“我做廣告的ROAS有1:2“，”他做的ROI有1:3"……
Hmm，他們應(yīng)該在說廣告投放的事情。咦，但他們說的是同一個東西嗎？
ROAS和ROI它們有區(qū)別嗎？它們是怎么計算的？
我發(fā)現(xiàn)很多朋友好像對他們都有各自的詮釋，但它們真的是一些隨便定義的術(shù)語嗎？
本文就這對這兩個概念進(jìn)行簡單的介紹和討論。
ROAS，全稱是Return on Advertising Spend，即“廣告投資回報”；
ROI，全稱是Return on Investment，即“投資回報”。
用一張手寫圖來讓大家了解 ROI 跟 ROAS 之間的差異：
簡單而言，ROAS等于銷售額除以成本，而ROI等于利潤除以成本。（通常會在最后再x100%）
ROAS=總收入Revenue÷廣告支出
比如，我廣告花了1000美金，帶來5000美金的銷售，那ROAS=5000÷1000=5，我們也叫做1:5。
ROI=（銷售額-投入成本）÷投入成本
投入成本（就是你的投資）包含：產(chǎn)品成本+廣告費+稅費+運費+倉儲+人工+其他雜項。大于0就是賺錢。
（可以在文末點擊查看原文，有一個線上的ROI計算器。）
大家在里面直接輸入數(shù)值就會自動幫你算出得數(shù)（紅星欄是必填）：
ROAS和ROI的主要區(qū)別是：
-
ROAS使用銷售額去計算，而非利潤；
-
ROAS僅考慮直接廣告支出，不考慮其他相關(guān)費用；
-
ROI的利潤通常把人工、物流等成本都算進(jìn)去，不僅只是算產(chǎn)品成本
但現(xiàn)實情況是，一般人口中在算的ROI實際上多數(shù)時間是指ROAS，因為他們把兩個混淆或者當(dāng)成一回事了，所以在討論的時候要先定義清楚到底是ROI 還是實際上是 ROAS 的（講到這邊都昏頭了）。
一般在谷歌廣告后臺跟 Facebook 后臺，多數(shù)時間看到的數(shù)值是 ROAS。但單純看 ROAS 很容易受到活動跟產(chǎn)品的影響，而且容易會是虛胖的數(shù)字。
舉例說明：
情況1：
-
收入為10,000美元
-
廣告上花費了5,000
-
產(chǎn)品、人工等成本為3,000
那么，
-
ROI為 (10,000-5,000-3,000) / (5,000+3,000)* 100% = 25％（正，就是10,000里面能賺2,500）
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ROAS是10,000/ 5,000* 100% = 200％（1：2）
情況2：
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收入為10,000
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廣告上花費了 5,000
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產(chǎn)品、人工等成本為7,000
在這種情況下：
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ROI為 (10,000-5,000-7,000) / (5,000+7,000) * 100% = -16％（負(fù)）
-
ROAS仍然是10,000 / 5,000 = 200％（同樣是1：2）
看到了嗎？在情況2下，ROAS保持不變，但不會盈利，ROI都成負(fù)了。
所以你說“ROAS我能做到1:2”，其實我是不知道你是在賺錢還是在虧錢的。
而你說“我ROI做到1:4”，我去，真有這么暴利（除去所有成本還能賺這么多）？
從理論撤回到現(xiàn)實，如果是做廣告投放的，我們專注ROAS就好，因為ROI老大們應(yīng)該會自己算，然后算出一個ROAS，最后給你做KPI。
下面我也順便聊聊應(yīng)對ROAS時我們要怎么考慮。
通常來講，通常把ROAS推得越高當(dāng)然越好，但不能一頭栽進(jìn)去盲干。
因為廣告成效是可以隨著預(yù)算調(diào)高而等比放大的，但一定有天花板，而這天花板會因為市場規(guī)模大小以及你的品牌產(chǎn)品影響而有高有低。
所以廣告預(yù)算不要一次下足，而是以ROAS或ROI為依據(jù)（通常直接看后臺ROAS就好，不用太麻煩），耐心的一點一點測試，打個比方：
今天下花100有1000銷量，今天花的完，明天就提高到200看還有沒有等比收回2,000，有，當(dāng)然就再提高；沒有就看利潤夠不夠，夠，也嘗試?yán)^續(xù)提高！
那到300+的時候，發(fā)現(xiàn)加到320的時候ROAS不夠，就固定在ROAS最高時候的花費預(yù)算，就不要再想怎么優(yōu)化這個廣告了，因為接下來你要優(yōu)化的是其他廣告或者考慮其他的事情。
有時候，過一段時間之后發(fā)現(xiàn)，用最高ROAS時預(yù)算的廣告，ROAS卻降下來了，是不是想說：以前都可以有xx，明明沒做什么改動，為什么現(xiàn)在達(dá)不到？
很簡單：因為市場就那么大， 一個產(chǎn)品的受眾范圍是相對固定的，而且你能保證沒有人跟賣？現(xiàn)在你就要換其他的渠道或方式去榨出更多的受眾出來，設(shè)更多組廣告組合（比如Facebook的話測試更多受眾，谷歌廣告測試更多關(guān)鍵詞或GDN的受眾）去找出這個產(chǎn)品還有哪些情況下 ROAS 也可以這么高，或者更換素材和廣告語，可能別人看膩了——耐心的一點一點測試。
不過上面只是從數(shù)字上舉例，現(xiàn)實是，與其死扣更高的ROAS，其實你可以把這筆預(yù)算拿去投資在其他渠道，利用紅人的影響去接觸更多的人，用其他平臺推廣等等，沒有必要一定要靠廣告去硬碰?。?/p>
廣告大環(huán)境競價變貴，你更該思考這方面的事情，把思維開闊一些。
Peace Out
(點擊查看原文，有一個線上的ROI計算器)
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作者：圖帕先生 來源：圖帕先生
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