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今年，東南亞B2B電商似乎挺有看頭。。最近，馬來西亞B2B電商Dropee也獲得了130萬美元的新融資。以馬來西亞版“1688”Dropee為例，讓我們來看看東南亞B2B電商的潛力。

2016年，兩位馬來西亞年輕人Lennise Ng和Aizat Rahim想著合作進軍餐飲業 。但在籌備的過程中，他們發現很難找到合適的貨源和供應商。“我們四處尋找解決方法，并發現原來很多零售商家都面臨這個問題，” Lennise說道。于是，兩人決定在2017年創建B2B電商平臺Dropee，以幫助零售商家快速找到合適的批發商和供應商。

Dropee聯合創始人：

Aizat Rahim（左）& Lennise Ng（右）

“和阿里巴巴不一樣，Dropee不是信息撮合型電商。” Lennise表示，Dropee是一個非常本地化的實物B2B電商平臺，旨在鼓勵雙方于平臺進行直接的線上貿易。Aizat則補充說道，“其實我們更像1688，是針對馬來西亞國內的一個線上批發平臺，以快消零售品類為主。”

Dropee網頁

相比其他東南亞B2B電商，Dropee除了提供B2B電商平臺Dropee Marketplace，還提供B2B的SaaS服務Dropee Direct。Dropee Direct有點像Shopify, 可以幫助商家單獨建一個電商平臺，從而使得商家可以在自己的平臺管理所有線上線下的訂單、數字化追蹤庫存、管理賬期、設置付款提醒等。

“Dropee一開始只是一個平臺型B2B電商，直到2019年中旬，有賣家找到我們，希望我們可以復制Dropee上的功能給他們，” Lennise說起做電商SaaS的緣由。Dropee Marketplace上的價格和類目表都是根據每個B端客戶量身定制和推薦的，但該賣家并不希望把所有價格都放在平臺上。往更深層次去想，Lennise認為也可以借著提供SaaS的機會，去了解平臺背后買賣雙方的關系，為平臺的熱銷產品做出更好的推薦和預測。“跟中國不一樣，東南亞尤其是馬來西亞非常‘人工化’，仍然依賴紙和筆做生意記錄。既然我們有機會為大家提供數字化的解決方案，為什么不做呢？” 據Lennise透露，使用Dropee可以幫助商家減少多達30%的運營費用。

Dropee網頁

于是，Dropee的盈利模式就分成了兩種，平臺抽傭和軟件月費。Aizat表示，商家剛開始的時候可以只入駐平臺，Dropee會收取交易流水的4%-8%作為傭金。在平臺運營持續一段時間后，商家可以轉為選擇SaaS模式，Dropee向每個使用SaaS模式的用戶收取月費，并且免去平臺傭金。“我們的SaaS服務，Dropee Direct，目前提供三種定價計劃，分別為基礎版（約985人民幣/月）、升級版（4440人民幣/月）和定制版，適合不同規模大小的商家使用。” 據Aizat透露，Dropee 60-70%的收入都來自SaaS服務，剩下的是傭金收入。

地圖

對于在馬來西亞發展B2B電商的優勢，Aizat則認為，B2B電商的優勢在馬來西亞乃至整個東南亞都是一樣的特點。“一是B2B電商的客單價大。B端客戶的采購通常都是大批量的，是C端消費者購買量的24-30倍；二是B端客戶的粘性更高，每個月固定要進行1-2次采購。” 從利潤的角度來看，雖然B2C客單價的利潤在15%-25%，高于B2B電商的7%-8%，但B2C的客單價更小且要求更高的復購率才能賺取到真正的利潤，總的來講還是B2B的利潤會更高一點。Aizat繼而指出，電商市場規模約1200億美元，但是B2C只占6%-10%，剩下的都是B2B的市場份額。然而大部分B2B商業還沒有實現數字化，滲透率低，潛力遠未被激發。

而今年爆發的新冠肺炎疫情，在一定程度倒逼企業進行數字化改革，激發B2B電商的潛力。Dropee在疫情爆發前就已經和很多便利店、夫妻店合作，為他們推薦合適的供應商和批發商，提供貨源。疫情爆發后帶來了居家隔離政策，也增加了消費者的屯糧需求，米、面、油這些日常必需品在Dropee的銷量非常好，進一步促進了Dropee的發展。據Lennise透露，Dropee的用戶數每月增長30%-50%，商家每月在Dropee的平均購買額達4400美元。在今年7月，Dropee拿到了130萬美元的新融資，由美國種子加速器Y Combinator、中國活水資本、馬來西亞風投Vynn Capital等投資。

同樣，B2B電商面臨的挑戰也是相似的，Dropee分享了他們的解決方法。

在Lennise看來，B2B電商比B2C電商更復雜，更重要的是和兩邊的B端客戶建立起信任關系。于是，市場教育成了一大挑戰，且需要花費大量的時間和金錢。“商人都是看結果的，如果看不到結果，他們不會去嘗試做B2B電商這個事情。” 通過舉辦線上電商研討會、和政府機構合作分享電商經驗、邀請商家做代言人分析成功案例等，Dropee從成立之初到如今從未停止教育市場的工作。Lennise想讓大家意識到，B2B電商是一種機會，不僅可以拓展銷售的渠道，還可以和客戶建立更緊密的聯系。

另外，B2B電商普遍存在賬期管理問題。Aizat指出，“B2C電商一般都是用戶先付款或者貨到付款，商家能夠較快收回貨款。但基于B端用戶的特性，B2B電商基本都是欠賬銷售。” 為應對賬期問題，Dropee與金融機構合作，為商家提供發票保理（Invoice Factoring）和供應鏈金融（Supply Chain Finance）解決方案。

發票保理是指企業將其應收款和未付發票以折現率賣給第三方（例如銀行和金融機構），從而使得企業可以快速而有效地收回其應收帳款，無需等待客戶付款。Aizat舉例解釋，假設一個賣家了賣了一百箱飲料，銀行先買下這張銷售發票，這樣賣家就可以先拿到貨款，銀行則等到約定的賬期回收客戶的付款。“在供應鏈金融方面，我們可以為零售商提供庫存融資，使用庫存和商品做抵押。東南亞幾乎沒有人這樣做過，我們是第一個，” Aizat說道。庫存融資是指企業以原材料、半成品和產成品等存貨作為質押向金融機構融資的業務，從而將原本積壓在存貨上的資金盤活，并且有利于擴大經營規模。

對于馬來西亞電商的發展，Lennise表示看好，“未來會有越來越多的商家采取數字化的措施，也會有越來越多的玩家提供數字化的解決方案，降低市場教育的成本”。此外，她認為政府也會越來越重視電商，提供更多的補貼，讓B2B商業更加數字化。“傳統商業被教育的速度加快，他們從尋找數字化解決方案，到在眾多數字化解決方案中挑選最適合自己的。”

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