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采購技巧:如何搞定供應商的最小起訂量要求?



找供應商進貨,并不是簡單地添加購物車然后付款就可以了。


一般供應商都設置MOQ(最小起訂量),尤其是阿里巴巴的供應商,其起訂量通常都很高,對于新手賣家來說,是完全負擔不起的。

但是要想解決起訂量問題也不是很難,賣家應了解供應商的顧慮,然后采取相應的商談策略。

今天的文章我們就來看看如何解決如何與供應商協商,讓供應商接受你自己提出的MOQ。如果實在談不攏的話,也能知道什么時候該放手。




什么是MOQ


MOQ(minimum order quantity)
是最小起訂量,賣家在找供應商采購產品的過程中普遍會遇到。一筆訂單,訂購數量只有超過MOQ,供應商才愿意開工生產。


最小起訂量一般是取決于供應商生產所需的成本,這不僅包含勞務費和材料費,還包括開機器的費用,甚至還要加上其他特殊的成本費,不僅復雜耗時,總體成本也更高。


因為生產的量大,單件產品的成本就會降低,所以供應商提供的單價通常是最優惠的。每筆訂單最小訂單量通常至少是上千個,甚至高達一萬個。


但可能有些供應商會愿意提供測試訂單,數量通常為50-200件。
 
B2B供應商最小起訂量更高,因為他們的客戶不是普通小賣家,而是購買力更強的大企業,這類的供應商不太適合小賣家。
 

亞馬遜賣家如何決定最小起訂量


小賣家需要根據供應商愿意生產的數量以及價格進行計算。如果一下子采購太多的話,就會產生許多倉儲費用,FBA或FBM賣家都一樣。


你還要判斷供應商是否靠譜、進行產品測試,確保不會收到瑕疵品。而起訂量低的話對小賣家更好一點,大訂單伴隨著高風險高損失。


決定MOQ的是賣家采購成本。MOQ小,供應商就會提高產品的單價,避免自己的利益損失。你可以找小供應商訂貨,但是你無法按照最優惠的出廠價拿貨。
 
這么說來,小賣家就沒有辦法了嗎?其實不然,有很多賣家都和供應商協商搞定了最小起訂量問題。以下5種策略,有助于你在與供應商協商過程中取得成功:
 

協商五大技巧


有些供應商將其最小起訂量設置成高于實際最小起訂量,因為他們希望阻止小額訂單以保持較高的利潤率。身為賣家你肯定能懂,這將幫助你掌握正確的思路以開始協商。

1、下樣品訂單

正式下訂單之前

一定要
先向供應商索要
樣品。


每個供應商
所生產
的產品質量后,

計算
起訂量的大小。
注意,
每個
供應商產品的報價和
起訂量
可能不一樣。



注意,在你向供應商購買樣品訂單時,要告訴對方你有意繼續合作。告訴他,你索要樣品是要先驗貨,最終訂單的大小將取決于樣品的質量。

2、說自己是第一次采購的賣家
作為賣家,相信你可以站在供應商做生意的角度考慮。因此不要對供應商說你不確定這產品能否賣出去,或者沒有足夠的資金購買更多的數量。這樣說供應商不會理你,更不愿意和你合作。


你要說這是你第一次從他那里采購產品,一開始你想先購買小訂單進行測試,數量大約是20-25% MOQ。一般來說供應商會馬上接受這個要求,他們會認為你是真的要購買而不僅只是問價而已。


不過要做好心理準備,可能最后單品報價比MOQ價高一些。如果你覺得不要緊,就可以下單采購。


如果你的產品是需要定制的,那供應商一般不會接受小訂單,因為他們如果要生產定制的產品可能就得另外購買特殊的零部件。但你還是可以試著與供應商協商,將起訂量減少30%甚至更多。


讓供應商知道你很重視第一筆訂單能否順利完成。先提出你對產品生產的要求,再和對方協商減少起訂量。告訴他你想先收集市場的反饋,以改進產品,再準備下大的訂單。


注意在協商時,減少范圍最好控制在30%以內。如果你報的起訂量太低,供應商收不回本,也就不太能協商成功。如果供應商不愿意妥協,那么嘗試下一個策略。
 
3、憂人之憂,人亦憂其憂
如果前面協商失敗的話,那么接著表明你能理解他的立場。告訴供應商你絕不會讓他賠錢,以及你有長期合作的想法。


站在供應商的立場進行協商,如果他們理解,他們可能會接受你提出的MOQ。

4、通之以情,曉之以理
繼續與供應商通之以情,曉之以理,建立融洽的關系。


你可以不用很專業,只要你的整體語氣是真誠的。交談時,你可以主動說明你銷售產品的能力,并向他們保證你是真的有購買意向的買家。假如他們的起訂量似乎比其他家困難。


重申你將在推廣這款新產品上花費成本。提供詳細的信息,例如免費贈送的百分比以及你將花費多少在廣告上。直截了當點。


在協商時,你要明確地讓他們知道:你雖然認為這家供應商最合適,但你目前還有其他供應商可以考慮,如果他們不能滿足你提出的MOQ值,你只能尋找其他的供應商。


給對方的回復時間最好為48小時,如果對方只是員工的話,就有時間去詢問老板再給你具體的答案。
 
你還可以購買他們手中已經生產的現貨,一般工廠只在有訂單需求時才生產,但偶爾有訂單被臨時取消或者產出過剩的情況,這種情況下,你通常都能以你提出的MOQ采購產品,因為廠家想盡快把這批貨賣出去。
 
5、修改其他條件
可能有些廠家還是不愿意按你的MOQ給你提供產品。然而,他們不一定不愿意和你合作,只是不能接受這個MOQ。這時,你還可以在其他條件上稍作改變繼續協商。具體看廠家是以下哪方面有困難:
 
機器啟動成本

如果供應商說問題是機器啟動成本,你可以告訴他們你愿意分擔部分成本。這表明你很靈活,并且認真對待與他們的合作。
 
特殊零部件

也許供應商不能接受你提出的MOQ,是因為他們還得購買該特殊件零部件才能進行定制。這種情況的話,你可以詢問對方,如果你愿意為這筆訂單的零部件費用買單,這樣是否可以接受你提出的MOQ。畢竟,你的第一筆訂單還必須確保這種零部件是否合適。
 
報盤



如果供應商因為收不回成本而無法接受你的MOQ,那么你可以提高產品報價或提高MOQ值,比如從30% MOQ提高到50% MOQ。附上一份采購訂單發給對方,讓對方知道凡事可以商量。


如果他們仍然拒絕并且不提供其他任何條款,那么你可以確定他們確實不能降低最小起訂量。
 


協商失敗怎么辦

如果你和這個供應商一直談不攏,就要尋找其他供應商談判了,協商的關鍵是你能接受的價格點。


如果你是想先對產品進行市場調研,可以先找小供應商合作。等業務慢慢發展起來后,再去找起訂量更高的大供應商。
 
注意,在與供應商協商時,讓事情留點余地,切忌與對方不愉快地結束談判,因為你還有可能回過頭來再找他們。看到起訂量很高不用覺得有壓力,禮貌地告訴供應商,說你在正式下大訂單之前需要先發布產品進行測試。
 
三大尋找供應商的平臺
阿里巴巴
是尋找供應商最佳的平臺,因為這些供應商是一般是廠家,通常會以最優惠的價格進行銷售。另外阿里巴巴還有嚴格的驗審核供應商措施,賣家在采購時不太可能遇到欺詐現象。


但是,如果你仍然無法和供應商就起訂量達成協議,那么還可以到其他平臺尋找供應商,主要網站有:
 
1、敦煌網(https://www.dhgate.com/)


敦煌網是一個產品批發網站,主要是與小賣家合作,因此提供起訂量一般都比較小。
你可以在確認收貨后再向供應商付款,雖然產品單價可能更高一些,但可以再降低點風險。


 
2、全球速賣通(https://www.aliexpress.com/)

AliExpress是知名的B2C網站,你可以在網站上找到小型供應商,起訂量也不高。
但是,這里不好對供應商進行驗證,很難分辨對方是與供應商還是小賣家,因此要謹防欺詐。

 

3、環球資源(https://www.globalsources.com/)

環球資源是給賣家和供應商提供交易的第三方平臺。
如果你自己找不到供應商,或者無法自己親自尋找供應商的話,則可以到該網站上看看。

 
編譯   瑪麗/AMZ123
聲明:轉載本文不得修改標題及原文,并保留來源以及原文鏈接。


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作者:AMZ123 來源:AMZ123

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