最近微信推算機制更改啦，為了不讓賣家錯過最新的亞馬遜新聞，小編在此奉上“給公眾號設置星標”教程，再也不用擔心會錯過消息啦
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賣家無論規(guī)模大小，只要有優(yōu)惠活動總能引起買家的駐足觀望，尤其是在假日銷售季更是如此，借此機會賣家便能對大量潛在買家進行轉化，從而增加銷量和收入。
將優(yōu)惠券和折扣價納入整體營銷和定價策略，無形之中已成功地引起了購物者的注意。但是，為保持價格競爭力盲目給折扣而忽略買家購買行為以及其對業(yè)務的影響，只會適得其反。
給折扣除了能為買家省錢外，還影響買家與產(chǎn)品和品牌的互動方式。那么降低價格如何影響買家及其行為？
折扣創(chuàng)造幸福
克萊蒙蒙特大學與美國最大優(yōu)惠券網(wǎng)站Coupons進行的一項研究表明，從廣義上講，省錢可以給買家?guī)砜鞓?/strong>，只要讓買家認為自己以最低價購買了某個產(chǎn)品，物超所值的感覺就會進一步提高催產(chǎn)素水平。這種愉悅感使買家再回想起某個品牌時，便與該品牌建立了積極的聯(lián)系，留下良好的印象和體驗。
折扣獲取消費者的信任
有的買家或許會認為任何折扣都是先提價再降價。換句話說，從技術上講，賣家可以將一件商品的價格先提高20％，然后再讓出20％的折扣。
但是大部分買家還是相信自己薅到了羊毛，從而進一步增加了買家對店鋪的信任。所以，賣家不應辜負這份信任，也不該毫無底線利用買家的信任感。
折扣減少貨比三家的傾向
研究表明，如果提供優(yōu)惠券或折扣價，買家在其他店鋪搜索同一產(chǎn)品的的意向會降低，這是因為限時折扣會產(chǎn)生購買緊迫感，從而分散買家貨比三家的注意力。
而這對數(shù)字店鋪而言十分關鍵，因為在電商世界中，買家掌握購買主動權，擇價而購十分普遍，減少對競爭對手店鋪的瀏覽，某種程度上就是為自己的產(chǎn)品增加下單機會。
折扣營造一種緊迫感
折扣價誘使買家加快下單速度。這是因為降價機會不常有，買家深諳機不可失，失不再來的道理。
此外，《今日心理學》指出，“anticipatory regret”（因錯過交易而感到遺憾）也有利于促成下單。緊迫感是使買家忽略價格的關鍵因素，而這種緊迫感可以通過營銷溝通中的“行話”來產(chǎn)生。
折扣價增加買家的期望值
優(yōu)惠券和折扣價美中不足在于會增加買家以折扣價下單的期望值。買家會習慣性地等待折扣價的到來，以官網(wǎng)價格購買的情況將大大減少，在此期間還會增加去相似店鋪的瀏覽次數(shù)，對賣家而言，無形之中便給競爭對手送去更多“人頭”。
在電子商務領域，隨著免費送貨越來越普及，這種期望值越來越成為既定增值服務。為了防止買家僅以折扣價購買商品，賣家最好對折扣廣告的類型和時間進行策略性安排。
一般來說，折扣策略的爆火源自買家不喜歡做數(shù)字計算，但是會重點關注折扣或促銷數(shù)字。
以下示例如果不進行數(shù)學計算，您認為以下哪個百分比折扣最大？
A. 滿$ 999減$ 200
B. 原價每副$ 50美元起的太陽鏡，現(xiàn)今僅需$ 35美元
C. 60美元的襯衫，第二件半價
選擇了B選項的買家，已經(jīng)成功地通過一些巧妙的折扣措辭成功找到了最優(yōu)價。事實上，大多數(shù)買家都會選擇A選項或C選項。聰明的營銷人員正是依靠這種消費者的行為來提高銷售額。
以C選項為例，大多數(shù)消費者將重點放在半價折扣上，并沒有進行簡單的計算，實際上該活動僅在總價上節(jié)省了25％。正是這種數(shù)字視覺沖擊，50%的數(shù)字讓買家覺得自己占了便宜。
結論：雖然經(jīng)濟學告訴我們，消費者會以最理性、最利己的方式購買產(chǎn)品，但折扣的呈現(xiàn)方式對買家的購買行為有重大影響。
一經(jīng)知悉折扣價對買家行為的影響，賣家便可以著手計劃如何利用以上策略促進銷售。但是，在開始嘗試不同的營銷策略之前，賣家應該熟悉最常見的折扣類型：
· 降價或百分比折扣：該折扣類型使用最為廣泛，即在原價的基礎上進行打折。例如立減25美元或20％的折扣。這些折扣可以適用于某一特定產(chǎn)品，也可以應用于整個訂單多種產(chǎn)品。
· BOGO： “買一送一”的縮寫，這種折扣類型會提示買家再選擇其他商品以符合買一送一的優(yōu)惠，無形中便為賣家增加了銷售量。BOGO的示例包括“買一送一”或“第二件半價”。
· 多層折扣：多層折扣鼓勵買家將其訂單增加到某一價格以獲取折扣。例如“買五送一”或“消費滿150美元可享受15％的折扣。
· 返利：返利是購買后返還給買家的金額。通常用于大件商品，例如，某產(chǎn)品價格 “折后僅需$ 349.99”。
· 包郵：包郵在在線業(yè)務中越來越受歡迎。為了彌補成本，許多賣家往往標注滿一定購買額才免運費，例如滿49美元包郵。
· 捆綁銷售：當賣家規(guī)定一起購買某些特定商品時可享折扣價，例如，“在Custom Paint Set訂單中添加16英寸以上的畫布時，可節(jié)省10美元。
· 有買有贈：通常要購買到一定金額才享有贈品。抓住買家占便宜的心理，賣家可以將某些銷量不佳的產(chǎn)品，或瑕疵品作為贈品，進而減少庫存積壓，盤活資金鏈。
賣家推出折扣價需要注意什么？
1、牢記目標
盲目地提供優(yōu)惠券或折扣價只會事與愿違。想想推出折扣的目的是什么？為了在銷售淡季中增加銷量？推廣新產(chǎn)品？還是想在人氣較低的產(chǎn)品類別上出現(xiàn)爆單？提供折扣的目的越明確，對所選擇的折扣的方式就越有策略性和方向性。
2、計算成本
折扣價往往會減少利潤空間。因此，在啟動或測試任何類型的折扣活動之前，先對成本和庫存及利潤進行整理計算，以確定不虧本或盈利如何。
3、詳細信息
確保所有報價詳細信息都清晰明了，這些信息可以包括保質期、金額門檻、未參加折扣價的產(chǎn)品等。所增細節(jié)越多，越能減少后續(xù)可能發(fā)生的交易摩擦。
4、確定折扣價
如何確定哪種折扣類型最適合某一產(chǎn)品？最簡單的方法是通過不同類型的折扣計算該產(chǎn)品的盈利情況。數(shù)字對比將帶來最直觀的結果，賣家可以通過計算確定最大盈利值的折扣價范圍。
5、分析結果
定好折扣價后，賣家需統(tǒng)計有多少買家享受了折扣價？不同折扣的產(chǎn)品銷量分別多少？理想情況下，賣家會享有折扣價帶來的爆單機會。但也會出現(xiàn)“翻車”，一旦銷售結果不理想，賣家則需要總結銷售效果不佳的原因，例如是營銷力度不足還是促銷活動簡單的無趣？
結論
現(xiàn)在，想必賣家對折有了進一步了解，賣家可以更科學地選擇合適的營銷策略和折扣類型，以提高銷售和增加買家參與度。
作者：AMZ123 來源：AMZ123
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