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彥麟Alan出海筆記創(chuàng)始人&CEO
3C品類賣家
2007年開(kāi)始（對(duì)，就是那個(gè).asp.php的純代碼年代）
做了15年國(guó)際業(yè)務(wù)一直專注獨(dú)立站一個(gè)被跨境電商耽誤的IT佬

我接下來(lái)打算講的是一個(gè)關(guān)于廣告測(cè)試和擴(kuò)量策略的系列，全漏洞的一個(gè)打法。因?yàn)檫@個(gè)是關(guān)于廣告方面的，我主要會(huì)站在決策者的一個(gè)角度來(lái)講。因?yàn)橹坝胁簧俅笊裨诔龊９P記群里面都分享過(guò)關(guān)于廣告投放的內(nèi)容 ，然后今天我講的主題雖然叫做廣告測(cè)試和擴(kuò)量的策略，但我更多是站在管理者或者老板的角度來(lái)講這個(gè)事情，因?yàn)橹暗姆窒砀嗍菑膹V告投手的角度來(lái)講。

目錄

1. faceboo廣告算法

2.?廣告歸因設(shè)置你用哪個(gè)

3.?CBO還是ABO

4.?檢查指標(biāo)清單

5.?營(yíng)銷漏斗的KPI

6.?復(fù)合指標(biāo)和網(wǎng)站表現(xiàn)

7.?常用的16個(gè)ROI指標(biāo)報(bào)告

8.?測(cè)試的方式

9.?相似受眾測(cè)試

10.?用戶標(biāo)簽測(cè)試

11.?漏斗維度測(cè)試

12.?CBO維度測(cè)試

13.?如果LLA效果不好怎么辦

14.?如果通投效果更好怎么辦

15.?素材優(yōu)化的四個(gè)方向

16.?理想廣告素材的指標(biāo)

17.?另外一個(gè)反例

18.?最佳漏斗轉(zhuǎn)化率和損耗率

19.?測(cè)試KPI的要點(diǎn)和對(duì)策list

20.?制定優(yōu)化自檢清單

21.?優(yōu)化過(guò)程的SOP所以

我今天主要是講策略為主，但是大家不用擔(dān)心說(shuō)我今天講的東西可能比較淺，其實(shí)我是從淺入深去講，到后面的話我會(huì)講到更加復(fù)雜的一些東西。所以這個(gè)系列會(huì)有7/8次分享吧，如果大家覺(jué)得有用的話，我會(huì)繼續(xù)加餐了，因?yàn)槲覀冏隹缇畴娚痰脑捒隙x不開(kāi)買量這個(gè)事情的，以Facebook為基礎(chǔ)，但是我們不一定要局限于FB，更多是一個(gè)拋磚引玉，雖然說(shuō)現(xiàn)在IOS14更新之后 facebook廣告的效果差了很多，facebook整個(gè)模型都已經(jīng)崩壞了或者是效果差了很多，但為什么還要講廣告呢，因?yàn)闆](méi)辦法，這個(gè)廣告還是我們作為推獨(dú)立站最快最有效或者是量最大的一個(gè)流量渠道。現(xiàn)在IOS的問(wèn)題包括今年或者是明年的這個(gè)谷歌cookies收集，我覺(jué)得真有必要大家一起回爐重造想一下怎么樣投好這個(gè)廣告。

整個(gè)系列我是從廣告，內(nèi)容，品牌三塊來(lái)講的，然后具體就是FB廣告這一塊，我接下來(lái)會(huì)講facebook，谷歌，還有TK這幾個(gè)系列，然后這個(gè)是廣告線，然后第二條線我會(huì)從這個(gè)在營(yíng)銷線來(lái)講，主要是郵件營(yíng)銷方面，然后第三條線，我主要會(huì)講關(guān)于站內(nèi)優(yōu)化，如何提高站內(nèi)的轉(zhuǎn)化率。

那在這個(gè)系列之中，大家能得到什么呢？我覺(jué)得一個(gè)是關(guān)于why，就是整個(gè)轉(zhuǎn)化漏斗的底層邏輯，第二是關(guān)于思路，就是痛點(diǎn)和解決問(wèn)題的思路，最后是可以執(zhí)行的一些SOP。

我們第一個(gè)問(wèn)題就是去想一下，通常我們做廣告做測(cè)試覺(jué)得效果不好，電商轉(zhuǎn)化率低的一個(gè)原因是什么呢？

其實(shí)我認(rèn)為最主要是兩個(gè)點(diǎn)：一個(gè)是我們的廣告，一個(gè)是漏斗，其實(shí)就是你的廣告夠不夠好，是不是各項(xiàng)指標(biāo)都能做好。另外就是你的整個(gè)營(yíng)銷漏斗有沒(méi)有做好，我們后面會(huì)展開(kāi)，當(dāng)然營(yíng)銷漏斗這個(gè)是老生常談的一個(gè)問(wèn)題了，但是我覺(jué)得每一次都要講的，然后相對(duì)來(lái)說(shuō)做好廣告其實(shí)要考慮的點(diǎn)了更多的是一個(gè)受眾出價(jià)，然后還有你的創(chuàng)意。

但其實(shí)這些點(diǎn)都是一些很復(fù)雜的變量，特別是IOS14之后，我們要做好這些變量其實(shí)并不容易，但是如果我們整個(gè)營(yíng)銷漏斗足夠好的話，比如說(shuō)我的網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到5%以上。通常還是能夠保證盈利的，如果你的品或者整個(gè)運(yùn)營(yíng)都不是太差。所以我認(rèn)為我們后續(xù)的幾個(gè)關(guān)于站內(nèi)優(yōu)化的分享，我覺(jué)得大家更加要去好好聽(tīng)一下。

首先我分析一下為什么現(xiàn)在投廣告越來(lái)越難了，我看一個(gè)統(tǒng)計(jì)報(bào)告就是2021年全球有超過(guò)600萬(wàn)的一個(gè)廣告組，但我相信真正開(kāi)戶的遠(yuǎn)不止這個(gè)數(shù)，這個(gè)是已經(jīng)在花錢的一些廣告組，所以說(shuō)你想想全球600萬(wàn)家公司在跟我們競(jìng)爭(zhēng)，所以說(shuō)這個(gè)廣告的競(jìng)爭(zhēng)肯定是越來(lái)越激烈的。所以說(shuō)廣告素材的競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈，能不能搶到這個(gè)展示的一個(gè)位置，其實(shí)也是一個(gè)很大的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，就是為什么我們會(huì)說(shuō)CPA現(xiàn)在越來(lái)越高了。

我們作為投手也好，作為管理者也好，其實(shí)一定要有一份測(cè)試kpi要點(diǎn)和對(duì)策的list，或者叫做廣告運(yùn)營(yíng)的清單，這個(gè)清單不一定是給運(yùn)營(yíng)人看的，同樣也是要給獨(dú)立站的負(fù)責(zé)人或者是老板來(lái)看的。我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在老板有兩種，一種是懂運(yùn)營(yíng)的老板或者是懂整個(gè)電商邏輯的老板，另一種是只出錢，不一定說(shuō)我會(huì)管到運(yùn)營(yíng)的這種老板。也許成功的話兩種老板都有，但是我看到失敗的往往是不懂運(yùn)營(yíng)的老板居多。所以說(shuō)我覺(jué)得無(wú)論是創(chuàng)業(yè)者也好管理者也好，一定要懂一線的一些操作，你不一定要很厲害，但是你一定得懂了，否則很容易被各種外包服務(wù)商忽悠的。

如說(shuō)我們投廣告會(huì)發(fā)現(xiàn)的就是一些廣告賬戶，比如說(shuō)在相似受眾或者是精準(zhǔn)受眾的一個(gè)定位的情況下，他會(huì)表現(xiàn)的很好，但是有一些廣告他往往在某個(gè)興趣點(diǎn)，甚至是廣泛興趣會(huì)表現(xiàn)的非常好，所以說(shuō)IOS14之后，我們會(huì)在這方面看得更加嚴(yán)重。所以說(shuō)我們一定要有一份測(cè)試或者是廣告管理的kpi或者對(duì)策要點(diǎn)的清單，因?yàn)橛羞@份清單我們才能牢記整個(gè)廣告的收支的平衡點(diǎn)，這樣我們才能在擴(kuò)量或者是測(cè)試的時(shí)候知道比如說(shuō)相似受眾的擴(kuò)量，或者說(shuō)是廣泛興趣更適合我們還是精準(zhǔn)興趣適合我們，什么時(shí)候需要關(guān)停廣告，包括我們要不要做這個(gè)測(cè)試。

作為投手來(lái)說(shuō)，其實(shí)每一個(gè)投手都離不開(kāi)做表格，我認(rèn)為作為管理者，必須得要求下面的人去做表，而且必須人手一份的，每個(gè)渠道都要做，甚至每個(gè)季度至少更新一次，因?yàn)檫@個(gè)對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)非常之重要的。

首先我們講一下就是關(guān)于我們整體做廣告測(cè)試和擴(kuò)量的時(shí)候，我們計(jì)算數(shù)據(jù)的前提或者是基準(zhǔn)邏輯，所以說(shuō)我們做廣告的時(shí)候首先要明白廣告的定義是什么，我所說(shuō)的好的廣告是非常吸引人并且能引起客戶共鳴的一個(gè)廣告。所以說(shuō)我們?cè)趧?chuàng)建廣告的時(shí)候一定要拋棄廣告測(cè)試結(jié)果中。

你的個(gè)人情感的偏向，要相信數(shù)據(jù)。我看到很多找我咨詢的一些老板，他其實(shí)很多時(shí)候會(huì)影響員工投放廣告的一個(gè)情緒的，就是他會(huì)把個(gè)人的一個(gè)偏好會(huì)影響到投手那里，甚至是投手的一個(gè)素材，我覺(jué)得這樣是不對(duì)的。你可以給員工洗腦，給他講我們這個(gè)產(chǎn)品的一個(gè)特點(diǎn)或者是講我們企業(yè)的文化，但是不能通過(guò)你個(gè)人的喜好來(lái)影響這個(gè)投手去測(cè)試廣告的一個(gè)方向性。無(wú)論你喜不喜歡這個(gè)創(chuàng)意、廣告或者產(chǎn)品，只要說(shuō)他是賺錢的，你就應(yīng)該相信數(shù)據(jù)。

第二個(gè)就是你一定要有一個(gè)關(guān)于自己的盈虧平衡點(diǎn)，這里的盈虧平衡點(diǎn)就是我們所說(shuō)的ROI， 然后第三個(gè)是廣告投入的ROAS，這兩個(gè)不一樣啊，盈虧平衡點(diǎn)跟廣告投投產(chǎn)比是兩個(gè)不同的概念。

盈虧平衡點(diǎn)就是你所有的投入的成本得算上去，比如說(shuō)像我這條公式，你的銷售價(jià)格減去產(chǎn)品成本減去運(yùn)輸成本，各種傭金，應(yīng)用程序，員工管理，退款了 ，賠償，折扣等等。

如果你的銷售價(jià)格是30美金的話，減去產(chǎn)品成本，比如說(shuō)五美金，運(yùn)費(fèi)兩美金，如果我是國(guó)內(nèi)直發(fā)，然后再減去15%的折扣，這樣算下來(lái)我的一個(gè)盈虧平衡點(diǎn)是18.5，就是理論上我的廣告花到18.5我都不會(huì)虧的。

然后第二個(gè)是廣告的ROAS，比如說(shuō)我可以接受的一個(gè)ROAS是1.6，比如說(shuō)30塊除以18.5，這個(gè)很好理解。然后另外一個(gè)就是得讓老板知道我們整個(gè)增長(zhǎng)曲線應(yīng)該是怎么樣的，他肯定不是一個(gè)直線性的一個(gè)關(guān)系，比如說(shuō)黃色這一條是我們的流水，流水是稍微比較平緩的，但是我們?cè)谡麄€(gè)測(cè)試階段，我們的利潤(rùn)是波動(dòng)的，比如說(shuō)我們剛開(kāi)始的時(shí)候是盈利的，我們的利潤(rùn)是上升的，但是擴(kuò)量階段的時(shí)候我會(huì)加大廣告的投入，這個(gè)時(shí)候整體的ROI肯定會(huì)下降的。

那這個(gè)時(shí)候我的利潤(rùn)絕對(duì)會(huì)下降，雖然我的流水繼續(xù)增大，但是我的利潤(rùn)說(shuō)不定比之前還要再低一點(diǎn)。然后測(cè)出來(lái)再去上升的，所以這個(gè)很好理解，大家做報(bào)告的時(shí)候也可以這樣，特別是剛做獨(dú)立站的老板，否則的話他會(huì)覺(jué)得為什么我一擴(kuò)量整個(gè)利潤(rùn)就下降了。

這個(gè)FB的廣告算法，大家可以簡(jiǎn)單理解為我們的廣告出價(jià)乘以預(yù)估行動(dòng)率再加上用戶價(jià)值，就等于整體價(jià)值。就是他那個(gè)廣告表現(xiàn)好不好，其實(shí)是看整個(gè)廣告的一個(gè)整體價(jià)值的，因?yàn)槲覀円粋€(gè)廣告新上線或者測(cè)試的時(shí)候呢，系統(tǒng)是不知道他整個(gè)的CPC或者CPN是多少的，他只能說(shuō)給一個(gè)預(yù)估值給他，所以說(shuō)會(huì)影響整個(gè)廣告的得分，其實(shí)它會(huì)有三個(gè)方面，一個(gè)就是廣告質(zhì)量得分，一個(gè)是互動(dòng)得分，一個(gè)是轉(zhuǎn)化率得分的，其實(shí)具體表現(xiàn)就是要看我們賣什么產(chǎn)品，怎么賣，然后賣給誰(shuí)，這個(gè)會(huì)直接影響到我們的整個(gè)體驗(yàn)，這里面只是簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單講一下。

我們?nèi)绾伪绕渌u家的廣告做得好，至少要在中位數(shù)以上了，其實(shí)更多的是要明白這個(gè)廣告的底層邏輯，因?yàn)槲覀兒芏噘u家不明白廣告的底層邏輯，甚至很多投手他講不清facebook的算法的底層邏輯，往往很多時(shí)候大家成功是歸因于運(yùn)氣，也許是資本，也許是產(chǎn)品。但事實(shí)上也是如此，將來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈的話，留下來(lái)的肯定是懂游戲規(guī)則的賣家的，現(xiàn)在我們大家都在吐槽這個(gè)IOS14出了，然后現(xiàn)在這個(gè)算法還是有用嗎，其實(shí)這是facebook應(yīng)該去操心的一個(gè)事情了。

我們作為賣家的話，明白算法就行了，因?yàn)闊o(wú)論平臺(tái)怎么變，底層邏輯是不會(huì)有太大變化的，所以說(shuō)其實(shí)站外跟站內(nèi)兩部分吧，一個(gè)就是你的廣告要好看，然后就是站內(nèi)體驗(yàn)要好。比如說(shuō)我們的廣告自動(dòng)出價(jià)，手動(dòng)出價(jià)會(huì)影響到我們廣告的表現(xiàn)歷史以及之前我們的廣告投放活動(dòng)中用戶的一個(gè)行為，我們的廣告目標(biāo)是什么。這個(gè)會(huì)影響站外的一個(gè)得分，然后站內(nèi)的話就是我們的網(wǎng)站速度快不快，用戶在里面有沒(méi)有下單，它的行動(dòng)率是怎么樣的。其實(shí)就算IOS14之后，其實(shí)facebook還是能夠抓到一部分的，這個(gè)還是會(huì)影響我們的一個(gè)用戶得分的。

然后，除了漏斗的話，我們另一方面也要關(guān)注這個(gè)漏斗下端，因?yàn)閯偛耪f(shuō)到那條公式就是關(guān)于這個(gè)預(yù)估行動(dòng)率，因?yàn)楣烙?jì)行動(dòng)率很多時(shí)候就看這個(gè)點(diǎn)擊量嘛，然后還有就是關(guān)于你的著陸頁(yè)的一個(gè)互動(dòng)等等。當(dāng)然IOS14之后我們可以預(yù)估就是facebook 他短期內(nèi)不能像以前那樣得到一個(gè)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)了。

假設(shè)我是一個(gè)人，我叫做艾倫，然后每當(dāng)艾倫在facebook上面瀏覽時(shí)，我喜歡大量點(diǎn)廣告，那我就是一個(gè)喜歡點(diǎn)擊廣告的人，但是我并不是一個(gè)在facebook上面買東西的人，我只是喜歡點(diǎn)廣告，所以說(shuō)你投廣告目標(biāo)的時(shí)候，如果只是投點(diǎn)擊的話，那投了一大堆喜歡點(diǎn)擊的人，但是他并不是喜歡購(gòu)買。

所以很多時(shí)候我覺(jué)得廣告線上的時(shí)候更多的打底端漏斗，就是打購(gòu)買打轉(zhuǎn)化。頂多你在擴(kuò)量的時(shí)候打一點(diǎn)點(diǎn)加進(jìn)購(gòu)物車就好了，我認(rèn)為大部分概率是這樣，其實(shí)不要太相信服務(wù)商跟你說(shuō)要打上層漏斗，打流量，這個(gè)是大品牌的玩法，我們作為務(wù)實(shí)的人，我們更多先打漏斗底端。

然后關(guān)于IOS14的問(wèn)題，現(xiàn)在我們裝了CAPI但是依然是解決不了這個(gè)事情，但是還是得裝，關(guān)于CAPI的一個(gè)文章如果有需要我可以分享一下，這里有個(gè)點(diǎn)我覺(jué)得要講一下，就是FB去年有個(gè)改變就是說(shuō)針對(duì)IOS14把這個(gè)歸因從只有28天歸因變成了現(xiàn)在四個(gè)選項(xiàng)，一天點(diǎn)擊，七天點(diǎn)擊，一天點(diǎn)擊加一天view，然后或者是七天點(diǎn)擊加一天view。然后很多時(shí)候我不知道選哪個(gè)， 我看到很多賬戶各種選法都有，當(dāng)然最多的就是七天點(diǎn)擊，我直接去說(shuō)結(jié)論吧，我們自己跑出來(lái)的結(jié)論是七天點(diǎn)擊的轉(zhuǎn)化效果是最好的。

大家最糾結(jié)的就是選二還是選四，但是很多時(shí)候理論上看，七天點(diǎn)擊一天查看是一個(gè)比較實(shí)在的一個(gè)選擇，但是在實(shí)際操作中我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)選項(xiàng)會(huì)導(dǎo)致你的數(shù)字混亂，F(xiàn)B他有時(shí)候?qū)W習(xí)周期會(huì)更長(zhǎng)或者是亂學(xué)習(xí)，所以結(jié)論就是七天點(diǎn)擊是效果相對(duì)來(lái)說(shuō)比較好的。

還有一個(gè)糾結(jié)點(diǎn)就是前年就開(kāi)始有的就是facebook鼓勵(lì)大家用CBO系列的優(yōu)化，這個(gè)是官方的一張圖，按照官方的理論，其實(shí)CBO跑出來(lái)的效果會(huì)更好，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)它是全自動(dòng)。左邊這個(gè)是ABO右邊這個(gè)是CBO，ABO就是比如說(shuō)我30塊預(yù)算，每個(gè)廣告組分十塊，這個(gè)是固定的，然后另外一個(gè)30塊的預(yù)算，然后讓系統(tǒng)自動(dòng)來(lái)自動(dòng)識(shí)別哪個(gè)廣告組表現(xiàn)最好。其實(shí)在實(shí)際測(cè)試中，我認(rèn)為沒(méi)有那么絕對(duì)，這是官方給的數(shù)據(jù)，不一定說(shuō)要太相信。我得出來(lái)的一個(gè)結(jié)論就是我們開(kāi)始批量測(cè)試或者是擴(kuò)量的時(shí)候用CBO效率更高，但是后面我們要提高這個(gè)轉(zhuǎn)化率的時(shí)候， 包括具體到細(xì)節(jié)AB測(cè)試具體素材的時(shí)候，我們要用ABO手動(dòng)。

為什么要做廣告實(shí)操，這個(gè)就是精準(zhǔn)受眾VS廣泛受眾的一個(gè)區(qū)別，包括背后的原因是什么， 我們現(xiàn)在IOS14之后，這個(gè)定位還準(zhǔn)確嗎？我們要搞這么多事情，最終的結(jié)果就是說(shuō)燒更少的錢進(jìn)來(lái)測(cè)試嘛。我們?cè)谧鲞@個(gè)廣告測(cè)試的時(shí)候，一定要有這個(gè)kpi的清單嘛，大家一定有自己特別關(guān)注的幾項(xiàng)數(shù)據(jù)。我們銷售的KPI指標(biāo)我就列在這里了。

然后我再說(shuō)一下整個(gè)銷售的漏斗，其實(shí)隨著我們現(xiàn)在IOS14之后，這個(gè)facebook的一個(gè)廣告投放越來(lái)越難了，這個(gè)人群不準(zhǔn)或者是用戶行為沒(méi)辦法很好追蹤的情況下，其實(shí)我們漏斗會(huì)更加重要，然后這個(gè)漏斗大家看一下就好了，但是得關(guān)注我這里面的幾個(gè)復(fù)合指標(biāo)，就是 Cost/ Landing Page Views，就是每個(gè)landing page會(huì)有你的幾個(gè)成本，然后就是每個(gè)加購(gòu)的成本，然后分析結(jié)賬的成本。

其實(shí)很多時(shí)候我們打漏斗有兩種，一種是針對(duì)這種站內(nèi)優(yōu)化的漏斗，另外一種就是說(shuō)你還要再往上層打一打，就是我剛才說(shuō)的traffic的漏斗，但是有時(shí)候服務(wù)商會(huì)建議我們打點(diǎn)traffic啥的，因?yàn)榇蠹伊?chǎng)不一樣嘛，他會(huì)希望我們花更多的錢或者是他希望長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)做。但我建議一開(kāi)始的時(shí)候沒(méi)必要，就是先把底層全部打完了之后你實(shí)在還有錢，剩下的話那你再打上層。

?然后這里面有幾個(gè)復(fù)合指標(biāo)特別要關(guān)注，比如說(shuō)第一個(gè)就是這個(gè)Outbound Click除以landing page，就是landing page的一個(gè)轉(zhuǎn)化率；第二個(gè)是Outbound Click除以Add to car。

這里面是我自己的一個(gè)看板，上面拉出來(lái)的一些目標(biāo)，我建議大家都會(huì)都重點(diǎn)看一下這些指標(biāo)。

facebook后臺(tái)他默認(rèn)有一些復(fù)合指標(biāo)是沒(méi)有的，就是要制定一些指標(biāo)，然后沒(méi)有的話我們自己要用公式去弄出來(lái)，就像我這里面，比如說(shuō)ATC conversion rate，這個(gè)指標(biāo)我們得自己配出來(lái)，配出來(lái)之后就有很多的這種自定義的一個(gè)指標(biāo)了。

第一個(gè)測(cè)試的話不多于 20%的一個(gè)測(cè)試預(yù)算，這個(gè)是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較保守的，前期的話我們可以保守一點(diǎn)，比如說(shuō)我一天2000預(yù)算的話，我只拿400塊錢用來(lái)做測(cè)試或者是擴(kuò)量，但我不知道實(shí)際上大家的一個(gè)比例是多少啊，因?yàn)槲掖蚍ū容^保守一點(diǎn)的，但是一般來(lái)說(shuō)建議500次以上的一個(gè)購(gòu)物才去創(chuàng)建，因?yàn)槲覀儎?chuàng)建的話為了轉(zhuǎn)化率更好，我們會(huì)更多是創(chuàng)建這個(gè)相似受眾來(lái)進(jìn)行這個(gè)擴(kuò)量和測(cè)試。

然后關(guān)于素材優(yōu)化無(wú)非就是那幾個(gè)方式，但是今天我主要是做一個(gè)總起，所以說(shuō)素材優(yōu)化我后面會(huì)有一個(gè)專題專門來(lái)講這個(gè)素材怎么做以及怎么去優(yōu)化測(cè)試素材。今天講的更多是一個(gè)策略，就是素材優(yōu)化的這幾個(gè)方向，包括視頻創(chuàng)意、圖片、前五秒、視頻縮略圖這幾個(gè)都是很重要的，大家要反復(fù)用這個(gè)點(diǎn)去衡量自己廣告的表現(xiàn)，然后控制變量來(lái)做ab測(cè)試。

然后很多時(shí)候我們其實(shí)要把一個(gè)素材測(cè)透的話，真的要花很多心思的，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候很多人測(cè)素材失敗的原因是他測(cè)到一半就放棄了，當(dāng)然可能預(yù)算的問(wèn)題啊。但是我們盡量測(cè)試到底吧，因?yàn)槠鋵?shí)作為老板跟員工之間的利益，我認(rèn)為是相愛(ài)相殺的，員工是為了完成任務(wù)，所以他不會(huì)很上心的去做這個(gè)文案創(chuàng)意這個(gè)事情。

所以我們作為老板操盤手，有一個(gè)整體的廣告效果清單可以方便我們?nèi)ス芾怼Ｄ蔷唧w的表現(xiàn)大家可以看一下國(guó)內(nèi)的一個(gè)廣告公司，比如說(shuō)這里面四張圖都是賣寵物飲水機(jī)的，其實(shí)他是四個(gè)素材講的都是同一個(gè)東西或者是表現(xiàn)同一個(gè)意思，但大家會(huì)看到小貓的角度是不一樣的。比如說(shuō)我們賣那個(gè)美容儀，同樣是四個(gè)模特，面部表情或者是方向不一樣，比如說(shuō)我們做美妝的模特的正臉側(cè)臉膚色的不一樣，這些都得測(cè)試透的。

大家可以看到這種就是很典型的把測(cè)試素材測(cè)試到極致了，但是在我的觀察中，很少有投手做到這么極致的，但是他往往做到這么極致的話，你廣告的點(diǎn)擊率才能上去。

這個(gè)是我們廣告測(cè)試的時(shí)間，大家看一下就好了。

這個(gè)是我自己定的一個(gè)好的指標(biāo)，當(dāng)然，你的產(chǎn)品不一樣，網(wǎng)站不一樣，素材不一樣，你的指標(biāo)都不一樣啊。所以說(shuō)大家只是用來(lái)參考。但一般來(lái)說(shuō)，我們的點(diǎn)擊率做到3%，這個(gè)CPC一美元以下，保證視頻或圖片的瀏覽時(shí)間超過(guò)十秒，這都是一個(gè)好的廣告素材，如果說(shuō)有表現(xiàn)好的素材，大家可以去深挖。

對(duì)于廣告而言呢，我這里舉個(gè)例子，這個(gè)是我的朋友的一個(gè)站的表現(xiàn)，其實(shí)他的點(diǎn)擊率是去到4%的，所以說(shuō)它的整個(gè)廣告是能夠盈利的，雖然說(shuō)他的ROI不是特別高，1.7，但整體來(lái)說(shuō)，因?yàn)樗狞c(diǎn)擊率是ok的。