【7點(diǎn)5度】第605次與您見面。本文共2546字。

談到社交電商，大家可能首先會(huì)想到中國的拼多多。目前，拼多多的市值近1000億，有著7億活躍買家。當(dāng)拼多多走進(jìn)電商領(lǐng)域時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)中國電商市場已經(jīng)有兩個(gè)電商巨頭以及一批電商賣家。對(duì)于新的電商玩家來講，進(jìn)入市場的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。

中國電商發(fā)展的先決條件已經(jīng)很完善。很多人使用電子錢包，比如支付寶；過去十年，中國的物流覆蓋范圍也在不斷擴(kuò)大；微信也已然成為連接人與人的強(qiáng)大平臺(tái)。而拼多多正是以微信為基礎(chǔ)，開始與用戶互動(dòng)并建立社區(qū)的。用戶互動(dòng)一直是拼多多社交電商的核心。對(duì)于拼多多來說，社交電商始終基于利用人們的線下關(guān)系（如家人和朋友）來提升他們的電商線上體驗(yàn)感。例如，社交電商可以幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在購物需求，社交意味著知道身邊的人在買什么，自己也可以跟著買。

與中國相比，印尼有著不同的文化、基礎(chǔ)設(shè)施和環(huán)境。但對(duì)于印尼社交電商Super來說，也和拼多多等社交電商面臨著同樣的問題：我們該如何激發(fā)電商互動(dòng)性，或者簡單來說，我們?nèi)绾螏椭脩羧绾胃玫孬@取他們所需的商品？

對(duì)于剛才的問題，答案的關(guān)鍵是：找到適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅哪Ｊ健Ｒ蝗鏕rab和Gojek對(duì)Uber模式的借鑒和改善，然后推行到當(dāng)?shù)氐氖袌觥?/p>

當(dāng)我們看印尼電商的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)2000億美元的機(jī)會(huì)。我們可以為印尼地區(qū)提供更好的商品獲取渠道，而最有效的方法是通過社交互動(dòng)的方式。在這方面，我們向拼多多這樣的社交電商公司學(xué)到了很多。但從創(chuàng)立之初，我們就專注于極致的本地化，使我們的業(yè)務(wù)適應(yīng)本地印尼人的需求和習(xí)慣。

在印尼農(nóng)村地區(qū)，說到購物，（相較于中國）二維碼還沒有被廣泛使用，人們不習(xí)慣在手機(jī)應(yīng)用上進(jìn)行交易。另外，人們也不習(xí)慣交易被分為幾個(gè)步驟，不習(xí)慣在出現(xiàn)問題時(shí)求助客服。而在物流方面，物流行業(yè)仍然四分五裂，物流商仍然難以打通最后一公里。

數(shù)字支付普及率低，物流過于分散，這意味著我們的運(yùn)營情況與中國的拼多多并不相同。我們需要找到一種方法來贏得消費(fèi)者的信任，從而最終轉(zhuǎn)向線上購物。

如何贏得消費(fèi)者的線上信任是很多社交電商公司在初期都會(huì)面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)。拼多多通過熟人社交贏得了用戶信任，因而可以更好地了解用戶的潛在購買需求，這可以成為觀察消費(fèi)者購物傾向的源頭途徑。正確的購物推薦進(jìn)一步加深了拼多多和消費(fèi)者之間的關(guān)系。除此之外，直播是拼多多平臺(tái)的一個(gè)特色。直播可以讓消費(fèi)者能獲取影響購買行為的有價(jià)值的產(chǎn)品信息，同時(shí)能就平臺(tái)上的產(chǎn)品進(jìn)行多對(duì)多的對(duì)話交流。此外，拼多多還利用直播對(duì)10萬名農(nóng)民進(jìn)行了在線銷售培訓(xùn)。

考慮到印尼的電商環(huán)境，Super通過B2A2C(即企業(yè)-代理-消費(fèi)者)的商業(yè)模式來建立與消費(fèi)者的聯(lián)系。Super將社區(qū)團(tuán)長帶入Super的代理人網(wǎng)絡(luò)中，即SuperAgen，來聚集社區(qū)的需求，尤其是在快消品方面的需求。

這種B2A2C模式能夠滿足團(tuán)購需求，這也是拼多多模式帶給我們的啟發(fā)。我們目前的大多數(shù)客戶都在東爪哇地區(qū)，那里的人均GDP為2000美元（而全國高達(dá)4000美元）。所以，能夠以更低的成本購買商品是一個(gè)非常有吸引力的點(diǎn)。

更重要的是，我們能夠迅速地、大規(guī)模地建立起消費(fèi)者對(duì)線上購物的信任，這要感謝社區(qū)團(tuán)長。由于社區(qū)團(tuán)長在推廣App的過程中發(fā)揮了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，我們才能夠迅速建立起消費(fèi)者對(duì)電商購物的信任。

B2A2C模式不僅解決了消費(fèi)者對(duì)我們的信任，還解決了印尼農(nóng)村的物流問題。B2A2C模式建立在本地（即基于社區(qū)的）供應(yīng)鏈模式上，這表明，我們不僅僅是一個(gè)電商公司，我們是一個(gè)具有強(qiáng)大物流體系支撐的社交電商公司。我們最大的資產(chǎn)就是我們的供應(yīng)鏈。    

如果說第一波商業(yè)市場的形成依賴于國際和國內(nèi)物流供應(yīng)商，那么對(duì)于Super來說，社交電商就意味著建立一個(gè)超本地化的供應(yīng)鏈體系。這個(gè)供應(yīng)鏈體系有三級(jí)，分別是由倉庫，Super中心和Super代理組成。

首先是核心倉庫，通常最大可達(dá)到2500平方米。它的位置會(huì)盡可能地靠近我們所覆蓋的村莊, 這也是廠商和供應(yīng)商的卸貨點(diǎn)。一旦我們與他們建立了長期的關(guān)系并持續(xù)批量訂購，就可以與他們直接聯(lián)系并獲得最佳價(jià)格甚至享受免費(fèi)送貨服務(wù)。

然后，我們直接把貨交付給Super社區(qū)團(tuán)長。或者，買家自己到位于村里的Super中心取貨（訂單高于70美元才可享受配送服務(wù)）。我們在東爪哇地區(qū)有大約850個(gè)這樣的Super中心，這些Super中心通常是與我們有合作關(guān)系的夫妻店。 

Steven在東爪哇地區(qū)的一個(gè)Super中心

最終，這種供應(yīng)鏈體系能夠使我們降低單個(gè)訂單所需的成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，以滿足我們?yōu)榭蛻舴?wù)的需要。 

這兩年來，B2A2C模式推動(dòng)了我們在東爪哇地區(qū)的增長。最近受到疫情的影響，由于人們購買食品的渠道有限，我們平臺(tái)的銷售額更是激增。自2019年12月我們完成A輪融資以來，Super的業(yè)務(wù)增長了2倍。我們不僅和快消品品牌合作，也開始和本地生產(chǎn)快消品的中小微企業(yè)建立合作關(guān)系。

如果說第一波電商浪潮的興起誕生了四五個(gè)巨頭，那么現(xiàn)在印尼的社交電商大戰(zhàn)才剛剛拉開序幕，市場競爭格局和拼多多在2015年所處的情況類似。印尼的龐大市場規(guī)模可以容納兩到三個(gè)大玩家，而在這些大玩家中，SKU和目標(biāo)人群的選擇將是差異化競爭的關(guān)鍵。對(duì)我們來說，Super專注印尼農(nóng)村地區(qū)和快消品這個(gè)垂直品類。

也就是說，社交電商只是我們的一個(gè)切入點(diǎn)，正如拼多多在中國開創(chuàng)了社交電商一樣。在過去的五年里，他們的模式極大地改善了從農(nóng)場到餐桌的供應(yīng)鏈和消費(fèi)者體驗(yàn)，Super也會(huì)通過社交電商改變印尼農(nóng)村人口獲得快消品的方式。  

在未來五到十年，我們的目標(biāo)是成為印尼社交電商界的IndoFood（印尼最大的食品公司）。就像IndoFood那樣，我們也有一個(gè)從白牌商品、分銷到零售的生態(tài)系統(tǒng)，分別對(duì)應(yīng)的是Super食品、Super中心和Super代理。Super的終極目標(biāo)是為印尼農(nóng)村地區(qū)創(chuàng)建本地供應(yīng)鏈和建立本地化自有品牌。

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