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首先，非常感謝出海筆記Alan的再次邀請。大家知道，之前我來做過一次公開分享，是新品牌能啟動如何進行網絡營銷。那次是更多的針對推廣的崗位怎么去實操，怎么去避坑。

今天的這個更多是針對一個初創公司的老板，或者是管理層怎么進行網紅營銷，維度有點不太一樣。

首先，簡單介紹一下自己，我是公眾號“C姐說品牌”的創始人，大家都很親切的叫我“C姐”。我目前還在上班，在一個跨境的品牌公司里面擔任品牌營銷總監，另外，我也是兩個孩子的媽媽，職場二寶媽。

今天的環節應該是，我先來講這些初創公司的紅人營銷問題。講完之后，大家有問題再繼續互動。在講的過程中，大家如果有問題，也可以在留言區把想要說的打出來，我也可以看到。因為我是用電腦在直播，用手機看大家的互動。大家可以在整個過程中都可以跟我互動一下，要不然我也不知道我講的大家能不能聽清楚。

初創公司有哪一些問題，有哪些困境呢？比如說，很多跨境的公司剛開始的時候，知道要做品牌。但因為剛開始做，可能各方面銷售額、利潤，都還沒有走上正軌，肯定預算少，通常只能用產品去交換。這種情況下很多老板以為做不了，實際上也是可以做的，比如說我現在所在這個公司。我來的時候也是一個零啟動的新品牌，也就是一個初創品牌，剛開始就幾個人，慢慢十幾個、二十幾個，現在幾十人，也是一個新品牌，我是去年才來的。

現在網紅這一塊我們已經鋪開了，但是也幾乎沒有用什么預算，都是用產品，而且我們產品客單價都不高。當人少時，比如說我剛開始來的時候，也是人少，就我一個人，一般的初創公司的老板都是這樣的，可能剛開始沒什么人做，但是你還是得一個人去做，之后，你慢慢根據做的情況再去拓展，就一個人也是可以開啟的。有很多還可能初期的時候，可能運營兼顧這一塊，但我不太建議這么去操作。

另外一個kpi制定不清晰，沒有懂的操盤手，這確實是很多初創公司對于網紅營銷的一個困境。后面我們可以慢慢的展開來講。

我們接著來看，今天整個直播的大綱。

第一點，紅人的策略開發和選擇有哪些維度，這里面會有這些問題，這些是大家可能有的共性的問題。今天這些分享完之后，如果還有一些沒有講到的問題，大家可以再繼續互動，比如說初創公司的紅人取證怎么找，找什么級別的，紅人如果不理你怎么辦，紅人報很高的價怎么辦，怎么選紅人，怎么識別水貨，如何識別價格的水分，報價是否合理，如果現不花費，推廣，紅人預算怎么分配、紅人Campaign怎么制定，包括初創企業容易犯的錯誤和誤區等等。另外，第二Part，如何考核紅人推廣的團隊，如何將紅人資源最大化，我們可以用什么樣的工具做網紅營銷。

初創企業紅人矩陣結構是怎樣的，剛開始一個新品牌，在品牌出來初期，這個初創的時候，你剛開始要根據你品牌的市場，品牌的調性，你品類的調性，你要去確定你主要的推廣平臺紅人你如說，YouTube ，Instagram，TT短視頻，現在是我們主要的幾個平臺，你到底以哪一個為主，是要根據你的匹配屬性確定。

我舉我們的例子，比如說，我們是做三星數碼的，以YouTube為主。

為什么呢？因為三星數碼我有很多產品需要YouTube的專業科技博主做長視頻，為我這個東西從內到外進行講解，這樣比較容易去帶貨。意識的話，可能更多的是一個種草，就是他用美圖或者Story或者Instagram，reals這些短視頻去觸打潛在用戶。TT短視頻的話，因為它現在是在一個初期，還沒有那么成熟的，所以它的流量是巨大的。這一塊肯定也是要做的，但是你不要指望它有非常大的訂單轉化，你可以把它作為一個渠道和品牌曝光的入口，這是極好的。因為它可以用非常低的成本，獲得非常大的曝光。最近我們在TT短視頻的上面是很多收獲和感受，比我剛開始預期的好很多，就是TT短視頻的曝光，你可能剛開始是指望它曝光，但你真的打到了爆款之后，也是可以帶來非常大的銷量，還可以刺激你的不僅是C端，還有B端的循環，所以這一塊也是值得去布局的。

但是有一些，比如說做美食的，或者做非常好看的擺件的，或者是很低客單價的美妝類的，那可能的平臺就主要是以TT短視頻或者是Instagram了。所以，紅人矩陣以哪個平臺為主需要調研，你不能拍腦袋決定，你要先去搞清楚你平臺的調性，你的品類，你的客單價，就比如說你客單價高一點的、科技含量高一點的，肯定是要在YouTube，因為一個短視頻和圖片無法把你這個東西快速的講清楚，Instagram主要是以story這種很短的視頻，閱后即焚的，還有real四種短視頻，以及美圖為主要的一個宣傳途徑。TT短視頻主要是十五秒以內的短視頻，它更多的是要在非常短的時間內，讓別人get到東西的亮點在哪里，但如果你科技含量比較高東西，還是要以YouTube為主，我剛才說了如果是低客單價，但是又很具有傳播屬性的，你可以用TT短視頻和Instagram做主要的平臺。所以紅人矩陣結構，首先是要選你的主要平臺，而且做紅人營銷，要搞清楚你的目的是什么，是要品牌曝光，還是要轉化訂單，還是要去為你平臺種草，可能你選的主要的平臺也不一樣。當然，每一個平臺都可以同時產出內容，提高你的知名度，也可以提升銷量，只是它有側重。

我個人認為YouTube是訂單轉化最好的平臺。初創品牌紅人矩陣的話，我推薦的就是YouTube為主要轉化渠道，Instagram為種草渠道，TT短視頻為你品牌曝光的渠道，現在TT短視頻獲取流量真的非常快非常猛，不花很多錢也可以去做。

至于找什么級別的紅人，說句很扎心的話，你品牌初期沒有人認識你的時候，只要能有網紅愿意跟你合作，你都應該去嘗試。當然，如果你客單價非常高，是大幾百美金上千美金，這個可能你就要慎重一點，因為你成本都不低。但如果你的產品客單量就是五六十美金以下的，你初期的時候是需要多去送測的，因為你這個產品送出去之后，別人會給你產出內容。在他不額外收費的情況下，這是非常劃得來的交易，就是你用一個產品幾十美金的產品去換的一條內容。還有可能是，比如說你找到比較專業的人，ugc、pgc產出一些很專業的內容，當然，你的官媒也是要去持續產出內容的，但是這個肯定是遠遠不夠的。

所以開局的時候，你從koc找起，koc就是在我的理解里面就是，比如說它粉絲量都不到一萬就幾千，但是它的內容、渠道、粉絲都是跟你要找的品類是非常匹配的，這種是轉化量非常好的，就是那種小而美的渠道。這種類型肯定是要合作到一定的量之后，你再慢慢的往上拓，這個是找什么級別。

在初期的時候，你是要去這樣子一步步的嘗試的，而不是說你走來一點內容都沒有，沒有人幫你做，你自己官媒也沒有開始做什么內容，你就去找這種幾十萬、大幾百萬的是吃力不討好，你會發現他不理你，你也會發現你花了很多錢，并沒有你意想過的訂單轉化，也沒有因為他一條視頻你的品牌就爆了，這是不太可能的。

很多人會去找紅人，不管是否付費，問了大的和小的都不理我，怎么辦。今天就有一個人在我的群里面問我，說發了好多封郵件了，還是不回怎么辦？你的郵件部分不回，你可以去其他的平臺再繼續跟進，因為你發幾封郵件，他不回是很正常的。不可能說，你發了幾封郵件他就回，正常的情況下，我們做紅人營銷推廣的，一百封能回十封以上都算很好的，所以你一定要去全方位去跟進，不是說你找發了兩三封他不回你，你就覺得這個事情沒得做了。全方位跟進是什么意思呢？就是說，你不僅要去郵件，你還要去找到對方的Instagram，LinkedIn，facebook和各種推特，他的全部社交媒體，你都去找到。

如果你能找到他的郵箱，找他對應渠道的名稱。一般的網紅全平臺都是同名的。你再去搜，再找到他，再去跟進，你的郵件寫的是否local，這也是他回不回你的一個很重要的原因。有些人的郵件就寫得非常的Chinenglish，相當于是中式英語，你自己都看不下去，別人肯定也不想看，這也是一封郵件。所以說，你給了第一封，他不回你，第二個封是怎么寫的，第二封不回你，第三步又是怎么寫的，第一封、第二封、第三封郵件，你不能全部發一樣的，因為可能進他垃圾箱了。每一封都是要環環相扣的。怎么去環環相扣呢？這個C姐為大家準備了一個郵件的第一封，第二封、第三封的一個pdf文檔，相當于是我自己總結的一個郵件，也不是模板，就是我自己的一個經驗分享，不一定說這個就是好。

另外一個就是你的標題要多做測試，他不理你，很有可能是系統檢測到，你經常發很多類似各種免費，測試，測樣這種敏感詞，所以標題可以換成更生活化一點的去做測試，你就發現哪一些回復率會更高。

還有一個之前我們群里的一個小伙伴做了一個分享，如果你發了第一封、第二封、第三封，你也全方位跟進了，你也很Local了，你什么都做了，你ad test也做了，還是不回復你的話，你又特別想知道他不回復你的原因是什么，你就做一個非常讓對方很省心的動作，你自己把他不回復你的理由都列出來了，列出來之后，你再發過去。如果你前面那些事情都做好了，他還是不回復你，你就在你的郵件里面把他可能不回復一些理由都想出來。比如，第一條，他是需要付費合作；第二條，他是對你的產品沒有興趣；第三條，他最近排期太忙不能接了。反正你把他可能想到的理由都列出來，列出來之后你就讓他選一個，你是哪一條。

我們有這樣測試，可能就回復了。

就是說，回答二就是對你的產品沒有興趣或者回答一就是他需要付費，這個時候就跟他談費用，再還價一下，那你總算是得到他的回復了嗎。因為他長期不回，你寫了這么多他不回復你，你肯定心里面很焦急，很想知道他為什么不回復你。你就把這理由列出來，讓他讓他去做一個選擇，因為有些人他可能很忙，不想給你寫那么多字。你列出來，他只用給一或二或三或四就好了，那你就至少搞清楚他為什么回你了。以后對這種渠道，你就做好做分析了。

另外，有些紅人坐地起價怎么辦，很少有紅人坐地起價，他一般就是虛高報，尤其是TT短視頻網紅。YouTube還是相對實在，它的含金量會比較高，歐美的會比較貴，但東南亞的比較便宜。但是TT短視頻一定是水分很高的。我之前也寫過一篇文章，就是太離譜了。

最近我們也收到一個TT短視頻的網紅，就是他有百萬粉絲，平均播放也有差不多接近百萬，他剛開始是報5000美金，如果你沒有經驗的時候，你會覺得，哇，百萬粉絲應該不貴，但是我們嘗試去跟他砍價，最后就砍到了100美金，他也接受了。因為TT短視頻的制作成本很低，我們不需要一個非常長的視頻，在TT短視頻后面，而且TT短視頻的運算機制也使你的長視頻很難有很好的完播率，所以Tiotok我跟他合作，我就是求曝光的，我就是要短視頻，十幾秒就夠了，所以他制作成本也不高。

所以大家注意一定要砍價。如果紅人是交給了mcn機構代理的話，確實他報多少，你很難砍，所以你要搞清楚紅人背后的運作機制是什么，他回復你第一封郵件你就可以知道。如果是mcn機構代理，他都會直接告訴你的，這種價格談的空間很小，除非你公司預算足夠。

像初創公司的話，你根本就沒有這個預算，你就要去找個人類型的博主，這種你就可以通過跟博主去拉近關系，比如說砍砍價，溝通一下感情，比較好談下來。

接下來，選紅人，如何識別水貨。

我之前有寫公眾號一篇文章，叫YouTube網紅營銷防被騙指南，在上一次的公開分享里面我也有分享過。這里面主要就是，你要看看這些維度，比如說你怎么識別水貨。有一些網紅，他

粉絲非常多，播放量也很大，互動也很大，但它的內容都不是原創的。這種你找他，他就報很高的價，你還很開心的給他打錢。最后，你發現錢也沒了，東西也不給你做，產品也搞走了。這就是因為你剛開始沒有識別到他的內容是否是原創。如果他的內容不是原創的，就說明這個紅人都是搬運的，他搬運一些流量密碼的東西，有些視頻就是自帶流量密碼，搬運那些東西肯定巨大的播放量和互動量。但如果他自己沒有內容原創能力，你是沒法去跟他做好合作。

內容需要原創，其實也不是叫水貨，而是你怎么識別跟你的品類高契合的。所以第二條就是，他的內容跟你是不是垂直，這個很重要。如果你找一個博主，他巨多粉絲，巨大的觀看量，巨大的互動，但他只是很嗨，跟你千差萬別，那你去找他合作就花冤枉錢。關于他的粉絲畫像。這個粉絲用一些插件up influence，social blade可以查。但你更多的是可以去找好紅人，直接要他后臺的畫像截圖更準一些。

這個紅人他能否跟你談合作細節，還是就說請送樣或者很敷衍你，從這里是可以識別水貨的。如果他越能跟你談細節，就比如說他收到之后怎么上線，他計劃內容怎么做，他跟你講的越細，就證明他的這個合作是越靠譜的。

另外，如果你想砍價的話，有一些紅人，他是可以按照一個比較低的基礎價加效果付費。效果付費就說按清單給他傭金的形式，如果紅人能答應這樣的話，就是最靠譜了。雖然這種紅人很少，但是你也要嘗試這樣去談。另外就是他的內容持續穩定，比如有些半年都不更新了，或者說他每天都更新很多個，過于頻繁或者內容不持續、不能穩定數據的這種都不建議合作。

接下來，我們看一下如何識別水貨，如何識別價格的水分。

其實識別價格，所有的國家或者所有的平臺都是一概而論的，我就跟你們說一下，比如說YouTube，Instagram，TT短視頻，每一個平臺的報價都不一樣，每個國家都不一樣，比如說你做美國的，可能做歐洲某些國家的，你做歐洲的，跟做中東的、東南亞的，跟做俄羅斯的又不一樣。俄羅斯很多幾萬粉絲的都可以免費，東南亞也有很多這樣的。但歐美的就會貴一點，所以怎么去識別價格的水分，我告訴大家一個最簡單的方法，就是你都要去嘗試砍一下價，因為只有通過砍價，你才可以測試對方的心理價格。比如說......

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