如果想要深入發掘當地的機會，還需要吃當地的飯，喝當地的水，交當地的朋友。
—— 秦天一
【7點5度】第550次與您見面。本文共3490字，3張圖片。
本期人物：真格基金投資經理秦天一
1
既本地化又國際化的東南亞創投
在關注東南亞市場的中國VC中，（Zhen Fund）是活躍的機構之一。談及東南亞市場的特點，復雜性是屢次被眾人提起的一點，真格基金投資經理秦天一對此表示認同，“東南亞有7個不同的主要國家，這些國家的政治、經濟、文化宗教以及和中國的外交關系都不一樣。對于創業者和投資人而言，這是一個很復雜的市場”。除此之外，在真格基金的眼中，東南亞還有哪些特點和亮點是值得我們關注的？
7點5度：
相比印度、北美等海外市場，東南亞創投市場有什么特點？
秦天一：
從社會的整體接納度來講，東南亞是一個對中國人相對友好的地方。我們可以從一個維度來判斷這個市場值不值得進入：歷史上有沒有華人在這個地方賺到過錢？我們可以看到，東南亞還是有很多有錢的中國人，有錢的華人華裔。比如，東南亞很多大財團的背后其實都是華人家族。
此外，東南亞的創投環境很獨特。東南亞像是一個樞紐，不僅有本地的創投企業，還有來自中國、日本、韓國、印度、美國甚至是歐洲的創投企業參與進來，且滲透得非常深入。在其他單一的地區，很少能看見這么多重要的參與者。所以我覺得東南亞是一個既本地化又國際化的一個市場。
7點5度：
你曾說過，“2018 年，是出海投資與創業的元年”。兩年后，東南亞創投發生了哪些變化？
秦天一：
從整體來看，出海已經從一個小眾化的話題變成一個大眾化的話題，關注度、討論度和參與度都變高了。出海最早出現在科技圈或者互聯網創業圈，但現在整個廣泛的商業圈，甚至是一些很傳統的公司也會想著出海東南亞，考慮開拓新市場。
從創業者維度來看，東南亞創業人才供給更充足。一方面，經過這兩年的錘煉，中國出海東南亞創業者逐漸變得成熟，有的創業者已經把公司發展到B輪甚至C輪。另外，還有很多大的互聯網公司在這兩年也探索出了比較成熟的道路，如字節跳動、YY、Shopee、Lazada等公司培育了非常多有東南亞市場經驗的年輕人，為東南亞當地輸送了寶貴的人才資源；另一方面，本地的人才也從Grab這些巨頭出來創業，推動整個創業生態往前走一步。
從東南亞社會整體認知來看，創業在東南亞已經變成一個國家層面倡導的事情。隨著中國供應鏈外延、東南亞各國基礎建設和東南亞移動互聯網發展三波紅利的疊加，東南亞當地政府官員越來越重視創業，出臺相應的政策鼓勵創業。
2
找最好的創始人，看行業天花板
作為中國最大規模的早期風投基金之一，真格基金的投資其實主要是“投人”。“看創業者的決心、毅力和學習力，看創始人是不是這個領域最強的人”，秦天一解釋道。另外，還要看市場的天花板是否足夠高、賽道空間是否足夠大。那么，真格基金在東南亞的投資具體又是怎么做的呢？
7點5度：
作為一家中國基金，真格基金在投資東南亞市場上有哪些優勢？
秦天一：
真格基金的優勢在于對中國的商業模式和市場發展路徑更熟悉，能夠幫助創業者走得更遠。即便是出海東南亞，中國經驗的優勢很難被當地市場替代。如移動互聯網領域的內容產品、社區社交以及游戲這些方面，東南亞本地沒有這樣的大公司，而中國都擁有著全世界最先進的生產力團隊、資金和市場增長策略。我覺得東南亞的一些機會，中國創業者做會更有優勢。
7點5度：
為什么說中國創業者在東南亞更有優勢？
秦天一：
除了能力和產品經驗上的優勢，中國創業者的優勢還和中國的供應鏈產業優勢有關，中國擁有全世界最發達的供應鏈。由于供應鏈具有很大的網絡效應和很強的協同性，從長遠來看，中國供應鏈的核心并不會轉移到東南亞，轉移的是供應鏈簡單的組裝部分和最后的制造環節。涉及供應鏈領域的創業如電商和跨境物流都有很多機會，而熟悉中國供應鏈的中國創業者則擁有了獨特的優勢。
7點5度：
那如何找到最好的創業者？如何判斷這個創始人是值得合作的？
秦天一：
對于我們來講，找創始人是一個非常系統化的工程，首先要對創業者進行分類。第一類是“小天才”，比如剛畢業的年輕創業者，他們對商業有特殊的理解，掌握了一些高壁壘的技術；第二類是找獨角獸或者大互聯網公司出來的“老司機”，有多年行業經驗的從事者，對整個市場非常熟悉，比如“印尼滿幫”Kargo的創始人就是從Uber出來的；第三類是科學家，這類創業者在東南亞市場上并不成熟，需要在人才密度非常高的地方找；第四類是連續創業者，一直在不斷地創業。
Kargo創始人方寅
7點5度：
在你看來，如何才能正確利用“時光機理論”？尤其是在東南亞市場？
秦天一:
我們要清楚知道時光機理論的兩面性。從原理的第一性來看，它不是把一個成熟市場的模式簡單照抄到欠發達地區，而是一定要搞清楚這個模式在發達市場成立的基礎條件。也就就是說，你要找到這個欠發達地區要滿足哪些市場前提、擁有哪些資源和能力，才能適用這個模式。如果你刻舟求劍地去看當地的產品矩陣，在當地找一個今日頭條、在當地找一個滴滴、在當地找一個美團，其實你都是找不到的，一定要往更細的維度去拆解。比如說“東南亞版美團”和“東南亞版滴滴”是一個合體，是Grab；“東南亞版頭條”加“東南亞版朋友圈”才是Facebook。
第二，時光機理論會讓大家過度關注模式的研究，而忽略了對人的判斷。早期投資最重要的還是“投人”。像拼多多的創始人黃崢，他之前就已經連續成功創立了多家公司。如果你要做“東南亞版拼多多”，你也需要一個“東南亞版黃崢”。對于投資人和創業者來講，用時光機理論理解初期的市場邏輯是有效的。但如果想要深入發掘當地的機會，還需要吃當地的飯，喝當地的水，交當地的朋友。
我覺東南亞市場，特別是所有的新興市場，其實相當于一個多維時空的重合。在東南亞這些新興市場上，有中國90年代的機會，也有中國2000年的機會，有2010年的機會，也會有現在的機會，這些都是同時出現的。創業者可以做的業務維度其實也更豐富了。
3
看好跨境物流供應鏈和內容娛樂
真格基金在東南亞主要投資龍頭基礎設施，如資金流、信息流和物流。問及未來會更看好哪些賽道，秦天一表示B2B交易平臺、內容娛樂、游戲、社交等都有很大的發展和投資潛力。秦天一曾投資印尼物流“滿幫”Kargo等項目，對于跨境物流和內容娛樂，他有哪些獨特的看法？
7點5度：
你曾說，“跨境物流是個很有潛力的賽道”。如果具體到東南亞跨境物流，有什么不一樣的機遇和挑戰？
秦天一：
東南亞跨境物流的挑戰和機遇其實是在中國供應鏈外延的大前提下誕生的一個話題。像越南和泰國這些東南亞國家，他們承接了一部分中國外延出去的供應鏈，使得跨境物流和供應鏈得能在市場上有機結合。也就是說，在中國和東南亞的相互對沖之下，東南亞跨境物流有機會切入到整個供應鏈的環節。這就讓創業者有機會做一家物流和供應鏈一體化的公司，這類公司比一家純互聯網公司和純物流公司大的多。
7點5度：
印尼物流賽道有很多項目，如何定下最后投Kargo，而不是其他項目，Kargo哪個點促進了這筆投資？
秦天一：
主要還是看創始人。Kargo創始人方寅曾任Uber在中國華西市場的總經理和印尼市場的總經理，對整個物流市場非常熟悉。他是一個重量級的創業者，有著強烈的創業決心和清晰的創業愿景。除此之外，Kargo整個團隊和打仗能力也非常強。
Kargo車隊
7點5度：
怎么看東南亞內容娛樂領域的機會？
秦天一:
東南亞內容娛樂行業一直存在供需不平衡的情況。由于東南亞沒有本土的BAT，只有本土的美團和滴滴，這就導致了東南亞缺少了做內容娛樂的本土人才，大家都在忙著做交易類產品。因為本土的美團和滴滴以及國際電商在東南亞培育出來的人才都是偏商業化的，但內容娛樂又是非常需要本地化的一個領域。從供給端來看，東南亞市面上的內容娛樂產品多由美國開發者開發。但他們一般只發布英語或者當地語言版本的產品，不去做用戶的本地化運營，難以滿足本地人的需求和符合本地人的使用習慣。
中國開發者其實也在內容娛樂領域做過一些嘗試，但苦于商業化的問題，沒有很好地實現變現。但東南亞市場上出現了一些急劇性的變化，如在變現層面有了不錯的改善。在過去的5年時間里，東南亞互聯網最常見的三個底層——金融、游戲、電商，有了飛躍性的發展，使得內容娛樂領域也有了更多盈利的可能性。而中國創業者在內容娛樂設計方面有充足的經驗，也愿意base東南亞深耕本地化，他們可以抓住這個機會和填補市場的空缺。
秦天一簡介：
秦天一在真格基金任投資經理，專注出海和物流供應鏈方向，投資了OPay、 Habby 、運個貨、Kargo 、LOGIVAN 、易倉等項目。加入真格基金前，秦天一曾在騰訊集團負責MIG海外創新項目。
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作者：7點5度 來源：7點5度
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