明確時(shí)，可以選擇直接跳轉(zhuǎn)著陸頁(yè)賣貨；因?yàn)檫x擇跳轉(zhuǎn) APP下載頁(yè)面反而沒(méi)能直接滿足用戶需求，流失率會(huì)更高。
但以上的情況往往并不是割裂的，很多時(shí)候是交錯(cuò)連接的，所以推廣需要兩種方式的配合。以 Facebook 推廣為例：
通過(guò)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)提高留存和自傳播：Club Factory 在做活動(dòng)運(yùn)營(yíng)前DAU只有100萬(wàn)左右，遠(yuǎn)不如 Flipkart 的600萬(wàn)DAU，相比myntra, snapdeal等本地競(jìng)品也差了一倍。既然要執(zhí)行本地化策略，除了提高用戶量外，提高DAU也是 Club Factory 另一個(gè)很關(guān)鍵點(diǎn)。
Club Factory 限時(shí)促銷、好友推薦、一元奪寶等玩法，這些對(duì)于我們國(guó)內(nèi)的電商運(yùn)營(yíng)人員來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就是信手拈來(lái)了。
（通過(guò)限時(shí)促銷活動(dòng)提高留存）
（一元奪寶和100%中獎(jiǎng)提高留存）
(好友推薦提高安裝和留存）
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登上榜首！
在今年的7月和8月份，Club Factory 通過(guò)在各媒體渠道進(jìn)行大促推廣，尤其是8月的3周年促銷，使得其App 安裝量得到大幅提升，每月新增下載高達(dá)1000萬(wàn)量級(jí)！
截至2019年8月，可以預(yù)估到 Club Factory的用戶量隱隱約約破億，安卓 App 商店當(dāng)月超越Flipkart，排名第一，在第三季度其安卓 App?DAU 也超越 Snapdeal 突破200萬(wàn)。
（Club Factory 的App安裝量）
戰(zhàn)略升級(jí)：本地化
鑒于之前印度對(duì)中國(guó)跨境電商的打壓，Club Factory 深刻意識(shí)到，過(guò)分依賴跨境電商容易受到地方保護(hù)政策影響，深入市場(chǎng)做本地化是絕對(duì)必要的。于是，Club Factory 開(kāi)始調(diào)整品牌定位，重新布局，從原先的跨境電商轉(zhuǎn)攻向本地電商。
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進(jìn)軍B2B領(lǐng)域
今年5月份，Club Factory 宣布發(fā)布B2B平臺(tái) KartIndian，開(kāi)始布局B2B賣家市場(chǎng)，加入激烈的本地競(jìng)爭(zhēng)賽道，與本地的 Udaan, ShopX，OfBusiness 同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。
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招募當(dāng)?shù)刭u家
2019年6月，Club Factory 決定通過(guò)降低營(yíng)銷費(fèi)用和零傭金招募當(dāng)?shù)刭u家，相比其他平臺(tái)，賣家成本將降低到30%，且還會(huì)對(duì)新賣家提供培訓(xùn)服務(wù)。Club Factory 表示計(jì)劃今年內(nèi)新增10000名印度賣家，同時(shí)在印度增設(shè)三個(gè)辦事處。
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第二輯品牌宣傳片
繼之前獲得大眾不錯(cuò)的反響后，今年5月 Club Factory 邀請(qǐng)了寶萊塢巨星 Ranveer Singh 單獨(dú)推出了第二輯品牌宣傳片，進(jìn)一步融入和本土化。
借力社交媒體引爆關(guān)注
既然要決心做好本地化，除了廣告投放，其實(shí)更需要配合品牌活動(dòng)。而品牌活動(dòng)的傳播必然離不開(kāi)主流社交媒體渠道。
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流量趨勢(shì)
從數(shù)據(jù)表現(xiàn)看，過(guò)去18個(gè)月 Club Factory 并沒(méi)有鋪設(shè)過(guò)多的社交媒體渠道宣傳，直到2019年7月份才開(kāi)始火起來(lái)。
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（數(shù)據(jù)來(lái)源：Brand24）
2019年7月底開(kāi)始，Club Factory 的下載量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于印度本土電商巨頭 Flipkart，特別是在8月11日高達(dá)20.1萬(wàn)下載量，達(dá)到頂峰。而8月11日也是3周年大促的最后一天。
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(數(shù)據(jù)來(lái)源：mobileaction)
(數(shù)據(jù)來(lái)源：mobileaction)
從7月份第一階段的預(yù)熱，到8月份第二階段的引爆，這其中出現(xiàn)了3個(gè)波峰，分別是8月5日、8月8日、8月11日。尤其是在8月8-9日期間覆蓋到了頂峰，觸達(dá)人數(shù)達(dá)到830萬(wàn)！
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(數(shù)據(jù)來(lái)源：mobileaction)
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引爆點(diǎn)分析
我們分析了2019年7到8月最大的幾類流量源，分別是：
① Youtube網(wǎng)紅：8月5日擁有46萬(wàn)粉的Kushiyagi Ramya 和8月9日擁有88萬(wàn)粉的 shy styles，她們?yōu)?Club Factory 宣傳3周年促銷活動(dòng)的發(fā)帖，引起了兩波非常高的熱度。
② 官方Facebook / Instagram：Club Factory 的 Facebook 和 Instagram 官方賬號(hào)從8月初就開(kāi)始為其3周年活動(dòng)發(fā)帖造勢(shì)了。
③ 某款國(guó)內(nèi)短視頻的海外版 的 比賽 將熱度推向高潮：印度是個(gè)熱愛(ài)歌舞的國(guó)度，并基于某款國(guó)內(nèi)短視頻的海外版 在印度的龐大用戶量（預(yù)估高達(dá)3億），Club Factory 已敏銳地察覺(jué)到 KOL 紅利要來(lái)了。Club Factory 邀請(qǐng)了30多個(gè)? 某款國(guó)內(nèi)短視頻的海外版 網(wǎng)紅推動(dòng)自發(fā)的挑戰(zhàn)活動(dòng)，上線5天超20億播放量，共72萬(wàn)余人參與視頻制作，視頻發(fā)布總數(shù)達(dá)到200萬(wàn)+支，最終活動(dòng)觸達(dá)次數(shù)高達(dá)70億。
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某款國(guó)內(nèi)短視頻的海外版 挑戰(zhàn)比賽賽將 Club Factory 的熱度推向了高潮，Club Factory將用戶的Fashion心智大幅提升之際，透過(guò)精準(zhǔn)定位的短視頻廣告以銷售為賣點(diǎn)吸引用戶下載與購(gòu)買。活動(dòng)之后，平臺(tái)內(nèi)廣告點(diǎn)擊率提高50%，下載成本降低30%，廣告ROI提升40%，足以證明短視頻營(yíng)銷對(duì)整體投放成效的顯著影響。
通過(guò)短視頻策劃活動(dòng)進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷，在讓品牌融入本土文化、樹(shù)立企業(yè)形象的成效尤為顯著。其實(shí)Club Factory的好成績(jī)不是個(gè)例，包括SHEIN、Shopee、數(shù)買通等平臺(tái)也紛紛看到這個(gè)點(diǎn)，利用在短視頻社交平臺(tái)? 某款國(guó)內(nèi)短視頻的海外版 的廣告投放，達(dá)到了不錯(cuò)的效果。
5.總結(jié)
最后我們來(lái)總結(jié)一下，Club Factory 這個(gè)增長(zhǎng)案例中值得借鑒的地方：
1. 在市場(chǎng)進(jìn)入期迅速找到藍(lán)海，利用針對(duì)商品、用戶、市場(chǎng)的差異化策略快速搶占一部分市場(chǎng)；
2. 發(fā)展初期通過(guò)付費(fèi)效果廣告迅速提高量級(jí)，把握機(jī)會(huì)利用新平臺(tái)流量紅利；
3. 發(fā)展中期以品牌廣告、造勢(shì)活動(dòng)配合社交媒體、KOL拉動(dòng)；
4. 利用社交推薦活動(dòng)快速裂變提高安裝和留存；
5. 構(gòu)建本地化品牌形成壁壘；
( 品牌熱度曲線圖；來(lái)源谷歌 )
通過(guò)上面的品牌熱度曲線圖對(duì)比發(fā)現(xiàn)，盡管 Club Factory 已成為目前眾多出海印度的電商企業(yè)中的佼佼者(船長(zhǎng)寫這篇文章的時(shí)候，?Club Factory已經(jīng)在國(guó)內(nèi)媒體披露?1 億美元 D 輪融資)，相比本土的強(qiáng)大對(duì)手 Snapdeal 和 Myntra 差距并不大，但與深耕多年的國(guó)際巨頭Amazon，以及本地老牌勁旅 Flipkart 相比仍有不少差距。
此外，印度電商的背后其實(shí)可以看到中資的身影。阿里出品的速賣通目前雖有所下沉，但它可以通過(guò)投資Snapdeal 來(lái)打個(gè)回馬槍，而 Flipkart 的背后有騰訊在。
印度，作為13億人口的大國(guó)，這里的電商市場(chǎng)，大量的資本卷入，夾雜著錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，意味著戰(zhàn)局遠(yuǎn)未結(jié)束，而是剛剛開(kāi)始。出海筆記將會(huì)為你繼續(xù)解鎖更多出海精彩案例。
參考文獻(xiàn)：
《混沌大學(xué)：中國(guó)初創(chuàng)企業(yè) Club factory 如何突圍印度電商》—— 黃海
《跨境電商平臺(tái)「Club Factory」完成 1 億美元 D 輪融資，啟明創(chuàng)投等數(shù)家海內(nèi)外基金領(lǐng)投》——36Kr
《Exclusive: As initial momentum dies, Club Factory resorts to downscaling India biz》—— Jai Vardhan
《How Club Factory made a success of connecting Chinese suppliers to Indian consumers》——Shadma Shaikh
《Club Factory Targets to Successfully Onboard 10,000 Local Sellers this Year》——pocketnewsalert
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出海筆記將會(huì)作為這個(gè)牽頭者，我們接下來(lái)會(huì)按照主題分階段一個(gè)個(gè)去攻破，我們這個(gè)季度的主題為獨(dú)立站冷啟動(dòng)與突圍。
接下來(lái)的操盤手分享包括：?
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作者：Alan船長(zhǎng) 來(lái)源：Alan船長(zhǎng)
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