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1. 兩年半前的預(yù)測(cè)：印尼社交電商會(huì)火

2. 不做印尼“拼多多”，打造本地化供應(yīng)鏈

3. 做印尼電商界的IndoFood，從白牌、分銷到零售

【7點(diǎn)5度】第630次與您見面。本文共3204字，8張圖片。

平價(jià)商品、社交裂變、下沉市場(chǎng)······拼多多的出現(xiàn)讓很多人看到了電商的新機(jī)會(huì)，也影響了很多海外創(chuàng)業(yè)者。印尼社交電商Super的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO Steven Wongsoredjo就是其中一員，他還曾發(fā)文。但他直言Super的目標(biāo)不是在印尼復(fù)制一個(gè)拼多多，而是要成為印尼社交電商界的IndoFood（印尼最大的食品公司之一）。

兩年半前的預(yù)測(cè)，印尼社交電商會(huì)火

“很多創(chuàng)業(yè)都需要一點(diǎn)運(yùn)氣。如果沒有運(yùn)氣，即使你用盡全力，可能也不會(huì)發(fā)展得這么好” ，Steven Wongsoredjo表達(dá)了他對(duì)創(chuàng)業(yè)的感想。專注印尼下沉市場(chǎng)的社交電商Super從2018年成立至今，已獲美國(guó)種子加速器Y Combinator、新加坡風(fēng)投、印尼風(fēng)投Alpha JWC Ventures和美國(guó)嘻哈歌手Jay-Z的風(fēng)投公司Arrive等的投資。

Do First | 不做印尼“拼多多”的社交電商，專攻下沉市場(chǎng)和快消品

Super聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO Steven Wongsoredjo

其實(shí)，Super隸屬印尼科技公司Nusantara Technology旗下。Nusantara Technology由Steven在2016年創(chuàng)建，最初以媒體業(yè)務(wù)為主。“那個(gè)時(shí)候我們也在想，怎么把公司做得更大，怎么去開發(fā)一個(gè)更大的產(chǎn)品。”

Super為電商業(yè)務(wù)，其余兩個(gè)為媒體業(yè)務(wù)

在這個(gè)過程中，Steven發(fā)現(xiàn)印尼GDP超1萬億美元，印尼個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模在6000億美元。如果細(xì)分到下沉市場(chǎng)，也有1000億美元的個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模。“我們也在想應(yīng)該要給這個(gè)市場(chǎng)提供什么樣的產(chǎn)品，最后我們選了社交電商。因?yàn)閮赡臧肭埃缃浑娚淘谥袊?guó)和印度都很熱。我們覺得印尼經(jīng)濟(jì)和這兩個(gè)市場(chǎng)有很多的相似之處，于是我們做了一個(gè)預(yù)測(cè)：社交電商在印尼也會(huì)發(fā)展起來。” 與此同時(shí)，Steven也聽說了拼多多、小紅書、十薈團(tuán)等中國(guó)社交電商，這些都是Super的指路人。

于是，Steven在2018年推出社交電商產(chǎn)品Super，并將Super上升至Nusantara Technology的核心業(yè)務(wù)。Nusantara Technology先前的媒體業(yè)務(wù)并沒有因?yàn)镾uper的出現(xiàn)而被砍掉，因?yàn)槊襟w業(yè)務(wù)已集聚了大量的流量且有盈利。Steven表示，Nusantara Technology目前所做的事情都在為Super的發(fā)展服務(wù)。

“我們必須向拼多多學(xué)習(xí)，尤其是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式。” Steven指出Super的目標(biāo)市場(chǎng)主要集中在二級(jí)市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)人均GDP少于2000美元的人群。即使在印尼最大的省份，也會(huì)看到很多人均GDP2000美元以下的群體。另外，Steven很早就發(fā)現(xiàn)印尼供應(yīng)鏈的問題。“我家里以前也是做零售生意的，面向印尼二級(jí)和三級(jí)城市。當(dāng)我還是個(gè)孩子的時(shí)候，父親經(jīng)常帶我去印尼的各個(gè)城市。那時(shí)我就發(fā)現(xiàn)印尼的供應(yīng)鏈效率特別低，農(nóng)村地區(qū)的商品甚至比首都要貴20%~300%。” 這反映出印尼存在大批低收入人群的購(gòu)物需求，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式可以讓這些群體用更低的價(jià)格買到更好的產(chǎn)品。

不做印尼“拼多多”，打造本地化供應(yīng)鏈

拼多多的社交電商模式讓Steven受到很多啟發(fā)，但是Super的目標(biāo)并不是成為印尼“拼多多”。

由于中國(guó)和印尼之間存在較大差異，Super不能像拼多多一樣依靠微信的“群眾力量”崛起。在互聯(lián)網(wǎng)成熟度不高，依賴現(xiàn)金支付的印尼農(nóng)村地區(qū)，Super的群眾基礎(chǔ)則依靠B2A2C模式（Business to Agent to Consumer, 商業(yè)-代理-顧客），依靠線下社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)人脈的積累。除此之外，以SuperAgen、SuperCenter、Super warehouse組成的本地化供應(yīng)鏈?zhǔn)荢uper基于本地情況提出的解決方案。

SuperAgen：Super代理，即社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)，負(fù)責(zé)分銷Super商品、集合團(tuán)購(gòu)訂單、線下收款及送貨等；

SuperCenter：Super（集貨）中心，通常是與Super合作的街頭零售店，相當(dāng)于分銷中心和提貨點(diǎn)；

Super warehouse：Super倉(cāng)庫(kù)，地處Super服務(wù)所覆蓋的村莊，可作為廠商和供應(yīng)商的卸貨點(diǎn)。

7點(diǎn)5度整理

關(guān)于SuperAgen（代理）

“我們?cè)谵r(nóng)村當(dāng)?shù)毓蛡蛄藞F(tuán)隊(duì)，他們會(huì)告訴我們?nèi)绾稳フ胰嗣}資源多且還會(huì)使用智能手機(jī)的人，利用他們的人脈關(guān)系去促成社交團(tuán)購(gòu)的交易。” Steven繼而分享到Super的代理主要有兩種類型的人，一是全職媽媽，集合來自鄰居和朋友的訂單，通過團(tuán)購(gòu)獲得價(jià)格更優(yōu)惠的商品；二是以快消品、咖啡店和小商店為主的夫妻店店主，既可以通過社區(qū)團(tuán)購(gòu)補(bǔ)充自身所需的貨源，也可以利用自身的顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)促成更多的社區(qū)團(tuán)購(gòu)交易。作為Super代理，他們平均每個(gè)月可以賺200美金的傭金。這200美金差不多是Super覆蓋地區(qū)的最低工資水平。

在印尼下沉市場(chǎng)做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，代理模式是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者會(huì)采用的方法。Steven指出，從印尼電商發(fā)展的近十年來看，電商零售僅占印尼總零售市場(chǎng)的4%，這表明印尼線下市場(chǎng)有待突破。“代理的重要性在于幫助我們打入市場(chǎng)。農(nóng)村用戶的數(shù)字化素養(yǎng)不高，也不會(huì)使用App，需要有代理去教他們?nèi)绾稳プ錾鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)。而且農(nóng)村用戶習(xí)慣直接和人做交易，代理的作用還在于和用戶建立起信任。”

隨著社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步，農(nóng)村地區(qū)的代理模式會(huì)消失嗎？Steven覺得并不會(huì)。“如今的印尼更像五年前的印度，印度的社交電商市場(chǎng)比印尼要成熟得多，但印度現(xiàn)在還保留著代理模式。在印尼的農(nóng)村地區(qū)，或者二級(jí)、三級(jí)城市，人們高度重視社交。即使很多東西都可以線上完成，人們?nèi)孕枰€下的服務(wù)。代理的角色就是提供好線下的服務(wù)。”

SuperAgen

關(guān)于SuperCenter（中心）

目前，Super在印尼東爪哇地區(qū)有大約1050個(gè)SuperCneter，基本都是與街頭的夫妻零售店合作。

從SKU來看，Super主要銷售快消品，其中以調(diào)味料為最熱銷產(chǎn)品，而印尼很多基層零售的夫妻店也是以銷售快消品為主。從某種程度而言，Super和夫妻店構(gòu)成了競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。但Steven認(rèn)為兩者并不沖突，更多的是合作關(guān)系。“我們所在的農(nóng)村地區(qū)比較少夫妻店，或者是要走三、四千米才能找到一家夫妻店，它們的物價(jià)比Super高。我們和夫妻店合作，把它們變成分銷中心和代理提貨點(diǎn)。每次代理從SuperCneter拿貨，我們都會(huì)給店主傭金，這也是他們?cè)黾邮杖氲臋C(jī)會(huì)。”

SuperCenter

關(guān)于Super warehouse（倉(cāng)庫(kù)）

Super的核心倉(cāng)庫(kù)通常最大可達(dá)到2500平方米，高容量的倉(cāng)庫(kù)也為Super提供了更多的數(shù)據(jù)。“我們建立了倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)，可以看到那些商品的市場(chǎng)反響最好，及時(shí)對(duì)供應(yīng)鏈做出調(diào)整。”

另外，由于Super直接和制造商建立了良好的關(guān)系，既能拿到好的批發(fā)價(jià)格也能讓對(duì)方“包郵”到倉(cāng)。這意味著80%的路程運(yùn)費(fèi)都由制造商承擔(dān)，Super只需要承擔(dān)剩下的20%。在物流層面，Super既有自己的物流車隊(duì)，也會(huì)和本地的第三方物流公司合作。與本地第三方物流公司的合作也被Steven看作是Super的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。“一級(jí)城市的電商公司往往會(huì)和國(guó)際物流公司合作，成本會(huì)稍高。而農(nóng)村地區(qū)的本地第三方物流公司往往在成本上會(huì)更低一些。” 對(duì)于高于70美元的訂單，Super會(huì)直接送到代理手中。如果低于70美元，則需要代理到SuperCenter提貨。

Super團(tuán)隊(duì)在倉(cāng)庫(kù)

做印尼電商界的IndoFood，從白牌、分銷到零售

受今年疫情的影響，很多印尼雜貨店都停止?fàn)I業(yè)。而Super是為數(shù)不多的、仍向消費(fèi)者提供快消品的線上店鋪。Super也因此被更多人認(rèn)識(shí)，訂單量也激增。Steven認(rèn)為，社交電商在疫情高峰期過去后也會(huì)得到進(jìn)一步的發(fā)展。因?yàn)榫€下面對(duì)面的聯(lián)系多了，又會(huì)促進(jìn)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的交易。

“印尼電商的第一波浪潮發(fā)生在一級(jí)城市，產(chǎn)生了四五個(gè)電商巨頭。而電商在一級(jí)城市發(fā)生的規(guī)律也會(huì)在二級(jí)城市上演，也就是說印尼農(nóng)村市場(chǎng)也一定會(huì)產(chǎn)生多個(gè)電商玩家。” 目前，印尼社交電商玩家還有KitaBeli、Woobiz、Chilibelli和Evermos等。2020年成立的KitaBeli獲得了由印尼早期風(fēng)投East Ventures領(lǐng)投的種子輪融資，提供快消品團(tuán)購(gòu)；Woobiz、Chilibeli都是以發(fā)展家庭婦女代理人為主的印尼社交電商，其中Chilibeli在今年3月獲得了由美國(guó)風(fēng)投Lightspeed Ventures領(lǐng)投的1000萬美元；Evermos是專注提供穆斯林產(chǎn)品的印尼社交電商，在2019年完成825萬美元的A輪融資，由新加坡風(fēng)投Jungle Ventures領(lǐng)投。Steven則強(qiáng)調(diào)，專攻農(nóng)村地區(qū)和快消品類是Super和其他印尼社交電商的最大區(qū)別。

7點(diǎn)5度根據(jù)公開資料整理

在Steven看來，印尼農(nóng)村是個(gè)高利潤(rùn)的市場(chǎng)，社交電商的創(chuàng)新模式主要取決于SKU的創(chuàng)新，新玩家可以從時(shí)尚品類入手。“不同的SKU要求不同的管理系統(tǒng)，派送的方式也不一樣。Super專攻農(nóng)村地區(qū)、專攻快消品，我們想在這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)?shù)谝唬氤蔀橛∧嵘缃浑娚探绲腎ndoFood（印尼最大的食品公司之一）。” 就像IndoFood那樣，Super也有一個(gè)從白牌商品、分銷到零售的生態(tài)系統(tǒng)，先是頭程有白牌產(chǎn)品SuperEats，到中程有分銷中心SuperCneter，再到尾程有代理SuperAgen。