以Shein為例解讀聯盟營銷丨出海筆記操盤手大會精華

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分享嘉賓：蕭邦主公眾號：根談 作者品牌獨立站營銷增長專家

根談

談海外數字營銷，聊用戶增長，分享專注品牌出海營銷干貨

47篇原創內容

公眾號

直接上主菜，如果大家對Shein聯盟拆解有興趣，可以在文末找Shein拆解的傳送門。

還是以shein為例子，這是一個工具的截圖，其實就是publish discovery的工具，大家可以參考一下， 它這個可能不是特別準，但是可以有一個很大概的預覽，我剛剛其實也提到了為什么聯盟營銷是多媒體營銷，你看他的那個媒體的結構你會發現他其實多種媒體的組合，去豐富他的這個流量池，里面每一種資源是扮演了不同的角色，我們仔細來看一下它是怎么扮演角色。

YouTube紅人

第一類聯盟客類型其實是叫YouTube紅人，我們在YouTube去搜shein，加上這個affiliate那個條款，其實我可以通過聯盟的方式把帶貨的這些聯盟網紅給挖掘出來，為什么可以通過這種方式去挖掘呢？聯盟里面怎么判斷這個網紅是通過聯盟的方式去合作還是非聯盟的方式呢？你去點開他的YouTube視頻的那個disclosure，他其實下面就會備注就是這個sponsor by shein，而且還會加上一句話就說他可能會拿到一些傭金，這點大家可以區別開來，如果這個網紅他愿意通過聯盟的方式去跟你合作，意味著他可能更大的程度接觸cps。

其實之前我看到一個報道，就是大家寫些文章說shein很大部分頭部網紅跟他去合作cps，其實這句本身就有誤導性，有些網紅可能需要去一口價，就是我按固定費用的方式去付費，有些可能通過聯盟的方式去付費，至于哪些是固定費用，哪些是按一口價，這里面這個小技巧的大家可以去看一下。

媒體編輯

第二種含金量特別高的就是媒體資訊類。就是這些媒體編輯，他會寫一些帶貨的文章，我截了兩篇文章，他們是不同的媒體，第一個媒體是us today，它上面也備注了這篇文章是被他們的那個編輯測評的，這個如果你通過這個鏈接去購買，他們可能拿到傭金，這就是國外，他其實不管是你是網紅也好還是媒體也好，基本上他都是有這個要求，你不按這個要求來其實是違反廣告法的，這種他是怎么運作的呢？其實很多時尚類的媒體編輯，他們每天都會去寫一些這種穿搭技巧，那他就把一些測評的鏈接或者是傭金鏈接放進去，最后給他貢獻這個傭金。

紅人博主

第三塊，叫紅人博主，紅人博主跟那個剛剛提到媒體資訊區別是很大的，媒體資訊，他的網站的權威會更高，紅人博主，他的網站權威就沒那么高了。首先，他的網站流量他會很小，因為在國外有很多博主他其實有個人的域名，他會寫一些品牌帶貨的文章，這里也截了一個圖，你會發現那個這個博主，他其實是專門寫一些fashion類的，他會說這個shein是否合法，他就會把一些這種測評寫進去，你會發現他所有鏈接其實都是大佬那個聯盟鏈接，當然了，在文章開頭他也會說明這個事情。

紅人博客

第四塊是紅人博客，因為現在叫社交時代嘛，社交時代大家都會玩玩一些這種社交應用，比如facebook或者是刷一些whatAPP，就有人去做一些廣告的推廣形式，你看這個shein的用戶他可能是一個聯盟客，可能也是他真實的用戶，他就會去曬單，就說我在shein上買了一些東西，最后他會說如果你喜歡可能就通過這個鏈接去買。但實際上他這個鏈接就是一個聯盟鏈接。

當然了，按照這個FTC的規則來，他其實也注明了那個affiliate link，假設你的品牌想往那個私域流量挖掘，其實可以在搜索里面去找一些這種競品客戶，他在推的時候你可以邀請他去幫你做一些推廣，搜索里面剛剛說的主要是一些這種朋友圈，這里面主要是一些group，就是社群，社群其實帶貨能力還是很強的，因為首先人多嘛，你發一個post就相當于我們在微信群里面發條消息大概率會被很多人看上，社群類的這種資源其實也是我們挖掘的對象。

shein里面你會發現那個群主，有些可能是確實是用戶，有些可能是去站外扒了一些這種圖片，他假裝是自己的那個原生的圖，就無非就是推薦我穿的這些衣服，實際上，他這里面也是強調了一下affiliate，我們剛剛說的技巧里面，其實你在facebook里面搜一些affiliate，其實也能把一些你的競品在社群里面的一些聯盟客可以給他挖掘出來。

是這個優惠券跟返利網，基本上這兩種是聯盟客里面比較傳統的一類，你會發現不管你是什么項目，你剛入駐聯盟平臺，你會發現這類資源其實最容易觸達的，因為它是一個很古老的推薦方式，就是發券。有一份報告表明，在歐美其實有百分之七八十的人買東西，希望去找一些這種性價比的高的折扣券，我們說叫薅羊毛嘛。

coupon基本上就是發券，返利無非就是我把一部分用戶通過我的鏈接下單可以返錢，這種方式會吸引一大批的那個購買者用戶，那你跟他們合作無非就是他把這些用戶同時再導給你，coupon站也是，大家都知道CNN是一個媒體資訊嘛，他其實也知道這塊可以賺錢，所以他們自己在網站上也搞了一個頁面，如果你跟他們合作，他就會在他們上面給你建一個商家頁面，他把所有的那個折扣信息列在上面。

那他的消費者在逛這個頁面的時候，通過一些分裂頁，他其實可能會找到你的一些折扣信息，優惠券他主要的目的就是促進用戶去轉化，返利網他的目的其實去提高用戶的一些忠誠度，因為有返利他就需要去消費，所以他們通過這種持續運營把他們用戶變成這種天天在網站上去下單的一些用戶。

這里面是講了一個是測評站，也是聯盟里面比較常見的一種資源類型。其實做過亞馬遜的朋友可能都知道，就是你無非就是站外去做一些測評，那聯盟里面這種測評站也特別多，這里面就是把你的一些用戶的反饋給你整理好讓用戶去下單的時候，給一些借鑒，促進轉化，這是一種很簡單的測評方式。更多的一些測評站，它其實基于你給他送個衣服，他去幫你測評這件衣服質量怎么樣。假設你是3c產品，其實這種測評更多，就是你測評那個產品的性能給用戶提供這個購買決策。

總結一下，其實聯盟客類型多種多樣，大家可能覺得比較分散，但實際上你會發現他萬變不離其中，所有的這個聯盟客類型是有一些原理的，像這種新聞媒體類展示廣告，就是他寫篇文章推薦給對這個品牌沒有接觸過的人，如果這篇文章剛好符合用戶心理可能就去就去購買。

另外就是一些紅人博客KOL視頻，一些內容性的，其實就相當于一些素人或者是一些原生的內容，你做這個視頻無非就是想引起用戶的一些興趣，可能就像安利種草，我覺得這個品牌ok 引起用戶的興趣最后產生購買。用戶可能最后會去搜這個品牌，我知道這個品牌，但是我不確定這個品牌口碑怎么樣，他可能會去搜索，他們可能會找到一些網站或者文字測評的文章，用戶覺得這個很ok 就完成轉化。

在購買環節，其實有一部分用戶我們叫價格敏感型用戶，或者是對于這個性價比要求很高， 你同時可以給他一個優惠券或者是買完之后有些返利，這樣其實會更容易促進它購買，所以整個階段，也是一個漏斗模型，就是在各個環節你都可以去布局，不管用戶是在哪個環節流失之后，最后都可以去轉化。

總結一下，為什么叫聯盟渠道，無非就是把你的那個媒體的內容給豐富化，假設你只是做coupon之類，你會發現您的流量池是很有限的，就是你主要做的是漏斗下面層的那個流量，假設我同時能往上面拓，去做一些這種內容博客或者KOL，甚至一些網紅的KOC，假設你你品牌知名度夠高，我同時可以觸達一些新聞媒體，讓新聞媒體的編輯去幫你帶貨，那這樣你會發現你的資源多樣性，你可以把所有的用戶在購物各個環節都去囊括，這樣，你不管是做拉新還是做復購，都可以達到這個目的。剛剛講的其實是一個shein的案例，我相信大家對于那個聯盟可能有一個比較立體的認識吧。

最后給大家講一講目前整個行業的趨勢是什么樣子，第一個行業趨勢就是網紅營銷跟聯盟營銷相結合，在國內，你會發現其實大家講fb、谷歌廣告會比較多，其次是講聯盟講網紅營銷特別多，知道網紅營銷的人不一定知道聯盟營銷，但是實際上，如果你知道聯盟營銷，很大概率知道網紅營銷。那其實這種趨勢越來越明顯，因為很多這種網紅它變現其實比較困難，大網紅你可以去接到一些好的單子，就是我可以按照這個一口價的方式，甚至可以代理這塊業務。

但是大量的網紅素人，他前期是沒什么變現能力的，他們還是會愿意加入到聯盟平臺里面，里面其實有一些這種專門的網紅聯盟平臺，比如我現在這個shoplooks他其實就是一個網紅聯盟平臺，他其實是去幫網紅變現，那怎么去變現，無非就是去接一些品牌的offer，就是我把品牌的一些聯盟項目加入進去之后，假設品牌能給我贊助一些衣服，那我其實很愿意去幫你生產內容。

當然了，這種網紅聯盟平臺肯定要賺錢的，所以跟他們合作除了剛剛說的一種純CBS之外， 他們其實也提供一些額外的服務，比如你可以給他一個預算，他幫你招募多少網紅，整體打包合作，這種效果可以最大化，因為這里面還有個按cps，比我們純粹一口價還更容易保證效果。這是第一個趨勢，不管是今年還是明年，因為網絡營銷可能是接下來幾年很熱門的營銷渠道，那如果你通過聯盟營銷的方式去做網紅營銷，你其實可以把一些中長尾流量給集中起來。

第二個就是媒體加電商的結合，在shein案例的這個環節其實也有提到，就是媒體現在越來越接地氣了，因為以前我們覺得這些媒體可能高高在上，特別是很多媒體也在轉型，因為很多媒體比如bbc，他以前可能是做傳統線下，因為現在大家看報紙人少，所以他們被迫去發展線上的那個業務。那他不可能天天讓你去看新聞對吧，所以其實里面有一些那種shopping或者生活購物的這個板塊，這種購物板塊它其實里面很多文章都有帶貨的屬性。這兩個趨勢其實接下來會越來越明顯，也是我們品牌方去開展聯盟營銷可以重點去深挖的。