?????我們?yōu)槭裁匆?jīng)常研究競對?

因為我們要通過分析成功的玩家，

借鑒，模（抄）仿（襲），

然后在每一個點上超越。??????????????????????????????????????????

最近出海筆記社群老鐵提出讓我們分析一個不錯的互聯(lián)網(wǎng)女性內(nèi)衣網(wǎng)站：

www.wearlively.com

在研究后，我覺得這個網(wǎng)站的站內(nèi)轉(zhuǎn)化率會比較高的獨立站，所謂細節(jié)是魔鬼，在用戶結(jié)算的每一個節(jié)點都做到了極致。

事不宜遲，那么馬上開車，扒一扒這個前維密高管出來創(chuàng)業(yè)的D2C獨立站：

背景

Lively 最初只是一個互聯(lián)網(wǎng)品牌，2018年起該公司開始嘗試實體快閃店的零售模式。近年來 Lively 在紐約、納什維爾以及達拉斯的 SoHo 區(qū)，以及芝加哥、波特蘭、奧斯丁、波士頓等地開設(shè)過快閃店。并在華盛頓、加利福尼亞州、伊利諾斯州的 NORDSTROM 百貨店有售。Lively 的快閃活動形式包括：開設(shè)瑜伽課、烹飪課等，然后向活動參與者提供 T恤，包袋等品牌周邊產(chǎn)品，從而通過口口相傳的方式提高品牌知名度。
2019年8月，Lively 及其母公司美國內(nèi)衣公司 Intimates Online Inc.被日本內(nèi)衣和紡織品巨頭華歌爾集團（Wacoal Holdings Corp）收購。——信息來源：Lively官網(wǎng)

可見其成功很大程度來源于他的品牌營銷和KOL/KOC宣傳，

但我們今天不談品牌燒錢打法，

這種老掉牙的東西對于沒有資本加持的新賣家很難復(fù)制，

我們且看這個獨立站的運營和用戶購物體驗，有什么值得我們學(xué)習(xí)的。

流量分析

月總訪客流量615~900K，

（使用三駕馬車分別比對過數(shù)據(jù)接近，數(shù)據(jù)還是比較make sense的），

月均銷售額評估：500萬 USD

很不錯的一個站。

移動和桌面占比62%和38%，比較make sense。

流量分析

搜索和直接流量帶來的流量的占比會更大一些，

應(yīng)該是他已經(jīng)有一定的品牌知名度,

每個月lively品牌詞搜索量55000。

其自然流量從2016年底網(wǎng)站開始經(jīng)營，到2020年7月到達頂峰，比今年7月還高，目前我還沒找到實際原因，不知是不是和去年疫情補貼有關(guān)，歡迎大家探討。

拋開直接訪問，分析發(fā)現(xiàn)其主要流量來源有：

自然搜索
社媒和社媒廣告
谷歌廣告

用戶興趣

大類興趣為時尚和服裝，這個跟產(chǎn)品特性一致，下面我們具體分析他的社媒廣告。

廣告策略

社媒廣告（facebook和instagram）

因為是服裝類目，通常有做facebook和instagram廣告，那么我們先用spy工具看一下他們facebook廣告的情況：
我們看看它最新的幾個典型廣告，從扒出來的數(shù)據(jù)看：

亮點：提高客單價和連帶

促銷廣告語為：?1 for $35, 2 for $60, 3 for $80，為了提高連帶率/客單價，另外發(fā)現(xiàn)其40美元包郵，所以一般起碼會買兩件，所以我猜測它的大部分客單價為60USD左右。（原諒我是個直男，女孩子買內(nèi)衣是不是一般都是買兩件？）

通過工具分析發(fā)現(xiàn)社媒的目標(biāo)用戶集中在18~34歲年輕女性。（18~24占大部分）

廣告1

在FB上面看到其廣告風(fēng)格，最近多為真人演示和講解其賣點為主，這個可以作為同行做素材的參考，估計這種展示方式的廣告最近效果還可以，如果我們做同類產(chǎn)品就可以借鑒（之前多為幻燈片展示）。

廣告2

版位：facebook

廣告3

版位：facebook最近的視頻廣告時長：10秒賣點：便于收藏，舒適，軟著陸頁：首頁
地區(qū)：美國人群：年輕女性，25~34歲

廣告3

這是6月的主推款，應(yīng)該是夏天主推的防曬系列，

版位：instagram

形式：幻燈片

著陸頁：單個產(chǎn)品頁

地區(qū)：美國

賣點：spf50防曬

人群：年輕女性，18~24歲，主打更年輕的女性，喜歡去沙灘運動的，戶外的。

廣告4

版位：instagram

形式：幻燈片

著陸頁：泳裝系列頁

地區(qū)：美國

賣點：復(fù)古，可調(diào)節(jié)，比基尼泳裝

廣告5

這個廣告比較有意思的點是，它的落地頁是類似博客頁面，主推8款內(nèi)衣（The Top 8 Sellout Bras You Need ASAP）——看慣了千篇一律的產(chǎn)品落地頁，可以嘗試一下這種類似軟文、開箱或者博客的形式作為落地頁推產(chǎn)品, 讓人感覺不那么的hardsale。
其他
通過技術(shù)工具分析我們看到網(wǎng)站還裝有Pinterest Conversion Tracking，估計還有做過printerest廣告，但從粉絲數(shù)看不是太多，估計沒有怎么做或者效果不是特別好。

從網(wǎng)站代碼分析來看其它估計有做過的廣告渠道有，snapchat，bing（插件已停用）和，twitter（插件已停用）。

谷歌廣告

看到其基本霸占所有搜索廣告靠前的位置

我們看一下他做的PLA（購物）廣告：
谷歌廣告前五的競品，從數(shù)據(jù)上看谷歌廣告的競爭并不是算特別激烈

（難道都是靠做品牌和紅人/聯(lián)盟營銷，這點我還沒弄明白，知道的老鐵可以私信我）

SEO/Affiliate營銷分析

Rank: 227516UR:55DR:61

自然流量在2020年7月左右達到頂峰

去掉品牌詞，其帶來流量的詞也有1萬多個，但沒發(fā)現(xiàn)其專門去做站內(nèi)內(nèi)容，主要是產(chǎn)品頁為主，不過這種價位的服裝類商品一般來說也不是依賴站內(nèi)內(nèi)容，雖然其也有blog，但更多是為了傳播品牌形象。
更多是一些外部的文章，比如那種top 10 / best xxx, ?這種affiliate/review類的文章，大概有1.9k個外鏈網(wǎng)站。

他的外鏈也是緩慢攀升的。

網(wǎng)站使用技術(shù)、插件和工具分析

建站工具：shopify plus
建站時間：2016 （域名注冊時間：2015-08-21）
產(chǎn)品數(shù)：690個左右
郵件營銷工具：

Klaviyo?（之前用mialchimp，但后來關(guān)了，估計是因為mailchimp和shopify不直接合作的關(guān)系）

Firepush SMS （短信營銷工具）
Attentive 短信營銷工具
熱圖工具Heat

亮點：短信營銷

值得注意的是上面看到這個網(wǎng)站是用了短信營銷的，

在出海筆記社群里面我多次提及過現(xiàn)在北美做短信營銷性價比非常高，平均0.1人民幣一條短信。
為什么要用短信營銷，一個很重要的原因是SMS是郵件營銷的補充，我做了一個測試，我在他們網(wǎng)站加購提交表單，然后不結(jié)算，在1小時，8小時，和12小時都共收到三封棄購郵件，但無一例外都進入垃圾箱了，（但我注冊獲取優(yōu)惠券的那封沒有，看來他們的EDM內(nèi)容還有待提高）那么當(dāng)abandon cart郵件都失效（進入垃圾箱）的時候，短信營銷就可以作為提醒用戶的補充了，雖然短信也會進入垃圾箱，但總體打開率還是比郵件高。

亮點：極速CTA按鈕加購

瀏覽過程中即可加購，提高加購率,而且大家有沒有發(fā)現(xiàn)，這里有個細節(jié)，我們可以直接在系列頁上選擇內(nèi)衣的尺碼、顏色，不一定需要去到產(chǎn)品單頁，這一定程度縮短了購物路徑，特別是針對不太復(fù)購用戶。

另外一個細節(jié)就是有一個quick view的按鈕，也是讓你不需要進入產(chǎn)品單頁就可以看到產(chǎn)品主要介紹。

下面是quick view的彈窗，真的每一個細節(jié)都做到極致我都幫大家標(biāo)出來了，

顏色，尺碼選擇
加購
滿40包郵

亮點：折扣碼體驗

當(dāng)我登陸網(wǎng)站首頁時候，首先彈窗讓我留下郵箱，獲取優(yōu)惠券，(⊙o⊙)…，這是常規(guī)操作對不對，重點在后面，
這時候細節(jié)1來了：當(dāng)我填完郵箱時候，他馬上就顯示出一個折扣碼給我，

無處不在的折扣提示

當(dāng)我關(guān)掉這個對話框后，細節(jié)2來了：

在網(wǎng)站的頂部出現(xiàn)一個提示告訴我結(jié)算的時候能使用這個折扣碼，而且無論我切換到哪個頁面，這個提示都會一直停留在頂部。
發(fā)現(xiàn)沒有，他在無時無刻提醒我使用折扣碼，這對于轉(zhuǎn)化率的提高非常有幫助。

checkout車上的促銷

當(dāng)你要checkout的時候，細節(jié)又來了，彈出的菜單提示：

買2個60，買3個80，買夠40包郵，無時無刻都不忘記激勵客戶加購，（上圖）
到填表單的時候，細節(jié)又來了：如果我1分鐘不動，或者走開了，它又會彈出一個對話框叫我趕緊結(jié)算；(下面這張圖)

當(dāng)我不支付，跳出去的時候，過一會又會再彈出一個對話框提醒使我結(jié)算：（You Have 4 Items In Your Cart）

亮點：購物車廣告位也不放過

目前是夏季，很多老外喜歡去沙灘旅游，所以在結(jié)算購物車，它還加入一個防曬油的廣告，完全不放過任何推薦產(chǎn)品給你的機會！
而且也在這里繼續(xù)強化他的主打促銷，兩件saved 10, ?三件省25！

亮點：支付形式多樣化

所謂細節(jié)是魔鬼，在支付環(huán)節(jié)，我們發(fā)現(xiàn)其支付方式除了paypal和信用卡之外，還支持amazon pay和免息4期分期付款，這個也是一個亮點。

可借鑒會員體系利益點

亮點：會員體系滲透用戶標(biāo)簽和轉(zhuǎn)化

注冊馬上100積分
轉(zhuǎn)介紹獲得100積分
生日獲得100積分（解決很多朋友苦于無法獲得用戶生日）
訂閱郵件獲得50積分
寫review獲得20積分
關(guān)注Instagram獲得50積分

以上會員體系這些利益點的設(shè)置，我們幾乎都可以借（照）鑒（搬）。

其實這是一個做得比較大的長久的品牌，所以從案例拆解的角度無法在一篇文章上面面俱到，我們可以借鑒一些他做得好的點就夠了。
一個獨立站的成功除了品牌和流量，站內(nèi)的用戶體驗和轉(zhuǎn)化路徑的優(yōu)化同等重要，希望上面分析的這些點能幫到大家。
出海筆記會繼續(xù)為大家拆解更多有借鑒意義的案例，大家如果有推薦或者希望拆解的網(wǎng)站，歡迎在公眾號后臺回復(fù) 關(guān)鍵字 “案例” 。

作者：Alan船長來源：Alan船長

本文為作者獨立觀點，不代表出海筆記立場，如若轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。