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今年，東南亞B2B電商似乎挺有看頭。。最近，馬來西亞B2B電商Dropee也獲得了130萬美元的新融資。以馬來西亞版“1688”Dropee為例，讓我們來看看東南亞B2B電商的潛力。

2016年，兩位馬來西亞年輕人Lennise Ng和Aizat Rahim想著合作進(jìn)軍餐飲業(yè) 。但在籌備的過程中，他們發(fā)現(xiàn)很難找到合適的貨源和供應(yīng)商。“我們四處尋找解決方法，并發(fā)現(xiàn)原來很多零售商家都面臨這個問題，” Lennise說道。于是，兩人決定在2017年創(chuàng)建B2B電商平臺Dropee，以幫助零售商家快速找到合適的批發(fā)商和供應(yīng)商。

Dropee聯(lián)合創(chuàng)始人：

Aizat Rahim（左）& Lennise Ng（右）

“和阿里巴巴不一樣，Dropee不是信息撮合型電商。” Lennise表示，Dropee是一個非常本地化的實物B2B電商平臺，旨在鼓勵雙方于平臺進(jìn)行直接的線上貿(mào)易。Aizat則補(bǔ)充說道，“其實我們更像1688，是針對馬來西亞國內(nèi)的一個線上批發(fā)平臺，以快消零售品類為主。”

Dropee網(wǎng)頁

相比其他東南亞B2B電商，Dropee除了提供B2B電商平臺Dropee Marketplace，還提供B2B的SaaS服務(wù)Dropee Direct。Dropee Direct有點像Shopify, 可以幫助商家單獨建一個電商平臺，從而使得商家可以在自己的平臺管理所有線上線下的訂單、數(shù)字化追蹤庫存、管理賬期、設(shè)置付款提醒等。

“Dropee一開始只是一個平臺型B2B電商，直到2019年中旬，有賣家找到我們，希望我們可以復(fù)制Dropee上的功能給他們，” Lennise說起做電商SaaS的緣由。Dropee Marketplace上的價格和類目表都是根據(jù)每個B端客戶量身定制和推薦的，但該賣家并不希望把所有價格都放在平臺上。往更深層次去想，Lennise認(rèn)為也可以借著提供SaaS的機(jī)會，去了解平臺背后買賣雙方的關(guān)系，為平臺的熱銷產(chǎn)品做出更好的推薦和預(yù)測。“跟中國不一樣，東南亞尤其是馬來西亞非常‘人工化’，仍然依賴紙和筆做生意記錄。既然我們有機(jī)會為大家提供數(shù)字化的解決方案，為什么不做呢？” 據(jù)Lennise透露，使用Dropee可以幫助商家減少多達(dá)30%的運營費用。

Dropee網(wǎng)頁

于是，Dropee的盈利模式就分成了兩種，平臺抽傭和軟件月費。Aizat表示，商家剛開始的時候可以只入駐平臺，Dropee會收取交易流水的4%-8%作為傭金。在平臺運營持續(xù)一段時間后，商家可以轉(zhuǎn)為選擇SaaS模式，Dropee向每個使用SaaS模式的用戶收取月費，并且免去平臺傭金。“我們的SaaS服務(wù)，Dropee Direct，目前提供三種定價計劃，分別為基礎(chǔ)版（約985人民幣/月）、升級版（4440人民幣/月）和定制版，適合不同規(guī)模大小的商家使用。” 據(jù)Aizat透露，Dropee 60-70%的收入都來自SaaS服務(wù)，剩下的是傭金收入。

地圖

對于在馬來西亞發(fā)展B2B電商的優(yōu)勢，Aizat則認(rèn)為，B2B電商的優(yōu)勢在馬來西亞乃至整個東南亞都是一樣的特點。“一是B2B電商的客單價大。B端客戶的采購?fù)ǔ６际谴笈康模荂端消費者購買量的24-30倍；二是B端客戶的粘性更高，每個月固定要進(jìn)行1-2次采購。” 從利潤的角度來看，雖然B2C客單價的利潤在15%-25%，高于B2B電商的7%-8%，但B2C的客單價更小且要求更高的復(fù)購率才能賺取到真正的利潤，總的來講還是B2B的利潤會更高一點。Aizat繼而指出，電商市場規(guī)模約1200億美元，但是B2C只占6%-10%，剩下的都是B2B的市場份額。然而大部分B2B商業(yè)還沒有實現(xiàn)數(shù)字化，滲透率低，潛力遠(yuǎn)未被激發(fā)。

而今年爆發(fā)的新冠肺炎疫情，在一定程度倒逼企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化改革，激發(fā)B2B電商的潛力。Dropee在疫情爆發(fā)前就已經(jīng)和很多便利店、夫妻店合作，為他們推薦合適的供應(yīng)商和批發(fā)商，提供貨源。疫情爆發(fā)后帶來了居家隔離政策，也增加了消費者的屯糧需求，米、面、油這些日常必需品在Dropee的銷量非常好，進(jìn)一步促進(jìn)了Dropee的發(fā)展。據(jù)Lennise透露，Dropee的用戶數(shù)每月增長30%-50%，商家每月在Dropee的平均購買額達(dá)4400美元。在今年7月，Dropee拿到了130萬美元的新融資，由美國種子加速器Y Combinator、中國活水資本、馬來西亞風(fēng)投Vynn Capital等投資。

同樣，B2B電商面臨的挑戰(zhàn)也是相似的，Dropee分享了他們的解決方法。

在Lennise看來，B2B電商比B2C電商更復(fù)雜，更重要的是和兩邊的B端客戶建立起信任關(guān)系。于是，市場教育成了一大挑戰(zhàn)，且需要花費大量的時間和金錢。“商人都是看結(jié)果的，如果看不到結(jié)果，他們不會去嘗試做B2B電商這個事情。” 通過舉辦線上電商研討會、和政府機(jī)構(gòu)合作分享電商經(jīng)驗、邀請商家做代言人分析成功案例等，Dropee從成立之初到如今從未停止教育市場的工作。Lennise想讓大家意識到，B2B電商是一種機(jī)會，不僅可以拓展銷售的渠道，還可以和客戶建立更緊密的聯(lián)系。

另外，B2B電商普遍存在賬期管理問題。Aizat指出，“B2C電商一般都是用戶先付款或者貨到付款，商家能夠較快收回貨款。但基于B端用戶的特性，B2B電商基本都是欠賬銷售。” 為應(yīng)對賬期問題，Dropee與金融機(jī)構(gòu)合作，為商家提供發(fā)票保理（Invoice Factoring）和供應(yīng)鏈金融（Supply Chain Finance）解決方案。

發(fā)票保理是指企業(yè)將其應(yīng)收款和未付發(fā)票以折現(xiàn)率賣給第三方（例如銀行和金融機(jī)構(gòu)），從而使得企業(yè)可以快速而有效地收回其應(yīng)收帳款，無需等待客戶付款。Aizat舉例解釋，假設(shè)一個賣家了賣了一百箱飲料，銀行先買下這張銷售發(fā)票，這樣賣家就可以先拿到貨款，銀行則等到約定的賬期回收客戶的付款。“在供應(yīng)鏈金融方面，我們可以為零售商提供庫存融資，使用庫存和商品做抵押。東南亞幾乎沒有人這樣做過，我們是第一個，” Aizat說道。庫存融資是指企業(yè)以原材料、半成品和產(chǎn)成品等存貨作為質(zhì)押向金融機(jī)構(gòu)融資的業(yè)務(wù)，從而將原本積壓在存貨上的資金盤活，并且有利于擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。

對于馬來西亞電商的發(fā)展，Lennise表示看好，“未來會有越來越多的商家采取數(shù)字化的措施，也會有越來越多的玩家提供數(shù)字化的解決方案，降低市場教育的成本”。此外，她認(rèn)為政府也會越來越重視電商，提供更多的補(bǔ)貼，讓B2B商業(yè)更加數(shù)字化。“傳統(tǒng)商業(yè)被教育的速度加快，他們從尋找數(shù)字化解決方案，到在眾多數(shù)字化解決方案中挑選最適合自己的。”

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