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2019年4月，支付寶聯(lián)合新加坡國立大學(xué)舉辦了一場創(chuàng)新挑戰(zhàn)賽（Alipay-NUS Enterprise Social Innovation Challenge），拿下比賽第一名的是來自印尼的漁業(yè)B2B電商Aruna。就連印尼總統(tǒng)Joko Widodo也在東盟峰會上高度贊揚(yáng)了Aruna，“ 他們幫助漁民增加20%的收入，這種創(chuàng)新應(yīng)該值得重視”。今年8月，獲得550萬美元新融資、在疫情期間實現(xiàn)收入同比增長86倍的Aruna，再次引起了我們的注意。漁業(yè)版“阿里巴巴”Aruna憑什么？

Aruna聯(lián)合創(chuàng)始人：Indraka Fadhillah（左）,

Utari Octavianty（中）& Farid Naufal Aslam（右）

“我父母一直從事漁業(yè)，但家庭經(jīng)濟(jì)條件并不好。他們送我去上大學(xué)是希望我能找一份好工作，不要再像他們一樣。” 而Aruna聯(lián)合創(chuàng)始人Utari Octavianty卻表示很困惑：為什么印尼漁業(yè)資源這么豐富，但漁民們的日子過得并不“豐富”？印尼有著全世界第二長的海岸線，漁民們在這長達(dá)五萬千米的海岸線勤奮勞作，創(chuàng)造的漁業(yè)市場規(guī)模在1萬億美元，但漁民月均收入僅84美元，且漁民數(shù)量較十年前下降50%。

Aruna聯(lián)合創(chuàng)始人Utari Octavianty

調(diào)查其背后的原因，Utari發(fā)現(xiàn)了痛點，也發(fā)現(xiàn)了商機(jī)：欠缺透明化的價格標(biāo)準(zhǔn)讓很多漁民只能任分銷商“宰割”，一層又一層的供應(yīng)鏈“剝削”了漁民們原本豐厚的酬勞。此外，漁民對魚產(chǎn)品的品控也沒有做好，降低了魚產(chǎn)品的品質(zhì)，同樣也壓低了售價。據(jù)Utari介紹，這些原因都能造成70%以上的價差。而這中間，缺少的正是一個可以直接把漁民和客戶聯(lián)系起來的平臺。對漁業(yè)有著深厚感情的Utari決心改變這一想象，想為漁民創(chuàng)造更好的生活。

畢業(yè)后，Utari聯(lián)合大學(xué)好友Farid Naufal Aslam和Indraka Fadhillah在2016年創(chuàng)建漁業(yè)版“阿里巴巴”——Aruna，為漁民和全球B端買家提供電子交易平臺。除了幫助漁民把95%的海產(chǎn)品出口至東亞、北美和中東等地區(qū)，Aruna還會給印尼國內(nèi)的餐館、超市和酒店供貨。而且，Aruna和Tokopedia、Bukalapak、Shopee和Grab Mart等電商平臺合作，把新鮮海產(chǎn)品和加工海產(chǎn)品賣給C端用戶。由于沒有傳統(tǒng)的中間商賺差價，漁民到手的錢增加了。在Aruna的幫助下，漁民月均收入提高了三倍，最低月收入約240美元，最高月收入達(dá)1035美元。

Aruna的漁民在捕魚

而Aruna的收入模式有兩種，最主要的是從交易流水抽取10%-20%的傭金，其次是向B端用戶的訂閱費。同時，為了鼓勵漁民多在Aruna賣貨，Aruna也根據(jù)交易次數(shù)給漁民提供積分。漁民可以去Aruna線下商店用積分兌換漁業(yè)用具以及其他用品。目前，Aruna在印尼全島設(shè)有有30多個線下站點，來自16個省的2000名漁民都使用Aruna。

Aruna客戶經(jīng)理（local heroes）在教漁民用App

客戶經(jīng)理，又或者說線下代理，在印尼農(nóng)村地區(qū)尤為常見。由于農(nóng)村用戶的金融素養(yǎng)和科技素養(yǎng)不高，一些銀行會派客戶經(jīng)理下鄉(xiāng)，去推廣金融產(chǎn)品以及教他們?nèi)绾问褂谩１籊rab收購的印尼電商Kudo以及早前獲得新融資的印尼金融科技公司等創(chuàng)業(yè)公司都采用了這種模式去推廣業(yè)務(wù)，Aruna也不例外。印尼的漁村一般都分布在偏遠(yuǎn)地區(qū)，在這些地方推廣電商不是一件容易的事情，因為大多數(shù)漁民對現(xiàn)代智能技術(shù)并不精通。這時，有個能幫助漁民熟悉電商操作，協(xié)助完成線上交易的人就變得非常有必要。

解決了用戶教育的問題，Aruna還要和競爭對手“周旋”。在Aruna宣布新融資新聞的同一周，另一個關(guān)注印尼漁業(yè)的平臺eFishery宣布完成B輪融資，萬億美元的漁業(yè)市場原來早已經(jīng)被創(chuàng)業(yè)者盯上了。但Utari表示，e-Fishry并不是Auna的直接競爭對手，因為前者關(guān)注魚養(yǎng)殖，后者關(guān)注魚產(chǎn)品。

“Aruna最直接的對手還是傳統(tǒng)的線下分銷商、中間商。他們手里握著每一個地區(qū)的漁民資源，漁民對他們也很熟悉。” 為了與這些中間商競爭，一方面，Aruna加強(qiáng)與原有漁民社區(qū)的聯(lián)系；另一方面，Auna嘗試“拉攏”競爭者，勸中間商成為Aruna的員工，可以做下鄉(xiāng)的客戶經(jīng)理“l(fā)ocal heroes”，也可以加入品控組。“他們不僅懂得和漁民打交道，還很懂如何分辨魚產(chǎn)品的質(zhì)量”，Utari說道。

在發(fā)展的過程中，Aruna一路“升級打怪”，但今年還是不可避免地碰上了新冠肺炎疫情。疫情帶來的國際物流封鎖，直接砍斷了很多出口貿(mào)易商家的財路。Utari指出，“最大的問題的確出在物流，但消費者對海產(chǎn)品的需求還在”。為了降低疫情對Auna整體業(yè)務(wù)的影響，Aruna提前一年推出了國內(nèi)業(yè)務(wù)Seafood by Aruna，即上面所說的給國內(nèi)的零售商和電商供貨。此外，Aruna持續(xù)不斷地和政府協(xié)商，請求開放綠色物流通道以保證出海產(chǎn)品的順利出口。于是，在這個特殊時期，Aruna的收入同比去年增長86倍。

對于未來發(fā)展，Utari不僅有信心，也更有雄心。“每個國家都有自己的優(yōu)勢，創(chuàng)業(yè)者利用好這種優(yōu)勢才能創(chuàng)造一家全球化的公司。比如中國制造業(yè)發(fā)達(dá)，然后有了阿里巴巴。印尼漁業(yè)發(fā)達(dá)，所以我們有Aruna。” 阿里巴巴的宗旨是：讓天下沒有難做的生意，Aruna的宗旨也可以概括為：讓漁民們也沒有難做的生意，讓海洋為漁民創(chuàng)造更好的生活。

談及阿里巴巴，Utari表示，“它對我們影響很大。” 在支付寶—新加坡國立大學(xué)創(chuàng)新挑戰(zhàn)賽奪冠之后，Aruna團(tuán)隊受邀到杭州，參觀阿里巴巴辦公室，聽阿里巴巴的成長史。“阿里巴巴讓中國從一個 '不那么數(shù)字化' 的國家變成一個 '非常數(shù)字化’ 的國家。既然阿里巴巴的事業(yè)能在農(nóng)村地區(qū)取得成功，那我相信我們也可以。”

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