2.1 團隊的搭建

2.2 運營團隊日常工作

3.1 商務條件

3.2 風險防范：現(xiàn)金流、賬戶防封、店鋪被封、產(chǎn)品侵權(quán)與違規(guī)

3.3 技巧

大家好，我是鐘離。今天也非常的高興，受到出海筆記腹肌哥的邀請能跟大家分享一下我們做獨立站幾個月來的一些小小的運營的經(jīng)驗。我今天的分享會從以下幾點來開始進行。

1. 獨立站賽道的選擇
   1. 平臺的選擇

我的背景是在國內(nèi)的top3的一個電商平臺做運營，今年才開始做跨境電商這一塊。那為什么選擇獨立站幾個主要的原因：第一個是這個平臺處于一個紅利和上升期，由于今年疫情的原因，所以對于獨立站這一塊的發(fā)展起到了一個推波助瀾的作用。第二個是他面對的市場的群體其實是足夠龐大的，就是從Facebook來說，它在全球有30億的用戶。然后他的入場門檻也相對比較低。

• 1. 第三方平臺VS 獨立站

獨立站和第三方平臺的區(qū)別

第一個從開店來說，第三方平臺門檻相對來說是比較高的，而且要求也越來越多。獨立站可以快速上手，迅速建站，基本上是沒有太大的門檻的。

第二產(chǎn)品的話，第三方平臺通常來說同質(zhì)化會比較嚴重，競爭也相對來透明了。獨立站不同的是獨立站他其實是沒有比價環(huán)境的。可能大家對于這個有一些了解之前，那我在這里就把PPT發(fā)給發(fā)給大家就不重點去說了，接下來，我會說我們這邊一個獨立站運營人員的一個搭建。

2 運營經(jīng)驗的分享

2.1 團隊的搭建

前期大家如果是從傳統(tǒng)的外貿(mào)行業(yè)，或者說從其他的平臺轉(zhuǎn)向獨立站的話，需要考慮幾個因素。第一個首先是得要去找運營的人。最近也有很多的朋友在問我，獨立站的運營人才去哪里找？其實這個來說，可能是大家普遍的一個煩惱。我們自己的一個運營經(jīng)驗來說，最開始其實我們就三四個有經(jīng)驗的運營，我們自己通過一個好的方式去摸索出的這條道路，就后面其實招了很多都是新手，甚至有很多都是一些應屆生，然后再來進行一個培養(yǎng)的。

第二個招到人之后，大家要考慮的就是怎么樣去走，有一個正向的盈利模式。你要考慮到你的資金的情況，你的產(chǎn)品，以及你會從哪些平臺去找流量。產(chǎn)品的話，其實可能現(xiàn)在市面上做的比較多的一種就是爆款的模式，一種就是精品的模式。我們自己其實兩條路都有在走，但是主要還是做爆品為主。因為爆品是在盈利的，我們有很少量的精品店，精品店到目前為止都沒有盈利。

還有一個需要大家注意的就是資金，我們主要用的是paypal和信用卡。paypal最近來說他的新注冊的話，審核規(guī)則是比較嚴的，第二個對于case率也比較嚴格，就是如果你的case率達到了4%以上，可能就會有一些處罰措施，甚至會凍結(jié)180天，然后賬戶整個都關(guān)掉。所以大家如果在選擇爆品模式的時候，可能要多準備一些paypal賬戶，來保證你有一個良好的資金周轉(zhuǎn)。

另外就是流量場的選擇，可能市面上大部分人都在用的是Facebook，谷歌，然后會有一些用聯(lián)盟，還有就是像Twitter還有Snapchat這種相對來說可能流量會比較小眾而且更垂直的一些流量平臺。接下來分享我們運營的分工和日常

從爆款模式上來說，我們主要的團隊就是這幾個角色：第一個就是運營和投手。第二個是商務對接，主要是幫助大家做一些儲備的工作，比如說廣告賬戶，然后個人號，還有paypal等等的，就是跟各個平臺進行一些對接，以及商業(yè)條件的儲備。第三個就是產(chǎn)品開發(fā)和采購，這一部分是負責我們出單之后如何進行采購，在各個平臺，比如說我們會從1688，拼多多，上面采貨，這些整個的管理。另外一個就是倉儲和物流。我們是有自己的自建倉，還有一些專門的物流商。倉儲物流這一塊，我們是會有專門的倉庫的管理人員來跟物流去進行對接，然后我們會拿到一些相對來說比較低一點的價格。其實如果想要做爆款模式的話，最小的團隊組織，其實一個人你就可以以創(chuàng)業(yè)的形式來做。一個人就可以負責以上所有的角色，如果想稍稍規(guī)模大一點，你可能就三到五個人。像我們的話，現(xiàn)在整個的投手團隊是有接近40個人，然后其他的像倉儲，采購開發(fā)，商務對接等，整個公司的一起可能也有個幾十號人。

2.2 運營團隊

我們對于運營團隊是怎么去進行激勵和淘汰？首先在激勵機制上面，我們的團隊都是以一個低底薪高績效的方式去進行考核，底薪和績效取其高。比如說投手可能幾千塊錢，我們會考核他的績效情況，如果說他的績效比他的底薪高，拿績效。如果說績效比底薪低，那就拿底薪，但是這樣子的話可能很快就被我們淘汰掉了。另外的話就是我們是每個小組分工制，一個小組大概五到六個人，然后以小組長為考核，就是我們?nèi)タ己诵〗M長的凈利潤。

對于投手的考核就是毛利，毛利就是銷售額除去廣告，物流，采購，還有像平臺提現(xiàn)的費用，以及減掉退款的情況下，然后毛利給他一定比例的提成，這個就是他們最后拿到的績效獎金。通常來說，廣告費是占據(jù)大頭的，基本上可能要占到40%-50%，然后物流大概要占到10到15個點，采購也是10到15個點這樣子。還有一些像平臺的手續(xù)費和退款這些，除去這些所有的，大概我們的平均的凈利能夠到15到20個點左右。我們也會有比較嚴格的淘汰機制，半個月到一個月考核一次，整個投手的帶來的投入產(chǎn)出情況，如果不達標，然后也沒有太大的積極性，或者說態(tài)度不好的，我們通常都會直接淘汰掉。

2.3 運營日常工作安排

我們運營的日常的工作分新手跟老手，如果說比較有經(jīng)驗的一些投手，他手上其實是有爆品在跑的，他通常可能就測幾個品，最多測30個品。如果是新手完完全全的新手的話，我們會要求他前兩周每天測50到100個品，先測品測到了出單的品，然后把它放進一個池子里面，讓熟手去進行優(yōu)化。

第二個是我們會嚴格的調(diào)控廣告的花費，每個品我們會給到大概10到15美金的預算，然后會有按照258原則來執(zhí)行。258原則就是說兩美金沒有點擊，五美金沒有加購，八美金沒有成交，那么這個廣告系列就會直接關(guān)掉，不會再去加預算了。就不會讓他把10美金或者說15美金全部都花完，這樣子的一個好處就是能在測評的階段，節(jié)省成本，及時止損。把大頭的廣告費留在出單之后，對于出單的那個品的后續(xù)的優(yōu)化上面。然后出了單之后，通常測品出現(xiàn)兩單以上的話，我們是會有一個共享群，就大家會把這個出了兩單以上的這個品丟到群里面，然后讓大家同時去跑去進行一個優(yōu)化。

接下來就是頁面的優(yōu)化。優(yōu)化我先在這里簡單的講一講，主要就是分為頁面的優(yōu)化，然后營銷活動就是折扣，還有廣告受眾進行AB test。通過一系列的方法去找到你的最佳的受眾，在這種基礎(chǔ)上再去持續(xù)的放量，擴組擴預算，然后可能激進的情況下直接就是1000美金開始，等會兒我會在后面詳細說，這里先跟大家鋪個概念。

2.4 如何選品

接下來跟大家說一下我們是如何選品的。通常的話有一些數(shù)據(jù)平臺，比如說Adspy Bigspy以及我們自己有一個自己的數(shù)據(jù)庫，還有像去看一下亞馬遜速賣通這些商品賣的比較好的商品。通常我們會根據(jù)他的一個投放的廣告的數(shù)量以及趨勢圖，還要點進看這個廣告的主頁，去看一下這個品是不是值得跟投。

這些都是選品注意事項。就是即使看到這個數(shù)據(jù)好，也不要去跟投的分為幾類：

第一個是醫(yī)療產(chǎn)品，醫(yī)療產(chǎn)品投了之后通常會導致這個賬號很容易被封掉。

還有仿牌，像LV，蘋果，耐克這種一般情況下不建議大家去仿，除非大家有一些其他的特殊的渠道。

黑五的話，我們是有認識的同行在跑。但是黑五類的話，通常來說他的ROI可能會達到比較高，但是這類的商品會被平臺監(jiān)測，也是非常容易死賬號的。

另外做爆款模式，一般我們不會選擇兩公斤以上的產(chǎn)品去跟投。我們投的比較多的就是鞋服類，它的重量相對來說不是很重，一般如果超過兩公斤的小包可能就發(fā)不出去。

我們的客單通常會控制在40到50美金左右，不會選擇價格過貴的一些產(chǎn)品。因為價格比較貴的產(chǎn)品，它花費的廣告費用會相對來說變高，如果產(chǎn)生退款的情況，對于我們來說這個虧損也會相對比較大。

2.5 高效化運營方法

然后我剛剛也說了，我們的投手通常會一天測30到50，甚至100個品。我們是有自己的一套系統(tǒng)，就是可以一鍵去跟投產(chǎn)品，上架到自己的店鋪以及一鍵投放廣告。因為在測品的階段，其實你不需要花大量的時間和精力去把這個廣告的素材落地頁做的多好看，對于這個受眾，不需要去進行重點精力輸出。前期就是跟投，出了單之后我們才會去進行優(yōu)化。前期就是大量的去鋪，大量的去測，基本上整個一個品測下來可能就一到兩分鐘的時間，在這點上面就是會大大的一個節(jié)省人效。

2.6 一些關(guān)鍵指標

當然，我們在運營的過程中會看一些指標，比如說千展，然后單次點擊費用和點擊率，這幾個是比較關(guān)鍵的。然后千展的話通常會控制在20美金以下，單次點擊費用一般來說就0.5到0.8美金，點擊率就是2%吧，一般都是2%以上。ROI的話差不多是通常能到2以上，我們跑過最好的就是3。

爆款模式可能跟精品模式不太一樣，因為爆款模式它的特點就是起量快，然后ROI能做到3，基本上是已經(jīng)相對來說比較好了。一般我們都是在2到2.5之間，但我有一些玩精品站的朋友，可能他的ROI能到4，5甚至更高。當然就所有的指標，最后看的其實都是成交了，就是你的銷售額。

2.7 廣告創(chuàng)意組成部分-投放前

在廣告投放前的話，有一些廣告文案和素材的一些準備工作。廣告詞主要是分為兩種，一種是軟性的廣告，較軟植入。另外一種就是像清倉大甩賣，這種就是簡潔明了，告訴別人你在賣什么，你要干啥？

舉個例子來說，像農(nóng)夫山泉的廣告，我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運工，這種的話其實就會給別人一種你沒有在刻意的去營銷的感覺，這種的廣告創(chuàng)意是海外的用戶很愿意點進來的。比如說我們之前賣的戶外登山的運動鞋，我們的廣告翻譯成中文大概就是探險的一天，你的腳是最舒適的地方。這種的話，這些用戶就會很愿意點進去看。還有一種就是硬性的廣告，就是類似于九塊九低價包郵清倉大甩賣，這種直接告訴別人你在賣貨。這種相對來說就是比較硬性的廣告了，就簡潔明了的告訴別人，你在賣貨，然后你的價格是什么樣的。廣告圖的話第一張的預覽圖一定要清晰明了，因為這是給用戶第一眼的直觀的印象，然后在廣告圖里面盡量的少用文本啊，就是以圖片為主。

2.8 前期數(shù)據(jù)優(yōu)化

我們在測完品之后會有一種情況，就是投放之后是沒有任何的成效。我大概總結(jié)了一下會分為幾種情況：第一種就是千展高，單次高，它的點擊率比較低。第二種是千次一般，但是他的單次也會比較高，點擊率低。還有一種就是千次低，單次低，點擊率比較高。我會后面每頁PPT單獨跟大家講。

第一種就是千次高，單次低，點擊率低。這種情況下因為千次展示的費用，跟你的受眾，產(chǎn)品還有文案都息息相關(guān)的。所以通常的話，我們會先降低這個千次千展費用，就是對點擊率進行一個優(yōu)化來達到一個引流的效果。這種情況下一般都是你的廣告不夠吸引人，或者說產(chǎn)品不行的情況，那我們會選擇去優(yōu)化廣告創(chuàng)意，或者說更換投放的受眾，或者說直接去換產(chǎn)品。

第二種就是千次一般，然后他單次是比較高的，點擊率比較低，那這種情況下通常我們會拆分測試。兩種方法，一種是文案不變，一種是受眾不變。文案不變主要是測受眾人群是否是正確的。受眾不變主要是測試是否和文案有關(guān)，通過文案的優(yōu)化去進行廣告系列的優(yōu)化。

第三種情況就是千次低，然后單次也比較低，但它的點擊率是比較高的。這種情況就說明Facebook對這個廣告的評判是比較滿意的，然后受眾也基本上問題不大，因為有人點進去了，這個點擊率還是比較高的。只能說明就是可能會存在少量成效的問題，是需要考慮價格的問題，還有就是詳情頁的完善，這種情況下我們會去略微對價格進行一些調(diào)整，然后在詳情頁上也會有美工去進行一些優(yōu)化。

...

然后在最后跟大家也種草一下我們的整套的系統(tǒng)，因為我們現(xiàn)在這一塊也作為增值服務區(qū)對外開放了，我們的整套的系統(tǒng)是叫戰(zhàn)斧。包括我前面提到的一些功能，包括選品平臺，然后智能化的投放以及瀏覽器的IP隔離，還有像倉儲物流訂單的管理，店鋪的營銷和財務管理這一整套的東西，這個也是我們現(xiàn)在這幾十個投手在運用的工具系統(tǒng)。

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