最近不少小伙伴提到讓我做個(gè)獨(dú)立站冷啟動(dòng)的分享，那么接下來就把直播的一些干貨總結(jié)給大家吧（完整PPT接近300頁，這里面我選取了精華部分整理出來吧），也算是給一些準(zhǔn)備入坑跨境獨(dú)立站的朋友科普一下。?

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1.為什么要做獨(dú)立站?做還是不做?

2.獨(dú)立站的模式那種模式適合我？

3.做好獨(dú)立站的運(yùn)營關(guān)鍵點(diǎn)和坑獨(dú)立站關(guān)鍵要素

4.從0開始做什么選品

5. 流量爆款和精品站打法

6.團(tuán)隊(duì)組建和管理

7.如何踩到未來趨勢(shì)快人一步

8.案例分享?

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1.為什么要做獨(dú)立站?做還是不做?

要不要去做獨(dú)立站，先說結(jié)論，我覺得必須做，哪怕你做了就放著當(dāng)展示也有好處，無論是用作進(jìn)攻或者防御。你想想，哪怕你主要銷售在亞馬遜，但也不排除客戶會(huì)在谷歌搜索，如果你有個(gè)獨(dú)立站/品牌站，哪怕客戶最終去亞馬遜購買，這對(duì)于你的銷售轉(zhuǎn)化還是很有助力的。

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因?yàn)槔贤馄鋵?shí)也很精，在決策購買前，往往真會(huì)上谷歌，facebook等上面去搜索的——這也是我為什么一直強(qiáng)調(diào)讓大家不單要做獨(dú)立站，社媒比如facebook, Instagram, YouTube都要有內(nèi)容的原因，哪怕你一個(gè)月更新一次，只有20條post。

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因?yàn)榇蠹覒?yīng)該參加過不少的跨境講座和大會(huì)，獨(dú)立站的個(gè)優(yōu)勢(shì)和必要性，大家都基本清楚，這部分所以我就直接發(fā)圖大家簡要略過就好了。

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現(xiàn)在亞馬遜基本上已經(jīng)占據(jù)了半壁江山，另外一半其實(shí)就是獨(dú)立站。首先大家可以知道獨(dú)立站其實(shí)是一個(gè)收割的載體，它跟平臺(tái)之間并不是說非此即彼的一個(gè)關(guān)系，它和亞馬遜，shopee等平臺(tái)是一個(gè)互相配合組合拳的方式。

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2020年疫情這一年，大家可以看到無論是防疫用品也好，家居也好，娛樂的游戲也好，包括室內(nèi)的健身產(chǎn)品，都是非常之火爆，不少人在這部疫情已經(jīng)吃到吃到紅利了。當(dāng)然其實(shí)疫情還在持續(xù)，所以說紅利還在持續(xù)的。

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你是否有以下焦慮

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?接下來我們看一下這個(gè)平臺(tái)跟獨(dú)立站的一個(gè)區(qū)別：

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?無論是shopify也好wordpress也好，它只是一個(gè)建站的工具，大家要清楚，至于選什么建站工具，我的答案是選你用得順手的就好。如果要較真，就看我之前寫過的文章《選Shopify還是Wordpress獨(dú)立站建站最接地氣的分析》,關(guān)于工具的選擇我只提一句,使用方便、穩(wěn)定和數(shù)據(jù)安全性大于一切。

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無論選擇什么工具建站其實(shí)都沒關(guān)系的,我想強(qiáng)調(diào)的就是大家要了解我們?yōu)槭裁匆霆?dú)立站，其實(shí)我們做獨(dú)立站的一個(gè)目的其實(shí)是為了掌握用戶數(shù)據(jù)，比如說我們現(xiàn)在做亞馬遜的話，我們是沒辦法去直接聯(lián)系客戶的，它不像淘寶天貓有客服可以聯(lián)系客戶。

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要知道郵箱是很多歐美人的身份ID，就跟我們的微信一樣，但在平臺(tái)我們沒辦法拿到用戶的一個(gè)郵箱，包括用戶在亞馬遜里面干了啥，他的行為軌跡是什么？他在產(chǎn)品頁面他停留了多久跳出去的，用戶對(duì)什么產(chǎn)品有興趣，其實(shí)這些數(shù)據(jù)我們也是掌握不了的，這些只數(shù)據(jù)都是掌握在平臺(tái)上面。

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如果我們想對(duì)用戶進(jìn)行再營銷，我連郵箱都拿不到，我怎么對(duì)它進(jìn)行再營銷，是吧？或者是對(duì)最近30天有看過我產(chǎn)品的用戶，或者是加入過購物車的用戶，進(jìn)行再營銷，我也沒辦法做，因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)我拿不到。

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但是如果你是做獨(dú)立站的話，我是可以完全掌握這些數(shù)據(jù)在自己手上的。這個(gè)就是獨(dú)立站跟平臺(tái)最大最大的一個(gè)區(qū)別。

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比如說我們還可以掌握到訪問我們網(wǎng)站的用戶的所有數(shù)據(jù)，包括它的一個(gè)數(shù)據(jù)的來源，地理位置、興趣等等，他的收入等等，像這些我們?nèi)绻f做平臺(tái)做亞馬遜的話，是根本沒辦法去掌握到的，但是我們做獨(dú)立站的話，其實(shí)這些數(shù)據(jù)我們是有辦法能拿到的或者是通過工具匹配得到的。

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其實(shí)作為我們經(jīng)常看獨(dú)立站數(shù)據(jù)的話，比如說我們可以看一些Google Analysis的一個(gè)后臺(tái)，我們甚至可以看到整個(gè)用戶的一個(gè)銷售轉(zhuǎn)化漏斗的個(gè)路徑——這些你在亞馬遜根本看不到。

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其他就不一一細(xì)說了，大家看上面這個(gè) PPT就可以了。

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比如我們出海筆記Club社群群里面有個(gè)哥們，他一年就積累了大約10萬個(gè)用戶，然后這些用戶每個(gè)月他都可以對(duì)他進(jìn)行郵件再營銷，哪怕轉(zhuǎn)化率只有千分之一，也有100個(gè)訂單，即使不多，但全是免費(fèi)獲得的，難道不香嗎？而且如果做得夠精細(xì)，往往轉(zhuǎn)化率實(shí)際上遠(yuǎn)大于千分之一。

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搞清楚自己做獨(dú)立站的目的

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所以說下一步我們?nèi)绻f決定要做獨(dú)立站的話，就是說我們要搞清楚自己究竟做獨(dú)立站的目的是什么，這個(gè)目的非常重要。

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比如說我用獨(dú)立站是用來做測(cè)試用的，選品用的是吧？我需要快速建站，快速更換，快速找到爆品，又比如東南亞cod模式，這其實(shí)是符合大部分賣家的一個(gè)現(xiàn)狀的。

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第2種就是因?yàn)槠脚_(tái)的規(guī)則變動(dòng)快，缺少安全感，是我希望獨(dú)立站作為一個(gè)渠道作為一個(gè)補(bǔ)充，所以說它是當(dāng)做是賣貨的一個(gè)渠道。

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然后第三個(gè)目的是打品牌，這個(gè)人就相對(duì)來說更加少一點(diǎn)了。這個(gè)品牌需要長期積累沉淀的。然而大部分中國的出海品牌其實(shí)目前還處于萌芽的階段，大部分人其實(shí)還是停留在第一第二的階段，但是其實(shí)做到成熟階段，就需要進(jìn)行一個(gè)所謂的現(xiàn)在比較流行的說法D2C出海了。比如說我們現(xiàn)在有很多賣家一個(gè)月售額都在100萬美金以上或者亞馬遜排到前50甚至前10了，他現(xiàn)在是有這個(gè)條件去做一個(gè)出海品牌，甚至是一個(gè)全球性的品牌的。

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獨(dú)立站的模式那種模式適合我

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接下來我們主要介紹一下獨(dú)立站的模式，獨(dú)立這樣的模式我認(rèn)為主要是有以下三類，也是現(xiàn)在主要的三類賣家，第一個(gè)就是所謂的鋪貨模式。比如說大家比較應(yīng)該耳熟能詳?shù)哪菐准艺救旱谋返摹?/span>

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但是需要注意的一點(diǎn)就是說鋪貨模式對(duì)選品的一個(gè)要求是非常之高的，包括對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈方面的要求都比較高。

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很多人問，現(xiàn)在鋪貨還能不能做？答案是現(xiàn)在其實(shí)站群鋪貨其實(shí)還是能做，只是說現(xiàn)在比如說Facebook和Google對(duì)于站群這種模式，是不鼓勵(lì)的，所以說會(huì)越來越嚴(yán)，所以說作站群的話，廣告賬戶被封，買賬號(hào)是你的門檻和要解決的問題，當(dāng)然這個(gè)都是有辦法解決的。

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只是說現(xiàn)在很多以前做鋪貨做戰(zhàn)群的賣家，現(xiàn)在也開始嘗試去轉(zhuǎn)型做精品了，我認(rèn)為做精品也是一個(gè)大趨勢(shì)。

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然后第二種模式，很多這種小賣家或者是夫妻店或者是個(gè)人賣家做的最最常用的方法就是dropshipping，類似我們國內(nèi)的一件代發(fā)，應(yīng)該做天貓?zhí)詫毜呐笥讯贾懒耍喈?dāng)于零庫存。這個(gè)的話它的啊好處就是說風(fēng)險(xiǎn)更低，壞處很明顯的就是利潤肯定低，因?yàn)槟闳?688或者去速賣通里面進(jìn)貨的話，其實(shí)里面可能是二手甚至三手的賣家了，你能拿到的利潤空間比較少。這時(shí)候又有朋友問，dropshipping還能不能做——答案是能，只是沒以前容易了，就好像你問我現(xiàn)在淘寶能不能做一樣。

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然后第三種模式就是垂直品牌的一個(gè)獨(dú)立這樣的模式，這個(gè)也是我們現(xiàn)在最所以推薦一些有條件有能力的賣家去做的，但是對(duì)于品類的一個(gè)要求也會(huì)更高，而且它的一個(gè)客單價(jià)相對(duì)來說包括專業(yè)性也會(huì)更加高。使用場(chǎng)景它會(huì)更加明確，適合一些有經(jīng)驗(yàn)的玩家。

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我再舉幾個(gè)例子，現(xiàn)在再具體一點(diǎn)主要做獨(dú)立站的類型有哪幾類？首先是類似于平臺(tái)的一些綜合站，比如說環(huán)球易購旗下的Gearbeast，棒谷執(zhí)御等，這種是比較類似于平臺(tái)的一個(gè)綜合站點(diǎn)，就是它有它里面的產(chǎn)品是非常之豐富的，而且類似于亞馬遜的這種平臺(tái)綜合站。

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然后第二種就是垂直精品站，比如說我們所熟悉的Shein做服裝的，已經(jīng)做得非常之大的這種精品站。

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第三種就是品牌的獨(dú)立站，最有代表性就是大家所知道的Anker可了。

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還有第4種比較多賣家做的鋪貨型的一個(gè)雜貨鋪，

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然后還有一些比較特殊的一些小眾產(chǎn)品網(wǎng)站，比較比如說成人用品電子煙這些。

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然后還有我們剛才所說的站群的一個(gè)模式，比如說跟賣的cod單頁的等等

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山寨牌子，這個(gè)比較隱晦，大家都懂，不適合初級(jí)賣家不建議。

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然后最后一個(gè)也算是獨(dú)立站，當(dāng)然但他們不是直接賣貨，就是做聯(lián)盟。做很多內(nèi)容站，然后幫人家?guī)ж洠愃朴谔詫毧偷囊环N形式。

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其實(shí)接下來我們要想想究竟什么模式會(huì)更適合我，比如說鋪貨模式還是精品模式？其實(shí)對(duì)于新手賣家來說的話，鋪貨模式會(huì)更加容易一點(diǎn)，因?yàn)樗鲜直容^容易起量快，然后回本的周期也比較短，你需要壓的貨也不用壓太多。

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但如果如果你想打算長期去做，還是推薦精品模式，但是精品模式它這個(gè)是需要你有一個(gè)全面的一個(gè)能力，而且它起量沒有那么快，而且最大的一個(gè)問題就是它對(duì)產(chǎn)品的要求也是也是比較高的，但是對(duì)于一個(gè)店鋪來說，它的長期價(jià)值會(huì)更加高。

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我們其實(shí)要問自己一個(gè)問題，就是問問自己的優(yōu)勢(shì)究竟在哪里，比如說我的優(yōu)勢(shì)是在供應(yīng)鏈?zhǔn)前桑恳怨?yīng)鏈為驅(qū)動(dòng)的，我可能就是考慮價(jià)格性價(jià)比。我的產(chǎn)品是普遍的是剛需的。

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然后假如你是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的就是說我的設(shè)計(jì)能力很強(qiáng)，我很清楚用戶的一個(gè)需求，我做的產(chǎn)品是很有個(gè)性的，我可以去定制化，不一定需要有工廠，但是我可以把產(chǎn)品設(shè)計(jì)好，然后下單給工廠生產(chǎn)，給我貼牌，然后拿去賣就可以了。

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第三種就是品牌驅(qū)動(dòng)為主的，是吧？那相對(duì)來說難度也是更高的，就是一個(gè)做品牌了。比如說像Anker,Nike，小米它已經(jīng)是一個(gè)品牌驅(qū)動(dòng)了。

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運(yùn)營關(guān)鍵點(diǎn)

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其實(shí)剛才也提到獨(dú)立站的模式，無論是哪一種其實(shí)都沒關(guān)系的，因?yàn)樗麄兊脑矶际窍嗤ǖ模麩o非跟跨境電商你做平臺(tái)一樣，無非就是下面的幾個(gè)因素是吧？

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還是人貨場(chǎng)的概念，這里我就不展開，大家看圖就好。

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首先我先說一下關(guān)于選品的，當(dāng)然在我們社群里面其實(shí)有不少是選品高手了，所以我就不在這里面去獻(xiàn)丑了。

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我只是給大家一些選品的一個(gè)方法，就是我自己選品的話，我會(huì)希望會(huì)更多的是用一些工具去選品。

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包括如果從宏觀方向的話，我會(huì)看谷歌趨勢(shì)，谷歌的一個(gè)搜索結(jié)果等。現(xiàn)在哪些哪些指數(shù)的一個(gè)搜索量最高，比如說全球商機(jī)通或者是，包括阿里指數(shù)，去看一下整個(gè)宏觀的一個(gè)方向，看看最近在火哪個(gè)大類，在搜什么關(guān)鍵詞。

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然后第二個(gè)的話也可以通過shopify的一些工具去選品。

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第三個(gè)就是啊通過平臺(tái)去選品，比如說通過亞馬遜是。看看亞馬遜的熱搜是什么，熱榜是什么的，然后包括我們可以在一些其他的平臺(tái)，比如說eBay等等。

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包括我們可以通過一些社媒，比如說facebook，去選品看看最近流行的廣告，或者是哪些群哪些主頁比較火爆的，包括哪些帖子比較爆的，包括一些主流的短視頻的一個(gè)平臺(tái)。

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還有去一些一鍵代發(fā)的平臺(tái)，比如說速賣通或者cjdropship，看一下做什么做的最多的，這個(gè)也是可以看到一個(gè)趨勢(shì)。

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包括我們可以用一些廣告spy工具，就是扒廣告素材，的啊，啊把這些亞馬遜選品的這些工具去進(jìn)行一個(gè)選品。Ok選品方面我就不細(xì)說了，我會(huì)另外開個(gè)專題介紹一些我用過的選品工具。

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接下來我主要還是說一下流量方面的一個(gè)獲取，因?yàn)樽霆?dú)立站的話最難的一個(gè)點(diǎn)就是流量獲取，因?yàn)樗幌褡銎脚_(tái)平臺(tái)自帶流量獨(dú)立在里面的流量，全都得你自己去引流去找的。那么獨(dú)立在我們?cè)趺礃尤ピ趺礃尤ミM(jìn)行引流，其實(shí)有以下幾個(gè)方式。

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首先是我們要會(huì)用工具，做好市場(chǎng)分析，包括我剛才提到的看到Google Trend，或者商機(jī)通，去找到最近的一些趨勢(shì)，包括選品的一個(gè)趨勢(shì)。

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很多朋友說我沒做過獨(dú)立站，不知道該怎么做，其實(shí)有一個(gè)比較傻瓜的辦法就是說如果不知道怎么做，但是我們會(huì)抄我去模仿（抄）我們的競爭對(duì)手，模仿（抄）我們的行業(yè)頭部的賣家。

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其實(shí)我們是可以用三個(gè)工具的，就是我們俗稱的一個(gè)獨(dú)立站分析的一個(gè)三駕馬車。這里提到的SimilarWeb，Ahrefs, SEMrush這些工具去去分析流量，分析一下我們的學(xué)習(xí)/模仿對(duì)象，整個(gè)流量的分布，它究竟廣告流量占比多少，自然流量占比多少，紅人流量占比多少，seo流量占比多少。

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參考頭部的賣家，然后再參考一下進(jìn)競品同行，然后我大概就有一個(gè)初步的概念，還可以估算出營銷費(fèi)用來規(guī)劃我的整體市場(chǎng)費(fèi)用。

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然后還可以通過這些工具，我去大概分析一下我們的一個(gè)目標(biāo)用戶的一個(gè)用戶畫像是怎么樣的，這個(gè)非常重要。

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一定要清楚我們的用戶畫像是怎么樣的——他的年齡層，愛好興趣，他的一個(gè)收入情況是什么？我們要打什么類別的一個(gè)人？其實(shí)非常之關(guān)鍵的，特別是當(dāng)我們?cè)诖?Facebook廣告的時(shí)候，我們一定要把用戶畫像弄得非常清楚，包括我們?nèi)ミx網(wǎng)紅還是做內(nèi)容的時(shí)候，因?yàn)槲覀円欢ㄒ芮宄覀兊挠脩羰窃鯓拥娜恕?/span>

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當(dāng)然關(guān)于用戶畫像的明確，這個(gè)也是一個(gè)非常非常技術(shù)性的點(diǎn)，我也會(huì)另外設(shè)專題分享，這里就不展開了。

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然后第二個(gè)部分我們要把我們的網(wǎng)站打造好，因?yàn)楠?dú)立在我們網(wǎng)站就是一個(gè)載體。我們要通過我們的網(wǎng)站來跟這些用戶進(jìn)行互動(dòng)，積累數(shù)據(jù)是吧？然后后面才可以去做一系列的營銷。所以說網(wǎng)站的打磨是非常重要的（注意我這里用的打磨而不是打造，就是不是建站這么簡單，而是不斷優(yōu)化），它直接就影響到我們整個(gè)一個(gè)銷售的轉(zhuǎn)化率。可以參考下我之前寫《獨(dú)立站建站33項(xiàng)自檢清單》。

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然后接下來就說到流量這一塊了，我們要通過各種流量渠道一個(gè)組合拳去獲取，無論是通過谷歌自然流量也好，搜索廣告也好，seo也好，通過網(wǎng)紅也好，通過視頻廣告視頻也好。

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然后最后的話我們還要學(xué)會(huì)去進(jìn)行一個(gè)數(shù)據(jù)分析做獨(dú)立在我們最大的一個(gè)好處就是說我們可以獲取到這些一些很細(xì)節(jié)的數(shù)據(jù)，這些是做平臺(tái)是沒辦法得到的。比如說我們知道我們用戶在我們的網(wǎng)站干了些什么。他看到哪個(gè)產(chǎn)品他點(diǎn)在哪里，是吧？包括我們可以用一些熱力圖的關(guān)工具錄像工具去看每一個(gè)用戶的行為，比如用戶最喜歡點(diǎn)菜單欄哪個(gè)位置，最多人點(diǎn)哪個(gè)產(chǎn)品，用戶瀏覽到頁面哪里就經(jīng)常關(guān)掉或者跳走等等——這個(gè)對(duì)于廣告著陸頁的優(yōu)化非常有用，我曾經(jīng)用這些工具花3個(gè)月優(yōu)化著陸頁，把ROI提高了5倍。

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比如說，上面這個(gè)就圖是一個(gè)海外流量一個(gè)矩陣的打法，當(dāng)然每個(gè)品類打法的側(cè)重點(diǎn)也不完全一樣，這里只是引導(dǎo)大家一種思路就是得構(gòu)建一個(gè)你自己得流量矩陣。

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一般來說，獨(dú)立站的流量渠道有以下幾種：

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1. 付費(fèi)廣告：主流的facebook廣告，谷歌廣告

2. 紅人流量

3. SEO：搜索引擎優(yōu)化流量

4. Social：社交流量

5. Direct：直接流量（收藏夾，直接輸入域名等方式進(jìn)入網(wǎng)站）

6. Referral：引薦流量，通過其他網(wǎng)域的鏈接進(jìn)入網(wǎng)站

7. EDM：郵件營銷

8. Affiliate：聯(lián)盟營銷（AWIN, Shareasale, Webgains,CJ等）

9. 泛娛樂拓渠：比如短視頻, snapchat,海外直播帶貨等

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這里面詳細(xì)說一下，就是我們對(duì)于海外流量獲取的一些渠道，這些渠道其實(shí)各有各的一個(gè)優(yōu)劣勢(shì)，所以說我們不能說把所有流量放在一個(gè)單一的渠道，我們每個(gè)渠道其實(shí)都得做的，分散風(fēng)險(xiǎn)哪怕一個(gè)渠道失效了，掛了，被平臺(tái)封了，還是有其他流量來源。

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因?yàn)椴煌囊粋€(gè)渠道它的作用不一樣，有針對(duì)長期流量的，也有針針對(duì)短期流量的。比如說我們不能太依賴于廣告，因?yàn)楸热缯f萬一廣告賬號(hào)被封了是吧？我們就沒有流量渠道了是吧？一定要布局多渠道。

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但是我們剛做獨(dú)立站的時(shí)候，我們前期可以做廣告去牽引，然后后續(xù)的話我們可以做一些內(nèi)容營銷，包括seo包括設(shè)備營銷網(wǎng)紅等等去布局，包括一些海外的導(dǎo)購站，去擴(kuò)大我們的一個(gè)流量的一個(gè)來源。包括內(nèi)容營銷，比如說在一些博客論壇做測(cè)評(píng)，做一些網(wǎng)紅等等。

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其實(shí)推廣渠道的一個(gè)選擇選擇，我大概列了一個(gè)這個(gè)不是絕對(duì)的，只是我稍微總結(jié)了一些小規(guī)律，比如說我們做谷歌廣告的話，更加會(huì)適合一些高客單價(jià)的產(chǎn)品，，大家要注意一下，客單價(jià)并不是說一件產(chǎn)品的價(jià)格，而是說一個(gè)客戶，比如說一次性購買的一個(gè)價(jià)格，比如說我賣一個(gè)一個(gè)小東西，它的單價(jià)可能只有三四十美金，但是大部分的用戶他會(huì)一次性買兩個(gè)或者賣三個(gè)，其實(shí)他的客單價(jià)并不是三四十美金，而是30×3或者×4，它就是接近100美金了，這個(gè)才是真正的一個(gè)客單價(jià)。

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谷歌是適合一些相對(duì)來說客單價(jià)比較高的一些產(chǎn)品的，因?yàn)樗乃阉鞯闹鲃?dòng)性會(huì)更加強(qiáng)一點(diǎn)，而且它是按照點(diǎn)擊付費(fèi)，的廣告的成本會(huì)相對(duì)來說比較高一點(diǎn)，所以會(huì)適合客單價(jià)高的一個(gè)產(chǎn)品。

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然后還有社媒，比如說Facebook，會(huì)更適合一些時(shí)尚類的產(chǎn)品，包括一些美妝類、服飾等等。更適合一種叫做沖動(dòng)型購買的一個(gè)產(chǎn)品。

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谷歌廣告更適合一些喜更喜歡貨比三家或者去研究一些參數(shù)的，才會(huì)購買的，他決策周期稍微長一點(diǎn)，不是沖動(dòng)型購買的。

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然后網(wǎng)紅營銷這個(gè)要注意下，什么產(chǎn)品取決于網(wǎng)紅屬性，比如時(shí)尚類網(wǎng)紅，還是科技類博主，還是旅行達(dá)人，娛樂達(dá)人等等。

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而短視頻泛娛樂會(huì)更適合一些沖動(dòng)型購買和低客單價(jià)的產(chǎn)品。

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接下來我要講一下一個(gè)注意點(diǎn)就是說剛才也提到了，就是說我們要做一個(gè)健康的獨(dú)立站的流量的架構(gòu)，一定要注意我們要不要把所有的一個(gè)營銷費(fèi)用，放到一個(gè)單一的流量渠道里面。

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這里列了一下，就是說一個(gè)叫做比較比較健康的獨(dú)立站的流量的架構(gòu)，比如說我們網(wǎng)站的流量主要有幾種，比如說我們?cè)贕A可以看到我們網(wǎng)站的流量直接訪問的就是屬于我們URL地址的，或者是搜索關(guān)鍵詞來的，或者是通過設(shè)備過來的，然后通過Email過來的，通過廣告過來的。?

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我們每一個(gè)渠道的占比都要控制在一定的比例，當(dāng)然這個(gè)不是絕對(duì)了。不同階段的一個(gè)占比都是不一樣的，我想說的就是說在不同階段的話，我們的一個(gè)一個(gè)流量的占比的一個(gè)要求也是會(huì)不一樣的，然后啊細(xì)節(jié)我就不詳細(xì)說了，大家也是看圖就好了，上面的PPT也寫得比較清楚。

其實(shí)前期我們除了自然流量之外，其實(shí)我們?cè)谌藛?dòng)階段的時(shí)候，肯定是要通過廣告來進(jìn)行拉新的是毋庸置疑的，特別是獨(dú)立在能啟動(dòng)的前三個(gè)月，可能95%的流量都是通過付費(fèi)廣告來引流的。

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精品站打法

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然后接下來講一下，就是說我們做精品獨(dú)立站的整個(gè)的漏斗的的打法(精品甚至品牌打法詳細(xì)版這里就不展開了，如果要展開可能就幾萬字了，我會(huì)抽時(shí)間在出海筆記社群另外分享)。以前我們比如說做鋪貨型的或者做cod的，我們可能比較簡單粗暴是吧？

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直接上一個(gè)單頁，然后直接投廣告就出單了，但是隨著現(xiàn)在怎么說，一方面鋪貨的形式競爭越來越激烈，了啊包括平臺(tái)廣告， Facebook那邊也打擊，另外的話就是說入局的玩家越來越多，包括資本的一個(gè)介入，其實(shí)會(huì)導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果是什么？就是廣告費(fèi)越來越貴啊，以前我可能100塊錢的廣告就可以獲取三四個(gè)用戶，現(xiàn)在可能100塊錢我只能獲取一個(gè)用戶是吧？每個(gè)用戶的利潤就相對(duì)來說變少了。

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我們就逼迫我們想辦法千方百計(jì)去提高這個(gè)ROI，是吧？然后包括怎么樣去讓一個(gè)用戶的單價(jià)，包括生命周期去延長啊，這個(gè)都是迫使我們?nèi)ネㄟ^漏斗的方式來做獨(dú)立這樣的一個(gè)營銷的。我就不繼續(xù)鋪墊了，大家明白這個(gè)道理就好。然后獨(dú)立這樣的一個(gè)精品的打法，其實(shí)需要分階段的，比如說在投入的階段，其實(shí)前期比如說前兩個(gè)月前三個(gè)月我們可能也是會(huì)虧損的。

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我聽過一個(gè)大佬講過，就是說最終獨(dú)立或者是一個(gè)品牌出海，你能不能做成功，其實(shí)不是看你多快能盈利，其實(shí)是看你你究竟能虧多少。雖然講的比較比較粗暴但也是很實(shí)在的。就是說在前期投入的一個(gè)虧損階段是吧？我們要盡快的提高我們整個(gè)ROAS，讓用戶對(duì)我們的別說是品牌，至少對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品有一定的一個(gè)認(rèn)知度。

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通常來說虧損的一個(gè)周期在3到6個(gè)月，實(shí)際上我通常會(huì)控制在1~2個(gè)月了，這個(gè)虧也不是絕對(duì)虧，就是說可能我投100萬，我能收回來60萬或者70萬都o(jì)k，因?yàn)橹辽傥因?yàn)證了這套商業(yè)模式是跑得通的，只是說我們還有一定的一個(gè)優(yōu)化的空間。然后通常到第三個(gè)月左右的話，我們基本上是可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的。然后當(dāng)然如果做得差一點(diǎn)的，可能要到6個(gè)月才能進(jìn)行1個(gè)盈虧平衡。

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然后如果說盈虧平衡之后，我們最重要的一個(gè)階段呢就是要去進(jìn)行快速擴(kuò)量，把我們整個(gè)營業(yè)額去擴(kuò)大，或者是我們接下來就把我們整個(gè)品牌給推起來，大概是啊分成這三個(gè)階段，所以說一開始可能會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)的虧損，所以說如果你是做精品獨(dú)立上的話，要有覺悟或者有心理準(zhǔn)備。

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營銷漏斗是一個(gè)很重要的概念

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我們做獨(dú)立站的話，最重要的話就是要有一個(gè)整體的漏斗思維，最上層的就是讓別人去看到我們的產(chǎn)品，比如說不光發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品是吧，接下來產(chǎn)生一個(gè)購買的意向，然后再放入購物車是吧？有時(shí)候放入購物車他不一定會(huì)結(jié)算是吧？可能100元放入購物車，結(jié)算的只有三個(gè)人然后最后結(jié)算購買之后，我怎么樣讓用戶去重復(fù)購買復(fù)購或者是一次性買多幾件，這個(gè)都是我們要去做好的一個(gè)整個(gè)漏斗的過程。

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漏斗的不同階段，其實(shí)對(duì)我們整體的營銷目標(biāo)影響都不一樣的，所以說我們作為營銷人員或者是獨(dú)立站的一個(gè)負(fù)責(zé)人，我們要知道我們?cè)诓煌A段遇到問題的背后的深層的原因是啥？比如說在拉新階段，我們的廣告啊投不出去了，每天設(shè)置預(yù)算幾千美金幾萬美金，但因?yàn)閲?yán)格控制了ROI所以都花不出去或者不敢花出去，這個(gè)是所謂的量上不去。如果說我們?cè)诶码A段量上不去的話，其實(shí)我們的漏斗到底部轉(zhuǎn)化端是接不住的，我們就得讓營銷人員或者是廣告投手去分析這背后的一個(gè)原因是什么了。

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比如說在拉新階段，我們比如說如果我們是跑爆款的是吧？我們可能月跑完爆款，下一階段就不知道跑啥了。

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又比如包括復(fù)購，想想什么樣的商家會(huì)讓你想走進(jìn)去第二次？第一次的購物體驗(yàn)不好，你憑什么讓人再買一次呢？

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做精品站的過程，其實(shí)遇到有的朋友還是用以前單一渠道打廣告的一個(gè)思維去做。一錘子買賣，我50塊錢的廣告費(fèi)，然后賣了100塊錢的東西，然后可能扣除各種人工費(fèi)，雜費(fèi)我就賺個(gè)10塊錢。其實(shí)這樣的話其實(shí)是很可惜的是為什么呢，因?yàn)槲一ɑú畈欢?0塊錢的一個(gè)成本，才賺個(gè)10塊錢是吧？我的利潤就這么少，其實(shí)是很可惜的。我為什么不能讓一個(gè)用戶重復(fù)購買，或者是一個(gè)用戶去買多幾件產(chǎn)品。這個(gè)才能讓我們?nèi)ピ阶鲈捷p松，就是所謂的提高客單價(jià)。

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整個(gè)漏斗每一個(gè)階段的目的都不一樣，我們的展示展示我們比如說我們廣告也好，做紅人也好。我們?cè)诿總€(gè)階段做的事情都不一樣的，比如說在吸引注意力的階段，我更多的是希望有更多的人來到我的網(wǎng)站是吧？但是在轉(zhuǎn)化階段，我是希望有更多人放進(jìn)購物車。然后到行動(dòng)階段，我是希望有更多放入購物車的人進(jìn)行一個(gè)結(jié)算。

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然后針對(duì)不同的人不同階段，甚至網(wǎng)站不同的一個(gè)板塊，我做的內(nèi)容都是不一樣的。這個(gè)就更加具體了，內(nèi)容營銷又是另外一個(gè)話題了。

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舉個(gè)例子吧，比如說在曝光階段，最重要的是給我網(wǎng)站帶來全新流量，我可能就是要打更多的Facebook post廣告，通過SEO把流量引過來，視頻廣告， display廣告各種展示廣告，把流量先引到網(wǎng)站。但是引到的話我怎么樣去促進(jìn)他去購買了是吧？我就需要做各種的策略的一個(gè)優(yōu)化。

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其實(shí)我們有一個(gè)說法，特別是我們做一些高客單價(jià)的產(chǎn)品，一個(gè)產(chǎn)品如果不是不是沖動(dòng)型購買的話，我們往往要影響客戶3~5次甚至7次，他才最終進(jìn)行一個(gè)購買的，所以說我們是需要在不同的不同的渠道去影響它。

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比如說我在Facebook打完一個(gè)廣告，我可能也需要在別的聯(lián)盟網(wǎng)站去打一個(gè)廣告，甚至在網(wǎng)紅那里又打一個(gè)廣告，然后第4次甚至在谷歌上面也打一個(gè)廣告，然后最終客戶才產(chǎn)生一個(gè)購買，可能影響一個(gè)購買。一個(gè)用戶最終購買的話，我是通過5步的是吧？他可能是接受了5次影響他才去購買的。當(dāng)然這5次可能內(nèi)容都不一樣，第一次可能是很粗暴的廣告，也就一張圖或者是一個(gè)打視頻，第二次可能是一個(gè)網(wǎng)紅的測(cè)評(píng)，第三次也許是網(wǎng)上的某某一篇文章，或者是某個(gè)博主寫的文章，第4次可能是參加某個(gè)，節(jié)假日活動(dòng)也好，圣誕節(jié)母親節(jié)什么節(jié)假日活動(dòng)也好，第5次可能是我直接對(duì)他發(fā)EDM發(fā)郵件營銷，可能是通過多次才能最終促進(jìn)他去購買的。

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廣告效果不好往往在于細(xì)節(jié)

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前期我們主要是通過廣告來引流，但我們往往會(huì)發(fā)現(xiàn)廣告的流量很大，但是其實(shí)沒有轉(zhuǎn)化是吧？很多時(shí)候有很多朋友問我，為什么我的廣告投了兩個(gè)星期一單轉(zhuǎn)化都沒有，比如說每天都有幾千人到網(wǎng)站了，但是沒轉(zhuǎn)化？或者是說放入購物車，然后不結(jié)算。

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這些里面有很多原因的，比如說我的投手不給力是吧？或者是我網(wǎng)站根本就沒有配置好用戶體驗(yàn)和內(nèi)容——整個(gè)轉(zhuǎn)化流程或者是網(wǎng)站的用戶體驗(yàn)不夠好各種原因都有的，甚至是我網(wǎng)站上面有一些其他的地方分散的注意力是吧——我就看過一個(gè)網(wǎng)站，其實(shí)很多用戶他都到購物車結(jié)算那一步了，然后最終都不去進(jìn)行一個(gè)結(jié)算——然后老板就問我究竟是什么原因，然后后來我給他裝了一個(gè)錄像工具，最后大概幾幾十個(gè)這種著陸頁上面就是加入購物車不購買的用戶來看一下，才發(fā)現(xiàn)原來很多用戶他到結(jié)算的這一步，他們點(diǎn)到物流政策上面去看的，然后看完物流政策他就不跳回來了。其實(shí)這里面是有很多流失的，后來我讓他把物流政策都都在一個(gè)很醒目的位置放出來，不讓用戶去點(diǎn)跳轉(zhuǎn)，這樣其實(shí)后來它的整個(gè)的轉(zhuǎn)化率就提高了很多了。當(dāng)然其實(shí)這些往往就是一些細(xì)節(jié)，你是通要要，通過一些很細(xì)微的去觀察去發(fā)現(xiàn)的，這個(gè)我們以后專題討論。?

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測(cè)試用戶畫像非常重要

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我以往給一些企業(yè)做咨詢的時(shí)候，看過很多產(chǎn)品，無論是創(chuàng)始人也好，老板也好，或者是工廠產(chǎn)品經(jīng)理也好，在做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，其實(shí)會(huì)有一個(gè)很明確的用戶畫像，我是賣給什么樣的一群人，但是往往投入市場(chǎng)測(cè)試的時(shí)候呢是有所偏差的，原因各異，有可能是先入為主，也有可能是考慮不周全等等，所以說我們是需要有一個(gè)探索期去把我們的一個(gè)整個(gè)用戶畫像去驗(yàn)證出來，或者是是說怎么說就是說把它調(diào)整精確。

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比如我做過一個(gè)產(chǎn)品最初設(shè)定用戶畫像的目標(biāo)是賣給所有的22到28歲男性游戲玩家或者宅男的，但是我最后測(cè)試出來，原來發(fā)現(xiàn)原來22到34歲辦公室白領(lǐng)女士也占了25%左右，這就跟我原先的設(shè)想有所偏差的，這就提醒了我要擴(kuò)展用戶群，并且開發(fā)這批受眾的產(chǎn)品了。

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其實(shí)你是需要投廣告，或者是通過各種渠道測(cè)試去驗(yàn)證出來的，并不是你一拍腦袋就覺得我的用戶畫像是怎么樣的。

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內(nèi)容營銷，故事的重要性?

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然后接下來我要說一個(gè)很重要的點(diǎn)，就是我們整個(gè)網(wǎng)站的一個(gè)品牌故事，其實(shí)很多中國賣家做的網(wǎng)站跟老外做的網(wǎng)站最大的區(qū)別，其實(shí)我很多時(shí)候一眼就看出來了，因?yàn)闉槭裁次覀冎袊u家很典型，我們的網(wǎng)站就是一個(gè)賣貨的，一上來我把我的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)全部拋出來。而老外做的網(wǎng)站是什么？老外做的網(wǎng)站就是一上來我會(huì)講一個(gè)很凄美動(dòng)人的愛情故事，或者是一個(gè)很曲折的產(chǎn)品開發(fā)故事，我為什么要做這個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)目的就是——讓你有一個(gè)購買的理由，其實(shí)往往消費(fèi)者購買就只需要一個(gè)理由，而不去思考這個(gè)理由合理不合理，真實(shí)不真實(shí)。

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但是對(duì)我們剛剛?cè)肟拥娜藖碚f，最主要的話，我們最低也要有一個(gè)品牌的故事。這個(gè)產(chǎn)品你怎么也有個(gè)品牌，這個(gè)品牌是什么來源，我為什么起這個(gè)名是吧？我們編也得編一個(gè)出來。為什么要這樣做呢因?yàn)椋恳驗(yàn)槲覀冇幸粋€(gè)品牌的故事的話，除了可以提高轉(zhuǎn)化以外，我們才能才能更好的把我們這個(gè)產(chǎn)品去賣高價(jià)。甚至將來我們的品牌做大了之后，無論是縱向去拓展品類或者去橫向去發(fā)展的話，也是會(huì)更加容易的。很多中國賣家在做的時(shí)候都是忽略了我的一個(gè)品牌是沒有沒有一個(gè)品牌故事的是吧？所以還是那句話，你編也得給我編一個(gè)出來。

這里面我截圖的是Anker旗下的品牌 Soundcore，專門做耳機(jī)的。

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大家可以看到首先它的一個(gè)品牌包裝的網(wǎng)站是做得很好的，首先有個(gè)品牌的slogan是吧？然后在下面的話也有一個(gè)品牌的發(fā)展的歷史，包括找了一些代言人，它整個(gè)VI的設(shè)計(jì)也是設(shè)計(jì)得非常值，符合科技感的，這些都是都是能夠幫他去把產(chǎn)品價(jià)格賣高的去溢價(jià)。

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接下來有一個(gè)很重要的點(diǎn)，也是說我們做精品獨(dú)立站的話，很重要的就是要做好內(nèi)容營銷。因?yàn)楹唵未直┑娜ネ稄V告，其實(shí)可能很多賣家都會(huì)了，但是其實(shí)內(nèi)容營銷很多人都沒有做好。但可能你會(huì)覺得我做內(nèi)容營銷可能時(shí)間周期長見效慢，但其實(shí)做好之后，其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)這其實(shí)是如果只是做到60分，就是一次性的一個(gè)工作。當(dāng)然如果你要啊做到90分，那就是持續(xù)做。但其實(shí)這個(gè)一次性的工作給你帶來的是很大的，比如頁面停留時(shí)間增加10%，點(diǎn)擊增加10%，跳出率減少10%，連帶銷售增加10%，復(fù)購增加10%，每個(gè)點(diǎn)都提升一點(diǎn)點(diǎn)，加起來這里面的勢(shì)能非常恐怖。

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團(tuán)隊(duì)組建和管理

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然后我接下來說一下，你要做好一個(gè)獨(dú)立站的話，人員的一個(gè)最低配是什么？我覺得最低配起碼配3~4個(gè)人。首先要有一個(gè)網(wǎng)站運(yùn)營人員，我們所稱的一個(gè)站長，他負(fù)責(zé)整個(gè)網(wǎng)站產(chǎn)品的一個(gè)上架。產(chǎn)品頁的撰寫等等這些圖片的維護(hù)。然后還有流量的負(fù)責(zé)人就是我們各種采買流量，投放廣告，做紅人營銷的人員，然后還有的客服、倉儲(chǔ)物流人員。

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然后還有如果說啊還需要產(chǎn)品開發(fā)的人員，是吧？采購人員。當(dāng)然其實(shí)如果想做的更細(xì)的話，我們還可以把這些崗位去拆，是吧？比如說網(wǎng)站運(yùn)營，我又可以拆成是吧啊日常維護(hù)的和數(shù)據(jù)分析的等等。當(dāng)然我這里說的就是一個(gè)最低的一個(gè)低配，起碼配3~4個(gè)人，然后對(duì)如果說有條件的話，還要有一個(gè)管理人員，就是我們俗稱的一個(gè)操盤手是吧？

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當(dāng)然，最好再配一個(gè)統(tǒng)籌的的操盤手，他不一定說他投放很強(qiáng)，或者是他技術(shù)很強(qiáng)，它是一個(gè)管理人員，將軍也好是吧？他能夠很好地運(yùn)用好這下面的4個(gè)人去配合他去把獨(dú)立站去運(yùn)營好。

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但是往往我們做跨境獨(dú)立站的話，會(huì)遇到一個(gè)很大的一個(gè)問題就是說，特別是在一些內(nèi)陸的城市，可能在深圳會(huì)好些，因?yàn)樯钲诳缇橙瞬疟容^多，比如說我在杭州、福建、北京，可能就更加難招人了是吧？或者是在些二線城市，是很難招人的。

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打造閉環(huán)團(tuán)隊(duì)

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前期這種有經(jīng)驗(yàn)的獨(dú)立負(fù)責(zé)人本身就很難招是吧？兩三年經(jīng)驗(yàn)的人開價(jià)就叫到15k到20k了。成本太高了，怎么辦？其實(shí)我給大家一個(gè)折中的解決方案參考，首先的話我們要有一個(gè)項(xiàng)目的老大是吧？

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這個(gè)項(xiàng)目老大可以是老板，也可以這個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，你招不到人的前提下就得你親自上了，你不懂也得自己親自去學(xué)，這個(gè)很現(xiàn)實(shí)，然后的話就是應(yīng)用我給大家準(zhǔn)備的出海三策了，就是說我們可以說我們自己這邊就配一個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，然后再加一個(gè)PM(項(xiàng)目經(jīng)理)或者PA（項(xiàng)目助理），他不一定要很強(qiáng)大，但是需要很有耐心，而且很有責(zé)任心，然后能夠把這些事情全部梳理的僅僅有條，開句玩笑就是相當(dāng)于是一個(gè)很執(zhí)行力很強(qiáng)很強(qiáng)的AI，只是他是一個(gè)活生生的人。

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然后說為什么要配這個(gè)人？是因?yàn)楹芏鄷r(shí)候我們自己作為一個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人或者是操盤手，其實(shí)一個(gè)人的精力是有限的，我沒辦法去處理那么多事情，我是需要配個(gè)助理的。然后的話如果說我招不到一些很厲害的人，前期招不到厲害的投手沒關(guān)系，我招一兩個(gè)新人會(huì)來自己培養(yǎng)，但是我前期的話我可以去找一些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商是吧？比如投廣告投的比較好的服務(wù)商，去幫我把這個(gè)產(chǎn)品的前期的流量架構(gòu)給搭建好。哪怕我是付他一點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)都沒關(guān)系的。

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通常來說據(jù)我所知就是這些服務(wù)商是按照廣告費(fèi)的消耗收服務(wù)費(fèi)的，一個(gè)月可能就是萬把塊錢的一個(gè)成本，其實(shí)跟招一個(gè)人的成本差不多的，我們?cè)谝痪€城市招一個(gè)一個(gè)一年的廣告投手6000到8000塊錢怎么也少不了的，加上各種各種的叫做什么五險(xiǎn)一金是把加起來，然后加上什么工位燈油火蠟費(fèi)其實(shí)都要1萬來把塊錢是吧？我前期過渡階段我自己一個(gè)獨(dú)立站的老大再加一個(gè)項(xiàng)目助理，然后再加乙方，就可以打造成最簡單的一個(gè)閉環(huán)的團(tuán)隊(duì)了。

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出海三策

1?密切溝通

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但是里面要注意的三個(gè)點(diǎn)，就是說作為一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理PM/PA話，你一定要讓他去緊緊的跟服務(wù)商去密切溝通，哪怕每天溝通都沒關(guān)系，一定要厚著臉皮去溝通，因?yàn)榇蠹乙浪@種比如說廣告代投公司也好，SEO/紅人服務(wù)商也好，這種各種服務(wù)商也好，他肯定服務(wù)N個(gè)客戶的，是吧？

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誰跟得我溝通緊密，我就對(duì)誰重視一點(diǎn)，另一方面客戶大他就會(huì)重視，但如果說我又不是超級(jí)大客戶是吧？我只能說我頻繁的去煩你了，是吧？厚著臉皮去煩他就好了，頻繁去溝通，哪怕有事沒事去他辦公室喝茶，帶點(diǎn)小禮物去給直接給你對(duì)接的運(yùn)營人員，厚著臉皮虛心（煩）請(qǐng)教（他），相信我，這樣做會(huì)得到驚喜的。

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2 SOP標(biāo)準(zhǔn)化流程體系打造

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然后第二個(gè)重點(diǎn)，就是我們一定要盡快把整個(gè)SOP的機(jī)制給盡快建造出來，

SOP的機(jī)制給盡快建造出來！

SOP的機(jī)制給盡快建造出來！

SOP的機(jī)制給盡快建造出來！

重要的事情說三遍。

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比如說我前期不知道怎么樣怎么樣投廣告，怎么樣去把網(wǎng)站給優(yōu)化好，甚至不知道怎么樣去做好廣告投放的一個(gè)策略是吧？沒關(guān)系，我讓服務(wù)商幫我做，做好之后我要盡快盡快每天為什么每天要頻繁頻繁跟這些服務(wù)商去進(jìn)行溝通了，跟這些乙方進(jìn)行溝通了，我要知道他是怎么投的，他為什么要這樣投是吧，比如說有10個(gè)興趣是吧？有喜歡健身的、喜歡旅游的、喜歡游泳的、喜歡跳舞的、喜歡居家的、喜歡買衣服的、shopping的、喜歡逛街的、喜歡數(shù)碼產(chǎn)品的，是吧？為什么這里面10個(gè)標(biāo)簽他選了3個(gè)標(biāo)簽出來投，剩下幾個(gè)標(biāo)簽不投？是吧？他為什么每天1萬塊錢廣告費(fèi)，他2000塊錢放在這里，3000塊錢放在那里，5000塊錢放在那里，他整個(gè)策略和預(yù)算結(jié)構(gòu)為什么是這樣的？我們一定要讓PM的去跟乙方去溝通清楚，搞清楚為什么是這樣，整個(gè)邏輯是怎么樣的，然后我們要把這些東西全部變成文檔化積累下來。

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漸漸的形成一個(gè)SOP，他怎么樣幫我調(diào)整廣告的，怎么樣幫我去優(yōu)化的是吧？這些東西全部都得記錄下來，后的話就變成形成一一套的文檔。這些的話我們將，無論繼續(xù)不繼續(xù)跟乙方合作也好，或者是我們帶著新人去培養(yǎng)也好，甚至是員工離職了之后，這些都是可以傳承的的，這個(gè)是非常關(guān)鍵，雖然說起來其實(shí)大家都懂很簡單，但是我發(fā)現(xiàn)其實(shí)10家公司起碼有七八間沒有做好這一項(xiàng)工作的。

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因?yàn)槠鋵?shí)做跨境電商一點(diǎn)都不難的，難的就是執(zhí)行力，執(zhí)行力三個(gè)字太難了！

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3 借鑒

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然后第三個(gè)方法就是說我們還是剛才所說的就是參考競品，參考、同行。我不知道廣告語怎么寫，是吧？我借鑒同行，借鑒頭部買賣家，我不知道廣告素材怎么做，我用工具去扒對(duì)手去模仿他是吧？我不知道網(wǎng)站怎么樣去搭建這個(gè)結(jié)構(gòu)，是把我的著陸頁怎么優(yōu)化，我的菜單怎么樣寫，是吧？我也可以借鑒別人的是吧？在別人的基礎(chǔ)上去優(yōu)化，很好理解。每個(gè)地方都做得比他好一點(diǎn)，就離成功不遠(yuǎn)了。

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然后下一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是 KPI的一個(gè)設(shè)置和人員的一個(gè)管理， KPI的一個(gè)設(shè)置不單是對(duì)于我們自己的員工，包括對(duì)服務(wù)商的一個(gè)KPI的設(shè)置都要配置一個(gè)好。

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我舉了一個(gè)例子，就是我們前期的一個(gè)獨(dú)立站，加上一個(gè)代運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的人員的一個(gè)配置，比如說我們是甲方是吧？我們配兩個(gè)人是吧？一個(gè)一個(gè)叫做項(xiàng)目經(jīng)理或者是項(xiàng)目助理，再配一個(gè)操盤手，是吧？他主要是負(fù)責(zé)整個(gè)獨(dú)立站的一個(gè)策略制作的。

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然后乙方的話，通常要求對(duì)方配啊至少配兩個(gè)人是吧？一個(gè)是執(zhí)行的，一個(gè)是做分析的，是吧？當(dāng)然他們還有一個(gè)監(jiān)督人員，但通常時(shí)候所謂的監(jiān)督人員其實(shí)是一個(gè)擺設(shè)，最主要的是那兩個(gè)執(zhí)行的人員，你得密切的跟他去進(jìn)行配合好。

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然后的話其實(shí)啊在不同的階段或者是不同的人，他的一個(gè)目標(biāo)都不一樣的。是吧？

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我比如說我們今天有個(gè)朋友就問我應(yīng)該怎么樣去規(guī)劃乙方的KPI的要求，我只能說當(dāng)你如果說做了一段時(shí)間之后，你會(huì)大致對(duì)比如說投入產(chǎn)出比是有一個(gè)要有一個(gè)預(yù)期值的，比如說我們自己整體的一個(gè)投入，產(chǎn)出比可以做到1:2，是吧？我肯定會(huì)要求服務(wù)商要做到1:2.5以上甚至1:3是吧？按照這個(gè)要求去要求他。

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不能只看最終結(jié)果指標(biāo)

但當(dāng)然其實(shí)ROI就是投入產(chǎn)出比，或者是所謂ROAS，它其實(shí)是一個(gè)結(jié)果，我們還要關(guān)注很多過程的指標(biāo)，比如說 CPC點(diǎn)擊成本是吧？比如說點(diǎn)擊點(diǎn)擊率CTR是吧？我們這些都要根據(jù)這個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)值，或者是我們自己做過的一個(gè)投放過的經(jīng)驗(yàn)去定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來來給到服務(wù)商，他們的要求肯定是要比我們稍微高一點(diǎn)點(diǎn)的大概是這樣。比如說還有每個(gè)用戶到網(wǎng)站的一個(gè)停留率，是吧？跳出率這些我們都是要設(shè)置要求的，而不能單單只追求最終的一個(gè)結(jié)果。

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這里面就列得更加細(xì)了，因?yàn)橐呀?jīng)到中后期的一個(gè)階段了，我們可能就是說每一塊都要做的比較細(xì)了，這里面其實(shí)都寫得很清楚了，我就不一一去念了，大家看這個(gè)圖就可以了。

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其實(shí)還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是說我們不同類型的一個(gè)定位的一個(gè)獨(dú)立站有不同的打法，比如說比如說我們是打爆款模式的打戰(zhàn)群的是吧？我可能主要是通過很粗暴的去做做廣告，然后快速的做相似受眾，然后再營銷購物廣告，去短期進(jìn)行一個(gè)爆發(fā)。

這是一個(gè)站群的打法。

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然后這個(gè)是一個(gè)比較細(xì)節(jié)的，就是我們廣告的測(cè)試怎么樣去快速的一個(gè)一個(gè)擴(kuò)量了，通常做COD的朋友應(yīng)該都很熟我就不展開了。

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然后垂直站打法又完全不一樣的，垂直站的話我們需要整體的一個(gè)組合拳來打，這里我是拿谷歌廣告來為例，但其實(shí)很多時(shí)候我們谷歌是要配合 Facebook這些來打的，其實(shí)我剛就類似于我上面分享的一樣了，就是說進(jìn)行一個(gè)漏斗的打法。

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如何踩到未來趨勢(shì)快人一步

 

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其實(shí)如果說我們作為一個(gè)新的獨(dú)立在賣家，或者是從平臺(tái)切換過來的，或者是為了增加多一個(gè)銷售渠道的，其實(shí)我們是很難面面俱到，把每個(gè)點(diǎn)都做得好，而且我們?nèi)司瓦@么多是吧？我們就三個(gè)人的配置，甚至兩個(gè)人甚至招不到人，所以認(rèn)為只要你把主要的幾個(gè)點(diǎn)做到60分足矣，每個(gè)點(diǎn)都做到及格線已經(jīng)超過大部分的人的了，當(dāng)然我可以預(yù)計(jì)現(xiàn)在看到我這篇文章的人去做獨(dú)立站，最終最終成功的也許只有不到20%的人。

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這是很現(xiàn)實(shí)的。

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但是如果說我的對(duì)手或者是我的頭部對(duì)手是吧？這些都已經(jīng)做到60分了，做得很好了，我想怎么樣才能更好的打敗他了，我要做一個(gè)國際品牌是吧？我要做一個(gè)大的一個(gè)中國出海品牌，我可能就要做到90分，我怎么樣做到90分呢？

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那就需要一些更高階的一些玩法了，我今天就不展開了，高階的玩法我們目前也在研討。舉個(gè)例子，比如說我們現(xiàn)在在做一些數(shù)字化的營銷，就是說怎么樣去提高人效。我是勞動(dòng)密集型的模式，我需要100個(gè)人來運(yùn)作這個(gè)產(chǎn)品的，我如何只用50個(gè)人甚至30個(gè)人來搞定，通過機(jī)器自動(dòng)化實(shí)現(xiàn)一些SOP的流程。

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第二個(gè)就是大數(shù)據(jù)，現(xiàn)在其實(shí)所謂的大數(shù)據(jù)都是掌握在平臺(tái)手上的，比如說在Facebook手上，在亞馬遜手上，他們才是有最大的大數(shù)據(jù)擁有者，有人群標(biāo)簽，有用戶行為數(shù)據(jù)，是吧？我們接下來要脫穎而出，我們肯定要自己去掌控這些標(biāo)簽的，我如何掌控這些大數(shù)據(jù)，掌握這些標(biāo)簽我就可以更比競爭對(duì)手做的更好，去對(duì)我的潛在用戶和已購用戶做好個(gè)性化營銷是，可以脫穎而出了，我就要構(gòu)建這樣的一個(gè)營銷系統(tǒng)。

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?我這張圖大家可以看一下，我這個(gè)就是一個(gè)比較比較完善的一個(gè)獨(dú)立這樣的自動(dòng)化營銷系統(tǒng)了，它是以獨(dú)立站為基礎(chǔ)，但是每一塊它都是有不同的工具去去幫他實(shí)現(xiàn)的，比如說我有CRM工具去管理我每一個(gè)用戶？我有自動(dòng)化的一個(gè)營銷工具去發(fā)送我的郵件、營銷，然后也有數(shù)據(jù)處理去怎么樣去初篩，二次篩選，甚至三次篩選我這些用戶的一個(gè)標(biāo)簽，去做不同的一個(gè)個(gè)性化營銷，甚至去把啊這些數(shù)據(jù)去進(jìn)行一個(gè)細(xì)分，去清洗數(shù)據(jù)，這些啊然后包括去做內(nèi)容怎么樣去自動(dòng)化或者是半自動(dòng)化的去做內(nèi)容和分發(fā)內(nèi)容。

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這些都是可以完全通過全自動(dòng)或者是半自動(dòng)的形式去實(shí)現(xiàn)的。甚至是我們現(xiàn)在也在探索怎么樣通過區(qū)塊鏈的一個(gè)技術(shù)來做這些大數(shù)據(jù)的一個(gè)標(biāo)簽。

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最后再說一下獨(dú)立這樣的一個(gè)未來的趨勢(shì)，我認(rèn)為未來的一個(gè)趨勢(shì)其實(shí)就是幾個(gè)點(diǎn)，

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一個(gè)就是視頻化，大家都知道現(xiàn)在海外短視頻很火，當(dāng)然現(xiàn)在轉(zhuǎn)化率還是很低，用戶年齡層也很低，所謂的一個(gè)購買購買率也很低是吧？這個(gè)效果也不好是吧？人群標(biāo)簽也不精準(zhǔn)，盡管如此，短視頻海外版肯定是未來的一個(gè)趨勢(shì)的，無論如何我們都至少得關(guān)注，無論你只是開官方號(hào)布局，但是當(dāng)然現(xiàn)在效果不好，這是現(xiàn)實(shí)。

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然后第二個(gè)就是剛才我所說的是把數(shù)字化和自動(dòng)化營銷大數(shù)據(jù)一定是是我們未來能夠超越我的同行競品的，或者是把我跟頭部玩家拉近距離的一個(gè)很重要的手段是吧？

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第三個(gè)就是啊，網(wǎng)紅營銷是吧？無論網(wǎng)紅營銷也好，直播營銷也好，肯定是趨勢(shì)的，因?yàn)槲覀冎袊目缇畴娚唐鋵?shí)可以說是領(lǐng)先于海外的，我們至少領(lǐng)先啊歐美兩三年是沒問題的，領(lǐng)先東南亞5年到10年也是沒問題的，所以說其實(shí)你看現(xiàn)在中國的電商是怎么樣，將來的跨境電商很可能的發(fā)展成什么樣的。

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然后第4個(gè)點(diǎn)就是所謂的定制化和精品化是吧？定制化就是特別是一些高端產(chǎn)品的定制，其實(shí)也是從產(chǎn)品角度或者是從供應(yīng)鏈角度去構(gòu)建自己的一個(gè)競爭力，或者是護(hù)城河的去做一些小而美的一些產(chǎn)品。

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最后的話就是說所謂的新興市場(chǎng)不要放棄，比如說大家現(xiàn)在正在深耕的東南亞市場(chǎng)，就是所謂的新興市場(chǎng)了，甚至中東南美非洲這些都是一些新興市場(chǎng)也不要忽略，當(dāng)然我認(rèn)為還是東南亞起來會(huì)更快點(diǎn)，畢竟靠近中國，巨頭和資本的介入，基礎(chǔ)設(shè)施的逐步完善。

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最后再說說一些比較雞湯的話，就是說還是回到這張圖吧。

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大家都想成為Anker，成為Shein,但是究竟我們要不要做d to c品牌出海了，他們成功之處在哪里是吧？我能不能成為下一個(gè)Anker,其實(shí)我只能說每個(gè)老板都有一個(gè)品牌夢(mèng)，但是還是那句話，我們先把錢賺了是吧？先活好活好等于賺到錢是吧？現(xiàn)在這個(gè)階段談品牌或許還是比較早，我們談錢談賣貨可能會(huì)更加實(shí)際啊。

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然后最后送大家一句話啊，我估計(jì)很多人看完之后不一定會(huì)動(dòng)手了，人都是懶惰的，但是我覺得如果想干的話就干在再說了，機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝，踩坑是必然的，狠狠地躺過去就好了。

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共勉！看到這里都是真愛，謝謝大家。

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案例部分為會(huì)員專享，這里就暫時(shí)不展開了。

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