分享嘉賓分享嘉賓：跨境小師妹cici7年電商獨(dú)立站站長(zhǎng)和投手
操盤數(shù)百萬廣告費(fèi)
豐富D2C品牌出海實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

商業(yè)模式

首先，在創(chuàng)業(yè)前，大家要先考慮一下自己的商業(yè)模式到底是想要去做什么的，做跨境電商也是這樣子。其實(shí)不僅是創(chuàng)業(yè)，就算是有一些打工人，他們的職業(yè)規(guī)劃也是很重要的。

像B2B,B2C,C2B,C2C這幾個(gè)形式，那我也講一下我自己的理解吧，像B2B（Business-to-Business）的話, 我相信在出海筆記社群里面也有很多是做B2B的，例如說有做包裝的，也有做其他的，所以B2B也是可以做獨(dú)立站的一種很好的商業(yè)模式。第二種是B2C，其實(shí)B2C做跨境電商是更蓬勃發(fā)展的，就從亞馬遜，沃爾瑪，ebay到到后來我們的獨(dú)立站，其實(shí)B2C的路還是蠻風(fēng)口的。那C2B（customer-to-business）又是什么？例如我們?nèi)フ?qǐng)一些寫手，其實(shí)他們做C2B的形式，只要他們沒有被MCN機(jī)構(gòu)化呀或怎么樣的時(shí)候，他們是一種個(gè)人來去給企業(yè)提供一些服務(wù)的，例如說現(xiàn)在其實(shí)越來越多C2B的一種商業(yè)模式很新奇。因?yàn)楝F(xiàn)在大家會(huì)覺得2B跟2C的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較大。所以C2B其實(shí)也是個(gè)人創(chuàng)業(yè)者比較小成本可以去嘗試，去做的一種商業(yè)模式。那最后C2C了，那C2C我是怎么去理解跟C2B的區(qū)別呢？因?yàn)閺膫鹘y(tǒng)定義來說，這種是customer-to-customer。這種形式在跨境電商中是比較少有的一種商業(yè)模式，但是其實(shí)我的個(gè)人理解的話，我們可以把它理解成為是一種海外的微商，就像現(xiàn)在私域其實(shí)很多還有分傭，聯(lián)盟的分級(jí)推薦，其實(shí)也是一種C2C的商業(yè)模式。我覺得各位在創(chuàng)業(yè)前或者說在團(tuán)隊(duì)去創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，商業(yè)模式的基調(diào)是肯定要先去確認(rèn)下來的，因?yàn)橹挥邪焉虡I(yè)模式確認(rèn)下來后才會(huì)有我們今天后面的整個(gè)路徑。

獨(dú)立站模式

那說完之后還是要說回獨(dú)立站，獨(dú)立戰(zhàn)的模式可以簡(jiǎn)單粗暴分為品牌站，站群，還有特殊用品站。其實(shí)這種分法中間它是會(huì)有部分交集的，因?yàn)槠鋵?shí)這種分法是很多種不同的分，就像垂直戰(zhàn)，鋪貨，品牌精品，半精半鋪，總之這些名堂非常非常的多，但是每個(gè)人都有他自己的理解。那我們只是說要定一下我們的賺錢模式是怎么樣，比如現(xiàn)在說的品牌站，那不一定我一定要做到像阿迪達(dá)斯那樣子才把自己叫做品牌站，那我的定位可能就是我的產(chǎn)品是我自己的供應(yīng)鏈，或者是我自己研發(fā)的。那我也想把它做成一個(gè)品牌站，那樣子也是我們的一種模式，那站群的話也是。以前站群也很火，其實(shí)現(xiàn)在站群也還是有人做的，并不是說絕跡，只是大家覺得會(huì)越來越不好做，因?yàn)槔缯f谷歌，它的政策會(huì)干擾。其實(shí)不僅是大家知道的爆款站群的模式，其實(shí)像SEO也有做站群的，也是一種不同的獨(dú)立站的模式，那還有第三種：特殊用品站。其實(shí)這次分類獨(dú)立戰(zhàn)模式，主要是想通過它不同的運(yùn)作打法來去分類的，因?yàn)橐彩菫榱撕罄m(xù)再講怎么樣去人員分工，怎么樣組織架構(gòu)，還有說怎么樣去考核來去做基調(diào)的。那特殊用品站像情趣用品，還有說是一些槍支這種特殊類別就不能說可以正常去做推廣可以采用這種模式。

獨(dú)立站人員招募

那在確定完我們的商業(yè)模式跟獨(dú)立站模式之后，那下面就是人員的招募，職能的分工，績(jī)效。

人員的招募規(guī)劃的時(shí)候，第一是公司的選址，這其實(shí)也是很重要的，因?yàn)楝F(xiàn)在選址的話，例如有老板他是在貴州，但想在貴州做獨(dú)立站他覺得連地點(diǎn)都不是很合適的，因?yàn)閺S區(qū)招人也比較難招到人才，但是廣深的話，他還是會(huì)優(yōu)先考慮深圳，因?yàn)殡x他的大本營貴州 會(huì)比較近，他相對(duì)也會(huì)好管理一點(diǎn)。所以選址的時(shí)候，有很多因素是要比較考慮的，第一是跟自己本部的關(guān)聯(lián)性。第二，地方離老板近不近？第三，人才的分布，以及薪酬的分布，都是要考慮的。因?yàn)檗k公地點(diǎn)其實(shí)不單單只是他的裝修或者是交通，其實(shí)很多時(shí)候要綜合的去考慮。大家是權(quán)衡利弊就可以了，因?yàn)槲矣X得做跨境電商一行，確實(shí)沒有很多在高大上的CBD，雖然它的交通確實(shí)是比較方便，四通八達(dá)，但是它缺點(diǎn)是辦公室租金是很貴的。第二個(gè)是職能分工。我們的商業(yè)模式和獨(dú)立戰(zhàn)的模式會(huì)影響著我們對(duì)于職能分工的問題，接下來分享招聘的一些事情，還有說制度，薪酬，日常章程還有企業(yè)文化。

極致版的人

那首先是極致版的人員分工的職能了。首先的話，極致版是針對(duì)于剛開始的初創(chuàng)公司，初創(chuàng)公司其實(shí)一開始很多都是只有老板一個(gè)人，再發(fā)展到兩個(gè)人，三個(gè)人。但是一個(gè)最好不要一個(gè)人嘗試，因?yàn)樽詈鬅o論是怎么樣，相對(duì)能夠保持極限運(yùn)轉(zhuǎn)的，其實(shí)三個(gè)人是很必要的。三個(gè)人不管是三個(gè)合伙人，還是說是一個(gè)老板兩個(gè)員工，兩個(gè)老板一個(gè)員工。都沒有關(guān)系，這已經(jīng)是最極致的人員的分布了，比如老板是負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面的，還有產(chǎn)品方面的供應(yīng)鏈或者說是產(chǎn)品開發(fā)那些都要負(fù)責(zé)。第二個(gè)是運(yùn)營推廣。因?yàn)槠鋵?shí)人擅長(zhǎng)的領(lǐng)域還是有限的，而且精力也是有限，所以這一部分的話一個(gè)人跑是非常的累，并且不能給他產(chǎn)生規(guī)?；Ｈ缓缶褪怯幸粋€(gè)助理，助理處理一些簡(jiǎn)單的sop的工作，例如說客服加設(shè)計(jì)加輔助運(yùn)營推廣，不要覺得他做的事情很雜，要求很高，其實(shí)也不是的，基本上會(huì)英語的大學(xué)生加會(huì)一點(diǎn)ps就可以了。當(dāng)然，在極致化的時(shí)候，盡可能的話每個(gè)人都是要選能力比較強(qiáng)的，這樣才可以說在初創(chuàng)最艱難的時(shí)候發(fā)揮最大的作用，因?yàn)樵谡w上面的話，比一般的我們?cè)俅笠稽c(diǎn)的公司或者是團(tuán)隊(duì)里面的分工，其實(shí)每人的能力會(huì)要求的更高，比如說運(yùn)營也是，如果再大一點(diǎn)的公司，有站內(nèi)的運(yùn)營，活動(dòng)的運(yùn)營，edm的運(yùn)營或者其他，但是在種極致版本的時(shí)候，那運(yùn)營他就要上述的都會(huì)，順便他也要會(huì)社交媒體的營銷，還有說對(duì)網(wǎng)站安全的例行檢查。

下面是分工的模式。這是一個(gè)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，或者是小規(guī)模團(tuán)隊(duì)50人以下的，簡(jiǎn)單的組織架構(gòu)圖。這是一個(gè)站群的FB廣告推廣爆款站群的一種打法的組織架構(gòu)，因?yàn)樗麄兊拈_發(fā)選款師一直在選品，選出大量的選品庫。運(yùn)營相當(dāng)于來說他們更側(cè)重的是通過投放去測(cè)試，測(cè)試出它的爆款，然后去擴(kuò)量，然后為什么還要有客服賬號(hào)管理呢？因?yàn)樗奶?hào)會(huì)比較多，而且會(huì)隨時(shí)有死耗的問題，要有統(tǒng)一專人去解決這個(gè)事情的。人才中心只留下招聘招人的，因?yàn)檫@種流動(dòng)性會(huì)比較大。然后是財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)要做一些報(bào)稅或者類似的一些處理的事情。那這就是50人以下規(guī)模的一種模式的雛形，那如果說我們要用極致版去做的話，其實(shí)也是可以選到三個(gè)人的，比如說老板，他就已經(jīng)把開發(fā)跟財(cái)務(wù)部分，招聘人全做了，他只需要墊一些投放出來，自己也去做，那剛好也是三個(gè)人。極致三人群還是比較現(xiàn)實(shí)并且是可操作的。那像這一種模式，對(duì)于設(shè)組織架構(gòu)圖來說，它的每個(gè)崗位的要求其實(shí)相對(duì)來說也不會(huì)太高，因?yàn)槿绻值街齻€(gè)分支的話，主要是B2B投放，要對(duì)廣告會(huì)比較熟悉，廣告后臺(tái)的操作，以及撤款的模式，但是其實(shí)他們的核心是一套sop來的，因?yàn)樗麄冏鲞@種測(cè)試，肯定是有了之后，要去大量的去復(fù)制，因?yàn)樗麄兪峭ㄟ^大量來去找到爆款，就可以擴(kuò)了，所以他們拼的就是速度跟擴(kuò)量。就速度去擴(kuò)量，速度去找到好的產(chǎn)品。薪酬情況，以前工資會(huì)很高，它底薪不會(huì)很高?？墒撬岢墒潜容^好拿的，就有點(diǎn)像亞馬遜。只要你夠勤奮并且有發(fā)覺爆款的牽制，也比較肯誠誠懇懇的去做的話，其實(shí)當(dāng)時(shí)是比較好的工作，那時(shí)候人也是只要有爆款，穩(wěn)定性就會(huì)比較強(qiáng)，但是也容易快速復(fù)制，很容易沒有壁壘，它的上升空間不會(huì)很大。

垂直獨(dú)立站的一種模式分的會(huì)稍微細(xì)一點(diǎn)。比如說有支持端，支持端有設(shè)計(jì)，有專門的美工，視覺中心去把握視覺。還有技術(shù)，技術(shù)去實(shí)現(xiàn)買點(diǎn)，還有說是去實(shí)現(xiàn)一些需要技術(shù)來去做自動(dòng)化批量的事情，還有客服，因?yàn)橐惨⒁饪蛻舻捏w驗(yàn)。還有供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈完善。運(yùn)營可以分成是推廣運(yùn)營跟品牌運(yùn)營，做推廣類的，這都是要會(huì)做的，網(wǎng)上做的ADM內(nèi)容都發(fā)到那里。然后是品牌部，其實(shí)推廣跟品牌他們之間也是有交集的，但是在大一點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)，我還是想把它再拆的細(xì)分一點(diǎn)，推廣更多的是做fb，谷歌，然后品牌更加是通過社媒去做用戶的。人才中心就不提了。這種模式人是不是多了一點(diǎn)？但是其實(shí)不同的分工，里面的人可以拆的更細(xì)，但是如果沒有人，那對(duì)人的要求也是比較高的。建議這種機(jī)制還是比較適合內(nèi)部去晉升，有晉升的人來去作為同渠道之類的管理，會(huì)比較方便，它的上升空間也是比較明顯的，是以專業(yè)感來去進(jìn)行晉升的。

如何招到對(duì)的人？

那接下來我們要講一下如何招到對(duì)的人。30分、60分、90分的人是怎么樣去招到的呢？其實(shí)30分60分90分并不是說代表了人的分?jǐn)?shù)，而是作為搭配來去辨別。

首先看一下，第一類人，喂養(yǎng)雞的日常，好比說我們的招聘是在養(yǎng)雞的農(nóng)場(chǎng)里面，那我們的30分、60分、90分的人到底又代表著呢？那第一種，喂養(yǎng)雞的日常的人，就是標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序人員，他們其實(shí)通過用固定的成本，即固定的薪酬，固定的工作時(shí)間，基本上不怎么加班，但是他們產(chǎn)出也是非常的好估量的。他是根據(jù)sop來去進(jìn)行他的工作日常，是很適合在雞場(chǎng)上喂養(yǎng)雞的，每天設(shè)置六點(diǎn)鐘給雞喂食一次，十二點(diǎn)吃中午飯，幾點(diǎn)吃一下晚飯。

那第二類人，孵蛋一級(jí)棒，養(yǎng)雞白又胖。這一種又跟剛剛的有什么區(qū)別呢？同樣都是喂養(yǎng)雞，但是它的養(yǎng)雞水平會(huì)比平均的水平，就是sop出來的水平要更多，他也多了孵蛋的技能，代表著額外的技能，在獨(dú)立站上面就是它除了有數(shù)據(jù)調(diào)研，內(nèi)容規(guī)劃，快速建站，廣告投放，團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力之外，他有對(duì)用戶體驗(yàn)?zāi)芰Φ囊环N把控，因?yàn)楝F(xiàn)在其實(shí)在做品牌的時(shí)候，消費(fèi)者的體驗(yàn)已經(jīng)不僅僅只關(guān)注購物和整個(gè)支付購買的流程了，他們?cè)谟脩袈贸痰拿恳徊蕉紩?huì)有著一些接觸和印象。所以必須要要更深入的去了解消費(fèi)者的喜怒哀樂，還有衣食住行等等的，才能夠給他們提供一些正確的價(jià)值觀，這樣子才可以把我們的產(chǎn)品植入。作為消費(fèi)者導(dǎo)向其實(shí)并不是一件簡(jiǎn)單的事情，像剛剛的A類人員，他是沒有辦法去把控的，因?yàn)槌耸煜ぎa(chǎn)品之外，他也要求著你對(duì)整一個(gè)產(chǎn)品，還有你對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的了解程度來去決定。 第三C類人，從孵化到養(yǎng)雞，甚至到把雞賣出去，能走一個(gè)閉環(huán)。就是你給他雞蛋，他，他還你一片雞場(chǎng)。這樣一種做閉環(huán)的人，他更加是稀缺的，因?yàn)樗约憾伎梢匀プ鲭u場(chǎng)了，他為什么還要來給你去養(yǎng)雞呢？但是現(xiàn)實(shí)情況上，也是有這種人的，但是他比較少，因?yàn)檫@種人會(huì)有很強(qiáng)的閉環(huán)能力，他對(duì)事情整個(gè)有把控。如果你沒有人的時(shí)候，誰充當(dāng)這個(gè)角色呢，就是老板了。很多初創(chuàng)公司的話，其實(shí)老板很多都是有自己走閉環(huán)的能力的，當(dāng)然，如果說稍欠缺，也不是說代表你就不能夠創(chuàng)業(yè)，不能夠成功起步你的獨(dú)立戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槿诉€是要去合作，去群體協(xié)作的。只要你跟別人進(jìn)行結(jié)合能夠達(dá)到效果，那也是可以的。剛剛的A、B、C類人員的分工，我們不是說c很厲害嗎？但是其實(shí)并不是團(tuán)隊(duì)當(dāng)中所有c員工就最好的，都是要講究配合，整個(gè)團(tuán)隊(duì)最好還是要符合BISC這個(gè)模型。每個(gè)崗位招聘的時(shí)候，其實(shí)也要分析一下，你對(duì)崗位的要求，通過不同的象限來去分，最后你在招聘面試的時(shí)候中，你要提問的問題都會(huì)根據(jù)你在四個(gè)象限里面比較care的問題而去提問，這樣更容易讓你去選出跟你原來希望比較符合的人。

態(tài)度與搭配

那當(dāng)然最后就是態(tài)度了。態(tài)度與搭配。搭配剛剛已經(jīng)說，但是態(tài)度是最終決定一切的，一個(gè)人就算他能力是符合我的心理預(yù)期，可是他的態(tài)度如果不是很好的話，那最后還是被pass掉的。態(tài)度并不是說他說話很沖。因?yàn)槠鋵?shí)00后的員工他們的性格是比較張揚(yáng)。但是你的本質(zhì)是對(duì)公司整個(gè)發(fā)展，是對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)好的，那作為領(lǐng)導(dǎo)，或者說做老板，是應(yīng)該要抱有寬容的角度去對(duì)待的，我這里所講的態(tài)度是他對(duì)于工作的態(tài)度，以及說在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中他是傳遞負(fù)能量的那一種態(tài)度的人。

如何設(shè)置激勵(lì)制度

那接下來講到了設(shè)置激勵(lì)制度，在我們做初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)或初創(chuàng)公司的時(shí)候，其實(shí)他的困境還是比較共性的，大家的痛點(diǎn)就是績(jī)效考核的方法。有時(shí)候績(jī)效出來了，但是只是形式上，很難去跟實(shí)際落實(shí)。落實(shí)起來就是無法運(yùn)作，因?yàn)樘岢芍贫茸詈笫潜容^難落地。關(guān)于績(jī)效的書籍還是有很多，但是根據(jù)自己適合的，并不是說照搬書上面的一套就可以了，可以根據(jù)職能來去做分配，而不是說因人而設(shè)激勵(lì)制度，而是說因崗位，還有說因崗位的工作職能來去做分配。
在確認(rèn)績(jī)效之前，我們可以先思考一下，腦風(fēng)暴一下我們的工作到底有什么？像賬戶搭建，建站，支付，物流，其實(shí)很多時(shí)候是說需要老板或者說是吊把手，去做這件事情的，而不能說只依靠我們剛剛的A、B類員工去操作這類事情。但是這類事情也可以作為考核的標(biāo)準(zhǔn)，例如在產(chǎn)品方面，選品，拍攝，圖片后期的優(yōu)化，也是可以作為考核的標(biāo)準(zhǔn)的。接下來是產(chǎn)品說明，比如說產(chǎn)品上架了，SEO標(biāo)題怎么樣description，以及視覺怎么樣呈現(xiàn)會(huì)比較好，這些也是可作為考核的，還有說付費(fèi)推廣里面的廣告還有CPS結(jié)算這些也是可以作為考核的。還有免費(fèi)推廣的SEO,EDM。接下來客戶體驗(yàn)就是售前售中售后體驗(yàn)，其實(shí)我們是根據(jù)些工作職能來去想我們的考核，其實(shí)是要考核的，比如說客戶體驗(yàn)，那對(duì)客服的考核就可以從售前售中售后去想，關(guān)于售前的指導(dǎo)，有沒有回復(fù)及時(shí)？有沒有幫助客戶解決的問題？還有售中的整個(gè)下單的環(huán)節(jié)簡(jiǎn)不簡(jiǎn)單？有沒有指引？還有下單后的一些訂單信息的進(jìn)步提醒，以及讓客戶留下他們的好的review、真實(shí)的review，這一種也是一種考核，還有說他的售后客服，對(duì)他顧客使用的答疑，還有退換貨以及整個(gè)網(wǎng)站的退換率、退貨率這些都是可以去考核的。其實(shí)在設(shè)置激勵(lì)制度的時(shí)候，就應(yīng)該要先把工作的職能列出來，從每個(gè)職能里面選取，當(dāng)然不是說一定要全部都拆的很細(xì)，首先還是挑重中之重的去做，因?yàn)槿绻惆衙總€(gè)都考核的死死的，那就會(huì)讓他覺得無論是獎(jiǎng)金績(jī)效還是提成都很難拿到，是會(huì)打擊人的積極性的。

提成

關(guān)于提成制度的設(shè)立，其實(shí)控制的無論怎么天花亂墜，其實(shí)核心利潤率，銷售率跟庫存周轉(zhuǎn)率，這三個(gè)是整個(gè)運(yùn)作的核心?？己藭r(shí)，提成很多時(shí)候會(huì)跟東西去掛鉤，但是績(jī)效評(píng)估，還有提成，不能讓員工感到有很大的壓力，讓他們覺得是恐懼的......以上內(nèi)容僅為分享節(jié)選精華，以下完整版為會(huì)員專享（視頻），如果需要獲取直播完整內(nèi)容并向操盤手們學(xué)習(xí)更多干貨，請(qǐng)加入出海筆記操盤手Club會(huì)員（會(huì)員可點(diǎn)擊閱讀原文跳轉(zhuǎn)本次直播回看）。

8 提成

9 管理就是管人心

10 管理者的素養(yǎng)

11 如何解憂老板

12 員工摸魚

13 獨(dú)立站的公司能啟動(dòng)是怎么樣？
14 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的搭建是怎么樣的？