See First | 投資東南亞：不相信時光機理論，要用對的方式做對的事

7點5度：

此前的投資工作經(jīng)歷給你帶來了哪些影響？如何塑造你現(xiàn)在運營基金的理念？

Randolph：

美元基金和人民幣基金在中國的投資打法與風格各有差異，但我很幸運地在兩種不同的基金都工作過，也經(jīng)歷了投資這件事本身以外的一些環(huán)節(jié)，比方說與不同類型LP互動模式、不同企業(yè)的投后管理、不同的退出模式等等。對我來說，最大的影響有兩個：

第一是尊重現(xiàn)實的差異，不做無謂的價值判斷，并利用好自己的長處、選擇自己認同的方式去做自己覺得對的事情。舉例來說，很多人會拿美元基金和人民幣基金做比較，但資金來源不同、對行業(yè)的理解不同，加上退出路徑與回報期待的差異，造成的投資結(jié)果本來就會不同。在對于市場現(xiàn)實有足夠的認識之后，做約束優(yōu)化（constrained optimization）即可。當然有機構(gòu)或投資金額大到能夠改變市場現(xiàn)實，那可以去試著優(yōu)化約束（optimize constraint），但那就是我沒有經(jīng)歷過的。如果對市場現(xiàn)實的認識不足，或是單純沒有取得夠好的結(jié)果，就承擔后果，

第二是窮盡一切辦法對LP負責。在我的職業(yè)生涯中，曾經(jīng)經(jīng)歷過VC MBO（Management Buyout，管理層收購），也就是美元基金GP把LP買出去，把整個基金接盤的前例；也見過美國一個新基金出來募資時，材料的第二頁就寫明他是家族里第四代的VC GP，然后有多少LP是投了他們幾代人。這些都說明了當LP越來越成熟、越來越機構(gòu)化，作為一個基金管理人，聲譽與負責任的態(tài)度是基本條件。尤其是VC MBO的經(jīng)歷，讓我現(xiàn)在看每一個投資項目的時候，我都會想：如果哪一天我需要拿自己的錢把這個項目從基金或是LP手里買回來，我還愿不愿意投？

7點5度：

你曾對外分享過一句話：好的基金永遠是人做出來的，不是錢堆出來的。可以再和我們詳細分享一下你對這句話的理解嗎？

Randolph：

因為不同基金面對同一個新興市場時(比方說十多年前的中國大陸或是現(xiàn)在的東南亞)，它們在這個市場上的機會是幾乎一樣的，不同基金在一個市場積累下來的經(jīng)驗與名聲在新興市場能夠給到的幫助其實沒有很大，所以管理人的觀念和能力很重要。舉例來說，在過去這10年多的時間里，我看著一些原本在美國資金規(guī)模很大的基金逐漸退出中國，也看到一些原本在美國資金規(guī)模比較小的基金在中國越做越好、越做越大。總的來講就是，好的基金真的是因為管理人做的好，跟手上錢多錢少沒有太大關(guān)系。

7點5度：

作為一家中國VC，活水資本為什么從創(chuàng)立之初就瞄準了東南亞創(chuàng)投市場？

Randolph：

東南亞有著六億多的人口市場，互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的滲透率也不低。雖然東南亞的人均GDP與所得低于中國，但東南亞人的儲蓄率低，邊際消費傾向高于中國。從各項統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，東南亞非常有投資前景。

從市場的發(fā)展規(guī)律來看，我們，以一個外來者或說是局外人的身份觀察，一直認為中國大陸過去十幾年的發(fā)展歷程對東南亞是有參考意義的。這就好比中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可以參考美國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展。由于地緣相近、文化和社會形態(tài)相似，中國的發(fā)展對東南亞來講就更具參考價值。

7點5度：

為什么活水資本在東南亞更關(guān)注Consumer Technology類型的項目？這類型的公司有什么樣的特點？

Randolph：

中國和東南亞是兩個不同的市場，發(fā)展程度也不一樣，所以關(guān)注點也不一樣。中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進程走在東南亞前面，已經(jīng)慣用技術(shù)手段去解決一些消費市場上的問題，我們把這叫做技術(shù)賦能型的消費項目。這種項目在東南亞有很好的后發(fā)優(yōu)勢，比如東南亞的超級應(yīng)用Grab和Gojek，他們沒有對標滴滴，而是對標中國的美團。美團用了十年的時間才有今天的局面，但Grab和Gojek只用了四年。因為來自美國、日本、韓國、中國的這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭走在前面，Grab和Gojek有了很好的參照的標準以及人才儲備。

7點5度：

有人說這種參考中國復制（Copy-from-China）的投資邏輯是有矛盾的，因為東南亞的環(huán)境和中國不一樣，你怎么看待這種說法？

Randolph

我覺得這要分成兩個層面來去看，時光機理論不完全對。

第一個層面是do the right things，做對的事情。中國的發(fā)展歷程對東南亞有參考意義，中國市場的經(jīng)驗可以幫我們?nèi)ヌ暨x對的市場或說是賽道，甚至是市場里的細分領(lǐng)域，尤其是經(jīng)過中國市場驗證過可行的；

第二個是do the things right，用對的方式去做這個事。在東南亞，一定要深度本地化，知道當?shù)厥袌龅默F(xiàn)狀、格局還有發(fā)展方向，才有可能把對的事做好。比方說二手車、在線教育這樣的商業(yè)模式在東南亞很大概率會成功，這用中國的發(fā)展歷程都可以判斷。但是Carsome的核心能力在于最全面的線下檢測標準和最智能的線上定價，這比較像美國的Carvana。而Snapask其實并不像小猿搜題，它以技術(shù)手段整合碎片化的教育資源，作為家教版的Uber(或說滴滴)，并向優(yōu)質(zhì)內(nèi)容延伸，這部份比較像美國的Masterclass。

7點5度：

在你看來，什么情況下經(jīng)中國市場驗證可行的商業(yè)模式在東南亞會成功？什么情況下會失敗？

Randolph：

這是一個很大也很困難的問題。剛剛提到，像二手車、在線教育這樣的商業(yè)模式在東南亞很大概率會成功，因為市場需求擺在面前，這是do the right things的層面。至于誰能做得好，我們就必須從do the things right這個層面具體去看，簡單來說還是要最大程度地去尊重市場差異。比方說我們也觀察到像微商或社區(qū)團購這樣的模式在東南亞可能就做不起來，但直播電商可能比較有機會。對于東南亞當?shù)厝藖碇v，人與人之間的關(guān)系越緊密，可能越不會賣東西給彼此。

7點5度：

除了剛才所說的投資邏輯，你個人還有哪些投資準則？哪些因素能激發(fā)你投資的欲望？

Randolph：

我和我的合伙人都非常看重創(chuàng)始人的品格。如果創(chuàng)始人不夠真誠，做事的方式以利益為唯一導向，即使這個項目可能會賺錢我們也不會投。我們一直相信一句話：People who steal for you will steal from you. (如果有一個人他幫你偷東西，總有一天他會從你身上偷東西的。)