如果想要深入發(fā)掘當(dāng)?shù)氐臋C(jī)會(huì)，還需要吃當(dāng)?shù)氐娘垼犬?dāng)?shù)氐乃划?dāng)?shù)氐呐笥选?/p>
—— 秦天一
【7點(diǎn)5度】第550次與您見面。本文共3490字，3張圖片。
本期人物：真格基金投資經(jīng)理秦天一
1
既本地化又國(guó)際化的東南亞創(chuàng)投
在關(guān)注東南亞市場(chǎng)的中國(guó)VC中，（Zhen Fund）是活躍的機(jī)構(gòu)之一。談及東南亞市場(chǎng)的特點(diǎn)，復(fù)雜性是屢次被眾人提起的一點(diǎn)，真格基金投資經(jīng)理秦天一對(duì)此表示認(rèn)同，“東南亞有7個(gè)不同的主要國(guó)家，這些國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、文化宗教以及和中國(guó)的外交關(guān)系都不一樣。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者和投資人而言，這是一個(gè)很復(fù)雜的市場(chǎng)”。除此之外，在真格基金的眼中，東南亞還有哪些特點(diǎn)和亮點(diǎn)是值得我們關(guān)注的？
7點(diǎn)5度：
相比印度、北美等海外市場(chǎng)，東南亞創(chuàng)投市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？
秦天一：
從社會(huì)的整體接納度來講，東南亞是一個(gè)對(duì)中國(guó)人相對(duì)友好的地方。我們可以從一個(gè)維度來判斷這個(gè)市場(chǎng)值不值得進(jìn)入：歷史上有沒有華人在這個(gè)地方賺到過錢？我們可以看到，東南亞還是有很多有錢的中國(guó)人，有錢的華人華裔。比如，東南亞很多大財(cái)團(tuán)的背后其實(shí)都是華人家族。
此外，東南亞的創(chuàng)投環(huán)境很獨(dú)特。東南亞像是一個(gè)樞紐，不僅有本地的創(chuàng)投企業(yè)，還有來自中國(guó)、日本、韓國(guó)、印度、美國(guó)甚至是歐洲的創(chuàng)投企業(yè)參與進(jìn)來，且滲透得非常深入。在其他單一的地區(qū)，很少能看見這么多重要的參與者。所以我覺得東南亞是一個(gè)既本地化又國(guó)際化的一個(gè)市場(chǎng)。
7點(diǎn)5度：
你曾說過，“2018 年，是出海投資與創(chuàng)業(yè)的元年”。兩年后，東南亞創(chuàng)投發(fā)生了哪些變化？
秦天一：
從整體來看，出海已經(jīng)從一個(gè)小眾化的話題變成一個(gè)大眾化的話題，關(guān)注度、討論度和參與度都變高了。出海最早出現(xiàn)在科技圈或者互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈，但現(xiàn)在整個(gè)廣泛的商業(yè)圈，甚至是一些很傳統(tǒng)的公司也會(huì)想著出海東南亞，考慮開拓新市場(chǎng)。
從創(chuàng)業(yè)者維度來看，東南亞創(chuàng)業(yè)人才供給更充足。一方面，經(jīng)過這兩年的錘煉，中國(guó)出海東南亞創(chuàng)業(yè)者逐漸變得成熟，有的創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)把公司發(fā)展到B輪甚至C輪。另外，還有很多大的互聯(lián)網(wǎng)公司在這兩年也探索出了比較成熟的道路，如字節(jié)跳動(dòng)、YY、Shopee、Lazada等公司培育了非常多有東南亞市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的年輕人，為東南亞當(dāng)?shù)剌斔土藢氋F的人才資源；另一方面，本地的人才也從Grab這些巨頭出來創(chuàng)業(yè)，推動(dòng)整個(gè)創(chuàng)業(yè)生態(tài)往前走一步。
從東南亞社會(huì)整體認(rèn)知來看，創(chuàng)業(yè)在東南亞已經(jīng)變成一個(gè)國(guó)家層面倡導(dǎo)的事情。隨著中國(guó)供應(yīng)鏈外延、東南亞各國(guó)基礎(chǔ)建設(shè)和東南亞移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展三波紅利的疊加，東南亞當(dāng)?shù)卣賳T越來越重視創(chuàng)業(yè)，出臺(tái)相應(yīng)的政策鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)。
2
找最好的創(chuàng)始人，看行業(yè)天花板
作為中國(guó)最大規(guī)模的早期風(fēng)投基金之一，真格基金的投資其實(shí)主要是“投人”。“看創(chuàng)業(yè)者的決心、毅力和學(xué)習(xí)力，看創(chuàng)始人是不是這個(gè)領(lǐng)域最強(qiáng)的人”，秦天一解釋道。另外，還要看市場(chǎng)的天花板是否足夠高、賽道空間是否足夠大。那么，真格基金在東南亞的投資具體又是怎么做的呢？
7點(diǎn)5度：
作為一家中國(guó)基金，真格基金在投資東南亞市場(chǎng)上有哪些優(yōu)勢(shì)？
秦天一：
真格基金的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)中國(guó)的商業(yè)模式和市場(chǎng)發(fā)展路徑更熟悉，能夠幫助創(chuàng)業(yè)者走得更遠(yuǎn)。即便是出海東南亞，中國(guó)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)很難被當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)替代。如移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的內(nèi)容產(chǎn)品、社區(qū)社交以及游戲這些方面，東南亞本地沒有這樣的大公司，而中國(guó)都擁有著全世界最先進(jìn)的生產(chǎn)力團(tuán)隊(duì)、資金和市場(chǎng)增長(zhǎng)策略。我覺得東南亞的一些機(jī)會(huì)，中國(guó)創(chuàng)業(yè)者做會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。
7點(diǎn)5度：
為什么說中國(guó)創(chuàng)業(yè)者在東南亞更有優(yōu)勢(shì)？
秦天一：
除了能力和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)上的優(yōu)勢(shì)，中國(guó)創(chuàng)業(yè)者的優(yōu)勢(shì)還和中國(guó)的供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)有關(guān)，中國(guó)擁有全世界最發(fā)達(dá)的供應(yīng)鏈。由于供應(yīng)鏈具有很大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和很強(qiáng)的協(xié)同性，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，中國(guó)供應(yīng)鏈的核心并不會(huì)轉(zhuǎn)移到東南亞，轉(zhuǎn)移的是供應(yīng)鏈簡(jiǎn)單的組裝部分和最后的制造環(huán)節(jié)。涉及供應(yīng)鏈領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)如電商和跨境物流都有很多機(jī)會(huì)，而熟悉中國(guó)供應(yīng)鏈的中國(guó)創(chuàng)業(yè)者則擁有了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
7點(diǎn)5度：
那如何找到最好的創(chuàng)業(yè)者？如何判斷這個(gè)創(chuàng)始人是值得合作的？
秦天一：
對(duì)于我們來講，找創(chuàng)始人是一個(gè)非常系統(tǒng)化的工程，首先要對(duì)創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行分類。第一類是“小天才”，比如剛畢業(yè)的年輕創(chuàng)業(yè)者，他們對(duì)商業(yè)有特殊的理解，掌握了一些高壁壘的技術(shù)；第二類是找獨(dú)角獸或者大互聯(lián)網(wǎng)公司出來的“老司機(jī)”，有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的從事者，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)非常熟悉，比如“印尼滿幫”Kargo的創(chuàng)始人就是從Uber出來的；第三類是科學(xué)家，這類創(chuàng)業(yè)者在東南亞市場(chǎng)上并不成熟，需要在人才密度非常高的地方找；第四類是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，一直在不斷地創(chuàng)業(yè)。
Kargo創(chuàng)始人方寅
7點(diǎn)5度：
在你看來，如何才能正確利用“時(shí)光機(jī)理論”？尤其是在東南亞市場(chǎng)？
秦天一:
我們要清楚知道時(shí)光機(jī)理論的兩面性。從原理的第一性來看，它不是把一個(gè)成熟市場(chǎng)的模式簡(jiǎn)單照抄到欠發(fā)達(dá)地區(qū)，而是一定要搞清楚這個(gè)模式在發(fā)達(dá)市場(chǎng)成立的基礎(chǔ)條件。也就就是說，你要找到這個(gè)欠發(fā)達(dá)地區(qū)要滿足哪些市場(chǎng)前提、擁有哪些資源和能力，才能適用這個(gè)模式。如果你刻舟求劍地去看當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品矩陣，在當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)今日頭條、在當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)滴滴、在當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)美團(tuán)，其實(shí)你都是找不到的，一定要往更細(xì)的維度去拆解。比如說“東南亞版美團(tuán)”和“東南亞版滴滴”是一個(gè)合體，是Grab；“東南亞版頭條”加“東南亞版朋友圈”才是Facebook。
第二，時(shí)光機(jī)理論會(huì)讓大家過度關(guān)注模式的研究，而忽略了對(duì)人的判斷。早期投資最重要的還是“投人”。像拼多多的創(chuàng)始人黃崢，他之前就已經(jīng)連續(xù)成功創(chuàng)立了多家公司。如果你要做“東南亞版拼多多”，你也需要一個(gè)“東南亞版黃崢”。對(duì)于投資人和創(chuàng)業(yè)者來講，用時(shí)光機(jī)理論理解初期的市場(chǎng)邏輯是有效的。但如果想要深入發(fā)掘當(dāng)?shù)氐臋C(jī)會(huì)，還需要吃當(dāng)?shù)氐娘垼犬?dāng)?shù)氐乃划?dāng)?shù)氐呐笥选?/strong>
我覺東南亞市場(chǎng)，特別是所有的新興市場(chǎng)，其實(shí)相當(dāng)于一個(gè)多維時(shí)空的重合。在東南亞這些新興市場(chǎng)上，有中國(guó)90年代的機(jī)會(huì)，也有中國(guó)2000年的機(jī)會(huì)，有2010年的機(jī)會(huì)，也會(huì)有現(xiàn)在的機(jī)會(huì)，這些都是同時(shí)出現(xiàn)的。創(chuàng)業(yè)者可以做的業(yè)務(wù)維度其實(shí)也更豐富了。
3
看好跨境物流供應(yīng)鏈和內(nèi)容娛樂
真格基金在東南亞主要投資龍頭基礎(chǔ)設(shè)施，如資金流、信息流和物流。問及未來會(huì)更看好哪些賽道，秦天一表示B2B交易平臺(tái)、內(nèi)容娛樂、游戲、社交等都有很大的發(fā)展和投資潛力。秦天一曾投資印尼物流“滿幫”Kargo等項(xiàng)目，對(duì)于跨境物流和內(nèi)容娛樂，他有哪些獨(dú)特的看法？
7點(diǎn)5度：
你曾說，“跨境物流是個(gè)很有潛力的賽道”。如果具體到東南亞跨境物流，有什么不一樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？
秦天一：
東南亞跨境物流的挑戰(zhàn)和機(jī)遇其實(shí)是在中國(guó)供應(yīng)鏈外延的大前提下誕生的一個(gè)話題。像越南和泰國(guó)這些東南亞國(guó)家，他們承接了一部分中國(guó)外延出去的供應(yīng)鏈，使得跨境物流和供應(yīng)鏈得能在市場(chǎng)上有機(jī)結(jié)合。也就是說，在中國(guó)和東南亞的相互對(duì)沖之下，東南亞跨境物流有機(jī)會(huì)切入到整個(gè)供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)。這就讓創(chuàng)業(yè)者有機(jī)會(huì)做一家物流和供應(yīng)鏈一體化的公司，這類公司比一家純互聯(lián)網(wǎng)公司和純物流公司大的多。
7點(diǎn)5度：
印尼物流賽道有很多項(xiàng)目，如何定下最后投Kargo，而不是其他項(xiàng)目，Kargo哪個(gè)點(diǎn)促進(jìn)了這筆投資？
秦天一：
主要還是看創(chuàng)始人。Kargo創(chuàng)始人方寅曾任Uber在中國(guó)華西市場(chǎng)的總經(jīng)理和印尼市場(chǎng)的總經(jīng)理，對(duì)整個(gè)物流市場(chǎng)非常熟悉。他是一個(gè)重量級(jí)的創(chuàng)業(yè)者，有著強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)決心和清晰的創(chuàng)業(yè)愿景。除此之外，Kargo整個(gè)團(tuán)隊(duì)和打仗能力也非常強(qiáng)。
Kargo車隊(duì)
7點(diǎn)5度：
怎么看東南亞內(nèi)容娛樂領(lǐng)域的機(jī)會(huì)？
秦天一:
東南亞內(nèi)容娛樂行業(yè)一直存在供需不平衡的情況。由于東南亞沒有本土的BAT，只有本土的美團(tuán)和滴滴，這就導(dǎo)致了東南亞缺少了做內(nèi)容娛樂的本土人才，大家都在忙著做交易類產(chǎn)品。因?yàn)楸就恋拿缊F(tuán)和滴滴以及國(guó)際電商在東南亞培育出來的人才都是偏商業(yè)化的，但內(nèi)容娛樂又是非常需要本地化的一個(gè)領(lǐng)域。從供給端來看，東南亞市面上的內(nèi)容娛樂產(chǎn)品多由美國(guó)開發(fā)者開發(fā)。但他們一般只發(fā)布英語或者當(dāng)?shù)卣Z言版本的產(chǎn)品，不去做用戶的本地化運(yùn)營(yíng)，難以滿足本地人的需求和符合本地人的使用習(xí)慣。
中國(guó)開發(fā)者其實(shí)也在內(nèi)容娛樂領(lǐng)域做過一些嘗試，但苦于商業(yè)化的問題，沒有很好地實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。但東南亞市場(chǎng)上出現(xiàn)了一些急劇性的變化，如在變現(xiàn)層面有了不錯(cuò)的改善。在過去的5年時(shí)間里，東南亞互聯(lián)網(wǎng)最常見的三個(gè)底層——金融、游戲、電商，有了飛躍性的發(fā)展，使得內(nèi)容娛樂領(lǐng)域也有了更多盈利的可能性。而中國(guó)創(chuàng)業(yè)者在內(nèi)容娛樂設(shè)計(jì)方面有充足的經(jīng)驗(yàn)，也愿意base東南亞深耕本地化，他們可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)和填補(bǔ)市場(chǎng)的空缺。
秦天一簡(jiǎn)介：
秦天一在真格基金任投資經(jīng)理，專注出海和物流供應(yīng)鏈方向，投資了OPay、 Habby 、運(yùn)個(gè)貨、Kargo 、LOGIVAN 、易倉等項(xiàng)目。加入真格基金前，秦天一曾在騰訊集團(tuán)負(fù)責(zé)MIG海外創(chuàng)新項(xiàng)目。
END
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作者：7點(diǎn)5度 來源：7點(diǎn)5度
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