今天，派友王就為我們分享了一篇試水垂直站的心得

快來(lái)圍觀吧~

1.1 選品：

一開(kāi)始打算選擇廚房用品，考慮到做不出深度，也不了解客戶(hù)的喜好；進(jìn)而考慮桌游相關(guān)，但僅僅是個(gè)想法，隨即否決；最后決定賣(mài)kalimba拇指琴。

1.2 選擇拇指琴的原因：

（1）我認(rèn)為拇指琴能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，可以學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的樂(lè)器，彈奏簡(jiǎn)單的曲子；

（2）拇指琴市場(chǎng)容量較大，速賣(mài)通賣(mài)的比較好的拇指琴，每天有20到30多流量，總銷(xiāo)量為幾千；

（3）谷歌趨勢(shì)或者Pinterest上面，拇指琴的搜索量都處于上升期，我分析它的市場(chǎng)是擴(kuò)大的；

（4）我希望通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)一個(gè)功能：幫助客戶(hù)找到合適的音樂(lè)教程，特別是音樂(lè)入門(mén)教程；

1.3 受眾分析：

對(duì)音樂(lè)有一定興趣，但是不愿意花費(fèi)過(guò)多時(shí)間在上面的人。基于這個(gè)受眾分析，廣告投放的時(shí)候我選擇的Facebook受眾是樂(lè)器，后來(lái)測(cè)試過(guò)鋼琴受眾。基于受眾分析我推測(cè)出一個(gè)價(jià)格范圍，拇指琴價(jià)格不得超出比較專(zhuān)業(yè)的樂(lè)器的入門(mén)級(jí)價(jià)格，也就是入門(mén)級(jí)吉他700人民幣，大約100美元。美國(guó)獨(dú)立站上面的拇指琴一般售價(jià)在30和40美元之間，滿(mǎn)足這個(gè)要求。

2.1 首先在原先雜貨鋪獨(dú)立站中導(dǎo)入拇指琴產(chǎn)品，開(kāi)始跑。

起初數(shù)據(jù)還不錯(cuò)，轉(zhuǎn)化率也比較高，而且產(chǎn)品沒(méi)做過(guò)任何優(yōu)化，只是簡(jiǎn)單導(dǎo)入。我對(duì)拇指琴垂直站的信心提高，決定做垂直站。這個(gè)階段消耗廣告費(fèi)$93.5，總轉(zhuǎn)化額（銷(xiāo)售額）$258。

2.2 廣泛收集視頻、縮略圖素材，并對(duì)這些素材進(jìn)行測(cè)試。最后測(cè)出少量相對(duì)優(yōu)質(zhì)的視頻和縮略圖，并決定用這些視頻和縮略圖投放廣告。這個(gè)時(shí)候已經(jīng)把雜貨鋪?zhàn)優(yōu)槟粗盖侏?dú)立站。這個(gè)階段無(wú)所謂盈虧，結(jié)果是廣告費(fèi)$92.23刀，轉(zhuǎn)化額$110.97。

2.3 使用相對(duì)優(yōu)質(zhì)的素材，測(cè)試產(chǎn)品。

選了3種風(fēng)格不同的拇指琴進(jìn)行測(cè)試，這個(gè)階段花費(fèi)廣告費(fèi)$105.76，轉(zhuǎn)化額為$0。

2.4 三個(gè)階段效果逐次下降，與我之前雜貨鋪投放產(chǎn)品的結(jié)果接近。加上其他客觀因素，決定暫時(shí)停止垂直站，恢復(fù)雜貨鋪，拇指琴僅作為雜貨鋪的一個(gè)商品類(lèi)目。

3.1 在素材收集的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，不少賣(mài)家通過(guò)YouTube原創(chuàng)彈奏音樂(lè)——引流到店鋪的模式盈利。我沒(méi)有能力進(jìn)行彈奏——視頻錄制，找到的廠家有少量彈奏音樂(lè)，但是比起YouTube上面的，差距較大。還發(fā)現(xiàn)能找到的文字教材都十分基礎(chǔ)且作用不大，優(yōu)質(zhì)教材主要是YouTube上的視頻教材，同樣，我沒(méi)有教材制作能力。經(jīng)過(guò)分析，我初步推斷比較成功的商業(yè)模式是錄制優(yōu)質(zhì)的演奏視頻，發(fā)布在YouTube上引流，對(duì)商家的音樂(lè)水平、拇指琴的彈奏水平都有較高要求。

3.2 助錄屏app發(fā)現(xiàn)，約有三分之一的流量點(diǎn)擊進(jìn)獨(dú)立站只有0秒，幾乎是無(wú)效流量，剩下很多流量也只持續(xù)幾秒鐘。這種情況有可能是產(chǎn)品本身有問(wèn)題，可能是FB視頻與落地頁(yè)的關(guān)系問(wèn)題（如貨不對(duì)版、視頻和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)不強(qiáng)），也可能是獨(dú)立站問(wèn)題（獨(dú)立站有問(wèn)題是我最開(kāi)始的猜想）。把獨(dú)立站更換模板改回雜貨鋪后，測(cè)試其他產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，點(diǎn)擊質(zhì)量明顯提高，0秒的點(diǎn)擊幾乎沒(méi)有，這個(gè)測(cè)試說(shuō)明獨(dú)立站本身是沒(méi)有問(wèn)題的，我最開(kāi)始的猜想是錯(cuò)誤的。

3.3 棄單總額也達(dá)到200多刀，占據(jù)轉(zhuǎn)化額的60%左右，而棄單挽回率為0。棄單問(wèn)題需要解決。

3.4 優(yōu)質(zhì)的視頻不能對(duì)應(yīng)我要賣(mài)的產(chǎn)品款式，我推測(cè)這對(duì)轉(zhuǎn)化率有負(fù)面影響。

3.5 發(fā)現(xiàn)最后結(jié)賬的客戶(hù)幾乎都在55歲以上，包括在以前做雜貨鋪的時(shí)候，這種情況也很明顯。我起初推斷是獨(dú)立站的加載速度問(wèn)題，由于加載速度過(guò)慢，除老人家外都沒(méi)有耐心等待網(wǎng)站加載。但對(duì)比和優(yōu)秀的競(jìng)品站的加載時(shí)間發(fā)現(xiàn)，加載時(shí)間長(zhǎng)的問(wèn)題是普遍存在的，據(jù)此推測(cè)結(jié)賬客戶(hù)年齡較大并不能說(shuō)明獨(dú)立站加載慢導(dǎo)致年輕客源流失。我認(rèn)為可能性更大的是，我的素材更吸引老人家，或者老人家經(jīng)濟(jì)實(shí)力更強(qiáng)，老人家在不同平臺(tái)對(duì)比的能力更弱，所以轉(zhuǎn)化率更高。

3.6 轉(zhuǎn)化率太低，我懷疑原因之一是加購(gòu)按鈕不醒目，于是把按鈕改為醒目的綠色。更改按鈕顏色之后發(fā)現(xiàn)，加購(gòu)率并沒(méi)有明顯提高。如果要提高轉(zhuǎn)化率，并非一個(gè)按鈕可以解決問(wèn)題，需要優(yōu)化整個(gè)落地頁(yè)。

3.7 雖說(shuō)我打算做的是垂直站，但是既不專(zhuān)業(yè)，客源也不精準(zhǔn)，也沒(méi)有針對(duì)性地解決客戶(hù)的某一個(gè)問(wèn)題。自我評(píng)價(jià)這是掛著垂直站外表的雜貨鋪，主要工作是copy別人的垂直站。

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