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項目簡介：
印尼母嬰新零售品牌MOOIMOM由一對來自臺灣的夫妻創立，從產品設計、定價策略、銷售渠道、市場營銷都瞄準18-35歲的中產都市孕婦和新手媽媽群體的需求。4年時間，品牌自營門市橫跨印尼四大城市，在印尼各地發展了300多家經銷商。
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項目說
剛剛過去的2020元旦，是中國實施 “全面二孩” 政策的第四年。前些年，“二胎潮” 曾一度成為國內的熱詞，也讓母嬰、早教行業站上風口，受到資本的追捧。2018年以來，取而代之的則是對 “人口負增長” 到來的焦慮。結婚率逐年下降，新生嬰兒出生率創下40年新低，在國內母嬰市場整體增速放緩的情況下，不少從業者已經將目光聚焦到了下沉市場及海外新興市場。
中國新生嬰兒出生率在2018年創下40年新低
除了新加坡，東南亞其他國家整體的人口結構非常年輕，生育率也相對較高，其中印尼是東盟十國里面近十年新生兒人數最多的國家。印尼的經濟增長勢頭也不容小覷。近5年每年GDP增長都保持在5%以上，互聯網投融資活躍，中產階級快速崛起，年輕父母消費意愿強。
Sigma研究中心2017年的數據顯示，印尼母嬰產品市場規模超過63億美元。在嬰幼童用品的消費支出上，印尼2016-2021年的復合增長率有望達到12.9%。
母嬰頭部品牌MOOIMOM：從零做到一年5000萬年營業額
印尼母嬰新零售品牌MOOIMOM由一對來自臺灣的夫妻James和Carolyne創立，兩人九年前搬來雅加達，是人生伴侶，是三個孩子的父母，也是事業上的合伙人。在4年的時間里，自創品牌MOOIMOM已布局印尼4個大城市，在印尼門店總數接近知名全球母嬰連鎖品牌Mothercare，成為了印尼母嬰行業不可忽視的頭部新零售品牌。
MOOIMOM成立時間雖短，也不像國內的鐘薛高、完美日記等新消費品牌突破圈層，一夜爆紅，但短短幾年內，品牌已深受印尼年輕孕媽、名人明星的喜愛，成功打造了”孕婦托腹帶“等爆款，SKU已覆蓋產前、產后、嬰幼兒等母嬰全品類，品牌復購率達40%。
MOOIMOM從孕婦產品切入，如今已拓展到近400個SKU
每個品牌的崛起都離不開團隊的反復試錯、學習，穩扎穩打地耕耘，迭代優化產品，創始人James也回顧了這些年異國他鄉創業這些年的心得，分享了造就品牌的幾個重要決定。
線上電商+線下零售：網購需求持續增加，但線下零售仍是主流
James和Carolyne都曾在知名科技公司工作。剛搬來印尼時，兩人便看到了當地電商的爆發潛力，創業早期也一直圍繞品牌代理+母嬰電商的模式作為切入點。在實踐摸索中卻發現，盡管印尼電商潛力驚人，更多的是不完善，特別是六七年前，支付物流遠不如現在便利。
公司從代理歐美母嬰品牌，自建母嬰電商網站起家。在創立自有品牌MOOIMOM之前，兩人積累了母嬰海外品牌代理、綜合電商平臺、渠道拓展等經驗，因此MOOIMOM在創立之初，便確定線上、線下同時布局。如今，除了品牌官網，MOOIMOM在Shopee、Lazada、Orami等10多家主流電商平臺同時運營著官方旗艦店，品牌自營門市橫跨印尼四大城市，在印尼各地發展了300多家經銷商，其中線下渠道占了整體營業額的75%以上。
除了官網，MOOIMOM也善用平臺補貼和流量紅利，在Shopee、Lazada等電商平臺開店
隨著印尼的支付、物流體系日益完善，網購更加快捷便利，年輕孕媽對網購的需求和依賴在持續增加。在網購平臺的選擇上，Orami等垂直類母嬰電商有一定知名度，但調研顯示印尼女性的首選是去Shopee、Lazada、Tokopedia等Marketplace平臺搜索、購買母嬰類商品。長期來看，越來越多本土線下品牌也紛紛開設網店。對于出海商家，做好谷歌和電商平臺內的搜索關鍵詞是競爭力的關鍵。
就目前而言，印尼線下實體零售仍是主流，特別是對于重視品質和安全的母嬰產品，大多數印尼消費者還是偏好線下購買。
切入品類空缺：90后都市孕媽崛起，創造新興需求
項目說| 印尼“私人訂制”護膚品牌
項目簡介： Base通過網上平臺，提供基于在線咨詢結果的個性化護膚解決方案。Base的CEO Yaumi 希望Base能簡化印尼女性選購護膚產品的過程，在技術和數據的幫助下，幫消費者認識自己的肌膚，進而找到適合膚質的個性化產品。 【7點5度】第478與您見面。本文共242
印尼女性生育第一胎的平均年齡是23歲，首次生育年齡中位數為25-29歲，當前母嬰商品的消費主力軍集中在90后~95后。印尼是早婚早育的國家。過去很長一段時間里，印尼女性的法定最低婚齡都是16歲，直到幾個月前，為了遏制童婚，印尼國會才將法定最低婚齡調整為19歲。
隨著千禧一代逐漸成為新手父母，越來越多母嬰品牌開始迎合年輕消費者，增加網上銷售渠道。根據市場研究公司eCommerceIQ2018年的調研，57%的印尼孕婦、新手媽媽每月會網購一次孕產、母嬰類商品，平均每次花費約500,000印尼盾 (約人民幣250元)。
eCommerceIQ在2018年發布了母嬰網購調研結果，僅有0.7%受訪者在線上買奶粉和嬰兒(輔)食品
在母嬰類目中，父母最看重品質和安全，相對價格沒那么敏感，奶粉、尿布、奶瓶等嬰兒用品，知名歐美、日本品牌有一定優勢。但是對于MOOIMOM主打的孕婦產品，像托腹帶、媽媽包、孕婦枕等，在印尼尚屬新興需求，消費者對價格也相對敏感。
James提到，MOOIMOM經典暢銷的爆款單品—孕婦托腹帶屬于舶來品，印尼語中沒有對應的詞匯。但是產品功能好，確實能緩解懷孕后期的疲勞疼痛，加上網紅明星的影響力、社交網絡的口碑傳播，迅速在印尼掀起潮流，逐漸成為了孕婦的剛需。
MOOMMOM切入品類空缺，成功引領潮流，打造出明星單品孕婦托腹帶
布局 ”社交電商“ ：不斷修正產品，用好口碑營銷
MOOIMOM的定位是印尼18-35歲的中產都市孕婦和新手媽媽，從產品設計、定價策略、銷售渠道、市場營銷都瞄準這一定位群體的需求。產品設計走歐美風格，定價比國際大牌低一半，平均單價約200,000印尼盾 (約人民幣200元)，符合中產階級的消費能力。在產品設計、材質選擇、供應鏈、品質管控上，MOOIMOM也踩過不少坑，結合多年在印尼的經驗，才打磨出貼近印尼市場，又具有差異化的產品。
在營銷上，MOOIMOM則不斷觀察市場變化及趨勢，發掘新興平臺的紅利。2016年品牌成立初期，MOOIMOM主要用Google和Facebook廣告獲客，隨著廣告成本增加以及用戶瀏覽習慣的改變，現在品牌的重心遷移到了Instagram影音內容和網紅營銷。
善用口碑營銷，建立用戶信任和忠誠度
在印尼，網紅營銷仍有紅利，在未來幾年值得品牌加大投入，對于粉絲量不到5萬的素人網紅，可以考慮產品置換的合作方式。James也表示，在印尼大部分網紅并沒有將接推廣作為核心業務，只是喜歡在網上分享，直接在Instagram聯系網紅即可，不必透過直播工會、MCN等機構。
看好內容和社交口碑傳播的影響力，MOOIMOM在上個月也發布了App，為孕媽提供一個內容種草帶貨+分享購買返傭的平臺，加入”社交電商“大軍。
MOOIMOM今年加入社交電商，用返傭優惠鼓勵親友互相引流帶貨
每個行業的規模和市場玩家不同，每個品牌的屬性和定位各異，創立成功的新興品牌并沒有一套通用的打法。在東南亞，中國創業者、投資人關注的重點仍集中在金融科技、電商、支付等領域。對于在探索 “存量增長” 的新零售品牌，或許能在MOOIMOM的案例中，得到一些啟發，看到新興市場的機遇。
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作者：7點5度 來源：7點5度
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