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1. 印尼房產市場需求大，交易成功率低
2. 印尼首個O2O房產交易推介平臺
3. SQM模式的可行性和可復制性
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據Tech in Asia數據顯示，從2017年到2019年，東南亞房產科技融資數量與融資總額一直處于亞太地區除中國以外的最高水平，這也在側面反映出東南亞房產市場的火熱。
2019年11月，為解決當前房產科技行業的痛點，有著10多年東南亞房地產經驗的林俊程（印尼華人）和方俊甜（馬來西亞華人）聯合創立了O2O房產交易推介平臺SQM。那么，這種與碧桂園鳳凰通和恒大地產恒房通相似的商業模式能否在印尼房地產市場獲得成功？
SQM創始人林俊程（左）&方俊甜（右）
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印尼房產市場需求大，交易成功率低
印尼是東南亞最多的人口國家，房產交易市場本身就存在很大的需求。
七年前，當林俊程第一次接觸印尼房產市場的時候，他第一感覺是：這仍然是個很傳統的市場，像10年前的新加坡。但最近三年，他也觀察到了這個市場的變化，尤其是印尼政府給房地產開發商制定了很多法規，是促進當地房地產市場發展的良好信號。同時，為了吸引外來投資者投資印尼房地產，印尼政府還進行了稅收改革，把20%的豪華房地產稅門檻從140萬美元提升至210萬美元，而房產營業稅為2.5%。而在方俊甜看來，印尼房地產的近幾年的變化還在于中產富裕階級人群的增加，“他們開始追求更高的生活品質，愿意花錢在更舒適的住房上”。
在華夏幸福（印尼區域）和碧桂園等巨頭從事房地產工作多年，兩位創始人有豐富的市場營銷經驗，帶領過2-500人的房產銷售團隊。方俊甜發現了一個行業普遍存在的問題：房產銷售每月的業績不穩定，有時甚至“顆粒無收”。銷售業績難以預測，很多時候取決于當月的市場行情。另外，林俊程指出，價格和地理位置等維度的房源信息不對稱很容易造成交易的失敗，也會造成買賣雙方信息的流失和浪費。比如這位房產代理手上只有100萬美元以上價格的房子出售，但買家只想買一間70萬美元的房子；另一位買家想在棉蘭置房，但房產代理手上只有泗水的房源。
那如果把房源信息都放上網，匹配和交易的成功率會不會更高？隨著市場對技術的重視，房產科技公司也陸續出現，印尼市場普遍使用的房產科技網站有99.co、rumah123.com、Lamudi等。但這仍然存在一個問題：成功交易率不高，失敗率達87%。
首先，線上房產交易平臺本身競爭大。當在房產代理在網站更新房源列表時，就會引起新的競爭，導致較早發布的房源信息排在后面；其次，獲客成本高。獲得一個潛在客戶信息的平均成本為$41.95，如果一名房產代理需要10個潛在客戶促成一個成交單，那成本就不再合理，且并無法保證這些潛在客戶信息可以轉為成交。另外，當成功交易后，房產代理還要把50%的傭金給到房產中介公司，房產代理最后能拿到的傭金嚴重“縮水”。
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印尼首個O2O房產交易推介平臺
為解決印尼房產市場的這些痛點，林俊程和方俊甜聯合推出印尼首個O2O房產推介平臺SQM。這個平臺與碧桂園鳳凰通和恒大地產恒房通相似，實現線下推薦客戶到線上推薦的過程，推薦成功可獲得傭金。
對于O2O的概念，方俊甜認為，“很多房產網站只是在線上放房源信息，然后線下再雇傭一個銷售團隊，這更多像是一個線上的房產商店，其實并不是真正意義上的O2O模式”。在SQM平臺上，房產代理不僅可以線上上傳房源信息，還可以線下簽約會員，擴大自己的銷售團隊以獲得更多的潛在客戶。會員面向的更多是普通大眾、白領、家庭主婦、中小企業老板等，他們可以利用空閑時間和家人朋友分享和推介房產代理手上的房源，從而又回歸到房地產線上銷售當中。據RealtorsOnly2019年數據顯示，92%的顧客群更信賴家人和朋友的推介，尤其是像買房這樣的高額投資。
在方俊甜看來，人際關系的網絡效應在提高房產交易成功率上起著非常重要的作用，“很多房產代理都是首先向身邊的家人朋友推介房源的，而且有時候身邊的親人好友更清楚各自圈子的購房需求”。而SQM則提供了這樣的一個平臺，讓所有人都可以參與房產的銷售，也就是鳳凰通和恒房通主張的互聯網全民營銷。一旦會員推薦的客戶與房產代理成功交易，代理和會員可以同時獲得相應的傭金，實現雙贏。對于房產代理而言，只要在SQM上管理好自己的下線會員，獲得源源不斷的潛在客戶，就能更輕松地實現“躺著”賺錢的目標。
作為一個中間平臺，SQM在交易成功后收取10%的傭金。至于代理和會員的傭金比，林俊程表示這主要取決于房產代理，“我們不設置固定的傭金比。推介成功后，代理可以給會員10美元的傭金，也可以給會員1000美元的傭金”。一方面，SQM想以自由設置傭金的特點來吸引所有的房產開發商；另一方面，SQM想給房產代理更多的自由權力，吸引更多的房產代理加入。“如果你覺得高傭金可以讓更多的會員給你推介潛在客戶，你可以把會員傭金定高一點；如果你覺得這些房產會是個'搶手貨’，不用給太多的傭金也會有會員給你推介更多的潛在客戶，你可以把傭金定低一點，”林俊程解釋道。
為了保護會員的利益，SQM會讓代理和會員雙方簽署協議來保證推介傭金，防止“跑單”。而為了方便買賣雙方，SQM還開發了電子簽約系統，且受印尼法律保護。印尼不同地區的房產代理都可以使用統一的表單進行交易，不用為收集不同地區客戶的紙質合同而頭痛，也不用感受印尼日常擁堵的交通。
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SQM模式的可行性和可復制性
碧桂園鳳凰通上線兩年后，曾創造過500億人民幣的業績神話，推介房屋數量超70萬套，產生傭金超1.5億人民幣。今年2月，恒房通平臺用戶破千萬，預計網上認購樓房累計超10萬套。SQM作為印尼首創的O2O房產交易推介平臺，能否復制國內鳳凰通和恒房通的成功？
“我們相信SQM模式會在印尼取得成功，但需要一點時間來證明，” 方俊甜頗有信心地說道。雖然SQM成立不到一年，但目前已經有900多個注冊房產代理，有5400多個注冊會員，75%的成功交易來自會員推介，交易流水超1200萬美元。即便在疫情時期，也有9-10個開發商主動來談合作。
對比中國房地產行業，方俊甜指出，“中國的房地產開發商一般都有自己的代理銷售點，且像房產巨頭碧桂園、恒大地產都有自己的APP（如鳳凰通和恒房通），簽約很多的線下經濟人。但印尼沒有房地產巨頭，且開發商一般只關心土地開發”。從這一點來看，印尼的房產開發商和房產代理之間存在一個缺口。“SQM可以為開發商和代理商搭建一個橋梁。我們可以幫地產開發商找到更多受過專業培訓的房產代理，幫他們把房子賣出去，” 林俊程補充說道。
在方俊甜看來，SQM的O2O推介模式有很大的發展潛力，第一個在印尼市場做這個模式的人有主導性的優勢，不懼怕競爭者的“抄襲”。除此之外，林俊程認為SQM的O2O推介模式將來也可以復制到越南、菲律賓、馬來西亞、泰國等地域大、人口多的東南亞市場，但市場較小的新加坡房產市場則不適合這種模式。
未來，林俊程表示會更注重系統開發和技術開發。如建設專門對接房地產開發商的系統平臺，方便開發商簽約房產代理以及做線上的房產促銷活動。還有就是提升AI技術，讓代理和會員快速知道哪一個潛在客戶的購房需求最強烈，需要特別追蹤。而方俊甜則透露SQM接下來還會有兩個“加速計劃”，一是與一印尼開發商合作一個項目（500間房），該項目全程使用SQM平臺，以此來證明O2O模式的可行性；二是簽約更多的房產代理，并幫助他們搭建會員網絡，以此來擴大推介效應。
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作者：7點5度 來源：7點5度
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