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“這太難了。” “這不可能成功。” “這根本不可行。” ......

創(chuàng)業(yè)想法一出來(lái)，迎來(lái)的卻是一片質(zhì)疑聲和否定聲。盡管如此，Hendra Kwik、Jefriyanto和Ricky Winata這三個(gè)印尼年輕人還是決定堅(jiān)持創(chuàng)業(yè)：在2016年推出Payfazz。Payfazz是專(zhuān)門(mén)為沒(méi)有銀行卡的人群服務(wù)的印尼消費(fèi)金融平臺(tái)，瞄準(zhǔn)印尼的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)。用戶(hù)下載Payfazz的應(yīng)用程序后可以去Payfazz的代理點(diǎn)進(jìn)行充值，然后就可以使用Payfazz支付賬單、P2P匯款或電話充值等。Payfazz每月處理的交易額超1.6億美元。

當(dāng)大部分創(chuàng)業(yè)者都想在雅加達(dá)這些大城市掘金時(shí)，這三個(gè)年輕人為什么卻看上了印尼的農(nóng)村金融？

Payfazz三位創(chuàng)始人

創(chuàng)建Payfazz的想法首先來(lái)源Hendra Kwik。“當(dāng)時(shí)我們?nèi)齻€(gè)人提出了好幾個(gè)創(chuàng)業(yè)的想法，但最后還是選擇了Payfazz。印尼農(nóng)村的金融服務(wù)有一個(gè)很大的缺口，發(fā)展?jié)摿薮蟆＜又《纫灿蓄?lèi)似的商業(yè)模式，我們想在印尼農(nóng)村經(jīng)濟(jì)這一塊嘗試一下。” 此外，Hendra出生和成長(zhǎng)在印尼占碑，父母在這個(gè)典型的農(nóng)村地區(qū)開(kāi)著一家穆斯林服裝的小店。因?yàn)閷?duì)農(nóng)村有著很特殊的感情，Hendra一直想在一家服務(wù)于農(nóng)村地區(qū)的公司工作。

Payfazz聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO Hendra Kwik

于是在創(chuàng)業(yè)前，Hendra加入了印尼電商Kudo，負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。Kudo成立于2014年，利用O2O的方式開(kāi)展電商業(yè)務(wù)，即把遍布農(nóng)村的夫妻老婆店的老板變成自己的代理，讓這些線下代理幫助周?chē)挠脩?hù)進(jìn)行線上購(gòu)物。后來(lái)的Payfazz的代理模式也跟Kudo有異曲同工之處。2017年，Grab收購(gòu)Kudo。

在測(cè)試農(nóng)村用戶(hù)使用電商情況的過(guò)程中，Hendra經(jīng)常往農(nóng)村跑，然后發(fā)現(xiàn)了一個(gè)更為普遍的痛點(diǎn)：農(nóng)村缺少金融服務(wù)渠道，他們的金融需求比電商購(gòu)物需求更強(qiáng)烈：沒(méi)有銀行賬戶(hù)的人有轉(zhuǎn)賬、支付電子賬單的需求，中小企業(yè)有貸款的需求。據(jù)Think With Google 2018年數(shù)據(jù)和印尼通信部2019年數(shù)據(jù)顯示，印尼無(wú)銀行賬戶(hù)人口高達(dá)66%，印尼的中小企業(yè)大約有6300萬(wàn)家。而這兩類(lèi)人群多集中在農(nóng)村地區(qū)。

由于ATM在印尼農(nóng)村地區(qū)數(shù)量有限且分布距離遠(yuǎn)，中小商家的收款和匯款特別難且操作復(fù)雜。Hendra繼而指出原因，“相比在人口密度高、人流量大的城市開(kāi)展金融業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)銀行往往不在農(nóng)村地區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，因?yàn)榛A(chǔ)設(shè)施建設(shè)成本過(guò)高。” 農(nóng)村金融服務(wù)覆蓋的不足與農(nóng)村用戶(hù)強(qiáng)大的金融需求之間，存在明顯的缺口。

但在一些投資人眼中，Hendra描述的市場(chǎng)空間仍不夠大、投資Payfazz還不是時(shí)候。在接連碰壁25次后，聽(tīng)了很多句“不”、“祝你下次好運(yùn)”后，Payfazz拿到了第一筆融資。投資人是美國(guó)著名的種子加速器 Y Combinator。Payfazz也成為Y Combinator資助的印尼初創(chuàng)公司。上個(gè)月，Payfazz還拿到了3500萬(wàn)美元的B輪融資，由全球風(fēng)投B Capital Group和新加坡風(fēng)投領(lǐng)投。目前，Payfazz的總?cè)谫Y達(dá)到7400萬(wàn)美元。

Payfazz代理

在Hendra看來(lái)，很多金融產(chǎn)品的功能都設(shè)置得非常齊全但操作起來(lái)卻復(fù)雜，也不會(huì)有專(zhuān)門(mén)的代理去教用戶(hù)怎么使用，這種產(chǎn)品更適合城市用戶(hù)。“因?yàn)檗r(nóng)村用戶(hù)的金融素養(yǎng)和科技素養(yǎng)比較低，他們不會(huì)使用較為復(fù)雜的產(chǎn)品”。這是Payfazz落地農(nóng)村地區(qū)要面對(duì)最大挑戰(zhàn)。針對(duì)這種情況，Hendra認(rèn)為金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)必須要盡可能地簡(jiǎn)單，了解用戶(hù)的最基礎(chǔ)的需求，如電子賬單支付、轉(zhuǎn)賬和借貸。然后，讓代理手把手教用戶(hù)怎么去使用Payfazz。

其次，和城市用戶(hù)相比，農(nóng)村用戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品的接納程度更低，這就要求Payfazz要和農(nóng)村用戶(hù)建立起信任關(guān)系。在這個(gè)過(guò)程中，代理同樣發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。目前，Payfazz大約有25萬(wàn)個(gè)代理商，分布在印尼農(nóng)村遍地可見(jiàn)的夫妻老婆店中。“農(nóng)村用戶(hù)多在這些街頭售貨亭購(gòu)買(mǎi)生活雜貨，對(duì)店主比較信任。讓他們做Payfazz代理，能夠更容易和農(nóng)村用戶(hù)建立起信任關(guān)系。” 

而相比城市常用的線上宣傳，Hendra認(rèn)為線下宣傳在農(nóng)村地區(qū)更吃香。于是，Payfazz把宣傳也放在了這些街頭售貨亭，張貼海報(bào)，表明這是Payfazz的代理點(diǎn)，羅列出Payfazz的一些金融功能，如轉(zhuǎn)賬、電子賬單支付和貸款等。

Payfazz的線下宣傳

此外，Payfazz還為代理商提供了賺取額外收入的機(jī)會(huì)，Payfazz的代理商在每筆交易中收取3％至9％的傭金。而Payfazz在每筆交易中收取0.5％至1％的傭金，這個(gè)收費(fèi)相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力。如果用全國(guó)統(tǒng)一的二維碼系統(tǒng)進(jìn)行線上交易，它收取的傭金是0.7%。Hendra還表示，Payfazz在明年可能實(shí)現(xiàn)盈利。

目前，傳統(tǒng)銀行以及像Grab、Gojek這些有支付業(yè)務(wù)的公司仍然把重點(diǎn)放在城市地區(qū)。但這也難說(shuō)，它們未來(lái)有一天會(huì)把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到農(nóng)村地區(qū)，與Payfazz進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)此，Hendra表示，“我們覺(jué)得更有可能成為合作伙伴。” Payfazz作為第一個(gè)入場(chǎng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的金融服務(wù)平臺(tái)，已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，建立起龐大的代理網(wǎng)絡(luò)。其他銀行和金融服務(wù)提供商可以把它們的產(chǎn)品放到Payfazz的平臺(tái)，讓Payfazz的代理把這些貸款項(xiàng)目或者轉(zhuǎn)賬服務(wù)推廣到農(nóng)村地區(qū)。在Payfazz的B輪融資中，印尼最大銀行之一的BRI旗下的BRI Ventures已成為Payfazz的戰(zhàn)略投資者。

對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)擴(kuò)張，Hendra認(rèn)為Payfazz的模式可以復(fù)制到菲律賓和越南等市場(chǎng)，因?yàn)樗鼈兺瑯佑袧摿薮蟮霓r(nóng)村市場(chǎng)和龐大的無(wú)銀行賬戶(hù)人口。但目前這個(gè)階段，Payfazz的重點(diǎn)還是會(huì)放在印尼農(nóng)村地區(qū)，該地區(qū)仍有很大的市場(chǎng)需要開(kāi)發(fā)。“如果Kudo沒(méi)有被Grab收購(gòu)，Kudo也會(huì)成長(zhǎng)為一家很大的公司。因?yàn)橛∧徂r(nóng)村經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)很大，有足夠的空間讓Kudo成長(zhǎng)。”

對(duì)于印尼農(nóng)村金融的發(fā)展趨勢(shì)，Hendra相信：在城市走過(guò)的路，同樣也會(huì)在農(nóng)村走一遍。“就像發(fā)達(dá)市場(chǎng)走在前面，新興市場(chǎng)會(huì)緊隨其后。我們先看到美國(guó)有亞馬遜、eBay、Paypal，然后看到中國(guó)有淘寶、京東、平多多、支付寶和微信支付。我們?cè)侔蜒偶舆_(dá)等城市看成發(fā)達(dá)城市，把農(nóng)村看成新興城市。Tokopedia、Shopee、Gopay、OVO在城市走過(guò)的路同樣也會(huì)發(fā)生在農(nóng)村地區(qū)。說(shuō)不定5年后或者是10年后，新興農(nóng)村也越來(lái)越像發(fā)達(dá)城市了。” 

正如拼多多也在攻占中國(guó)的二級(jí)城市。Hendra認(rèn)為，印尼農(nóng)村真的有很多很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

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