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分享嘉賓：小軒

TK運(yùn)營(yíng)怪物新人

一年內(nèi)用TK冷啟動(dòng)獨(dú)立站

1.?TK發(fā)展機(jī)會(huì)和看法

1.1 TK發(fā)展趨勢(shì)

1.2?TK發(fā)展商業(yè)機(jī)會(huì)

1.3?TK帶貨的區(qū)別和建議

2.?免費(fèi)流量的爆款模式

2.1?底層邏輯

2.2?打法原理

2.3?打法實(shí)操

3.?TK其他的玩法

4.?垂直站引流和沉淀

5.?付費(fèi)流量的方式有哪些

正文如下：

大家好，我是小軒，這次也是受邀來(lái)參加這樣的分享，之前是做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的，我接觸跨境行業(yè)也算是機(jī)緣巧合吧，主要是剛剛契合了技術(shù)，而我做TK也有一年的時(shí)間了，不斷的摸索和探尋各種方法，也認(rèn)識(shí)了很多的大佬，當(dāng)然也是不斷在學(xué)習(xí)，不斷在摸索更多有價(jià)值的模式。

我并不喜歡冒頭，之前也很少做分享，有人會(huì)問(wèn)為什么我要決定做一次這樣的分享，首先是因?yàn)槲业暮门笥眩臀夜噍斄朔窒淼闹匾浴Ｍ瑫r(shí)希望大家明白一個(gè)道理，不管是老前輩或者是經(jīng)驗(yàn)豐富的投手、他們之所以有一定的成就除了自己的突破，更多是前人的經(jīng)驗(yàn)，一套一套的模式，一套一套的經(jīng)驗(yàn)告訴并幫助我們?nèi)绾纬晒Γ羞@樣的機(jī)會(huì)，我也想幫助更多的小伙伴可以在未來(lái)的道路上走的更好，希望你們聽(tīng)了更多的是執(zhí)行力和基于我的方法的突破。

接下來(lái)我會(huì)先講下TK的發(fā)展趨勢(shì)、商業(yè)機(jī)會(huì)以及針對(duì)其他帶貨的區(qū)別，再結(jié)合TK的算法從基本的運(yùn)營(yíng)賬號(hào)、主流的爆款打法、其他的玩法這三個(gè)維度來(lái)闡述TK到底是如何變現(xiàn)的；最后再講下TK的付費(fèi)流量。

TK發(fā)展機(jī)會(huì)和看法

字節(jié)跳動(dòng)旗下的短視頻產(chǎn)品TK，趨勢(shì)肯定是積極的，TK就目前的情況，不談下載量的排行，就這風(fēng)口已經(jīng)驅(qū)動(dòng)了國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的品牌、個(gè)人關(guān)注并加入到這個(gè)新興的媒體平臺(tái)，尤其是針對(duì)Z時(shí)代的品牌，獨(dú)特的風(fēng)格，國(guó)外獨(dú)立的人格魅力、各種新奇的東西百花齊放。

品牌花西子、雅斯蘭黛等，由最開(kāi)始的展示產(chǎn)品賣點(diǎn)到紅人分享視頻，契合了品牌社媒的紅人推廣方式。Z時(shí)代人群更加注重產(chǎn)品的真實(shí)性，這一代是在假新聞的時(shí)代成長(zhǎng)起來(lái)，他們能夠快速辨別什么是假新聞以及他們具有很強(qiáng)的獨(dú)立思考，以這種結(jié)合場(chǎng)景分享實(shí)際的使用情況可以大大增加他們的信任度，從而培養(yǎng)他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，也是為什么品牌的紅人營(yíng)銷在TK可以爆火的原因之一。

同時(shí)伴隨著強(qiáng)大的資本不斷涌入，隨著用戶數(shù)量垂直式的增長(zhǎng)，平臺(tái)的內(nèi)容創(chuàng)作者，這里指的包括國(guó)內(nèi)外的短視頻創(chuàng)作者，也會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)，嗅到了金錢(qián)的味道，平臺(tái)也由最開(kāi)始制作音樂(lè)視頻到現(xiàn)在基本上1比1復(fù)克抖音。上面是by國(guó)內(nèi)同一個(gè)賬號(hào)的一些假賬號(hào)（偽原創(chuàng)賬號(hào)）。

而下面是國(guó)內(nèi)原創(chuàng)作者真實(shí)的賬號(hào)，國(guó)內(nèi)很多不同領(lǐng)域的創(chuàng)作者已經(jīng)開(kāi)始涌入進(jìn)來(lái)，整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)暴又再一次被打開(kāi)。

什么類目在TK有優(yōu)勢(shì)？

不難發(fā)現(xiàn)粉絲量前20的所有賬號(hào)中，娛樂(lè)、體育、電視節(jié)目這個(gè)類型的賬號(hào)都排在前面，當(dāng)然對(duì)于TK來(lái)說(shuō)是合理的，但是會(huì)發(fā)現(xiàn)伴隨起來(lái)的還有品牌類型的賬號(hào)，顯得格外的刺眼，相比上年粉絲更是千萬(wàn)的增長(zhǎng)。
平臺(tái)對(duì)于觀看的受眾來(lái)說(shuō)帶來(lái)更多的是歡樂(lè)，同時(shí)年輕人是這個(gè)平臺(tái)的主力，對(duì)于針對(duì)年輕的品牌來(lái)說(shuō)這至關(guān)重要，這將在營(yíng)銷上帶來(lái)質(zhì)的飛躍。

從一開(kāi)始的硬刻化視頻，再到創(chuàng)作者基金的扶持（國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)瘋狂by獲取流量），緊接著與沃爾瑪合作，帶動(dòng)紅人營(yíng)銷，第三方平臺(tái)的引、印尼小店的推出、英國(guó)小店的推出加扶持、對(duì)中國(guó)商家放寬條件、直播功能的加強(qiáng)等等，不斷在商業(yè)化。

可以看出來(lái)TK商業(yè)化進(jìn)程會(huì)比國(guó)內(nèi)抖音快很多，雖然不管是界面還是功能都和抖音非常相識(shí)，但是更多的基于國(guó)外用戶習(xí)慣做的升級(jí)，例如看視頻就可以直接送禮物，在抖音是沒(méi)有的，同時(shí)對(duì)標(biāo)國(guó)外其他平臺(tái)的功能也在不斷優(yōu)化。

再?gòu)倪\(yùn)營(yíng)的層面看，大部分人了解TK都是在創(chuàng)作者基金開(kāi)始入手的，因?yàn)樵谄脚_(tái)初期，就是所謂的藍(lán)海階段，平臺(tái)有大量的流量扶持以及補(bǔ)貼（基金），就會(huì)催生做流量的服務(wù)商先行進(jìn)場(chǎng)，只要你肯做流量就會(huì)很大，就肯定有收入（基金），加上平臺(tái)很少對(duì)內(nèi)容進(jìn)行監(jiān)控、沒(méi)有審核的情況下，就會(huì)有大量的內(nèi)容在泛濫，隨著流量的催生以及在國(guó)內(nèi)的熱度，在進(jìn)入商業(yè)化的道路上，平臺(tái)也在不斷的修改內(nèi)容審核機(jī)制（這里包括by的內(nèi)容）等等.

就像是上年快手在海外推廣的一個(gè)短視頻平臺(tái)叫做Zynn，當(dāng)時(shí)Zynn為了擴(kuò)大整個(gè)生態(tài)市場(chǎng)，復(fù)制了國(guó)內(nèi)拼爹爹等平臺(tái)的形式，通過(guò)邀請(qǐng)下載就會(huì)有10到20美金的補(bǔ)貼，這種砸錢(qián)推廣的方式雖然在數(shù)據(jù)層面上得到了一定的推廣（當(dāng)時(shí)拿下了App Store美國(guó)區(qū)總榜、娛樂(lè)榜雙冠軍，Google Play下載量前十），但是也因?yàn)檫@種方式導(dǎo)致了投訴的劇增，內(nèi)容審核的缺乏、視頻質(zhì)量差、抄襲剽竊等等，最后谷歌強(qiáng)制下架，雖然后來(lái)Zynn出臺(tái)了一定的措施，但也使Zynn遍體鱗傷，因?yàn)橥茝V的費(fèi)用實(shí)在是太高了。

那TK則給予生產(chǎn)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的創(chuàng)作者更多的補(bǔ)貼，加大對(duì)內(nèi)容的審核，再通過(guò)各種手段限制國(guó)內(nèi)用戶下載訪問(wèn)，給國(guó)外創(chuàng)作者更多的機(jī)會(huì)，而這種模式通過(guò)時(shí)間則恰恰驗(yàn)證了它初期的成功。

短暫的想想近期的發(fā)展、迭代以及模式的區(qū)別，放眼未來(lái)，上面我有說(shuō)過(guò)商業(yè)化進(jìn)程會(huì)比國(guó)內(nèi)抖音快很多。那有沒(méi)有前景，以及未來(lái)好不好，我覺(jué)得都不是最重要的，你肯相信平臺(tái)和認(rèn)為這確實(shí)是個(gè)風(fēng)口才是你當(dāng)下要決定的，所以趨勢(shì)一定是積極的。

TK屬于短視頻平臺(tái)，那流量自然是所有商業(yè)的基礎(chǔ)，機(jī)會(huì)當(dāng)然也是有很多的，最典型的例子就是割韭菜，不管是公司的形式、又或者個(gè)人，區(qū)別就是有人是以合理的價(jià)格實(shí)打?qū)嵔棠悖械娜嗽跉⒇i；

還有很多因?yàn)檫@個(gè)開(kāi)始做的服務(wù)商，因?yàn)榍捌诒容^早的入局以及技術(shù)的支持，催生了很多灰色的產(chǎn)業(yè)（其中就包括刷粉、刷評(píng)論、刷播放等等），還有賣賬號(hào)、甚至高級(jí)點(diǎn)還包一條龍服務(wù)的也有，主要的還是做課程的居多，因?yàn)槭袌?chǎng)需要能運(yùn)營(yíng)賬號(hào)的人才，那面向的市場(chǎng)一定是對(duì)應(yīng)人的課程，當(dāng)然說(shuō)這些并不是說(shuō)否認(rèn)這些行業(yè)，而是恰恰因?yàn)檫@些行業(yè)使得越來(lái)越多的人有了更多的機(jī)會(huì)，有了創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)、有了就業(yè)的機(jī)會(huì)，當(dāng)這樣的一群人和平臺(tái)聚在一起就會(huì)有無(wú)限的可能。

再說(shuō)回平臺(tái)賬號(hào)上，帶貨玩法其實(shí)是百花齊放的，目前主流帶貨形式免費(fèi)流量有兩種，單一的模版內(nèi)容來(lái)打某一個(gè)產(chǎn)品，還有一種就是偏個(gè)人內(nèi)容夾雜著產(chǎn)品進(jìn)行帶貨（類似紅人帶貨）因?yàn)楦鱾€(gè)國(guó)家之間文化等問(wèn)題，這種賬號(hào)更多的是以內(nèi)容作為溝通的橋梁，比如做中文教學(xué)的、做影視賬號(hào)的、做手工藝的等等，付費(fèi)流量當(dāng)然就是ads、promote加熱功能。

當(dāng)然他們的區(qū)別就在于如果你是專注DTC賽道，那么付費(fèi)流量的玩法肯定是首選，相對(duì)更加快速以及降低渠道時(shí)間成本來(lái)說(shuō)，那如果只是低成本的鋪貨、清庫(kù)存（相信很少人這樣做），甚至作為測(cè)品的方式都可以選擇免費(fèi)流量。但是這些流量都是巨大的。

紅人帶貨賬號(hào)更傾向于開(kāi)箱測(cè)評(píng)，屬于輕營(yíng)銷、比較主流，老外比較喜歡的一種方式，這些類型的賬號(hào)我們可以看到風(fēng)格更加簡(jiǎn)潔，過(guò)程就是開(kāi)箱、視覺(jué)、穿著體驗(yàn)、最后感受。更加短的視頻直接就是展示的環(huán)節(jié)。這種方式也直接就取得了用戶的信任。還有就是做劇情、結(jié)合老外來(lái)進(jìn)行拍攝，自己打造紅人，通過(guò)穿插的劇情，即使不用語(yǔ)言交流也可以很好的表達(dá)出其中的含義。

DTC品牌號(hào)目前也是會(huì)用紅人展示的方式更多，國(guó)牌出海的花西子就是一個(gè)典型的例子，更多的是賬號(hào)視頻的調(diào)性要符合站點(diǎn)產(chǎn)品，有產(chǎn)品個(gè)性的同時(shí)獲取消費(fèi)者的信任，視頻創(chuàng)作的內(nèi)容應(yīng)該更接近消費(fèi)者，展示消費(fèi)行為和消費(fèi)者形態(tài)。

如果你作為一個(gè)普通賣家，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在展示形態(tài)上會(huì)有很多局限，會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品的單一，假設(shè)你是做瑜伽褲的，賬號(hào)視頻上應(yīng)該多些服裝的搭配，服飾結(jié)合更多的產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)容的創(chuàng)作，例如luluemon會(huì)以紅人或者素人為第一視角，從評(píng)論區(qū)、實(shí)際穿搭的場(chǎng)景、運(yùn)動(dòng)過(guò)程中、減壓的過(guò)程等等去制作內(nèi)容，關(guān)注用戶實(shí)際關(guān)心的部分，以用戶為中心進(jìn)行創(chuàng)作，而普通的鋪貨賣家當(dāng)然就是一直以產(chǎn)品為中心去創(chuàng)作內(nèi)容，但這并不能提升自己的領(lǐng)袖階級(jí)，和消費(fèi)者對(duì)其的信任程度。

當(dāng)然每個(gè)品牌展示方式都不一樣，有的甚至以更直接的展現(xiàn)方式來(lái)表達(dá)自己的產(chǎn)品，從對(duì)比的手法展示尺碼、效果，這也是獨(dú)樹(shù)一幟的風(fēng)格。大家可以根據(jù)這些找到屬于自己的展現(xiàn)方式。

目前階段對(duì)于個(gè)人，我認(rèn)為可以持觀望狀態(tài)，或者是小小步去試錯(cuò)，形成一定的經(jīng)驗(yàn)和模式，說(shuō)白話就是可以簡(jiǎn)單整一下，明白整個(gè)流程和方式就行。對(duì)于有一定資金的公司或者企業(yè)，仍然也要小規(guī)模去試錯(cuò)，為什么我要強(qiáng)調(diào)嘗試、試錯(cuò)，因?yàn)橐欢ㄒ靼诪槭裁磭?guó)內(nèi)上不了TK？

去中心化的一個(gè)短視頻平臺(tái)，在國(guó)內(nèi)具有無(wú)數(shù)的公司和運(yùn)營(yíng)人員，具有一定的生態(tài)和成熟的閉環(huán)模式，為了TK在國(guó)外可以更好的發(fā)展，市場(chǎng)上肯定會(huì)有限制，在這種情況下就可以更好的推進(jìn)商業(yè)化的東西，所以相對(duì)我們國(guó)內(nèi)的環(huán)境來(lái)說(shuō)，要運(yùn)營(yíng)，要賣貨。不管是運(yùn)營(yíng)賬號(hào)或者開(kāi)店鋪，有限制肯定就意味著有一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以對(duì)于個(gè)人或者小企業(yè)低成本的試錯(cuò)不僅僅可以給我們探索閉環(huán)的模式，也是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的一種方式。

免費(fèi)流量的爆款模式

首先說(shuō)下平臺(tái)的邏輯，關(guān)于短視頻平臺(tái)的底層邏輯國(guó)內(nèi)也有很多的文章和說(shuō)明，千篇一律。其實(shí)最重要我們要明白平臺(tái)本身是什么？他們要什么？然后再思考觀看的受眾想看什么？他們要什么？那這里其實(shí)我們可以很清楚的知道就是個(gè)流量平臺(tái)，他們要的就是優(yōu)秀的創(chuàng)作者創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，要么就是給錢(qián)。

而觀看的受眾想看的就是可以引起他們共鳴的視頻（可以是搞笑、傷心、甚至哭泣等等的內(nèi)容），當(dāng)不談商業(yè)化的時(shí)候，平臺(tái)就需要我們創(chuàng)作者創(chuàng)作，當(dāng)那些用戶有空的時(shí)候，直接就打開(kāi)TK的app然后點(diǎn)擊關(guān)注列表然后觀看你視頻的粉絲！只有這樣才有流量，平臺(tái)才會(huì)有偏向商業(yè)化的進(jìn)程，而我們和平臺(tái)是互幫互助的關(guān)系。

換做是視頻的底層邏輯也是一樣的，我們需要知道受眾需要看什么、喜歡看什么，而不是我認(rèn)為什么內(nèi)容好看，假設(shè)我們現(xiàn)在在做一個(gè)寵物賬號(hào)，也是前期比較多人做的，原理就是通過(guò)呈現(xiàn)一些寵物受傷了，然后被救助了來(lái)博取同情求關(guān)注求點(diǎn)贊，這樣的賬號(hào)又叫做“賣殘?zhí)枴保易约涸诩暨@種視頻的時(shí)候都很不想看到寵物受傷的畫(huà)面，但是也因?yàn)檫@種內(nèi)容可以激發(fā)用戶的淚點(diǎn)，讓觀看的人不斷在點(diǎn)贊和評(píng)論，促使視頻有了更多的流量。

所以當(dāng)我們開(kāi)始運(yùn)營(yíng)賬號(hào)的時(shí)候，你慢慢發(fā)現(xiàn)自己并不是在做電商，而更像是做視頻剪輯的工作了，原理是一樣的，只是模式變了而已，而我們始終要清楚的認(rèn)識(shí)到內(nèi)容對(duì)于這種興趣電商的重要性，比如我們修改的商品詳情頁(yè)就像是剪輯視頻的某個(gè)片段，而你的店鋪名稱就是你視頻賬號(hào)要表達(dá)的名稱，你的店鋪簡(jiǎn)介就是你視頻賬號(hào)的簡(jiǎn)介，能不能出單就要看你視頻的內(nèi)容優(yōu)質(zhì)與否，這里只是概念的問(wèn)題，我用了下比喻的手法。我也許不能短短的說(shuō)明白這個(gè)東西，但是你可以通過(guò)下面我要講的內(nèi)容來(lái)更加容易的理解或者深刻化這個(gè)概念。

做過(guò)廣告或者投放的都知道，做付費(fèi)流量不是一投錢(qián)就一定會(huì)有轉(zhuǎn)化，前期一定會(huì)不斷去嘗試，不斷嘗試的前提就是你會(huì)不斷去嘗試更換各種不一樣的素材，這個(gè)和短視頻帶貨的邏輯是一樣的，同樣優(yōu)質(zhì)的短視頻也是靠測(cè)試出來(lái)，我們要抱有投放的心態(tài)去不斷嘗試正確的視頻模版，然后不斷的復(fù)制和迭代，不斷的優(yōu)化視頻，賬號(hào)帶貨的邏輯是一樣，爆款視頻也是一樣，爆款產(chǎn)品更是一樣，如果跑的不行，就棄號(hào)重新來(lái)。

下面是我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)的時(shí)候經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情況全部0播放或者是低播放，一般判斷的標(biāo)準(zhǔn)要根據(jù)實(shí)際情況，當(dāng)我們出現(xiàn)這樣的情況會(huì)先合拍測(cè)試是否是賬號(hào)環(huán)境問(wèn)題，會(huì)發(fā)現(xiàn)合拍的播放量是上去的，但是上傳的視頻始終有問(wèn)題，那基本判斷就是素材問(wèn)題了。通過(guò)不斷的對(duì)比可以把問(wèn)題找出來(lái)，一般如果持續(xù)3天還是起不到一個(gè)穩(wěn)定的值（至少上千的播放），那就說(shuō)明這個(gè)賬號(hào)本身的權(quán)重就很低，或者你的一些操作存在違規(guī)（一般都是視頻的違規(guī)）降低權(quán)重，那這樣的賬號(hào)就直接棄號(hào)。

在這個(gè)過(guò)程中我們是無(wú)法判斷是否可以帶來(lái)很大的流量，那就去試錯(cuò)，做TK的第一步就是要學(xué)會(huì)果斷棄號(hào)，把所有的運(yùn)氣變成概率的，基本上棄號(hào)在運(yùn)營(yíng)里就是個(gè)基本的操作。

TK是一個(gè)全球的流量池，而且這還是免費(fèi)流量，他無(wú)法像廣告投放中的一樣可以選擇受眾等等，而且TK的廣告并沒(méi)有想象中的這么容易去跑，這是興趣電商，更多的精力應(yīng)該放在內(nèi)容上，我們?cè)谧鲆粋€(gè)產(chǎn)品的時(shí)候往往會(huì)考慮轉(zhuǎn)化，但卻忽視了作品。

先拋開(kāi)轉(zhuǎn)化來(lái)說(shuō)，在沒(méi)有成熟的爆款視頻前，何來(lái)的流量，就更別提什么精準(zhǔn)流量了。而這種打法的優(yōu)勢(shì)就在于免費(fèi)，缺點(diǎn)就是需要耗費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間（當(dāng)然每個(gè)人的情況不一樣），因?yàn)榫邆淞诉@樣的免費(fèi)流量，我們可以毫無(wú)顧慮的低成本做視頻，起賬號(hào)和引流。那么它的爆單邏輯就是不斷的起號(hào)！永遠(yuǎn)記住這是有沉淀的，而且它適用于所有的短視頻平臺(tái)。

我們了解完邏輯以及原理之后，那首先就要知道我們通過(guò)免費(fèi)流量帶貨的路徑是什么，就是通過(guò)什么獲取了用戶，然后把這些潛在用戶變成意向用戶引導(dǎo)他們?nèi)サ轿覀兊漠a(chǎn)品頁(yè)面進(jìn)行購(gòu)買。

那我們可以倒著來(lái)推，假設(shè)我是做DTC精品獨(dú)立站的，那我的落地頁(yè)肯定需要做外鏈給用戶點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)，然后免費(fèi)流量進(jìn)來(lái)的用戶現(xiàn)在只能在TK上通過(guò)賬號(hào)主頁(yè)（website）的鏈接點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)，那引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊主頁(yè)的鏈接就要考驗(yàn)我們賬號(hào)的引導(dǎo)能力了，假設(shè)如果你的視頻很吸引別人，然后再加上你在視頻里的引導(dǎo)足夠強(qiáng)烈，那就一定會(huì)有人點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)再進(jìn)行購(gòu)買，所以引流到轉(zhuǎn)化的閉環(huán)就已經(jīng)出現(xiàn)了：選擇產(chǎn)品并制作內(nèi)容—再根據(jù)產(chǎn)品制作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容—引導(dǎo)鏈接點(diǎn)擊—購(gòu)買。

目前賬號(hào)展示的外鏈只能通過(guò)簡(jiǎn)介欄的website，其他地方包括評(píng)論區(qū)等是沒(méi)有跳轉(zhuǎn)的

那就有人會(huì)說(shuō)，這個(gè)購(gòu)買的路徑很長(zhǎng)，即使視頻爆了真正點(diǎn)擊鏈接的人很少，就算是點(diǎn)擊了鏈接也沒(méi)什么人會(huì)購(gòu)買。錯(cuò)！沒(méi)有實(shí)操或者驗(yàn)證過(guò)的事情根本不會(huì)有結(jié)論，我們實(shí)際測(cè)試的打法中，如果說(shuō)是實(shí)際轉(zhuǎn)化，打個(gè)比較直接的值：100w+播放=5000+，3000w+播放=20000+，單位是美金，這里的播放給出的銷售額算是最低的值，當(dāng)然是基于較高客單價(jià)的產(chǎn)品，所以不要質(zhì)疑他是否轉(zhuǎn)化怎么樣，況且這是0成本的免費(fèi)流量。

那根據(jù)我們的轉(zhuǎn)化路徑發(fā)現(xiàn)，我們可以控制的是什么？

1、你的類目（產(chǎn)品）

2、賬號(hào)（ID、名稱、頭像、簡(jiǎn)介、網(wǎng)址等）

3、視頻（內(nèi)容、文案、音樂(lè)、標(biāo)簽）

4、評(píng)論區(qū)
首先我們看第一點(diǎn)，選類目、選品我相信大家都已經(jīng)有了，但是并不是你所在的類目下所有的產(chǎn)品就一定可以，那我們就可以通過(guò)短視頻來(lái)進(jìn)行測(cè)試，建議測(cè)試就選盡量帶商品屬性的、新奇、容易展示、拍攝成本低（控制拍攝成本），一定是可以通過(guò)視頻展示痛點(diǎn)（好玩、有趣、實(shí)用、方便、好看等等）的這些產(chǎn)品。

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我做目前比較火的玩具-滅鼠先鋒，測(cè)試階段我先隨便拍個(gè)視頻進(jìn)行上傳，視頻的形式非常簡(jiǎn)單，從第一個(gè)畫(huà)面穿戴手機(jī)殼，點(diǎn)開(kāi)手機(jī)，再到按壓玩具的過(guò)程。

可以發(fā)現(xiàn)戴手機(jī)的那一下是非常自然的，然后點(diǎn)擊手機(jī)屏幕會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)黑人，這是一個(gè)亮點(diǎn)，不僅僅會(huì)讓觀眾感到詫異，而且會(huì)認(rèn)為你就是個(gè)黑人，同時(shí)提升信任感，加上屏幕上產(chǎn)品的落地頁(yè)，其實(shí)我們就想表達(dá)這款產(chǎn)品很好用，并且非常有趣，顯得也很真實(shí)、自然。播放上w說(shuō)明剛剛我的想法是沒(méi)錯(cuò)的，那根據(jù)這樣的想法和再增加一些劇情，進(jìn)行測(cè)試就會(huì)發(fā)現(xiàn)是有效果的。

在平臺(tái)的層面上，我們平時(shí)要準(zhǔn)確發(fā)掘地道表達(dá)的時(shí)候就要基于平臺(tái)，舉個(gè)年前比較火的瑜伽褲，假設(shè)我們剛剛說(shuō)我們的對(duì)于詞匯的意識(shí)上叫做yoga pants，那我們就去平臺(tái)上搜索這樣的關(guān)鍵詞，顯示出很多的長(zhǎng)尾詞，其中l(wèi)eggings就排在第一個(gè);

下面還有其他的關(guān)鍵詞，我們直接點(diǎn)進(jìn)起一個(gè)看看，再大概瀏覽下基于這個(gè)關(guān)鍵詞比較火的視頻都在說(shuō)什么熱點(diǎn)，可以發(fā)現(xiàn)大量的視頻里面都帶有l(wèi)eggings的詞匯，不管是文案還是標(biāo)簽，當(dāng)然也有fashion等等時(shí)尚的標(biāo)簽，我們就很直觀的看出來(lái)yoga pants在平臺(tái)上描述的是否真實(shí)或者有效，但會(huì)發(fā)現(xiàn)leggings的會(huì)更加多一點(diǎn)。

再舉一個(gè)例子，假設(shè)是賣保溫杯的，我們同樣以我們理解或者翻譯的詞匯去搜索，我這里搜索Thermos，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵詞并不準(zhǔn)確，因?yàn)橐曨l里主要聊的是關(guān)于lunch，而保溫杯是上面主要附屬的話題，例如用保溫杯如何給孩子帶午餐、中午吃飯的時(shí)候如何讓自己的保溫杯更好看等等，標(biāo)簽詞匯是沒(méi)錯(cuò)，但是卻發(fā)現(xiàn)熱點(diǎn)更加集中某件事情而不是某個(gè)物體，那我們就知道如果要做保溫杯的視頻應(yīng)該更加貼合實(shí)際使用場(chǎng)景來(lái)拍攝。同時(shí)吃到地道的表達(dá)和用法是如何的。

如何選擇合適的音樂(lè)？再者就是音樂(lè)，音樂(lè)對(duì)于視頻的曝光其實(shí)也會(huì)有一定的影響，如何選擇好的短視頻音樂(lè)？其實(shí)方法有很多種，純帶貨的賬號(hào)我們只需要找到一首具有標(biāo)志性，適合自己賬號(hào)的就可以了。或者你是達(dá)人賬號(hào)。

通過(guò)標(biāo)簽找音樂(lè)。
通過(guò)查找產(chǎn)品的關(guān)鍵詞來(lái)找音樂(lè)。
根據(jù)熱點(diǎn)找音樂(lè)

我們知道音樂(lè)是存在著一定的侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的，但是只要你按照達(dá)人的賬號(hào)正常去引用平臺(tái)的音樂(lè)是沒(méi)有問(wèn)題的，最后說(shuō)到標(biāo)簽的選擇上也是一樣的邏輯，需要注意的是標(biāo)簽我們不會(huì)引用太多，一般的帶貨賬號(hào)為了保證賬號(hào)的垂直，我們會(huì)采用3大2小的做法，什么是3大2小？在視頻中小軒會(huì)詳細(xì)描述。

最后要說(shuō)的就是評(píng)論區(qū)，也是大家往往會(huì)忽略的一個(gè)區(qū)域，評(píng)論區(qū)其實(shí)可以做的引導(dǎo)會(huì)更多，因?yàn)閷?shí)際有購(gòu)買欲望或者有購(gòu)買力的觀眾會(huì)在評(píng)論區(qū)留言在哪里購(gòu)買，當(dāng)有人詢問(wèn)的時(shí)候，其實(shí)短視頻就短短的十幾秒，如果不能馬上抓住用戶，就會(huì)直接劃過(guò)，流量來(lái)的快去的也快，很多人都是發(fā)完視頻就只盯著播放量看又或者是覺(jué)得視頻里做了引導(dǎo)就可以了，而流量爆發(fā)的時(shí)間就是短短的幾個(gè)小時(shí)，試想下如果你是觀看的人，想購(gòu)買也要看下評(píng)論區(qū)都在說(shuō)些什么？

同時(shí)評(píng)論多了，也增加了你購(gòu)買的信任感，另外在視頻內(nèi)容里做引導(dǎo)本身就不符合平臺(tái)的規(guī)則，處理的不好，就會(huì)出現(xiàn)違反社區(qū)規(guī)則的小紙條。而且我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你的視頻火了，發(fā)現(xiàn)視頻的討論焦點(diǎn)并不在產(chǎn)品本身的時(shí)候，我們還可以嘗試?yán)貋?lái)。

比如下面這種觀眾其實(shí)需要被你調(diào)動(dòng)起來(lái)，評(píng)論區(qū)其實(shí)會(huì)說(shuō)喜歡或者想要的時(shí)候，就要你去觸動(dòng)消費(fèi)，當(dāng)視頻推的很廣的時(shí)候，甚至還有截胡的人搶生意，從一方面你介入去參與這樣的討論有助于轉(zhuǎn)化，也更加利于你和粉絲的互動(dòng)。

上面通過(guò)平臺(tái)的原理、邏輯和實(shí)操的環(huán)節(jié)講解了爆款產(chǎn)品的模式，下面再分享我個(gè)人做號(hào)的實(shí)操例子。
這個(gè)一開(kāi)始是東南亞的賬號(hào)，為什么我這么說(shuō)，因?yàn)楹竺嫖野阉D(zhuǎn)成美區(qū)的賬號(hào)了，當(dāng)然這對(duì)于賬號(hào)會(huì)有一定的影響，之所以要轉(zhuǎn)也要從我選品開(kāi)始，其實(shí)通過(guò)短視頻也是可以測(cè)品和選品的

首先選品每個(gè)人都是不一樣的，某遜等平臺(tái)更多依靠的是大數(shù)據(jù)的分析，以及其他平臺(tái)的維度來(lái)考量，而TK是興趣電商，在選品上，我們需要做的就是讓視頻的內(nèi)容告訴我這個(gè)是可行的，而在選定你的大類目的情況下（通過(guò)圖片看我選擇的是小巧有趣的玩具），我做的是東南亞的市場(chǎng)，首先我就要去研究東南亞市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，以及人土風(fēng)情，通過(guò)嘗試了解東南亞的國(guó)家，比如馬來(lái)西亞，三千萬(wàn)人口，其中馬來(lái)人占比68%，華人占比23%，印度人7%。馬來(lái)語(yǔ)為國(guó)語(yǔ)，其中的一個(gè)重點(diǎn)就是通用語(yǔ)言竟然是英語(yǔ)，然后伊斯蘭教是國(guó)教。

那通過(guò)基本的分析可以初步得出：在我開(kāi)設(shè)賬號(hào)的時(shí)候手機(jī)可以使用馬來(lái)語(yǔ)，頭像采用伊斯蘭教的動(dòng)畫(huà)卡通人物的形象，更加扁平化，這就是為什么第一張圖片會(huì)有兩個(gè)賬號(hào)頁(yè)面，再加上TK是一個(gè)全球化的平臺(tái)，意思就是視頻的文案和簡(jiǎn)介等還是可以采用英文和馬來(lái)語(yǔ)結(jié)合使用，可以保證本土化以及觀眾都能明白我要表達(dá)的意思，為引導(dǎo)做鋪墊。

緊接著低成本的試錯(cuò)，就是by國(guó)內(nèi)的素材，先把賬號(hào)的垂直度做好，即使我做的并不是by素材里的產(chǎn)品，也可以保證賬號(hào)推給對(duì)標(biāo)的用戶。內(nèi)容方面，因?yàn)轳R來(lái)西亞以前的年代小時(shí)候特別喜歡玩彈玻璃球、鋼球和陀螺等等這些小玩具，按照時(shí)間推算基本上也都成年并且有消費(fèi)能力，找到了對(duì)應(yīng)的人群，那我也是盡量選擇一些小眾的玩具，并具有懷念意義，這里其實(shí)并不需要很準(zhǔn)確，但大家對(duì)這個(gè)分析要有一個(gè)自己的思考能力。

再看到這張圖片，真正爆起來(lái)的視頻是第3個(gè)視頻，做過(guò)TK的小伙伴都知道，往往在某個(gè)視頻沒(méi)爆起來(lái)之前，其他的視頻播放都是相對(duì)來(lái)說(shuō)偏低的，一開(kāi)始的兩個(gè)視頻都只有幾百的播放。那我是如何通過(guò)優(yōu)化視頻來(lái)提高播放的？

這里其實(shí)就要說(shuō)到國(guó)內(nèi)短視頻帶貨對(duì)于視頻優(yōu)化的部分，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)分為6點(diǎn)：BGM、鏡頭內(nèi)容的細(xì)節(jié)優(yōu)化、視頻結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整、賣點(diǎn)方向進(jìn)行調(diào)整確認(rèn)、開(kāi)頭調(diào)整優(yōu)化來(lái)提高播放量、功效賣點(diǎn)加強(qiáng)拉高轉(zhuǎn)化率。
其實(shí)2.3打法實(shí)操我已經(jīng)講到了，通過(guò)不斷的優(yōu)化和調(diào)整，最后通過(guò)這種方式等到爆款視頻的模版，不管后面我怎么發(fā)，通過(guò)這種模版視頻去發(fā)一樣可以會(huì)有很高的播放，再不斷的優(yōu)化和迭代找到精準(zhǔn)的人群，這里就不過(guò)多闡述了。

通過(guò)by起號(hào)再到原創(chuàng)拍攝，持續(xù)的優(yōu)化視頻，當(dāng)然也有運(yùn)氣成分，其中有條視頻的播放高達(dá)三千六百多萬(wàn)，垂直化電商帶貨賬號(hào)，從文化和語(yǔ)言等方面把控粉絲的垂直，從人設(shè)的切入直接轉(zhuǎn)變，同時(shí)打造單點(diǎn)小眾產(chǎn)品的視頻亮點(diǎn)，貼合生活，最后引流獨(dú)立站進(jìn)行變現(xiàn)，打造爆款商品類目。

再回應(yīng)一下開(kāi)頭為什么這個(gè)賬號(hào)后期轉(zhuǎn)成了美區(qū)的賬號(hào)，原因是這個(gè)小眾的玩具的原材料是木頭（根本找不到不是木頭的），運(yùn)費(fèi)成本實(shí)在是高的離譜，所以會(huì)出現(xiàn)大量后端的問(wèn)題，所以客單價(jià)就會(huì)定的很高，但是對(duì)于這種產(chǎn)品面對(duì)東南亞市場(chǎng)肯定不行的，而賬號(hào)前期一直都在做適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)的操作，這就好比你的地基打的很差，即使它建的很高，外表很華麗，也會(huì)有崩塌的一瞬間。?

再來(lái)講一個(gè)，假如我要接一個(gè)化妝品的站，我要如果做一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃。做計(jì)劃前要先去了解幾點(diǎn)：品牌站點(diǎn)的風(fēng)格、主題和人群，然后再去結(jié)合TK來(lái)想垂直內(nèi)容的表現(xiàn)方式是如何的。而我的站點(diǎn)其實(shí)是很小眾以及輕奢的概念，客單價(jià)20到30刀，歐美市場(chǎng)對(duì)標(biāo)人群年齡大概是19到30歲，以個(gè)性化單身女性為精準(zhǔn)的打擊點(diǎn)。

整體回分為幾個(gè)小組進(jìn)行，從營(yíng)銷號(hào)和生產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)容的為一個(gè)小組，根據(jù)以展示產(chǎn)品核心為第一要?jiǎng)?wù)，紅人營(yíng)銷也會(huì)被單獨(dú)開(kāi)來(lái)執(zhí)行，同時(shí)輔助制造標(biāo)簽和話題的賬號(hào)來(lái)加大熱度，當(dāng)然他們是密不可分的，直播以目前不成熟的階段會(huì)以試播的方式進(jìn)行。

當(dāng)你的模式跑起來(lái)的時(shí)候就會(huì)形成下面的效益，當(dāng)然這是根據(jù)你實(shí)際情況，在官方賬號(hào)上我更傾向于會(huì)做直播的分享導(dǎo)購(gòu)、給消費(fèi)者帶來(lái)美麗就是一個(gè)快樂(lè)以及一些問(wèn)答形式的視頻，當(dāng)然你可以結(jié)合你自己的方式來(lái)變化這里的視頻形式。

上面通過(guò)邏輯、原理、優(yōu)化、案例等給大家分享了爆款的打法，也希望大家可以多多去實(shí)踐，要相信真正的爆款并不是一夜之間就有的，而是靠無(wú)數(shù)個(gè)黑夜的打磨，用全心的努力來(lái)拼一個(gè)黎明。

其他的玩法

在高速發(fā)展的現(xiàn)在，單靠某一個(gè)模式并不能支撐我們永恒的做下去，只有不斷的嘗試才會(huì)有結(jié)果，才有更大的提升。

CPS全稱Cost Per Sales，直譯就是銷售付費(fèi)，簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是在某個(gè)你引流的平臺(tái)上，用戶消費(fèi)多少，你就可以得到相應(yīng)比例的提成，這模式被廣泛運(yùn)用在很多的服務(wù)平臺(tái)，具體可以自行百度，這種模式也是做游戲APP、健身APP推廣比較多的。

邏輯是，一般不管我們通過(guò)付費(fèi)還是免費(fèi)的流量去引流，都是被動(dòng)尋找客戶，而通過(guò)這種方式可以主動(dòng)去尋找客戶。

整體流程：假設(shè)現(xiàn)在是為嬰兒用品網(wǎng)站引流1、包裝自己的賬號(hào)（頭像、名稱、簡(jiǎn)介）為一為成熟的已婚母親，在隨便by幾條育兒的視頻，完全不需要過(guò)多的播放，甚至0播放都沒(méi)問(wèn)題。2、找到對(duì)應(yīng)地區(qū)下的賬號(hào)，專門(mén)是關(guān)于嬰兒或者兒童的大IP，那么那個(gè)賬號(hào)下的粉絲就是我們需要找的潛在購(gòu)買人群。

如何找到這樣的賬號(hào)？creatormarketplace.TK.com這個(gè)網(wǎng)址，這是一個(gè)官方的創(chuàng)作者市場(chǎng)平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)可以迅速找到對(duì)標(biāo)賬號(hào)的粉絲國(guó)家、年齡、興趣等等占比。

找到一款可以批量獲取uid的工具，目前市面上國(guó)內(nèi)的群控軟件可以達(dá)到這種效果，不過(guò)自己還要去弄一下傻瓜式的腳本，建議是可以直接找會(huì)寫(xiě)腳本的人來(lái)寫(xiě)一個(gè)真機(jī)的腳本，一鍵流程化，會(huì)省很多麻煩。具體的資源我這邊也有，感興趣的小伙伴可以聯(lián)系。

通過(guò)獲取uid的工具獲取到用戶名，在評(píng)論區(qū)批量@用戶，只要用戶登陸上TK就會(huì)有提示，點(diǎn)擊提示就直接跳到嬰兒用品的展示頁(yè)面。

這種方式一樣對(duì)視頻的內(nèi)容有要求，假設(shè)一個(gè)精準(zhǔn)的用戶，直接通過(guò)這種方式看到產(chǎn)品的特點(diǎn)，感受到了痛點(diǎn)，并激發(fā)了需求，再引導(dǎo)她進(jìn)行購(gòu)買，轉(zhuǎn)化的成功率就會(huì)相比被動(dòng)的流量高，并且更加穩(wěn)定。這種玩法主要攻克的就是技術(shù)能力，如果腳本寫(xiě)的好，會(huì)有更加多的拓展空間。

TK的玩法其實(shí)還有很多，得益于短視頻的多樣化，再假設(shè)我們賣的是玩具，我們的賬號(hào)就以工廠作為賬號(hào)的人設(shè)，展示工廠的生產(chǎn)流程和庫(kù)存情況，這樣的視頻表達(dá)方式有很多種，例如今天工廠工人加班了很久，超額的完成了任務(wù)，玩具買一送一，又或者因?yàn)楣S倒閉我們需要大量的清倉(cāng)，可以聯(lián)系批發(fā)出售等等，都可以作為內(nèi)容的輸出點(diǎn)，并通過(guò)這種方式來(lái)獲取需求的人群。內(nèi)容目前通過(guò)這種模式賣的比較好的類目有假發(fā)、玩具、醫(yī)護(hù)產(chǎn)品。

付費(fèi)流量
最后再來(lái)說(shuō)下付費(fèi)流量，目前主要的兩種方式TK ads和promote

promote功能其實(shí)就是對(duì)賬號(hào)里的視頻進(jìn)行加熱，或者對(duì)直播間進(jìn)行加熱，加熱指的就是付費(fèi)尋求流量，付費(fèi)尋找用戶。加熱可以選擇你需要加熱的點(diǎn)，根據(jù)你選擇的人群喜好、年齡等，比如是希望更多的人觀看你的視頻，那系統(tǒng)就會(huì)根據(jù)興趣流的方式給那部分人（你選擇的受眾）進(jìn)行推薦，或者希望有更多的人關(guān)注你，系統(tǒng)也是一樣的推薦邏輯，只不過(guò)這一類人群在行為操作上更容易去關(guān)注用戶，或者是容易被打動(dòng)的用戶。

可以看出通過(guò)這種方式去獲客其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)是很高的，不僅不能保證轉(zhuǎn)化，視頻作品的審核機(jī)制也是非常的嚴(yán)格，不是每一次的加熱投放都可以通過(guò)，整個(gè)過(guò)程存在著機(jī)審和人工的審核，有時(shí)就算審核過(guò)了，在燒的時(shí)候也會(huì)出現(xiàn)抽審強(qiáng)制停止的狀況。

我真的想講下很多人的行動(dòng)力，其實(shí)一直會(huì)有人分享干貨，亦或者一些實(shí)用的技巧，但是不通過(guò)實(shí)踐你永遠(yuǎn)也不懂，即使通過(guò)別人的方法，發(fā)現(xiàn)路是不通，那就自己找方法嘛，我見(jiàn)到有些人遇到問(wèn)題就直接不做了，總有的人是抱著幻想去偷懶，不去嘗試突破，那突破有煩惱也很正常，那唯一能讓我們?nèi)ジ淖兊木褪遣粩嗳L試，然后不斷有新的想法，如果又遇到瓶頸那就再去嘗試，思維不要固定死自己，你可以多去找資料，多尋求別人的幫助，即使再?zèng)]有進(jìn)展，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)全力以赴。

有些人是為了真的做好某件事而去努力，我本身也不是做運(yùn)營(yíng)的，更別說(shuō)什么跨境，就是個(gè)技術(shù)狗。當(dāng)真正經(jīng)歷過(guò)時(shí)間對(duì)你的沖刷，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多困難并不難，只是你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的方法，我們需要做的就是提高自己的邏輯能力和真正的行動(dòng)力。附上一張我自己的后臺(tái)數(shù)據(jù)。