一、什么是增長黑客

以前的產品增長主要靠砸錢，而增長黑客是用技術和數據來分析如何增長，找到影響增長的切入點，然后精確執行，從而實現病毒式增長。增長黑客起源于硅谷，在硅谷，不同公司的增長黑客團隊的規模不同，部門劃分也不同。

比如，有些公司把負責增長黑客的專家劃分到了市場營銷部門；而在Facebook有很多的增長黑客專家，他們中有些人做的工作很像數據科學家，所以就和數據科學家并到了一起，另外的增長黑客專家則并入了專門的增長團隊，他們直接匯報給增長團隊的領導。

但是，無論部門怎么劃分，增長黑客團隊的任務，都是和產品團隊、營銷團隊 、數據團隊并肩作戰，通過分析數據趨勢找到產品方向，利用營銷技巧實現產品增長。

增長黑客的核心公式

增長黑客的方式有千萬種，但是萬變不離其宗，它的本質就是下面這個核心公式：

增長=新增+留存+挽回(Growth = Acquisition + Retention + Resurrection)

增長黑客的唯一使命就是增長。他們所做的每一件事都力求給產品帶來持續增長的可能性。現代企業必須不斷創新，才能實現高效的增長。

流量越來越貴，光靠付費推廣獲取用戶，無疑增加運營成本來加速產業破產，現在需要做的是對癥下藥，針對不同產品和用戶調整策略。

增長黑客，黑客式增長，講來講去，也不僅僅是商業的事。到底都是人的事。

二、誰可以成為增長黑客

增長黑客方法并不僅僅是市場人員的工具，它也可以用于新產品開發和老產品的持續改進，或用于擴大既有產品的用戶群。因此，它對于產品開發人員、工程師、設計師、銷售人員和經理都有同樣重要的價值。

增長黑客方法也不僅僅是創業者的工具，它既適用于小型初創公司，也適用于大型成熟企業。它既適合大規模推行（整個公司范圍內），也適合小規模實踐（一個項目或計劃）。也就是說，任何部門或項目團隊都可以進行增長黑客實踐。

雖然每一個公司的具體實踐方法可能有所不同，但是這一套方法論的核心內容都是一樣的。

? 設立一個跨職能團隊或幾個團隊，打破營銷和產品開發部門之間傳統的筒倉，凝聚公司人才。

? 進行定性研究和定量數據分析，深入了解用戶行為與喜好。

? 迅速產生新思路并進行測試，根據嚴格的指標對試驗結果進行評估并采取相應行動。

增長黑客使企業無須耗費資金開展過時、昂貴且商業價值模糊的營銷活動便能取得爆發式增長。它依靠的是設計出讓消費者愛上一個產品或一項服務并忍不住向朋友宣傳的特性或功能，是提出富有創意的點子，以新的、可衡量的方式吸引用戶。這種做法的威力是巨大的。

很多公司認為它們可以直接聘請一個“獨行俠”來做增長黑客，這個人有很多神奇的手段可以給公司帶來更快的增長。這就大錯特錯了。增長黑客其實強調的是團隊合作，最偉大的成功案例都是來自編程技術、數據分析能力和營銷經驗的結合，而很少有人能夠精通所有這些技能。

三、團隊的重要性

人們常常認為增長黑客方法的任務就是吸引新用戶或新客戶。其實，增長團隊應當承擔更廣泛的責任，事實也是如此。它們也需要關注客戶激活，也就是說使原有的客戶成為更活躍的用戶和買家；也需要思考如何使他們成為產品或服務的宣傳者。此外，增長團隊應關注如何實現用戶留存和變現，也就是說使客戶成為“回頭客”，增加他們為公司創造的收入，從而實現長期持續增長。通常，企業過于關注如何獲取新用戶和新客戶，而這些新用戶和新客戶往往很快就失去了對企業的興趣。企業在這方面浪費了太多資金。

總而言之，增長團隊應當參與增長的各個階段和各個方面的努力，無論是實現產品—市場匹配，還是用戶獲取、激活、留存和變現。

四、如何搭建增長團隊

人員構成

增長團隊里應當有對企業戰略和目標有深刻了解的人，有能夠進行數據分析的人，也要有能夠對產品的設計、功能或營銷方式進行改動并通過編程測試這些改動的工程師。當然，不同公司、不同產品的增長團隊具體構成也不同。團隊的規模各異，因此職責范圍也各不相同。它可以是四五個人組成的小團隊，也可以像領英的團隊那樣有上百個人。不論規模大小，增長團隊都應當由以下角色構成（不一定包括下列所有角色）。

增長負責人

增長負責人會確定試驗的流程和節奏，并監測團隊是否完成了目標任務。增長團隊一般每周開一次例會，由增長負責人主持會議。他們的一個主要職責就是選定核心關注點以及團隊的工作目標和時間表。增長負責人也要確保團隊采用適合既定的增長目標的指標來衡量并改進結果。所有的增長負責人都應具備一些基本的技能：能夠熟練進行數據分析、精通或熟悉產品管理（即開發與發布產品的過程），以及了解如何設計并開展試驗。每一個增長負責人也都必須熟知促進用戶增長的方法以及團隊所負責產品或服務的用法。

軟件工程師

為產品功能、移動界面和網頁寫代碼的人可以說是增長團隊的主力。然而他們往往被排除在構想過程之外，因為他們通常忙于公司新產品或新功能的開發。或者他們只是一味地聽命于產品和業務團隊，落實他們提出的任何想法。這不僅會削弱公司最有能力也是最寶貴人才的士氣，也會阻礙想法的提出，因為這使工程師的創造力和在新技術方面的專長無法得以發揮，從而可能錯過增長良機。增長黑客的精髓就是源自軟件開發和設計的黑客精神，也就是利用新的技術手段解決問題，如果沒有軟件工程師的參與，增長團隊就不會完整。

營銷專員

當然，有一些增長團隊是沒有專門的營銷人員的，但是我們認為營銷專員的參與能夠幫助團隊取得最優結果。工程和營銷這兩個專業之間的碰撞能夠極大地激發新思路的產生。基于不同類型的企業或者產品，團隊所需要的營銷能力也各不相同。

數據分析師

增長團隊的另一個必要技能是精通客戶數據的收集、整理與深入精細分析，并從中汲取試驗靈感。團隊里不一定要有全職分析師，可以有一位專門的分析師在處理公司其他工作的同時與增長團隊合作。團隊的數據分析師需要懂得如何確保試驗的設計嚴密且在統計上有效，懂得如何獲取不同來源的客戶和業務數據并將這些數據結合在一起分析用戶行為，并且能夠迅速整理試驗結果并從中提取結論。

產品設計師

同樣，這個職位在不同類型的公司也有著不同的頭銜和職能。在軟件開發領域，專注于用戶體驗的設計師負責開發與用戶交互的界面和序列。在制造業，設計師可能負責產品畫圖和規格。而在其他一些公司，設計師可能主要負責廣告和推廣文案的圖像設計。在增長團隊中，設計師的參與可以提高試驗執行的速度，因為這意味著團隊有一位專職人員能夠迅速地完成任何需要設計的工作。用戶體驗設計師也能夠在用戶心理、界面設計和用戶調研技巧方面提供重要的見解，幫助團隊尋找試驗思路。

五、團隊規模與工作范疇

在創業公司和小型企業，增長團隊中上述每個領域可以只有一個人，甚至團隊只有幾個人，每個人負責不止一項工作。而在大公司，增長團隊可能包括多位工程師、營銷人員、數據分析師和設計師。增長團隊的構成和職責，包括團隊的規模、組織結構和具體的任務和重心，必須符合公司的需要。增長團隊的工作范圍可能比較寬泛，比如負責公司各個領域的增長業務，也可能非常具體，比如負責產品某個部分的改進。

如果你剛剛著手成立一個增長團隊，那么你可以從不同部門各抽調一兩個員工，這樣可以使團隊迅速啟動，團隊的規模可以日后逐漸增擴，也可能另外設立新的團隊。

六、工作流程

選好了團隊成員之后，他們應該做些什么呢？增長黑客過程提供了團隊應當開展的一整套具體活動，通過迅速試驗尋找新的增長機遇并擴大現有的機遇。

這一過程是一個持續的循環，由四個主要步驟組成：

（1）數據分析與洞察收集；

（2）想法產生；

（3）排定試驗優先級；

（4）試驗執行。

在第四步完成之后重新回到數據分析階段，評估試驗結果并決定下一步行動。在這一階段，團隊將確定產生了初步成果的試驗想法，并進一步完善，而對于結果差強人意的試驗想法，則直接拋棄。通過循環往復地推進這一過程，增長團隊將不斷積累大大小小的成功，創造一個不斷改進的良性循環。

團隊應定期召開增長會議以保證工作進度。

團隊會議一般應每周召開一次，它能夠為管理團隊試驗工作、回顧試驗結果并決定下一步試驗內容提供一個嚴謹的場合。增長團隊可以采用敏捷軟件開發方法里的常設會議做法。敏捷開發利用沖刺計劃會議組織下一步工作，而增長會議也十分類似，使團隊能夠回顧進展、確定下一步試驗順序并保持試驗速度。

在會議上提出的試驗想法將分配給不同成員負責執行、分析或研究，以明確該想法是否值得試驗。團隊增長負責人在兩次周會之間定期與每個團隊成員進行溝通，檢查工作進度，并幫助他們解決可能出現的問題。

周會可以使團隊保持工作進度與重心，確保高度的協調與溝通以推進這一節奏飛快的過程。這個過程就像是在賽道上飛馳的F1賽車，在保持速度的同時不斷進行微調，如果做不好則可能變成剎車失靈沖出道路的笨重卡車。除此之外，這種深度合作的會議能夠達到1+1=3的效果，不同成員的專長結合在一起的影響力將會翻倍，使優質的想法變成強大的增長引擎。這樣的會議也經常能夠催生非常出人意料的想法，而其中很多都是成員獨自一人無論如何也想不到的。

七、人員分工

至于人員分工，每個團隊成員仍然應負責各自擅長的工作，有時也需要獨立工作，至少在團隊成立初期是如此。例如，工程師會負責試驗所需要的編程工作，設計師負責團隊需要的任何設計元素，數據分析師則負責挑選試驗將要覆蓋的用戶群，而營銷人員則負責執行任何針對營銷渠道的試驗，比如新的Facebook廣告計劃。如果團隊里有用戶體驗設計師，他/她可能會負責收集并分析用戶關于他們最看重的產品功能的反饋，并將分析結果匯報給團隊。而這樣的調研可能會引導團隊提出改變某個功能或者測試某個新功能的想法。而后，團隊可能會讓工程師負責相應的編程工作。

當然，團隊成員在其他時候也需要密切合作。比如要開發一個新的產品功能時，團隊負責不同工作的成員需要就產品的設計和執行、信息傳達方式和產品提供方式以及結果評價指標等達成統一意見。

必要的高層支持

公司的組織匯報結構必須對增長團隊有清晰的界定，即增長負責人應向誰匯報。團隊應當由一位高管負責，以確保團隊有權跨過既定的部門職責界限開展工作。增長不應作為一個邊緣項目存在，如果沒有明確且堅定的高層意愿，增長團隊將會在公司中處處受阻，陷入低效、僵化的形式主義和地盤之爭。

八、如何化解阻力

數據是客觀存在的，無法騙人的，不會因為其他團隊成員“我覺得這樣不對”一句話而改變行動策略。有且只有數據，可以讓人推翻自己固執且主觀的看法，更不用提在數據指導下多次獲得成功。

解決黑客團隊摩擦的途徑：

1. 提供必要的激勵措施，使大家目標一致，

2. 用數據說話，客觀事實無法否認。

角度立場不同，想法和行為也就不同，增長團隊需要打破各自角色的間隔，緊盯增長的目標，做有利于目標的工作。

克服增長團隊遇到摩擦的方法:

1. 正確的激勵和獎懲措施（激勵相容原理）；

2. 用數據說話；

3. 成功和成果。

緩解矛盾的另一個方式是確保在決定試驗的優先順序以及評價試驗結果時嚴格用數據說話，而不是僅憑主觀臆斷。

注意的是，不論是在初期階段還是其他任何時期，都不能將增長的核心職責外包出去。增長工作太重要了，不能輕易交給他人去做，而外部顧問常常缺乏足夠的權力、時間或內在動力為實現公司可持續的增長而攻堅克難。

九、萬事開頭難

增長黑客過程可能看起來很難落實。搭建一個跨職能的團隊并不容易，各個部門的經理可能會反對增長團隊占用他們手下員工的時間，大量的試驗也會讓很多人望而卻步。

總之，勢必會有人說“不”，勢必會遇到阻力。好在增長黑客能夠帶來良性增長循環。目標非常具體的小型團隊往往會通過推行增長黑客過程取得一系列的成果，而這能夠在整個公司激起員工對于這一過程的熱情。一旦人們看到這一以數據驅動的試驗方法產生的增長創意的威力，勢必會萌生對這一過程的熱情，而這種熱情如星星之火可以燎原。