對于創(chuàng)業(yè)者和營銷人來說，15秒“洗腦”是必須打鉤的技能點。

給你15秒，你能做什么？

你可以夾一片水煮活魚，放到嘴里吃掉。你可以掏出手機，選一個wifi，輸入密碼。你可以站在電梯前看一支電視廣告，是的，你已經(jīng)看過上千條，問題是：你記住的有幾個？

對于創(chuàng)業(yè)者和營銷人來說，15秒“洗腦”是必須打鉤的技能點。

有人說了，新媒體崛起，我玩轉(zhuǎn)微信，微博就行了，為什么還要去學(xué)習(xí)電視廣告這么傳統(tǒng)，甚至落伍的技能？

因為它快。

想一想外賣平臺大戰(zhàn)、二手車平臺大戰(zhàn)，不約而同選擇視頻廣告為戰(zhàn)場。

邏輯很簡單，顧客都是懶人，外賣只要1個APP足夠了，2、3名都是炮灰。幾家都要搶占顧客心智資源，那就比誰快。同樣一個月時間，你在新媒體上頂多搞2輪活動，投幾百個大號，人家拍一支電視廣告投衛(wèi)視和分眾，品牌傳播已經(jīng)覆蓋幾億人了。

其二是儀式感。衛(wèi)視、分眾廣告費貴，媒體方也會篩選優(yōu)質(zhì)企業(yè)進(jìn)來，拒絕窮品牌、騙人品牌、男科婦科、低端游戲廣告等，顧客看到你的廣告投在上面，和奔馳、可口可樂、天貓等一起出現(xiàn)，潛意識里認(rèn)為你是有一定實力的品牌，對你產(chǎn)生一定信賴感，嘗試購買的意愿更強，這是新媒體所不具備的。

不只是全國性品牌，地方性品牌也在比誰搶顧客快。誰是濟(jì)南的婚紗攝影老大？誰是廣州的家裝公司老大？誰是成都的出國留學(xué)機構(gòu)老大？各品牌都在視頻廣告戰(zhàn)場展開了廝殺。

如果你的品牌第一次投視頻廣告，10秒或15秒是一種穩(wěn)妥的選擇。

5秒太短，定位和品牌名說完就沒，消費者很難記住。30秒太貴，不只是心疼錢的問題，你投30秒，對手用相同的費用投15秒，頻次是你2倍，你有多大把握贏他？

我們只有15秒。

如果你第一次大規(guī)模投視頻廣告，你的目標(biāo)只有一個：讓看的人記住你的品牌。

別奢望顧客會打你的銷售熱線，別幻想顧客會站在電梯口傻傻的掃你的二維碼，再次重復(fù)那句話——

我們只有15秒。

而且，和你廣告一起出現(xiàn)的，還有其他10支，甚至20支廣告。

如何記住？自1926年人類第一支電視廣告在美國誕生以來，廣告人已經(jīng)對廣告記憶度進(jìn)行了大量研究，有科學(xué)的方法，老關(guān)這這里做一次系統(tǒng)總結(jié)！

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讓受眾記住的第一條原則：重復(fù)的聲音

聊電視廣告難道不應(yīng)該先談畫面嗎？你或許驚訝于老關(guān)把聲音列為第一點。

在老關(guān)心里，聲音是電視廣告成敗第一要素，因為他不但能讓顧客記住，還能讓顧客傳播。

我舉個例子。

上班到下午4點，你同事肚子餓了，想叫下午茶外賣，但不知道哪個APP好用。她問你，要你推薦，你決定推薦E了么，還開玩笑跟一句：“E了別叫媽，叫E了么！”

你不可能掏出一張A4紙，畫一個王祖藍(lán)頭上插3根卷發(fā)棒，再畫一個APP圖標(biāo)，說：“用這個啊！”

從傳播角度上說，聲音編碼解碼比畫面更快，更簡單，所以人類之間的消費推薦叫做口碑相傳，而不是畫面相傳。

所以15秒廣告的核心就在于設(shè)計一句話，讓顧客記得住，說的出。

如何讓顧客記住？并不是所有人都深入思考過這個問題。

15秒記住品牌，這個課題的本質(zhì)是什么？是你向消費者布置了一項記憶任務(wù)。

記憶任務(wù)？聽起來為何如此耳熟？想想我們讀初中、高中的時候，是不是每個人都背過課文？對，本質(zhì)上，你是要消費者去背你的品牌課文。

OK，現(xiàn)在讓我們回到16歲，當(dāng)年咱們背課文的時候，都怎么背的？

重復(fù)。

想想你怎么背《岳陽樓記》的？

你在心里念：“陰風(fēng)怒號，濁浪排空；日星隱曜，山岳潛形；陰風(fēng)怒號，濁浪排空；日星隱曜，山岳潛形”……如此啰啰嗦嗦重復(fù)4、5遍，甚至7、8遍背熟了，才往下背“商旅不行，檣傾楫摧……”

不重復(fù)，你怎么記得住？

有的品牌15秒就說一遍品牌，顧客怎么記得住？

2015年我在北京，營銷圈赫赫有名的大佬J總曾在一次腳本討論會上感慨：“15秒不說3遍品牌就是傻波一！”

如果你的品牌不是可口可樂這種如雷貫耳的，15秒說2遍是必須的，最好說上3遍，特別是第一波宣傳。

真正建立了全國知名度的品牌，至少重復(fù)2遍以上，甚至3遍，無一例外。

我把原文抄下來給你們看：

今年過節(jié)不收禮呀，收禮只收腦白金。腦！白！金！年輕態(tài)，健康品。【腦白金，2遍】

送長輩，黃金酒！送長輩，黃金酒！送長輩，黃金酒！【黃金酒，3遍】

學(xué)習(xí)高級技工哪家強？中國山東找藍(lán)翔！挖掘機學(xué)校哪家強？中國山東找藍(lán)翔！學(xué)習(xí)高級技工哪家強？中國山東找藍(lán)翔！【藍(lán)翔，3遍】

場外音：不重復(fù)怎么樣？難道就記不住嗎？

我們拿四小花旦女明星來做個對比。一個是楊冪，一個是Ab。一個代言互聯(lián)網(wǎng)品牌，一個代言知名保健品廠。他們都曾經(jīng)進(jìn)行過轟炸式的投放，霸屏衛(wèi)視、視頻網(wǎng)站和分眾，周期超過一個月。

大冪冪上來就扯嗓子喊了一遍品牌名“XXXX”，腳本里，伴隨著3個功能點介紹“免費招聘入職快，上XX”，上XX又重復(fù)了3遍，結(jié)尾又扯嗓子吼了一聲品牌名。【品牌名，5遍】 

我們再看Ab。

她給某保健品拍攝的廣告，當(dāng)時在湖南衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視黃金檔高頻次轟炸，當(dāng)時晚上8、9點看個綜藝節(jié)目，難逃Ab的美顏誘惑。

這支廣告唯美無比，前面就是Ab各種臉部特寫，Ab在花叢中優(yōu)雅地跑過。15秒的廣告到第10秒才開始上配音，“用針葉櫻桃的紅，耀一世界的白。XXXX（品牌+產(chǎn)品名）”【品牌名，1次】 

回想這2支TVC，你能記住哪個品牌？如果去做個市場調(diào)查，你覺得哪個品牌會贏？

也有營銷人堅守自己的原則：我就要唯美！我就要品味！我就要淡淡的表達(dá)！

如果你操盤的品牌是可口可樂或LV，我不反對你這么做。如果你操盤的是新品牌，設(shè)想以下場景：當(dāng)消費者走到貨架旁，想買你的品牌又記不起名字，東轉(zhuǎn)西瞧，翻來看去，最后拿了一罐競爭對手的產(chǎn)品去結(jié)賬，答應(yīng)我，不要哭出聲音。

2

讓受眾記住的第二條原則：內(nèi)容少

我們上學(xué)都背過上百篇課文，請問到今天，你能回憶起哪些？

是不是都是那些五言絕句？“白日依山盡，黃河入海流……”，“春眠不覺曉，處處聞啼鳥……”

除了學(xué)霸，誰還能背得動2489個字的《離騷》，誰還記得662個字的《琵琶行》？

15秒廣告要讓人記住，你布置的課文一定得是短篇，以40到50字為宜。很多老板一肚子產(chǎn)品優(yōu)勢要說，把配音文字加到60甚至70個字，語速極快，說了5個產(chǎn)品優(yōu)點還不帶重復(fù)，甚至旁白說的是優(yōu)點A，畫面寫的是優(yōu)點B，消費者如同豬八戒吃仙果，囫圇吞棗完全來不及消化。

最近出現(xiàn)了一支可以說是史上內(nèi)容最少的廣告，15秒說來說去只有3個字，還就是品牌名，重復(fù)，重復(fù)再重復(fù)。這種廣告看過一遍就忘不了。

3

讓顧客記住的第三條核心要素：劃重點

讓顧客記住腳本里全部50個字不現(xiàn)實，因此我們作為“老師”，必須給消費者劃重點，最核心的品牌名，賣點要突出。

如果你賣的是一種可見產(chǎn)品，記得把產(chǎn)品作為主角，而不是突出明星。喊你的產(chǎn)品名，特寫你的產(chǎn)品包裝，讓產(chǎn)品動起來，使用你的產(chǎn)品，用音響突出它，賣牛排就發(fā)出滋滋的煎油聲。

你的產(chǎn)品名，你的賣點口號最好出字幕，同步顯示在畫面中，要知道很多小區(qū)物業(yè)不同意電梯液晶屏發(fā)出太大聲音，你的消費者有時候聽不見你的旁白。你需要讓他看見。

就像某二手車APP狂轟電梯液晶屏，每一句廣告語都寫上字幕，方便受眾閱讀加深記憶。這家APP和分眾簽了一份金額巨大的合同，想必是得到了分眾高層細(xì)致的廣告內(nèi)容指導(dǎo)。

記住你在和10多個，甚至20多個廣告一起出現(xiàn)。你需要動腦筋強化你的品牌名的音效。一種常用的方法是拖長音，如“恒~~源~~祥~~”，以及剛才大冪冪喊的“XX同城城城城城城城城~~~”，還有早期牙膏廣告經(jīng)典創(chuàng)意，拍照時喊“田七七七七七七七七”，都是運用了這一技巧。

還有一個方法，廣告業(yè)借鑒了演講技巧，當(dāng)你想讓聽眾記住某個詞時，你就停頓“收禮就收腦~白~金~”一頓一頓，這也是非常有效的“劃重點”方式。

投放目標(biāo)：加熱到記憶沸點

做到了以上所有要求，你需要投大量高密度的廣告，將廣告轟到消費者的記憶“沸點”。

既然要消費者背你的品牌課文，那么就需要頻繁幫他“復(fù)習(xí)”。很多企業(yè)家說我不是史玉柱，沒那么多錢天天轟，實際上，轟廣告也有非常多技巧。

如果你研究過史玉柱的媒體排期，你會發(fā)現(xiàn)他并不是“天天轟”。當(dāng)時，腦白金采用的是脈沖式投放方式，在2月至9月初投放量很小，每年集中費用在春節(jié)和中秋轟出2次高潮。廣告密度最大的時段是從中秋節(jié)倒推10天，從春節(jié)倒推20天，加起來一共30天。到了送禮關(guān)鍵節(jié)點的銷售旺季，記憶沸點也同步達(dá)到了。

另一個省錢的技巧，肯德基、麥當(dāng)勞等國際快餐品牌常用，比如近期出一個促銷活動，一開始公開30秒版本，有劇情鋪墊，男女主人公要么曖昧，要么開玩笑，之后出現(xiàn)產(chǎn)品促銷信息，最后動員購買，通過創(chuàng)意劇情讓觀眾深度記憶。投放一段時間后縮減為15秒，縮減”前戲“部分，突出促銷信息。等大家耳熟能詳后，直接出5秒只喊促銷信息做提醒即可，通過時長遞減節(jié)省投放費用。

這世間沒有隨隨便便的成功。想要拍一支全國人民都忘不了的廣告，背后的策略和資源遠(yuǎn)非常人所想的那么簡單。