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原文為BECOMING INDONESIA’S SOCIAL COMMERCE LEADER: LESSONS FROM PINDUODUO，作者為印尼社交電商Super的聯合創始人兼CEO Steven Wongsoredjo。（可點擊閱讀原文查看）
作為社交電商領域的領頭羊，拼多多模式影響了很多創業者。來自印尼的Steven Wongsoredjo在2018年創建印尼社交電商Super，他從拼多多的身上學到了許多，并試圖把這些啟發靈活應用到印尼社交電商市場。下文為他對拼多多以及在印尼做社交電商的看法和感受。
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談到社交電商，大家可能首先會想到中國的拼多多。目前，拼多多的市值近1000億，有著7億活躍買家。當拼多多走進電商領域時，我們會發現，其實中國電商市場已經有兩個電商巨頭以及一批電商賣家。對于新的電商玩家來講，進入市場的時機已經成熟。
中國電商發展的先決條件已經很完善。很多人使用電子錢包，比如支付寶；過去十年，中國的物流覆蓋范圍也在不斷擴大；微信也已然成為連接人與人的強大平臺。而拼多多正是以微信為基礎，開始與用戶互動并建立社區的。用戶互動一直是拼多多社交電商的核心。對于拼多多來說，社交電商始終基于利用人們的線下關系（如家人和朋友）來提升他們的電商線上體驗感。例如，社交電商可以幫助客戶發現潛在購物需求，社交意味著知道身邊的人在買什么，自己也可以跟著買。
與中國相比，印尼有著不同的文化、基礎設施和環境。但對于印尼社交電商Super來說，也和拼多多等社交電商面臨著同樣的問題：我們該如何激發電商互動性，或者簡單來說，我們如何幫助用戶如何更好地獲取他們所需的商品？
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印尼社交電商：一個2000億美元的市場
對于剛才的問題，答案的關鍵是：找到適應當地市場的模式。一如Grab和Gojek對Uber模式的借鑒和改善，然后推行到當地的市場。
當我們看印尼電商的時候，我們發現了一個2000億美元的機會。我們可以為印尼地區提供更好的商品獲取渠道，而最有效的方法是通過社交互動的方式。在這方面，我們向拼多多這樣的社交電商公司學到了很多。但從創立之初，我們就專注于極致的本地化，使我們的業務適應本地印尼人的需求和習慣。
在印尼農村地區，說到購物，（相較于中國）二維碼還沒有被廣泛使用，人們不習慣在手機應用上進行交易。另外，人們也不習慣交易被分為幾個步驟，不習慣在出現問題時求助客服。而在物流方面，物流行業仍然四分五裂，物流商仍然難以打通最后一公里。
數字支付普及率低，物流過于分散，這意味著我們的運營情況與中國的拼多多并不相同。我們需要找到一種方法來贏得消費者的信任，從而最終轉向線上購物。
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印尼社交電商常見話題：贏得線上信任
如何贏得消費者的線上信任是很多社交電商公司在初期都會面臨的一個挑戰。拼多多通過熟人社交贏得了用戶信任，因而可以更好地了解用戶的潛在購買需求，這可以成為觀察消費者購物傾向的源頭途徑。正確的購物推薦進一步加深了拼多多和消費者之間的關系。除此之外，直播是拼多多平臺的一個特色。直播可以讓消費者能獲取影響購買行為的有價值的產品信息，同時能就平臺上的產品進行多對多的對話交流。此外，拼多多還利用直播對10萬名農民進行了在線銷售培訓。
考慮到印尼的電商環境，Super通過B2A2C(即企業-代理-消費者)的商業模式來建立與消費者的聯系。Super將社區團長帶入Super的代理人網絡中，即SuperAgen，來聚集社區的需求，尤其是在快消品方面的需求。
這種B2A2C模式能夠滿足團購需求，這也是拼多多模式帶給我們的啟發。我們目前的大多數客戶都在東爪哇地區，那里的人均GDP為2000美元（而全國高達4000美元）。所以，能夠以更低的成本購買商品是一個非常有吸引力的點。
更重要的是，我們能夠迅速地、大規模地建立起消費者對線上購物的信任，這要感謝社區團長。由于社區團長在推廣App的過程中發揮了網絡效應，我們才能夠迅速建立起消費者對電商購物的信任。
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社交電商的主心骨：供應鏈作支撐
B2A2C模式不僅解決了消費者對我們的信任，還解決了印尼農村的物流問題。B2A2C模式建立在本地（即基于社區的）供應鏈模式上，這表明，我們不僅僅是一個電商公司，我們是一個具有強大物流體系支撐的社交電商公司。我們最大的資產就是我們的供應鏈。
如果說第一波商業市場的形成依賴于國際和國內物流供應商，那么對于Super來說，社交電商就意味著建立一個超本地化的供應鏈體系。這個供應鏈體系有三級，分別是由倉庫，Super中心和Super代理組成。
首先是核心倉庫，通常最大可達到2500平方米。它的位置會盡可能地靠近我們所覆蓋的村莊, 這也是廠商和供應商的卸貨點。一旦我們與他們建立了長期的關系并持續批量訂購，就可以與他們直接聯系并獲得最佳價格甚至享受免費送貨服務。
然后，我們直接把貨交付給Super社區團長。或者，買家自己到位于村里的Super中心取貨（訂單高于70美元才可享受配送服務）。我們在東爪哇地區有大約850個這樣的Super中心，這些Super中心通常是與我們有合作關系的夫妻店。
Steven在東爪哇地區的一個Super中心
最終，這種供應鏈體系能夠使我們降低單個訂單所需的成本，實現規模效應，以滿足我們為客戶服務的需要。
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對于Super來講，社交電商只是個開始
這兩年來，B2A2C模式推動了我們在東爪哇地區的增長。最近受到疫情的影響，由于人們購買食品的渠道有限，我們平臺的銷售額更是激增。自2019年12月我們完成A輪融資以來，Super的業務增長了2倍。我們不僅和快消品品牌合作，也開始和本地生產快消品的中小微企業建立合作關系。
如果說第一波電商浪潮的興起誕生了四五個巨頭，那么現在印尼的社交電商大戰才剛剛拉開序幕，市場競爭格局和拼多多在2015年所處的情況類似。印尼的龐大市場規模可以容納兩到三個大玩家，而在這些大玩家中，SKU和目標人群的選擇將是差異化競爭的關鍵。對我們來說，Super專注印尼農村地區和快消品這個垂直品類。
也就是說，社交電商只是我們的一個切入點，正如拼多多在中國開創了社交電商一樣。在過去的五年里，他們的模式極大地改善了從農場到餐桌的供應鏈和消費者體驗，Super也會通過社交電商改變印尼農村人口獲得快消品的方式。
在未來五到十年，我們的目標是成為印尼社交電商界的IndoFood（印尼最大的食品公司）。就像IndoFood那樣，我們也有一個從白牌商品、分銷到零售的生態系統，分別對應的是Super食品、Super中心和Super代理。Super的終極目標是為印尼農村地區創建本地供應鏈和建立本地化自有品牌。
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作者：7點5度 來源：7點5度
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