印度電商避坑經(jīng)驗與思考  

2.1印度電商選品，物流與本地運營

1）選品的類別

大多數(shù)的電商產(chǎn)品，如果基于小包快件模式下，真正符合性價比和需求的就是又小又輕的產(chǎn)品，不符合這個條件的中國過來的貨都要被市場淘汰，具體符合這個條件的配飾，服裝，小錢包，手表，化妝品，安防產(chǎn)品，電子產(chǎn)品等。但是如果印度本地采貨的，另當(dāng)別論。許多人在印度電商做跨境產(chǎn)品的，超過了這個范圍，基本都是失敗的。

本地化選品時尚類和電子類估計短期內(nèi)都是個偽命題，電子類里面充電寶是可以本地采購的，但是并不是每個工廠都能適應(yīng)電商風(fēng)格的采購，電商的采購適合于單量小而零散的采購，Noida的oppo和vivo產(chǎn)業(yè)鏈的電子工廠估計已經(jīng)代表了印度最高電子制作水平。

2）物流

跨境電商的物流價格要嚴(yán)格控制，在電商產(chǎn)品客單價偏低的情況下，賣家跨境雙清價格（不包稅）建議控制在30元以下，大的獨立站要控制在20元以下，cf的物流部分成本控制的方法是值得學(xué)習(xí)的，將跨境物流三段切開，頭程，清關(guān)和末派分開三段找多家供應(yīng)商砍價。

關(guān)于末派部分，因為基礎(chǔ)設(shè)施會逐步改善，實際上大部分大城市都已經(jīng)可以實現(xiàn)4-5日達了，接下來只要物流公司改善二三線城市的物流，反而我覺得末派的問題并不很大。

3）本地運營

印度本地制造很成問題，電子類，時尚類產(chǎn)品的本地制造的質(zhì)量，舉例而言，印度的有線耳機，只能造出中國制造成本大概8-9元造出來的質(zhì)量，在其質(zhì)量以上就需要中國進口了，如果要到達印度德里中產(chǎn)階級的需求，印度制造估計未來3-5年內(nèi)都是達不到的，從中國過來的電商產(chǎn)品是主流。

但是問題就在這里，中國過來的電商產(chǎn)品，實際上印度人運營的更好，比較知名的例子就是風(fēng)靡印度的boat耳機，就是由于深圳雅樂電子代工，但是雅樂電子自己用一模一樣質(zhì)量制造的產(chǎn)品，在印度卻根本賣不動，我覺得這一條是很重要的一條，做電商一定要考慮清楚自己的優(yōu)勢，不要自己在印度人有優(yōu)勢的地方去和印度人競爭，要把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來。

做獨立站的人，一定要到印度來，不常住的話，一定也要常來，我們看了太多的賣家，知道怎么樣的賣家能活下來，一個人呆在中國，不愿到市場主體來帶著，嫌印度太臟太亂的獨立站或者賣家是不可能成功的。不在印度長留的話，會對于選品，末派物流遞送，和退貨處理產(chǎn)生很大的問題。

2.2 印度電商庫存，退貨與本地效率

印度電商啟示錄

【 出海運營周記——社交電商出海（三）】 ? 目錄?? 1）從國內(nèi)視角看印度社交電商發(fā)展 1.1中印社交電商誕生背景有何不同？ 1.2印度社交電商核心要抓住什么？ 2）印度電商啟示錄 2.1paytmmall的失敗與clubfactory的成功 2.2印度做電商供應(yīng)鏈現(xiàn)狀與困難，如何解

1）庫存

庫存是本地化中很重要的一個環(huán)節(jié)，因為不提前備貨，本地倉只做退貨，所以相對規(guī)模還是較小。但是本地庫存一旦積壓，必將變得很致命。

可采取的方法是在印度南北各建立本地倉，按照本地PIN CODE 進行分發(fā)，這會大大結(jié)余退貨以及重新發(fā)貨的時間。

2）退貨率

關(guān)于退貨率，目前印度主要的付款模式還是COD（貨到付款），退貨率普遍比較高，但是相對而言PPD的退貨率就要低很多，一般會采取的是COD在客戶確認之前提前打一輪電話跟客戶確認是否需要繼續(xù)訂單，確認需要之后再繼續(xù)訂單。

此外，印度由于網(wǎng)絡(luò)差，末派物流常常會因為電話聯(lián)系不到客戶而直接填寫拒收，相應(yīng)的對策是每一單退貨的只給能支付單程的費用，這樣末派會盡可能地降低拒收。

3）本地效率

關(guān)于本地化的效率，對比之下會發(fā)現(xiàn)，即使是印度，并不盡然天然效率低，管理是其中很重要的環(huán)節(jié)，同樣的事情，同樣的條件，同等的價格，你會發(fā)現(xiàn)，有的倉庫要幾百號人來完成，而另一個合作伙伴甚至一半都不到的人力，更少的設(shè)備，反而完成得更好。

 一批包裝材料的采購，對比之下，可能采購價格可以是原來的一半，甚至更低，這都是本地化過程中遇到的坑。

2.3 WhatsApp是否有微商的催生環(huán)境

在兩印地區(qū)，WhatsApp 能夠成就微商模式嗎?相信很多人都在思考這個問題，本質(zhì)上是基于通訊工具（帶社交屬性的），有沒有可能產(chǎn)生微商甚至社群電商。

首先，我們需要明確微信和WhatsApp的差異。微信是一個開放了社交關(guān)系，API，和支付能力的開放平臺；而WhatsApp只是個通訊工具，只有個討論組形態(tài)，第三方只能通過鏈接分享，打開鏈接就跳出了WhatsApp，同時沒有帶上賬號和社交關(guān)系。沒有社交關(guān)系，完全無法建立信任和裂變。而信任和裂變是社群電商的關(guān)鍵，如果有支付那么就更閉環(huán)，效率更高了。

很明顯就是，印度目前還沒有基于whatsapp 做的類似有贊的模式，因為WhatsApp不是開放平臺，甚至不開放賬號，應(yīng)該是做不出。不排除未來whatsapp 會開放，可能是會開放API，但目前還不行。

因此，綜合上述，目前共識微商模式，需要信任關(guān)系，支付，裂變增長渠道 ，如果Whatsapp開放API和解決支付，圍繞他一系列的生態(tài)工具搭建起來，結(jié)合當(dāng)?shù)靥厥獾臉I(yè)務(wù)場景，本地化運營，獲客方式，會有很多新的模式。

  海外電商直播實操與思考  

3.1 海外電商直播如何實操

1），明確核心目標(biāo)

是為了活躍、品牌、還是銷售額？

不同階段的權(quán)重分別是多少？

若是活躍，則看UV、停留時長、評論率；

若是品牌，則看正面評論率、分享率、月留存率；

若是銷售，則看加車率、銷售額、客單價

2），明確直播提供什么服務(wù)？（這里僅舉例，實際要看具體需求）

對有購物需求的用戶：

1）低價：只有直播中才有的特價；

2）選款：缺乏時尚審美，沒關(guān)系，幕后團隊精心挑款+搭配；

3）更多信息，輔助決策：全方位展示、實時解答、觀眾里常有購買過的人實時review；

4）有趣的購物氛圍：不是悶頭選擇，你可以跟人討論，還能看到哪款受歡迎；

對只是打發(fā)時間的用戶：

1） 觀看樂趣：美、好笑、獵奇、驚喜；

2)   互動樂趣：即時反饋的影響力、建立社交關(guān)聯(lián)；

3），目標(biāo)市場分析（僅舉例）

大環(huán)境：網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、移動流量費用、電視購物消費習(xí)慣、對直播購物接受度；

用戶屬性：年齡段、主流文化（政治正確性）、美的觀念、最喜歡的明星網(wǎng)紅、作息時間、哪個時間點最想看直播;

銷售屬性：客單價、熱銷品類/風(fēng)格、哪種促銷手段最有效等；

4），可能需要的準(zhǔn)備（僅舉例）

1，前后端功能、第三方服務(wù)及成本收益評估；

2，團隊搭建和管理：主播模特選擇和培訓(xùn)、激勵機制、運營與主播的溝通配合機制；

3，內(nèi)容策略：根據(jù)你的目標(biāo)，分配銷售類多少、品牌類多少、趣味類多少；多久一次；預(yù)告回放作用是什么；

4，主題探索：什么主題UV高？什么主題加車高？什么主題停留時長高？什么主題特別贏用戶好感？

5，腳本探索：環(huán)節(jié)設(shè)置、節(jié)奏把控、多久給用戶一次刺激使其保持興趣；

6，選品探索：熱銷款/趨勢款/新款分別適合什么主題，占比分別多少？哪類可以提升你哪個指標(biāo)？

7，促銷活動探索：什么促銷手段對具體哪個銷售指標(biāo)最有效？

8，可借勢的節(jié)日：適合的節(jié)日做適合的內(nèi)容，你的指標(biāo)可以翻十倍。關(guān)鍵是深入了解，在你用戶（分市場）的認知里，哪些節(jié)日是用來做什么的。

3.2海外電商直播在不同市場轉(zhuǎn)化差異

轉(zhuǎn)化率（是指購買人數(shù)/訪問直播頁面人數(shù)，即通過直播倒流的購買用戶）一開始我們會傾向于認為某個市場轉(zhuǎn)化率天然就比別的市場更高，但后來發(fā)現(xiàn)這是個誤區(qū)，很容易讓人淺嘗輒止 放棄某些市場。

在產(chǎn)品、尤其是運營方法上不斷測試、優(yōu)化下來會發(fā)現(xiàn)，每個市場都有提升活躍和轉(zhuǎn)化率的方法，具體提升的維度在上述問題里面有提到。最開始美國轉(zhuǎn)化率比印度高很多（那時我們忽略了美國也是從很差不斷調(diào)好的），后期印度市場不斷測試、復(fù)盤、調(diào)整后，現(xiàn)在兩邊已不相上下。

3.3 海外社區(qū)電商存在什么機會、挑戰(zhàn)和模式

1）機會：

區(qū)域群體開放程度逐漸開放，另外因為外界環(huán)境，所以這個群體理論上是內(nèi)聚性更強一些。

另外通過調(diào)研，確實是缺乏這樣的媒介，讓用戶可以參考。她們的買東西大部分都是通過朋友推薦為主(線下)。

區(qū)域是直接從短暫pc論壇跳躍到移動社區(qū)特點。人群愛聊天的屬性非常強。

2）挑戰(zhàn)：

兩個字：時機。市場成熟度，市場和人群都需要培養(yǎng)。

3）模式：

社區(qū)產(chǎn)品模式就是人-內(nèi)容-分發(fā)機制。順序人->內(nèi)容->分發(fā)機制。參考知乎。

商業(yè)模式是硬廣+軟廣。電商導(dǎo)流變現(xiàn)效果還是有的，不過有限。

綜上，基于出海產(chǎn)品，有從工具、內(nèi)容切入，然后做流量變現(xiàn)的，不過需要盡快驗證商業(yè)模式。

PS:感謝@竺道黎劍，@junjun等人的信息提供。

2019出海冷啟動實戰(zhàn)紅寶書（內(nèi)部分析）PDF提取碼：pukb

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