數字廣告獨立站營銷實戰解析丨出海筆記操盤手流量大會精華

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大家下午好，謝謝剛才兩位老師的精彩開講，也非常感謝出海筆記這一次組織，讓我們線上操盤能夠面對面的來進行去交流。

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我還得要自我介紹一下，我叫韓會欣，來自成功易。成功易是18年的一個互聯網跨境服務商了，作為我自己來說也從事了十二年的主要操盤手，所以說我這一part更多的是一些實戰性的內容。

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作為跨境電商的賣家，作為我們來說，為什么要去做獨立站？獨立站會給我們有什么樣的價值，這個價值又怎么實現最大化？第二大部分會給大家來分析一下搜索引擎這個方面，我們是怎么玩，怎么玩得有意思，怎么讓自己的一個電商賣家玩出自己的特色，玩出自己的精彩。這里面我會給大家分享兩個故事。

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最后一部分會給大家分享一下視頻營銷，因為對于目前來說，短視頻這個產品也是我們現在大家都知道的一個紅利期，在這個紅利期中我相信大家都踩過很多坑，在我們成功運營的這些賬戶里面，我們踩了什么樣的坑，你們是不是想知道？在這里我們給大家分享幾個有意思的特點，還有一個小故事給大家來探討。

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剛才有說4詞8字，作為我們獨立站來說，我們作為乙方，尤其作為我又做了10多年的操盤手，我們總結下來這4詞8字。第一個詞工具，我們是要用工具來定位市場。第二個，網站，我們要用網站來去圈我們的產流量池，圈我們的客戶。第三個我們肯定是要知道的是我們到底用哪些數據來分析它。第四個分析這一塊的數據怎么來進行。

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我們來看第一部分，為什么要做出海電商？作為現在數字營銷的浪潮下來呢？我們市場的變化又是什么樣子？作為我們地球村的每一份子來說，我們在每一個地區，比如說北美、西歐、亞太、中東這樣的市場，會占比至少3~5%的一個增長。我們在這個數字營銷下面，我們要洞察到什么樣的商機，這個是很關鍵點。

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商機作為我們跨境電商來說，其實就是獨立站了，獨立站是我們一個收割的載體，為什么這么說？比如說我們拿美國來說，現在亞馬遜基本上已經占據了半壁江山，另外一半其實就是獨立站。我們要懂得價值，這個網站到底給我們帶來了什么樣的價值，值得我們去要去做獨立站。

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首先我們可以看到獨立站它是可以把我們訪問客戶的所有的數據，包括來源、地理位置、興趣，以及他的年齡收入都可以納入這個網站中進行系統的分析。

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從搜索這邊來說，其實它就可以幫我們作為賣家來說發現產品，因為這是用戶主動來去搜索的，來幫你選擇產品的。第三個就是網頁內的軌跡，其實這是一個作為我經常看數據來說是特別有意思的事情，尤其是看GA里的數據，它其實可以告訴我們一個小線路一個小線路，在這個過程中我們還能有什么可優化的。

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比如說我相信我們在下次操盤手面對面的時候，會議的屏幕肯定是要上升的，這樣確保我們整個會場全部都能看到，這就是數字的力量。所以說對于網頁互動來說，也是幫我們去發現一些數據，可以更深入的來去剖析我們數據，這就是網站給我們帶來的獨立的價值。其實在做這個過程中其實是蠻艱辛的，但是艱辛的過程中，我們可以看到它是我們一個長期戰略，作為戰略來說，我們不是在這陪玩的，我們是賺錢的，對吧？

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在賺錢的過程中我們是要獲利的，獲利這太大了，我們拿回它來叫一個阿拉伯數字數學公式大家來看一下。首先是利潤，利潤等于什么？利潤就等于我的收入減去我的成本。作為收入我肯定是要清楚，收入就等于總訂單數乘以我的平均訂單金額，作為我要提升收入的同時，我肯定是要做的是總收入就是總訂單數要增加，怎么增加，那就會是客戶數乘以我的平均每客戶下單數，難道就夠了嗎？

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我這里特別提醒的是，作為我們電商的賣家來說，一定要注意的一點就是退貨率，因為這個也是決定了我們作為自身ROI非常重要的指標。退貨率在整個運營電商這個階段來說，其實我總結下來我們會分為這三個階段，不管你現在是甲方也好，還是乙方也好，你對證看一下你是在哪一個階段。

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首先作為初級階段，初級階段我在去運作的時候，我沒有一個好的投手，或者是說有沒有一個好的技術團隊幫我去搭建網站，以及在做的過程中網站流量很大，但是我的轉化卻不好。在中級這些中級階段，我們一般會遇到是預算上去了，但是我們購物跑不出去，量上不去。

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還有會說是一般在獲客的過程中，我CPC日益上升了，然后但是越投越累，玩不下去了。作為高級階段，也就是我們肯定要思考的是下一個市場是什么，下一個爆品是什么？比如說那昕老師講到的東南亞的市場，其實這些都是我們在這三個階段不同階段你會遇到的不同的問題。

針對這三個階段，我總結下來為電商賣家，我們要清楚的知道你的目標。

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比如說我是剛剛開始做的，我更多要做的是拉新，我要占80%的人群我都要在拉新，然后20%就是促成購買，促使購買就是要下單。當我做到一定高中級的時候，我要做的是60%是拉新了，我要40%的是要做復購。

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在這個過程中，我們不只是說促成購買，而還要去做一些忠誠度的或者是品牌的一些樹立，想一些品牌的故事，為我們后續的高級環節做一個非常有必要的基石。在這過程中40%的變成拉新的時候，恭喜你，你已經到了高級階段。我們可以用一個全域的營銷漏斗來去經營自己。?

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知道了這三個階段大家是不是在想，你說的這三個階段很好，其實還有很多電商里面比較痛苦的點，我相信你們也有這些，我們來總結了這4個痛點。比如說我的營銷目標是拉新，表面的原因就是剛才提及的預算上去了，購物跑不出去，量上不去，其實深層原因是你對于谷歌的產品又了解了多少？購物廣告它本身就是為了讓我們下單并不是擴量的，所以說產品還是很重要的。深層原因的話它就影響了我的客戶數。? ? ?

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拉新的過程中表面原因：到高級階段就是下一個市場是什么？下個爆品是什么？作為我深層原因就是：市場飽和了或者這個市場還沒有開始；你并沒有花精力或者是花真正的投入去分析這個市場，分析這個人群到底給我們帶來什么樣的潛在價值以及未來價值，所以它會影響你的是客戶數。所以我們也要不斷學習，這就是為什么今天在這樣的環境下，我們有這么多人來到出海筆記，我認為這就是我們要學習。

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作為復購來說，表面原因就是網站流量大轉化卻不多，一般都會在基礎階段會遇到。基礎階段深層的原因，首先要分析一下我們自己的獨立站的體驗，獨立站的頁面以及這個頁面上面你有沒有還原用戶下單的行為，在這個過程中是非常有必要的。同時你要了解一下競爭對手的狀態是如何的，它深層的影響原因其實就影響了你的下單數。

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在做復購的時候我一直在拉新，我的CPC一直在上升。這個時候我投得累了怎么辦？到底是什么影響我的？其實我們在這個環節中要思考，客戶為什么來到我網站，我憑什么讓他帶來第二次？這就是我要針對于用戶，我要有打動他或促銷購買的一些行為，一些優惠券也好，一些活動也好，一些新品也好，你是否有思考？所以說它深層影響的原因就會有平均的下單數或者是一些下單金額。

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我相信大家看到這里應該讀懂了我們應該面對的課題：提高我們的客戶數，平均客戶下單數，以及平均訂單額。在這個過程中預警的關注是什么？你們能給我答案嗎？退貨率。所以這是我們面對的課題。? ? ? ?? ? ? ?

面對這個課題來說，我們要從數字營銷的角度分析。數字營銷的一個漏洞給大家分享一下。在漏斗中我們可以看到從它的拉新到復購，每一個階段從曝光發現到購買以及到行為到采取行動去復購，其實每一個環節流失了這么多的流量，你是否很可惜？

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在可惜的過程中，我們還能做什么樣的事情呢？其實在做的事情中有很多，比如說今天我們會有付費廣告的以及自然流量的，在我看來付費流量和自然流量它是一個結合，我們對于目前來說想快速去做這件事情的時候，自然付費廣告是最快，也是可以讓我們最快可以拿到更多的流量。

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付費廣告有比如說谷歌，比如說FB在這個過程中，其實它也是反之去推你的自然流量的，那也就是把自然流量和付費流量結合在一起，你就可以獲取一個訂單。

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我給大家簡單形容一下鏈路，首先有自己的一個網站，網站完成之后我就開始有付費的流量進來，進來之后開始對于媒體會進行分析，分析完之后可能還得要回來，回來完畢之后我還要再次調整我的網站，其實它是這樣的一個閉環的鏈路。在閉環的鏈路來中，我們肯定是要知道一些工具，因為我們只有知道市場，我們才能夠讓自己的一些生意有更好的規劃。

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這里面給大家推薦的工具的話是谷歌的全球商機通，這個工具首先大家不用翻墻，直接拿起自己的手機，就可以去搜索全球將近55個國家400多種產品它的一個趨勢。

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對于工具了解清楚，我們還要知道自己的網站就是獨立站的重要性。在我們做網站的時候，我希望大家的一個出發點是要站在用戶的角度，也就是我們的買家的角度來去思考。

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思考的時候我們要想到的是通過數據來說的話，就是82%的人我們會選擇他本土的語言去來購買，67%的人是因為不支持當地的一些支付方式，比如說我在做過程中有一些賣家他的產品是賣到美國，而他的美國網站居然沒有信用卡，他會丟失很大部分的流量的支付。對于61%的人，在購買的時候他會有交付選項，不方便他反而放棄了。在整個流程中的話，因為作為我們賣家來說，我們也一定要關注的是一個買家的評論，這個也是非常關鍵的，所以說我們也要注重后端的服務。? ? ? ??? ? ?

在這個過程中具體的一些項目，因為時間關系我就不詳細的來介紹，這里特別說幾個點。第一網站的速度，我們網站速度一定要在三秒以內，移動一定要適配，因為現在已經是一個移動的時代了，我們一定要簡化在移動端的一個支付的流量通道。

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這里特別要說明的是，比如說我們網站上的一些產品信息，包括你的庫存，你是否貨到付款，還是說免運費，還是說在這個過程中你有些退換貨的流程，這些是非常必要的，因為作為谷歌來說，我會告訴大家做什么產品是你首選，而且是你用來做購買的時候是必須要做的事情，那就是購物廣告。

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搜索引擎是用精準的流量來去獲取最優質的客戶。谷歌是最大的一個流量引擎，Yandex是俄羅斯體系的一個本土語言，最大的媒體。作為社媒來說，它是讓我們用內容營銷找一些對的人來去覆蓋，比如說FB，包括推特這樣的一個媒體。作為視頻營銷，這也是一個有溫度有故事情節，可以幫我們去讓產品還原它的用戶場景，可以讓我們來進行下單，想擁有這個產品的這種促進購買的機會。

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在做的過程中還是希望大家要有一個清晰的目標，我們目標是做什么？你的目標是哪里，然后你和你的服務商要交流清楚，服務商肯定會給你一個組合的產品，絕對沒有一個人給你選一個單一的產品。這里是一個非常重要的一頁4詞8字。第一個詞用工具，剛才我有講一個全球商機，這里面還要講一個叫similar web，我們不只是要了解產品，我們也要了解一下競爭對手。

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我們要清晰的知道你的營銷目標是什么。從數據上來說，我們要通過現象來去看本質，比如說當我們做Google的時候，你一定要加的是Google的分析師，做Facebook一定要加的是pixel。包括YouTube，它還會有一些頻道的數據分析。Facebook、Google這些信息它是完全可以互通的，都是通過數據來可以進行分析的。

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在整個過程中，我們作為企業配合要做的是什么？藍色的文字已經顯示出來了。

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今天給大家分享一個案例：這是一款小家電的，是除塵器，這是一個老牌的企業了。在這個過程中也是之前一直是用平臺站。在開啟數字營銷的時候，我們先進行了第一步就是市場的調研。市場調研我們就開始模擬一個我要去進行購買的時候，要去買吸塵器的用戶，他在網上的一個行為以及他關注的點。

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我們開始了第一步就是做了搜索廣告，搜索里面我們用到的詞就會是以吸塵器為主，在使用關鍵詞的時候會有產品詞，還有我們使用場景的一些詞，這里一定要使用的就是我們自己的品牌詞，因為你通過自己的品牌詞，也可以看到你在做數字營銷時候的流量的變化。

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第二步到擴量的時候，我們使用了展示廣告。以低成本的方式來去廣撒網找對的人。比如說拿俄羅斯來舉例。俄羅斯這個國家是一個和中國有很大不一樣特色的地方。比如說我們會看到這里面有一張圖，這張圖我相信大家都能看到，是一個男士拿著一個除塵器在這里面去打掃衛生。

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在中國男士打掃衛生的話，我相信大家不會有太多的想法，都會說男士好勤快。但是在俄羅斯的話很少見到，反而我們要以這樣的方式，來去吸引我們的女性和男性來關愛家庭這樣的一個素材。發現這個成本非常低，在低的成本過來了之后，其實我們拿來了很多的流量，做什么？再營銷！在再營銷的過程中用了一個策略，就是我們打折，用一個促銷碼來去做的。

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也就是在整個過程中，我們通過一些低成本的數據，再用一些不同的策略，可以把我們的數據做了一個很好的數據匯總，最后讓他進行一個下單購買。在整個過程中的話，我們也是從最初的投5個國家，到后來投了80多個國家這樣的一個策略。

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接下來分享一個全案的Google的產品。這個產品是深圳的一個電子產業，主要的產品有耳機，還有充電寶這樣一系列的內容。主要的市場在歐洲或者北美日本這樣的地區做一些精品的訂單。這次我們做了什么？其實首先我們是先確定了目標，我們確定了兩個目標，第一個目標就是賣貨，以銷售額為主。第二個目標是這個地區的精品的一個市場份額，那也就是想拿更多的品牌的影響力了。

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在這個過程中我們做了什么樣的事情呢？第一個階段我們反而先使用的是搜索加上購物廣告，也就是當你是電商的賣家，說是Google，你不使用購物廣告，其實你就錯失了將近60%以上的流量，能夠讓你下單的機會，所以說購物廣告非常重要。再給大家聊一聊品牌這一塊的事情。

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我們前期投放的時候是給他找到一個落地頁，在落地頁的過程中幫他規劃了一款產品，以及產品中會和Amazon，和他獨立站上進行一些聯誼，只要你進到這里，就可以給你個優惠卷，你就可以安排去購買，這是一個選擇。第二個選擇是直接在這個上面你可以打折，你領取優惠券在什么時候去買，其實是為了拉用戶來注冊的。所以我們那個時候用的是展示廣告，同時加了一個再營銷。因為是新品，我們就結合YouTube插播廣告來去進行投放。

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插播廣告當時的觀看率達到了20%，所以在整個過程中的話，我們就使用了搜索、展示、購物以及YouTube再營銷這種復投的方式來去確定了我們以低成本的方式擴大了覆蓋量。我相信這個數字大家能看到，這個數字為什么一下看到翻倍的增長，其實有一個非常重要的節點，就是購物季。

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現在電商馬上要面臨的一個購物季，比如說我們的黑五，然后感恩節。在這個時候你到底以什么樣的策略去做很關鍵。數據可以告訴我們，在電商購物季的時候，我們拿到了同期比的話，19年比18年是增加了3倍，而轉化量增加了6倍以上，流量增加了4倍，然后品牌力也增加了三倍以上。

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我相信大家通過我剛才的兩個案例，應該也清楚的知道了谷歌的產品有什么：搜索，展示，視頻，加購物。我這里特別要說一下購物廣告，因為我相信這一點對于我們很多剛開始做跨境電商的賣家還不是很清楚，其實做購物廣告來說只需要4步，第一步我們要有一個符合規則的網站。

第二步注冊一個商戶中心，然后上傳一個feed，和我們的Google Adwords連接起來。接下來我們會在Google Ads上面去制作一個購物廣告，第4部分進行優化。然后在整個過程中的話，對于現階段也好，以及未來谷歌的趨勢，它更多會使用智能購物廣告，也就是我們把更多的數據更多的操作交給機器來幫我們去跑數據。

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我說一點比較有意思的一些對話。其中有個客戶跟我提起過說：韓韓，物廣告讓我跑飛了。我說：難道你沒有用實驗草稿箱嗎？他說：還有這東西啊？其實就是在我們真正使用的時候，它有很多小技巧。你在使用智能購物廣告的時候，先用一個草稿箱，在草稿箱里面你把表現好的以及歸好類的給他先做一下，當他跑到一定數據之后，你再給他停投。這是第一個小對話。

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第二個小對話，我相信現在在座的做過Google的人，你們這段時間比較頭疼的是什么？GMC被封對不對？而且GMC被封的過程中是讓我們很無奈的，其實這件事情的話是整個谷歌體系里面的工具去抓取在整個網站上獨立站的一件事情，難道我們就不做了嗎？

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其實不是，我們只需準備一些資料和你的廣告服務商來進行合作。給大家分享三個小技巧，第一個技巧，它的網站GMC已經出現過兩次以上被停，成功，被停，申訴成功。第三次基本上不會出現你了，因為系統會認為是他的一個錯誤，他就不會再選擇你了。第二點你在網站上面，沒有修改，直接再次注冊GMC。這個時候告訴大家你偶爾上了并不代表長久，所以你耗的是時間。第三部分告訴大家怎么可以有申訴好的一種技巧，大家可以把你第三方評論結合在你這個站點上，再包括你申訴材料的準備上，你就會有很好的申訴機會。這就是剛才分享的三個點，關于購物廣告的，也是這段時間我們團隊中對于電商賣家經常處理到的一個小技巧。

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我們來匯總一下營銷的漏洞。我把Google的產品做了一個詳細的列舉。今天我只分享第一個階段，主要的基層階段就是購買，購買階段我們常會用到的是視頻的行動廣告，智能展示廣告以及發現廣告，包括智能購物廣告，這是我們在這個流程中使用的。但是當你在使用的過程中，我們要在達到一定的曝光和發現的時候，你要使用的會有視頻廣告，也就是說谷歌這邊的產品它會結合你的目標，可以讓你有不同的分層的階段的落地，所以你的目標一定要和你的服務商也好，或者和你自己的團隊也好，一定要非常清楚知道，從而選對的產品。在對的產品具體是什么，我這里也羅列了一下。首先我的業務目標來說，我會有品牌影響力的，提高線上銷售的。

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因為我們今天的課題是獨立站，到底我們是以怎樣的流量玩法來進行的？首先是要做刺激購買，刺激購買做什么？那就要做搜索和購物，折射到廣告系列指標，這個是賬戶方面的，也就是我們作為投手操盤手來說，你要關注的就會是有點擊，還有點擊次數，然后還有個轉化次數。還有一點我要做的是提高我們用戶的忠誠度，我會做郵件廣告，包括會員的計劃，剛才也有提起我第二個案例做的就是會員的計劃，我更多關注的就是每次的轉化費用以及支出的一個投資回報率。? ? ? ??? ? ?

說了這么多方向上的部分，我們說點實際的。這是一個所謂的大綱，要做一件事情的時候，我肯定是要知道他的大綱。這個大綱告訴我們，在真正做垂直電商站的時候，我們是一個穩健而長期的一種策略，在這個策略過程中我們會分為基礎，基礎探索期的話，建議大家在搜索上面占20%，谷歌的購物廣告是占70%，展示廣告再營銷會占10%。視頻可選，為什么？

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因為你的預算建議是在200美金到500美金這樣的階段，你投放的示例是以美國為實例的。前期我們先要達到一個收支平衡的階段，在中級階段我們要面臨的我的預算是上升了，我們要開始拓量了，拓量的方式第一部分是從國家上去拓量。另外一部分可以從Google產品上來幫我去拓量。我們會使用的是這樣，搜索我們會占10%，購物廣告會占50%，再營銷以及智能的部分我們就開始占百分之30以上了。

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當我們在高級成熟的階段的時候，我們會加入YouTube這樣的一些方式，讓我們全方位的來去做事情，這是垂直站。但是真正我們在做跨境電商的時候，并不是只有垂直站。有很大一部分人在做的是站群，站群和垂直戰的打法是非常不一樣的，我來呈現一下。? ? ? ?其次我們就會到了賬戶上線，上線的時候會有一個上線方案，會涉及到你的產品，你的市場以及你大概投的一個預算比是否和大盤數據靠齊，會給你一個建議。然后接下來會有一個新開四部曲，比如說涉及到了一些GA代碼的添加，包括GTM的代碼，以及在這個過程中再營銷的受眾列表都會在新開四步曲中出現。

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我們公司做Google做了15年的代理了，也是秉承傳遞下來一個黃金賬戶法則。它會從最基礎的賬戶結構，包括到現在的附加鏈接會有一系列的標準，讓我們知道健康的賬戶可以讓我們的CPC至少相比大數據來說低了至少10~20%左右，所以說基礎很重要。

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27原則是指的是當我們上線的第二天，我們要觀察賬戶的表現。它是拒登還是上線，還是量跑出去還是跑不出去。7天是一個小周期，可以進行一些數據的跟蹤，在整個過程中會有一個質檢部門來去監督檢查我們的賬戶結構是否是達標的。?

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另外一點，在今年的時候，我們也研發了一個廣告診斷報告。作為我們的買家也好，客戶也好，他就直接在我們的一個網站上輸入他的賬戶，大概三分鐘就跑出了他賬戶的結構。換句話講，作為乙方，我沒有任何可偷懶可偷工減料的方式，這就是廣告診斷報告，也就是剛才提起的AI，也就是技術力量給我們提高的效率。

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在日常對接中我們會有報表，在這個過程中我們使用了自動化的報表，也幫我們節省了時間。在溝通過程中這個很重要的，也是因為我們需要更多的要和甲乙雙方達成一致的目標性，有一些溝通的原則。從簡單的上線里面，剛才也有涉及到一系列的標準特別說一下我們的服務的手冊。這個手冊里面涉及到這一點，投放中期以及后期，我們在投放的時候非常要清楚這次的目標是什么，你的目標是訂單，還是說我們是以活動季來去做事情的，這個是非常重要的。所以我們針對于這樣不同的目標，投放策略是不一樣的，這就是在整個過程中，我們的一些落地實行的小分享給大家。?

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以上就是我分享的關于Google的部分，接下來我會分享一下短視頻。

短視頻和Google的玩法是非常不一樣的，同樣它和Facebook也不一樣，并不是說Facebook的爆品在短視頻上就是爆品。具體的玩法是什么樣子，還是先說個案例。?

? ? ? ?這個案例其實也是我合作很久的一個客戶了，因為我和他合作不只是說有短視頻的合作，我們在其他媒體上都有合作，都是付費的流量廣告，他真的是秉承了所謂的數字營銷一直在去做事情的。在整個過程中，先說他的背景，他做的是站群，這個站點他做的是中東的市場。而中東市場來說，作為我做短視頻的主要人群是男性。男性里面我的產品就是一些配飾，一些電子產品，還有一點你們想象不到的一些男士香水，還有一些汽車相關的。在整個過程中網站也是有本土化的，有阿語和英語。

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大概的客單價是在40美金，其實產品的知名度很一般了。為什么說它有意思？是因為這個客戶在2019年的時候是有投放過的，當時投的效果很不好，又加上本來其他媒體上投的量也很大，他的團隊沒有精力去做這件事情。等到2020年初的時候，我相信和大家都一樣，很多都在家里，媒體出了一些問題，賬號被封了。

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他們其中一個小組就拿起他原來停投的賬戶，再次在短視頻上去嘗試了，結果發現很快的爆量出現了。

在投的過程中投了一天，在一個賬戶第一天是投了300 USD左右，第二天是投到了500 USD，第三天就投到了2000 USD。

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我做這么多媒體，我說做Google的話兩三天從500到到了2000的，這樣我就很難想象到短視頻玩法。所以在這個過程中到底他是怎么玩的，其實告訴大家很簡單的一點，就是你的產品，你的選品以及你的客單價和你本土化的用戶群體一定要貼切。

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第二個，素材你的素材一定要有質感也好，甚至能夠體現出你的產品的應用場景。第三個點就是你的客單價，你的客單價和短視頻的用戶群體是否相符。

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這里剛才看到鏈接大概的客單價就是40美金，所以在整個過程中它一個單個賬戶，它的出單量就到了500單，他的ROI一下到了1:10，我聽完這個數字我就說真的為你高興，為我自己也高興。因為這種狀態，讓我能夠嘗試到新鮮的一種紅利期給我們帶來的機會，但是紅利期很短暫，你怎么讓他能夠持久，這是我今天想跟大家分享的。

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在分享的過程中，我們還是簡單了解一下短視頻的市場。拿電商里面常用的幾個市場，美國、沙特阿拉伯，這幾個市場來說的話，大概已經看到了60%的年輕人都已經主動的去發布。但這里面要說的是語言，阿拉伯來說將近69%以上的人都在用英語，所以我們要了解清楚他的語言，了解清楚這個地區的人群，了解清楚他的一些特點，你才能去做選品。在選品的過程中，我們到底怎樣的戰術去做呢？

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我們的獨立站如此重要，獨立站你做完一定要強化你的速度，你的頁面體驗，你的下單支付。我們要非常清楚我們自己是做垂直站的還是做站群的，因為玩法非常不一樣。在市場分析里面的話，因為短視頻它在各個國家它開放的版位是不一樣，或者開放的名額是不一樣的，所以我們要非常清楚你開放的國家怎樣。

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接下來我們要看選品，因為選品來說的是非常重要的一塊，而且特別明顯，我們一定要選擇符合當地的一些需求的品類。我舉個失敗的例子，失敗的例子的話是我們有一個泰國的用戶，他做的是一些男士的皮鞋，你說有問題嗎？

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沒問題。都是要賣貨為主，結果發現短視頻里面在泰國的市場主要還是集中在18~28歲以上的這種小年輕人，而且都是女生，所以說他的產品根本就賣不出去。客戶說沒有量，因為他一天量連20美金都花不出去，因為他賣的男士的鞋還是三四十四十歲以上的那種鞋。所以說這就是我們一定要選擇好你的品類，而并不是說短視頻這個產品不好。

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另外講的話是產品的客單價。對于客單價來說，因為短視頻這個產品，我認為從我做到現在這一年來說，我總結為短視頻適合的產品是可以為我們自己身邊的一些生活可以添光添彩的一些小物件，有意思的一些小產品。這個才能在短視頻上玩得更好，所以說客單價肯定不會高了，一般的話也不會超過50美金，除了個別的一些產品。所以說你客單價也決定了流量程度。

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說完客單價，我們作為電商賣家肯定要考慮投資回報，所以我們更多的會和賣家這邊商量在網站上做一些比如說買2送3這樣的一些活動，提高我們的單筆客單價，這是我們做的一些小策略。

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另外的話就是素材，作為素材來說，這個里面有一個比較有意思的事情。因為我在做短視頻的時候，有很多Google的客戶就開始轉向做短視頻，然后就會說不行，我做不了短視頻，太吃素材了。的確，他就是吃素材，但是素材的過程中，給大家的一個小經驗值的話是當你投歐美的時候，你的素材的更新程度大概它的壽命周期可能只有3天到期，連7天都不到，可能就是3~5天的這樣的一個壽命。

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而你當投中東的時候，你的素材的壽命可能都會到7到15天。從選品上也給大家分享的是歐美大概選品的一個爆品，甚至你們現在看到的一些爆品，其實在短視頻已經不是爆品了。比如說在我們內部看數據的時候，就會發現歐美的一些爆品的更新程度基本上是3~5天就會換產品。但是在中東的話，基本上我的客戶從年初投到年終了，將近半年多都沒有換產品，還是比較穩定的，為什么？

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這和他當地的用戶群體是非常相似的，所以說給大家分享了不同區域的一些選品，包括一些素材。在素材的過程中，最后要強調的一點是我們一定要懂得做素材的時候，并不是我們想象到的，我要做一個高大上的素材或者高大上的視頻，其實不見得。

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后臺有很多工具可以幫你去生成素材，但是一定記得背景音樂，你沒有當地語言口播的時候，你要有一些音樂。這里舉個例子，比如說我們要投歐美的時候，我可能會找一些搞怪的或者是一些動感的。在做的時候我們一定要注意版權，所以大家在短視頻的素材的時候，建議大家還是選擇短視頻素材庫里面，后臺里面給我們將近300首的這種版權供你來使用。

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近期對于電商整個領域審核非常嚴，一般會看到的幾個點給大家分享。第一個點你在使用投放過程中有沒有達人的素材，你有沒有版權？第二件事情你使用的這張圖片有沒有版權？這就是為什么我們老師在講解的時候說，你和網紅要簽一些合同，這是很關鍵的點。所以說我們在整個運營素材整個落地頁的時候，一定要有版權的注意事項，這是我特別強調的一點。

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在這個過程中給大家仍然也呈現一份作為我們短視頻跨境電商的一些解決方案。當我們投放是平臺型的電商獨立站的平臺型的一些商家，我們更多做的都是效果廣告，也就是競價廣告，我們一定要注意安裝pixel，使用oCPC的方式。在我們做平臺型的商家的時候，這個也是我們深圳的一個朋友問我的，說好像我們沒有獨立站，但是我知道短視頻是一個紅利期，amazon店鋪能做嗎？我回答是可以做的。但是我會告訴你他是沒有辦法埋pixel的，你就會丟失一些流量，后來那個商家他就用了一些特殊方式去記錄他的整個數據。

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我們來看一下中小賣家的爆款產品怎么做。其實爆款產品，尤其是短視頻是特別容易讓大家去做一些小測評的，因為這些爆品是可以讓我們去做一些選擇的。這里給大家羅列了一下前期的準備，以及我們在搭建賬戶的時候的1133的原則，在優化策略中也會告訴了一些方式包括工具，然后給大家的一些小建議。

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推出爆品的時候，在不同地區，它的一些爆品的時間點是非常不一樣的，我這里給大家來講一下我們美國的健康賬戶類型，美國賬戶類型就是1133的原則。從日預算到穩定的一個放量，1個campaign里面至少要有10個廣告組，每個組中你要有1~3個的不同的廣告素材。從素材更新頻率上你要做到一周至少兩次，另外從產品客單價上也是1/3的原則。

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舉個例子，比如說我的產品客單價是30，我CPC的出價10美金，我的廣告Campaign的預算那就是在300~200美金以上。如果不是這個數據，我換句話講能跑嗎？能跑，但是跑出來的數據可能和我們評估出來的大盤的數據是有一些出入的。這就是告訴大家，作為真正投放媒體廣告的時候有很多小細節，哪怕一個CPC的出價可能都決定了你的廣告效果，但并不是說這個平臺沒有效果，這是我們一定要了解到的。? ? ? ?? ? ? ?

對于電商獨立站來說，短視頻是一個紅利期。但是我們在選擇的時候一定要注意本土化的選品，還有本土化的BGM（背景音樂）。

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因為我們中國的這種電商賣家要以口播的方式去做一些素材的時候，成本又很高，周期也很長，所以我們有時候更多會選擇一些有背景音樂的視頻來去做。階段性的優化，因為在這個過程中有一個要經過冷凍期，這樣的時候你才能夠使用。

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比如說當你做電商的話，至少要積累10個轉化，一般我們會積累大概4~50個轉化，才建議用oCPC的方式再去跑。另外一點你說我不用oCPC。可以，但是你的數據會很不好，因為機器的學習總是比你人工更有說服力的，而且更有價值。所以說我們基本上把握住這樣的原則，你在短視頻上才能玩出新的有意思的可以讓你創收的一些爆品出現。

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講一下我們的一些標準的流程。我們每一個媒體其實它的標準大方向都一樣，但是具體的細節是不一樣的。我們也整理了關于b to c的一些短視頻方面的一些指南以及選品的一些操作。主要目的是在我們有限的時間里面，以快跑的方式來去把其他的產品跑出效果跑出量，因為錯過了爆品期，你可能就沒有機會了。

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最后我來給大家來說一個我們做SVIP的一些小故事。SVIP的話其實是在我們短視頻這邊，我們自己內部大概就是一天在3000美金的一個賬戶量。在這個過程中我們做了什么樣的服務？重點說一個叫人群包，因為在人群包的過程中，我們發現短視頻有一些產品也是在不斷的迭代更新的狀態。

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在我們人群包不去申請白名單的時候，其實我們只能用一個相似受眾包，你的相似受眾包只有3000個，而作為我們電商賣家來說，3000個你是不足以支撐你整個流量，所以當我們申請之后，你就可以有1萬以上的，你可以有更好的機會去拓量。到底以什么樣的方式來去使用受眾，我們會從廣告的互動，比如說展示點擊率，還有我們互動的一些方式來創建名單。

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從訪客上面剛才有講到Pixel，Pixel可以幫我們來看到我們用戶的一些行為，我們在找相似的受眾，比如說點擊了哪個按鈕，點擊了哪一個表單進行下單開始的，這些你都可以找它相似的受眾，這樣你的池子就會增大，這就是我們做人群包的方式。

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這里也舉了一個例子，短視頻轉化就是投起來沒有效果，是因為產品不合適或者是因為年齡不合適，其實我認為并不見得是。的確短視頻它是一個聚集年輕人的產品，而且日消耗量也是比較大的這種產品。

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比如說像美國它就是一些好玩有趣的，但是為什么投不出去？你先不要說你的選品和他有關系，你先要診斷一下自己的賬戶有沒有問題，你為什么沒有跑出去？比如說你的pixel代碼有沒有添加正確，你的選品和當地的語言以及當地的人群到底匹配程度是什么樣子的？賬戶的設置是否是健康的賬戶標準，以及你的視頻的內容是否過于陳舊了，你沒有去替代它？

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以及你的頁面體驗。這里為什么講一個產品的售價，因為本來短視頻人群年齡在這里，它更多要的是一些快節奏的方式，可以為他生活添彩添色的那種產品，所以我們產品客單價也非常重要。

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最后一個想給大家簡單聊一聊，目前電商里面表現不錯的，比如歐美、中東，還有日本這樣的市場，他的選品是什么樣子的？

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比如說到歐美，大家應該想到的是尤其在現在疫情的情況下，大家都會居家對吧？就像作為女生來說肯定是要美妝對吧？美妝也好，還有一些bb霜，還有一些美瞳，這是一些選品。

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另外一點的話就是汽車用品，我們會去做的，比如說一些修復膜這樣的東西，還有一款電推子，還有包括當初的一個多功能的打火機。另外一個在歐美一些節日也好，或者一些有意思的事情都會送一些小禮物，有一些精彩的小創意的禮物，比如說有一個那種菊花的一些項鏈等等的，是這樣的一種產品。

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在中東完全是另外一個格調了，中東選品大家還記得是什么為主嗎？是男性對不對？它的選品來說更多的會是有一些3c的電子產品，還有包括有一些剛才有講到男士的一些香水，還有男士常用的一些游戲手柄，這些可能都在做。

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日本來說它是非常典型的一個更注重生活質量的國家。他會有一些家居的服飾，還有一些汽車電子產品，就是3c產品。電子產品比如說耳機，還有一些小物件，其實不管你做短視頻也好，還是做谷歌也好，還是做FB也好，這些選品沒問題，就在于我們整個甲乙雙方的配合，以及我們的營銷戰略是否是保持一致的，這個是至關重要的。

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我是專注做付費廣告的，所以大家有任何問題也可以隨時找到我。總之我希望的是今天站在這里想告訴大家的就是數字營銷，我們做的是要把數字聯動起來，甲乙雙方有很多資源可以共享，我們要懂得更好的把自己的力量發揮的更大，希望各位賣家在新的一種領域里面找到更好的突破點。

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