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1. 從2C到2B改革，實現公司自救到市場擴張

2. 進軍東南亞，用技術推動本地保險公司創新

3. 后疫情時代，保險科技大有可為

【7點5度】第672次與您見面。本文共3688字，3張圖片。

新冠肺炎疫情高峰過去的第一年，全球消費者在提高健康意識的同時也增強了保險意識，保險科技企業再次站上風口。保險科技主要意義就是用科技改變保險行業的整個價值創造鏈條，從產品設計、核保、理賠、獲客、客戶服務等各個環節幫助行業的從業者找到新的機會、擴大銷售、找到新市場、增加效率、改善利潤等。在保險科技浪潮之下，主打健康+保險科技的企業CareVoice應運而生，試圖用科技來幫助其它保險公司實現產品、成本和效率的革新。

從2C到2B改革，實現公司自救到市場擴張

“I have spent all of my career in the health care. Given a choice, I wouldn’t do anything else.”（我把我的一生都奉獻在健康事業。如果再給我一次選擇的機會，我也絕不后悔）CareVoice創始人Sebastien Gaudin在他的個人介紹頁面寫下這句話，勢必要在健康領域奉獻自己終身的熱忱。從中國大陸到香港，再到東南亞，CareVoice的故事在不斷更新。

CareVoice聯合創始人兼CEO

Sebastien Gaudin

2010年，法國人Sebastien Gaudin來到中國，在賽諾菲中國公司負責糖尿病藥物開發與市場運營。在醫療健康領域長達10多年的工作經驗讓Sebastien發現了一個痛點：患者和醫生、醫療機構之前存在信任的鴻溝，即患者很難找到值得信賴的醫生和醫療機構。2014年3月，Sebastien在上海創建了CareVoice，試圖打造醫療服務業的大眾點評。在試點運營的三個月內，CareVoice就獲得逾1萬條用戶對醫院服務、醫生診療及醫藥等的評價。即使這個App注冊用戶一度超過50萬，變現還是成了一個難題。在運營資金不斷虧損的情況下，Sebastien在思考：公司最好的出路應該往哪個方向發展？

2016年前后，CareVoice和一家國際保險公司簽署了一項合作協議，Sebastien覺得公司的發展可以向保險科技這塊傾斜。這時，恰逢保險科技在中國迎來蓬勃發展，保險科技第一股眾安也傳出IPO的消息。Sebastien最終做出了決定：將CareVoice從2C的互聯網點評企業轉向2B的保險科技公司，為保險公司提供基于數據驅動的移動端SaaS解決方案，如針對保險公司的操作系統CareVoiceOS。

相比市面上以線上銷售保險為主的保險科技公司，CareVoice一直把自己標榜為健康險科技公司，即既可以幫助保險公司根據特定人群設計健康保險產品，也可以幫助保險公司做好線上分銷并提高客戶留存率。同時，CareVoice也通過自有渠道研究用戶畫像、分析數據，并通過其兄弟公司blüüm銷售自己設計的保險產品。“CareVoice這樣的健康+保險科技的玩家比較少，因為跨越了兩個行業的價值鏈，涉及更多行業準則和法律法規，操作起來更復雜。不過，這也是我們區別于其它公司的優勢。健康險科技公司不僅需要技術和保險知識，還需要有健康醫療相關的背景，這樣才能真正為消費者和保險公司提供有價值的支持，就像美國的Oscar Health和歐洲的Alan這些健康險科技公司一樣，” Sebastien說道。

2019年中旬，CareVoice獲得了千萬美元級的A輪融資，由友侖集團（LUN Partners Group）與一家專注于金融服務領域的國際投資管理機構Apis Partners共同領投， DNA Capital以及現有股東、SOSV中國加速和Artesian Capital等VC機構跟投。不久后，CareVoice開拓香港市場，并與AIA在內的15家保險公司達成合作，業務進展得很順利。“如果要選下一個海外擴張的市場，我們很自然地就想到了東南亞”，Sebastien和7點5度說道。在準備了大半年后，CareVoice在2020年正式進入東南亞市場。

進軍東南亞，用技術推動本地保險公司創新

相比大家都在渲染新冠疫情對醫療健康行業的重要影響，Sebastien坦言，擴張到東南亞更多是考慮到市場自身的特點和優勢，如東南亞年輕的人口結構、網民數量多、移動互聯網滲透率高等。隨著發展中國家的高速增長，壓力、焦慮和肥胖等健康問題也受到東南亞民眾的重視，但東南亞線下醫療健康資源存在缺口，需要用技術手段解決。與此同時，CareVoice收到了來自東南亞地區保險公司合作伙伴的需求，他們希望CareVoice能把解決方案帶到東南亞市場，以支持本地保險公司在東南亞的發展。

至于疫情因素，對CareVoice進軍東南亞而言更像是一把雙刃劍。一方面，Sebastien認為疫情的確促進了東南亞消費者對數字醫療和健康保險的需求。“在疫情發生之前，大家都在思考健康問題。在疫情發生之后，大家不僅更加關心健康問題，還將這種關心付諸行動，比如越來越多人開始在線上買保險，希望自己在醫療上有財務保障。” 據咨詢研究機構The Economist Intelligence Unit的報告顯示，超一半的亞洲受訪者認為財務限制是改善健康之路的“絆腳石”，其中泰國、越南、馬來西亞、菲律賓、老撾、印尼等東南亞國家受訪者對這一問題的認同度超過了亞洲平均水平。購買保險或將成為東南亞民眾抵抗醫療財務風險的重要選擇。

來源：

The Economist Intelligence Unit

另一方面，疫情也給CareVoice的東南亞業務擴張帶來了挑戰。Sebastien表示現階段雖然可以遠程和客戶進行互動，但由于缺乏面對面的直接交流，產品銷售周期（尤其是完成交易的周期）可能會更長。

不過，Sebastien也指出，“就東南亞市場而言，最主要的挑戰還在于要考慮每個國家特定的各種社會人口和地理因素，而且東南亞保險科技行業發展水平不如中國，還需要花時間教育市場。” 如果細分到行業領域的痛點，Sebastien則認為東南亞的情況和中國大陸以及香港地區的情況很像，主要集中在用戶體驗和產品創新等層面，比如：

用戶體驗不佳：當保險公司創建App給客戶使用時，App的使用效率很低而且提供的服務很有限，大大增加了保險公司和用戶之間的距離；
缺乏集成工具：保險公司往往會與特定的數字醫療服務提供商簽約。但簽約和實施一項數字醫療服務需要花費大量的精力，這些服務通常不與保險產品和客戶端集成在一起，因此利用率低，對客戶和保險公司都有影響；
保險產品雷同：大多數保險公司的產品大同小異，沒有根據客戶需求來制定針對性更強的產品，難以獲得客戶的認可。

“作為一家科技公司，我們意識到要用技術幫助保險公司做出改變，” Sebastien說道。于是，針對以上痛點，CareVoice的解決方案是推出CareVoiceOS——一個針對保險公司的醫療保健操作系統，可幫助保險公司針對特定人群的保險產品進行創新，并提高客戶的使用率和參與度。利用CareVoiceOS系統，CareVoice和保險公司攜手合作，針對單身職業女性、初創企業、體育愛好者等特定人群設計專門的保險產品。除此之外，CareVoice將指導保險公司如何通過與這些特定人群所在的現有企業或社區建立伙伴關系，利用非保險渠道將這些健康保險產品商業化。比如，CareVoice和香港醫療保健集團信諾（Cigna）合作推出一款女性特定疾病保險產品，目標人群是28歲至40歲的單身女性。為了吸引這些目標受眾，CareVoice與所有擁有這些客戶的渠道合作，并在合作商渠道推廣這款產品。

其中，CareVoiceOS的核心板塊還包括Care（護理相關服務）和Cure（治療相關服務）。Care偏向預防護理層面，可以讓用戶穿戴式心臟追蹤器，并根據AI技術評估其壓力值，緩解焦慮和解決睡眠問題；Cure則重點指導用戶使用相關醫療服務，如病癥預判、在線問診和藥物遞送等。

來源：CareVoice

在2020年第二季度末，CareVoice在東南亞簽署了第一筆合作交易，預計東南亞交易占CareVoice 2021年第一季度收入的30％。到今年第二季度末，CareVoice預計和6家保險公司達成合作，覆蓋6個市場。首先在馬來西亞，泰國和新加坡推出，隨后是越南，菲律賓和印尼。

后疫情時代，保險科技大有可為

目前，CareVoice在中國大陸、香港和東南亞等市場和近30家保險公司達成合作，包括平安保險、忠利保險和安盛集團等，并提供了超過15種解決方案。在Sebastien看來，“不管是中國還是東南亞市場，保險科技都有很大的發展潛力。” 據Swiss Re的一項研究數據估計，到2029年，亞太地區保費將占全球保費的42％。其中中國市場所占份額預計為20％，或將成為全球21世紀30年代中期最大的保險市場。

“相比較而言，東南亞保險科技市場的競爭激烈程度不及中國。但我們也觀察到不斷有新玩家入場，且資金充裕。他們有的是來自東南亞本地市場的小玩家，有的是像平安好醫生、眾安科技等中國大玩家。” Sebastien表示東南亞年輕的保險科技玩家目前以線上銷售保險產品為主，比如在線銷售小額保險的Pasarpolis、Axinan和Sunday等本地保險科技公司。由于東南亞消費者對產品的數字化體驗有很高的期待，科技玩家們也在產品開發、分銷模式和技術層面不斷進行創新，提供定制化健康險的MyDoc和估值超過1億美元的Alodokter等東南亞健康科技公司就是例證。

來到后疫情時代，Sebastien認為消費者和保險公司會對價格的敏感性更高。這是因為疫情導致全球經濟和投資放緩，大家都面臨著經濟的壓力。但即使這樣，消費者還是更希望能得到更好的數字健康醫療保險服務，保險公司還是會在數字化轉型層面做更大的投資。“這對我們來講，是一件好事。我們設計了范圍更廣、價格更優惠的健康保險產品。同時，我們還注意到，一些企業希望通過提供健康服務和保險來擴展其服務范圍，來提高用戶的留存率。”

鑒于從中國大陸到香港的市場拓展經驗，Sebastien也充分明白本地化的重要性，并將這些在中國學習到的經驗靈活地應用在東南亞市場。“除了語言要本地化，我們還要結合本地醫療資源對平臺進行調整，并將本地服務作為健康保險互聯網生態系統的一部分。” 在東南亞，CareVoice通過和當地的保險公司合作來了解市場，學習當地保險的法規知識。除此之外，CareVoice還和大型渠道合作伙伴合作來了解消費者群像，比如CareVoice在馬來西亞就和支付渠道商合作，并為他們的特定用戶群體設計保險產品。