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分享嘉賓：牛津小馬哥@稀掘數據

擅長獨立站運營和產品開發，畢業于英國牛津大學計算機系，前微軟軟件開發團隊成員。運營超過60個獨立站品牌，擅長通過軟件及數據分析來運營獨立站。

目錄：

1 亞馬遜資金分配

2 獨立站資金分配

3 假設只有一個人

4. 利用杠杠放大

4.1 獨立站數據分析

5. 把控風險

6. 團隊

6.1 招聘

6.2 團隊構成

6.3 團隊考核

7 Q&A

Q1:運營跳出來單干可以嗎？

Q2：20萬一年營銷費用怎么用？

Q3：請國內投手轉國外行不行？

Q4:網紅營銷中介工具推薦?

Q5：亞馬遜小白可以搞嗎？

今天我會跟大家分享：一個是如果你有50萬啟動資金，做跨境電商有一些選擇該怎樣去做。中間我會穿插獨立站運營部分的數據，涉及到的品牌有Shark，iRobot，還有就是Eufy——是Anker他們新出的獨立站。

大部分人一開始會問是到底是做獨立站在還是亞馬遜？這是大多數人會問的一個問題我有一個朋友，進入到這一行的時候，我是鼓勵他去做亞馬遜的。我的弟弟剛畢業一年，今年來到深圳創業，同樣的我也是鼓勵他去做亞馬遜。

所以我先說個實話，在我自己推薦別人去做哪些事情的時候，我都優先推薦亞馬遜。剛剛提到我的朋友，他在亞馬遜開的店也是他的第一個店，光是FBM開了廣告之后也能出單，但這個情況在獨立站上是很難發生的。

當然如果你獨立站賣非常沒良心的東西，你賣假貨，可能你出單會特別快，但是資金會被Paypal凍結，剛好就在今天早上一位很好的朋友，他開獨立站從第一天開始賺錢，但是他遇到了特別煩惱的事情，那就是資金被Paypal凍結了，讓他寢食難安。

接下來我們討論亞馬遜資單個產品的投入的資金金分配。

1 亞馬遜資金分配

亞馬遜如果你要做一個簡單的單品，如果你是做耳機類的，你要去做測評等各方面東西，費用是幾十萬幾百萬的。當然我這里不討論那一些死亡類目，所以你不要拿那些來diss我。如果說只是個小類的情況下，你需要去投入的一些推廣成本，5到8萬左右，而在獨立站里面，你要推廣一個產品，成本可能是需要10到20萬。在后面我們告訴你Shark，Eufy/Anker投入了多少錢。

其實獨立站他在營銷的費用上其實是更高的，他需要更多的精力，在同樣的產品情況下，在資金分配討論之前，我們先討論一下前期投入這個問題，就是前期投入大概用在什么地方，怎么投入？

舉個例子，我們新開一個亞馬遜的店鋪，你想要賺到錢，你是個人賣家，或者你是今天要離職，你不爽你老板很久了，想要自己去創業，甚至你對自己產生了超級大錯覺，你覺得自己特別牛逼的，然后你就去開了個店鋪，你的費用一般集中在什么地方？

亞馬遜其實特別好算，那就是采購上你肯定會找moq 100的，一般新賣家新店鋪是不敢去采購moq 1000產品的，他們只會采購moq 100左右產品，然后打廣告、測評各方面。如果不安排測評的，成本會更低，但是當然出單來的會更慢。亞馬遜成本其實就是在這個范圍：采購、物流、廣告、測評、倉儲，還有壞損率。而獨立站他的整個投入怎么樣？你除了你的采購moq 100之外，還有個很大投入，比如是在廣告或網紅的合作費用上，而這個費用真的特別高。

這里插一句，亞馬遜現在很難 acos 30%這樣去計算。舉個例子，有家店鋪賣那賣玻璃品的，玻璃品的acost是70%，所以就是說acos30%本身當然是很難的，但是有一個數字是很符合實際的，就是acos of all sales。就是說你的acos of all sales在10%以下是可以的，什么叫acos of all sales呢？假設你1000單你有100單是開廣告的，他acos是70%, 但是你有1000單，你的acos of all sales是多少？至少要把這70%平均到這1000單里面。那么你可能是遠比70%還低，當然你還要算上你測評刷單等費用。所以就算保持不了30%，這是很正常的事情，但是你計算的時候必須得拿這一個all sales的來計算，這樣子的話可以更加的貼運營。因為成熟運營會跟你說廣告是不能停的，廣告一停連自然訂單都沒了，這是很多成熟運營，會這么跟你說，廣告要開，這樣亞馬遜還更容易給你權重，你不開廣告沒付費流量要是怎么可能會給你免費流量。

2 獨立站資金分配

3 假設只有一個人

所以先假設你是一個人的情況下，比較合理的分配是怎么樣的？當然這會因為類目不同而會有點波動。

第一個最好有20%的預算為營銷費用，然后有20%是作為一個備貨和物流，還有短期倉儲費用，剩下就留著后續的周轉，當然還有廣告費各方面的東西。所以這20%的營銷成本，其實往往至少可以對等你的備貨、物流和倉儲，因為現在流量成本特別高，他有時候甚至會超過你的備貨等各方面成本。

所以你預備資金最好20%營銷費用，20%至少是備貨物流，但不同類目不同的，所以不要太死板，而后必須得留下一半的錢做一個后續周轉，有很多時候你會發現你突然需要錢的，這就要看類目了，不排除有東西又重又難郵寄的，客單價又不高的，例如啞鈴，這個時候就不可能是這個比例的。

而爆款模式的獨立站，爆款模式獨立站基本上是50%營銷費用，1%的物流和備貨，30%固定人力成本全都拿去請人的，其他用來保命。所以爆款模式，你應該把一半的錢拿來投Facebook廣告。

4 杠桿資金

那么接下來我們來討論一下杠桿資金，因為杠桿資金其實很少人去討論的，不要忘了你只有50萬。一個獨立站的流量構成很復雜：有SEO流量，有網紅營銷流量，有Facebook，谷歌，聯盟營銷等等。所以在討論杠桿資金之前，我們可以先來看一下大牌獨立站的數據是怎么樣的。

4.1 獨立站數據分析：Shark

掃地機器人——很火的很血海的類目，作為最典型的案例，跟大家簡單的分享，第一個牌子就是Shark。

Shark做了超過8年，他的權重現在DR 67，外鏈有7萬多條，而有4萬多個網站推薦(referring domain 簡稱Rd)過他們，關鍵字大概有4萬多個有流量。他做過的網紅營銷是非常少的，這么多年來基本上是走的是品牌，但是比較偏線下還有偏傳統一點，新媒體營銷上面做的很弱，所以就算他網站還有這個品牌做了很多年，但是 YouTube的推廣力度特別弱，只有2200個紅人，Instagram 800個網紅。

一個網紅的成本是多少呢——可以認為是200到500美金的，但是不可能2000個都是給了錢的，因為很多時候有些網紅自己會主動幫你去拍視頻的（網紅也要宣傳自己）。所以很有可能里面只有300~500個是付費而已。稍微折算一下，你就知道他到底花了多少錢了，才2200多網紅，根本就沒花多少錢，但是肯定有十幾萬——讓你找800~1000個網紅可能就10~20萬了。

4.2 獨立站數據分析：iRobot

而iRobot他是另外一個獨立站，他也是個品牌。

iRobot也做了超過8年，他其實沒有很大力發展聯盟，也沒有大力發展公關，如果公關做的弱的話，你會很明顯看到Rd也就是我們俗稱referring domain,是遠遠低于同行的，所以在公關上Shark做的要遠比iRobot要好。

但是iRobot有9萬多關鍵字有流量，這也說明這16000 Rd，他雖然沒有做那種高權重的公關，但是他有做那種高權重的一些網站的推薦，還是他有9萬多關鍵是有流量。

同樣跟Shark一樣做了8年目，有18萬個網紅推薦，他在網絡推廣上面所花費成本就特別高，Instagram也有6100多個。

4.3 獨立站數據分析：Eufy（Anker旗下的品牌）

而接下來看一下Eufy，Eufy就是Anker4年前推出一個家智能家居相關的品牌，相關產品都是圍繞著 smart home，而Eufy在這4年里怎么樣的？

網站權重DR 68了，用4年趕上了8年的iRobot和Shark。

4.31 如何4年趕超8年

他推薦域就是Rd只有2000多個，這是一個特別經典的事情就是說很明顯他們在做這個網站的時候，并沒有刻意去做外鏈，他Rd有2000多個，但是權重有68，我們推測他應該做了傳統的公關，而且這種傳統公關是屬于那一種電視媒體，或者是泰晤士日報那一種，就是最Top那一種，一般那種合作大概是20萬到30萬。所以他并沒有找SEO公司去做，而是找是公關媒體/公關公司去推廣。

從他的運作手段可以看得出來，且有2000多個Rd基本上你可以折算有500個花錢，你可以算500×30萬,你自己看一下有沒有預算。很明顯，Anker在這方面是沒有省錢，他們錢這方面給得很到位。

另外一個特點是他們在4年里合作過的網紅數量，你看8年同行一個巨頭irobot，他在 YouTube上是18萬個網紅推薦，而Anker他們在過去的這4年里，主品牌Eufy已經有7萬個,RoboVac這一個子品牌合作的有15萬，他們已經合計有22萬，而且已經超越了8年的巨頭了。

所以這是一個成熟公司，整體策略還蠻明確的, Eufy整個獨立站的起來，這個策略就是完全通過網紅的，我敢這么說，加上PR而且是正統的PR(不是SEO PR)——正統的PR也就是公關公司一般幾個媒體差不多就需要25萬。

這里是個橫向對比，我先放一個橫向對比，剛才我所說的獨立站，他們做獨立站的時候，這個數據還可以看一下，這三個獨立站做的很成功的，然后Eufy通過4年趕上了這兩個8年了,其實他的外鏈數字比不上另外兩個，雖然數字沒趕上，但是質量趕上了，他質量趕上純粹是因為他10到25萬一個媒體，都砸了好幾百個，所以他推薦域Rd才會有2000個。一般如果根據我的經驗話，公關應該是大概300~500個，所以300到500個的情況下，少肯定也有300個了，所以他肯定10萬到25萬合作的，你自己算算你有沒有300×10萬就可以了，有沒有3000萬砸下去差不多。然后YouTubu網紅給他們發力是超離譜的，別人8年才18萬跟網紅合作，有的是從來沒有做網紅推廣的，但Eufy4年里22萬個，所以他是特別側重在網紅推廣的特別是YouTube。

所以這個也是一個成本上一個比較，你自己看一下，做這一個表怎么做，你應該去找到你類目下其他幾個巨頭把他的按照我這種方式去整理一下那些數據，來粗略的估計一下你到底需要多少錢。我這個是估算的是掃地機器人的，如果你是做鼠標的、手機的、耳機的，或是做手機殼的，那么你可能你的那一個銷的成本都不一樣，所以你應該這樣去估算，估算一下找頭部的。