大家好，我是Jeff，我今天想交流一個題目，小團隊怎么樣去高效的打造獨立站，兼職做到年銷售額3100萬的一個體會。

首先我覺得特別感謝出海筆記Alan給我們大家這么一個機會，能夠一塊來交流討論一些特別有意思題，因為我覺得確實如果自己悶頭做，其實收益很有限，每次自己的測試其實成本都非常高，尤其是時間成本非常的高，特別在獨立站這樣的一個長周期的打造過程中，所以我覺得相互之間的交流和討論特別的重要，就是能夠互相啟發，互相學習。我覺得Alan做事的態度我覺得特別的欽佩，因為我當時是兩周以前提交了第一版 PPT，后來他給我過了兩次，提了很多非常好的建議，我覺得做事的態度和用心我覺得也是特別讓我佩服。

首先我覺得就是人類的思考方式。

一般是從歸納到演繹，通常是從自己的歷史和別人的歷史的經驗總結一些規律，把這個規律再演繹到你可能面臨的新事物，或者說是一些新的場景上去。如果是從歸納角度來看，其實每個人都是盲人摸象了。

每個人的信息都是不完全的站在你自己的角度去看就是看待這個事物，所以我覺得從某種意義上來說，盲人摸象，其實它不是個方法問題，而是個組織問題，大家其實都在忙著夢想。

我接觸到這個信息可能跟我自己的背景和這個理解能力有關系，那么我得出的結論必然是可能很難跟現實就是完全一致。但是我們可以通過不同的人的交流，從不同的視角來看問題，獲得一個更全的信息，從而把事情的全部的圖景和拼圖把它拼起來。

所以我覺得相互探討相互啟發是特別的重要。

我會先說一個簡單的前言，然后是建站我們中間使用流程大概的描述一下，然后是團隊的架構——其實我覺很多事情，具體的打法是一方面，但是其實一些支撐的系統也非常的關鍵，所以比如說像團隊架構也特別重要，人是特別重要的，得做一個項目無非是事和人兩方面。

第二個是招聘渠道，為什么要把招聘渠道拿出來，因為我的體會就是說對于小型的創業公司招聘渠道就越重要。

先簡單介紹一下自己的背景，其實我是轉行過來做外貿營銷的，之前我一直是做數據分析，之前是在阿里巴巴的商業支撐部，當時是負責會員的分析，在沃爾瑪電商產品部帶 BI的團隊，后來是因為我太太開了外貿公司，從15年開始，我是幫她來做線上營銷，到18年正式開始組建外貿營銷團隊，那個時候其實都還是兼職。

到去年三年的時間里面，兼職做到年銷售額3100萬人民幣。其實對于成功人士來說可能是不值一提的，但是我覺得對我自己來說，我自己覺得還是覺得蠻開心的。

因為一直到去年，我都一直在兼職的狀態，而且成長也其實還蠻快的，但是外貿其實去年是受疫情不利影響銷售額是下降的，但因為我們是做健身行業的，所以反而我們是上升的。

外貿團隊從18年的兩個人實際上我老婆做業務，我兼職的做推廣，發展到現在的24個人，實際上是11個人是全職，13個人是兼職或者是外包。

其實從前后這兩個經歷來看，其實我覺得差別非常大，之前實際上是類似IT碼農的工作。有句話說少壯不努力，老大做IT。一直是忙成狗的狀態。做外貿營銷，實際上它是偏營銷的，跟我原來做的數據工作還不太一樣。兩個事情在公司的規模上的差別也特別大，之前一直是在成體系化的一個平臺上工作。后來是在一個規模很小的等于是初創公司來工作。

一個事情它越有門檻，他就越有價值或者越有利潤。

獨立站因為它不受平臺政策影響。客戶質量相對比較高，也有利于打造品牌。相對來說它是個價值的洼地，那么這一點其實我想多說兩句，就是一個事情它越有門檻，他就越有價值或者越有利潤。

獨立站相對來說，在引流方面在整個鏈條都比較長難度比較大，打造的時間也比較長。

之前熟悉的人可能比較少，這樣就使得他競爭的人也相對較少，所以我覺得他是個算是一個價值的洼地。雖然現在很多人涌入，今年因為資本的推動很多人涌入跨境，那么使得跨境的競爭實際上是極度的激烈了。但是我覺得獨立站相對來說仍然是可以挖掘的一塊價值洼地。

獨立站它建站的周期它其實還蠻長的，當然有簡單的建法，有復雜的建法。另外就是它涉及的環節非常的多。從開始的信息的收集整理，到建站，到網站的維護，到SEO到站外的投放，到后期的一些比如說SNS或者其他一些引流的方式，它涉及的環節蠻多的，非常的綜合。

這樣就使得這個里面其實它的門道也蠻多的，所以我覺得這是個特別有意思的一個領域，光內容營銷，其實就有很多種不同的打法，更別說多個渠道。

因為我自己是做B2B的，所以我好我會以B2B獨立站作為一個范本來講那么對b to c的獨立站，可能就只有借鑒意義了，但是沒有辦法去對標的很多數據或者說是打法，應該不一樣。

那么另外講的內容，其實適合一個小團隊，全職，可能比如說3~10個人這樣的團隊規模，對于公司內部的小的獨立站部門應該也適用，因為我想很多公司可能在獨立站上它是一個嘗試或者是一個分支渠道，那么現在的團隊規模也不大，這樣其實都還是合適的。

對于一些大的團隊來說，講的就是框架，或者說路徑就完全不一樣了。

另外就是主題里面有個高效兩個字，高效也是我自己的體會，我覺得假如說4個月時間網站上線，包括就是說純定制化的網站以及200頁左右的原創內容，上線后比如說一周開始有站外的詢盤，上線后一年左右能夠達到SEO詢盤量是50~300，這個我認為一個比較高效的建站的過程，當然這個是面對于B2B這個模式來說的，詢盤量50~300， toc來說是完全吃不飽的。

但對B2B來說，實際上有些特別窄的行業，可能只有幾十封，一個月可能也很難再提升了，本身詢盤或者說是搜索量就有限。那么對于一些相對來說大一些的行業，比如說小b會多一些的行業可能兩三百封，詢盤一個月也是有可能甚至也見過那種很多小b市場規模又比較大，這樣它可能一個月上千也是有可能。這個不但受你覺得獨立站質量的影響，其實也受行業的影響是非常大的。

這次分享基本上我是只講道不講術，具體的操作細節展開了，因為獨立站的每一個環節講操作實際上是特別細了。

那么再說一下適合誰，一個就是說正在中小團隊操盤獨立站的操盤手，我覺得是特別適合的。其實也是我自己的一個情況。

我是在一個很小的創業團隊里面，來操盤獨立站，或者是準備新建獨立站，那么看一看說人員架構投入規模，大概的發展路徑做一個參考，我覺得也是可以的。

下面我們來看一下建站的流程。

建站之前肯定是要考慮這個問題，就是先要把資源或者說條件具備。那么我覺得一方面是說對B2B來說，產品是有一定的差異化和競爭優勢的，另外就是Google有一個很有意思的總結，他說它是分成三個階段，一個是流量階段，第二個是產品階段，第三個是品牌階段。

那么流量階段實際上是可能當時還有一些渠道紅利的時候，那么你抓住了渠道紅利，這時候你對接的產品不管它有沒有競爭力，補貨也可以利用流量紅利可以迅速成長起來。那是第一個階段。

那么第二個階段必須要有一些主打的產品。有優勢的產品握在手里，這個時候才能獲得一定的競爭優勢，這是第二階段產品階段。

那么第三個階段實際上是很少有人去做到的，所謂D2C，我覺得D2C這個概念有點用的有點爛了，所有人都在做D2C但是我個人覺得就是說你要直接搭一個渠道通向to c的渠道，可能這只是D2C的其中一部分，但是品牌價值，實際上我覺得D2C里面的含義的一部分，這樣就是說你這個標準去衡量，其實達到品牌運營階段的公司，實際上是非常的少，這個確實也是非常充滿風險的一條路。

那么對產品來說，它有一定的差異化和競爭優勢。那么主詞的搜索量至少大于1000，1000是很低的標準了，如果再低可能你能夠期望的銷售額就非常有限了，但是可能投產比還是可以的，因為to b來說，其實它估計投入成本和之后的收益，其實還是很容易保持為正的，但是這個規模就沒有那么大。To b，它的天花板也很低，規模是非常有限的。

那么to c它不太一樣，就它他競爭其實特別的激烈，他對于供應鏈端的綁定也沒有那么的嚴格，但是它的天花板很高，如果做得成功，規模可以做的做到非常大，當然它的競爭也很激烈，做起來了以后，壁壘可能也沒有那么高，容易被人家攻克。

所以to b to c兩個模式，其實差別還是特別大的。

所以風投一般都是在砸在to c領域， to b領域可能除了 SaaS軟件或其他一些服務，其實這個to b的模式其實對風投來說是沒有吸引力。

那么第二個就是能夠建站的條件是人員必須要有熟悉獨立站的資深的SEO參與或者指導,我覺得特別重要。光這一條，我覺得可能很多一線城市以外的二線城市以外的城市就很難具備，因為它本身互聯網人才的分布還是非常不均衡的。至少要有兩個人全職的參與，不然網站質量就就達不到很好的效果。

那么第三是在組織上，需要生產產品部門能夠積極配合。去拍攝準備一些素材，看起來這句話說起來好像很簡單，我覺得to c的公司來說可能也習以為常了，但是to b，尤其很多工廠，其實它還是在這方面做的還是遠遠不夠的，或者說是非常的原始。

那么第四資金投入。以我的之前的經歷來看，我覺得最初的半年第一個半年投入差不多是9萬到24萬之間，那么半年以后，月度投入大概是1~4萬元，這是個非常非常保守的一個投入，而且是針對純to b來說的，所以這個大家看起來可能會覺得說好像沒多少，但在能夠撬動銷售額是它的10倍以上。

對于保守的估計來說，因為有一些小的行業，其實你要砸可能也也砸不進去，沒有這么大的空間給你去砸，對于to b來說。

那么下面就簡單去聊一下建站流程。那么現在流程，實際上我覺得大概可以分成這么10步。第一步是市場與競爭對手的分析，其實是了解市場，了解對手，了解自己的這么一個前提條件。

那么根據這個會做一些行業的和公司的關鍵詞的分析，有了這兩個基礎以后，可以整理一些營銷素材，是網站框架搭建。一直往下走到外鏈的建設。那么其實覺得后面實際上都可以有流程化的打法。

那么我覺得最重要的實際上是第一步就是市場與競爭對手分析。因為分析清楚了市場和競爭對手，實際上就可以決定這個項目做還是不做，投入不投入以及投入的規模，還有預期的收益，所以這些這個都是在市場與競爭對手分析里面，需要做的。

那么這一步實際上它有幾個重要的作用，我覺得一個是說看方向就是這個方向是不是能做，就是立標桿。我們看看以多大的量級或者以哪個競爭對手為標桿做他那樣我們覺得可以達成這個目標。

那么第三個就是挖關鍵詞，可以從這個行業或競爭對手里面去挖關鍵詞，把之后的流量道路鋪平。那么另外這里我貼一張圖，這個圖是一個 Hype cycle，就是一個所謂很著名的周期圖。

這個圖實際上我們今天想利用它，表達通常的一個行業的發展的一個變化。

所有行業都是這樣，從起初開始很低，經歷了一個可能技術革新，或者說市場的一個重新的整合，發現了它商業價值，迅速的上升。上升了以后，很多資本紛紛的涌入，錢砸進來了。

這個行業越來越熱，我覺得有點像現在的亞馬遜很多人進來了，門檻越來越高，很多人互聯網的玩法先砸錢把規模做上去，單量做上去，再求盈利，所以現在好像很多人苦不堪言，到周期的頂峰。

到后期很多人支撐不住，整個跌下來，接下來也就這個叫到了一個低谷。

相對低谷，其實低谷實際上它也是一個其實是價值被低估了，后面慢慢的在恢復。

就恢復了以后會走上一個持續的一個就是穩定的一個狀態，大概每個行業都是這樣，我想對于中小型的創業公司來說，最佳切入點，實際上是他剛剛開始冒頭開始快速發展的時候那這個時候。

在之前可能就是先例，因為這個時候可能行業基礎設施都還沒有具備。

這個時候實際上是一些基礎設施的巨頭，他們開始下種子的時候。這個時候中小型的創業公司或者中小型的團隊絕對不能進去，因為你進去了以后，你這個根本沒有戰線沒有辦法拉這么長，對不對？

到了后期，實際上到了這個階段，實際上它也是一些資本的力量，或者說是一些成本控制的高手，從這個階段他可以進去，這時候其實也不是中小團隊進行最好的時機，所以中小團隊最好進入時機，可能應該是在這么一塊對我們任何一個事情來說，當然這個行業很難判斷，因為我覺得要看個人的行業的沉淀和理解吧。

進入的時機，我覺得還是特別的重要，說一個題外話，我一個朋友他說了一句話，我覺得特別有意思，他原來是京東CEO的第一任業務助理，他說這個戰略就是信息量。

這句話其實很有意思的，我們可以一品，你從字面上來看，戰略就是信息量，這個說法絕對是不對的。戰略是它可以有一個很很簡潔或很復雜的定義，但絕對都不會是簡單到信息。

但是其實你再想想，其實這個話又說得很有道理，因為實操里面其實你要判斷一個方向，要判斷它能不能做，要判斷進入的時點，其實完全取決于你這個信息量。

之后的分析框架，我相信這個都是相對來說比較穩定比較成熟，但是你要獲得一個全面的客觀的信息，實際上非常的難。所以這塊我覺得這也是個很有意思的一個話題。所以從這個角度來看，我覺得市場與競爭對手分析，在整個步驟里面，我覺得是一個最重要的一環。

那么后面這些步驟，實際上比如說關鍵詞分析，這個是需要就把這個行業里面有流量的以及特別精準的關鍵詞分析一下，并且對它分門別類，做一個梳理，這個實際上也是一個特別基礎性的工作，也是非常容易忽視的工作，因為其實很多時候你冰山上的東西其實并不是很重要，網站長什么樣好看不好看，功能好用不好用，甚至都不是最重要的事情，最重要的事情實際上是冰山下面的一些東西。

關鍵詞分析實際上就是冰山下面的一塊，這個是特別重要的，也是很容易被忽視的。

素材整理

素材整理就是把我們現手頭現成的資料整理出來，所以整體實際上我覺得它不是個智力活，它是個體力活，它我覺得話應該是要達到這個效果，就是把自己逼瘋把對手逼死。

很多情況下你其實下一些苦功夫笨功夫，那么可能是最最基礎的路線是最有效的，確實你說在專業性上好像現在這個時點上仍然是有空間的。所以我覺得一些基礎性的工作，大家覺得可能說習以為常，素材整理，但實際上你整理的專業不專業。能不能用心的去滿足用戶的需求，這里面其實我覺得不同的人做其實差別就會非常大。

網站框架的搭建

框架搭建實際上對于to b來說就非常簡單了，都是一些通用的做法。那么對to c來說，我覺得可能會稍微復雜一些，因為to c要特別講究用戶體驗，是網站設計以后在網站開發，那么往往那里填充內容，之后可以做一個站外的投放，為什么把投放放在網站上線之后緊接著來做，那是因為對于 SEO來說，通常至少要半年以上才能起效，你不可能忍受半年的時間，這個就是去去持續投入，沒有產出，對團隊信心團隊的熱情，這都是非常大的挑戰，所以一旦網站上線以后，需要盡快投站外的，能拿到一些詢盤，讓團隊整個熱起來。投放以后，可以做內容營銷，至少我覺得可能半年左右才能夠有一個比較好的效果，可能通常要等一年甚至更長時間。

還有一個很重要的是外鏈，它是個加速器。

內容營銷

就是聊一下內容營銷，因為內容營銷實際上對SEO來說是非常核心非常關鍵的一步。我想這個方法就是不在這里細說了,之前在出海筆記群小哥他分享的打法就特別的犀利，特別的特別有效。

那么總體步驟差不多，我覺得可能大部分人的總體步驟分成幾塊，這個是類似的。

一個是現有內容的分析，關鍵詞的分析，第三是文章撰寫和發布，第四是拓展外鏈，大概是這么幾個大的框。

那么這里附了一個流程圖，流程圖實際上是我們在寫文章的時候，跟外包寫手的溝通的一個過程。那么這一塊其實是比較細的東西了，我簡單講一下，因為寫文章其實我覺得這里面是相對來說是門道最多的地方。

那么可能開始的時候會由你把customer可以理解成客戶，也可以理解成這個是需求方。

一個公司需求方或者說是公司外的一個客戶。 PM實際上就是整個的業務營銷項目負責人或者說是獨立站SEO的一個leader，那么開始會提交主題，對核心關鍵詞主題做一個溝通，指定文章字數這樣一些前期的設置。

比如說PM把主題給到寫手，通常是外包的寫手，可能公司級那會寫手，即使是專業8級，他也不容易寫出一個比較好的一個文章。根據所有的關鍵詞做這個話題的研究，編輯，如果是ok，繼續往下，不行再修改。 ok了以后，QA（質檢）審核來通過了以后才完成內容，嵌入相關圖片和鏈接，嵌入YouTube視頻，這些是一些SEO的考慮。

按照 check list自檢并且提交內容 checks就包括了一個用戶體驗和 SEO的需求，這兩方面就是我們既需要討好用戶，也需要討好Google。

就是檢查文章內容和SEO的一些輔助的設置，因為寫手的成本是比較高的，但是QA際上你可以用一些VA（虛擬助理）或者專八的實習生做輔助，需要做輔助，幫助他來做一些特別簡單基礎的重復性的工作。如果要修改當然是繼續修改，如果不修改，那么就是由PM來審核終稿，就交付給使用方，就結束了。

中間實際上虛擬助理實際上會發揮一些作用，比如說他會做一些關鍵詞的分析或者編輯 Meta，title或者說是直接的URL，這樣一些輔助性的工作。所以這樣的安排實際上它一個是考慮了不同的事情要的技能要求并不會很高。

第二是考慮到它的難易程度。簡單的工作我們可以簡單的來做。所以這是一個我們使用的基本的內容，寫作的一個流程。

團隊架構

我們來聊一下團隊的架構，特別有意思題，因為像千人千面一樣，不同的公司，不同規模的公司，不同業務特點的公司，其他的團隊架構其實也很不一樣，甚至因為公司的歷史的影響其實差別也會非常大。

那么一個完整的架構，實際上我是說獨立站差不多，我覺得是包括這幾個部分，那么就是首先是獨立站的leader/團隊leader，他會有一個運營的助理，運營的助理會輔助的做一些事務性的工作。

主要實際上是獨立站分成三個team，包括內容的team，開發的team，還有推廣team。那么我們先說就是說內容的team，包括這幾個角色，包括美工，包括內容寫手和圖片視頻的拍攝。通常來說，美工就稍微大一點規模的公司可能都會有美工，我們公司是沒有全職美工，我們也是找兼職來做。

內容寫手，這個可能就需要去兼職了，因為如果寫英文文章，實際上即使專業8級，其實他寫的文章，其實也跟 native speaker寫的一些差別很大，而且的內容實際上它的工作量是不均衡的。是波動很大。那對這樣一份工作，實際上你很難安排全職人去做這個事情。

圖片視頻的拍攝，如果對to c公司我想這可能是常備的一個團隊，因為他平時不斷的有新品需要去拍。但是對to b來說，實際上它可能一套器械就賣個七八年。可能兩三年才會開發出一條新的器械，所以保持一個常備的圖片視頻拍攝團隊，那就顯得很不經濟了。所以對于to b的團隊來說，公司來說，大部分其實to b和視頻都可以外包出去，這就是內容的生成團隊。

開發團隊，包括簡單的來說，我們不以平臺型的公司，或者說是比較大規模的上千人的公司的架構來說，互聯網公司架構來說，它可能包括很簡單，網頁設計、前端開發、后端開發這三個主要的角色。架構師什么都不需要。這個團隊實際上肯定的，對于 to b來說它也是肯定是外包的，不可能自己去請。

那么推廣團隊，相對來說它就包括相對來說核心一些，它就包括 Google投放，SEO，內容營銷/外鏈的拓展，從這些團隊職能里面來說，它比較重要比較比較重要的職能就是一個其實是 SEO和內容營銷，因為這兩個工作它需要的經驗比較多，需要一些就就特別資深的或者說是對路徑有非常清晰的認識的，這么一個人能夠掌舵能夠把握方向。

所以這個職位是非常核心的，所以通常來說應該是團獨立站團隊Leader來兼任。因為他需要熟悉SEO和內容營銷。那么相對來說在推廣渠道，我一直覺得投放實際上相對來說會簡單一點，如果投放同學不要不要介意。

相對來說它因為為什么這么說？因為你看我們如果把 SEO和投放去比較，SEO一個是它驗證的時間比較長，你做了一個動作以后，其實你驗證的時間其實可能三個月半年，就你才能知道這個方法有沒有效。另外是它不是一個它影響因素特別多，SEO比如受Google影響,Google號稱 SEO的排序規則有200多個，你有有時候有些變化，其實你很難分析出原因來。

第三個原因是因為SEO不能夠完全的全部進行量化，你很難去說比如說我發了三個外鏈能夠獲得什么樣的效果。我寫兩篇文章，到底給我這個權占的權重有什么樣的影響？這個都非常定性或者模糊的一些判斷。但是站外投放就不存在這個情況，他是比如說他全路徑都可以數據化，只要能夠數據化，實際上這個事情就非常的清晰可衡量了。

相對來說過程也更可控。所以從這個意義上來說，站外的投放，實際上我覺得它應該放在在整個團隊里面，它重要性應該放在往后放，當然to c可能又不一樣。

外鏈拓展實際上是個實操性的直接性的這個事情。當然這里其實我沒有寫的很全，還有一些其他的引流的途徑，包括 EDM包括 SNS都算，如果是有，那么可以加到后面這些其他的渠道。

那么其他渠道實際上也特別重要，這也是一個渠道是有空間的，比如說我多聊兩句，我覺得我們正在嘗試EDM和SNS社媒。

EDM其實我覺得它雖然是比較老的渠道其實也很有空間，是因為我理解一定的關鍵核心，一個是說精準的郵箱，第二是高效率的大大批量的發送方式。其實還有一個思考的角度，就是你你拿到 EDM因為outreach的時候，實際上其實我覺得也是有空間，因為有可能可以降低成本。

再說一遍前提再強調一下是中小團隊。甚至小團隊是這么一個架構。對對于我們現在這樣的情況來說，就我覺得我們是這么一個做法。這個里面其實標了深色的，大家可以看到三個色塊比較深色，深色是我們的全職團隊，其他淺色的全部是我們的一個兼職團。你會看到全球團隊只有三個，一個是團隊leader。肯定不能少。第二是內容營銷，我們剛才說說到的內容營銷是一個角色，第三個是運營助理。

為什么這么安排小團隊？為什么我覺得是至少兩人以上，2~3人核心團隊。原因是因為比如說Leader，他當然要是把握方向。要對內容營銷SEO對全局是有有感受的，這個是一方面。

第二其實也是需要一個能夠頻繁溝通，能夠把執行力特別強，的一個運營助理來安排一些其他的外包的工作，包括做一些校驗，做一些后續的跟蹤，這樣一些數據的提取和基礎的分析。所以我覺得核心團隊需要有這么三個角色構成，其他實際上這個都可以外包，所以這是一個最經典的團隊的架構。

薪酬架構

我聊一下我們運營人員薪酬結構和激勵方式，這個我覺得其實這個話題其實也是他也是跟團隊規模是強相關的，因為之前我在職場上，其實激勵結構、薪酬結構、激勵方式其實都還都還蠻復雜的，但是現在其實我們做法特別簡單，我覺得原因有這么幾個，因為跟每個公司業務背景是相關的，我覺得說對于創業型的小公司來說，

初創公司來說，這個業務是處于快速增長期的，它變化特別大，其實我們我們現在都沒有對明年的一個預測，因為我們覺得我們預測不了，因為市場變化也很劇烈，說這個行業環境我們也在邊走邊摸，所以其實我覺得我們看不清楚明年能做多少，所以本身增長很快，變化也很大，我們自己沒有成熟經驗可以供借鑒，這個行業本身它也在逐漸成熟的逐漸完善的。

另外就是團隊非常的小，溝通也密切而且頻繁，所以其實因為薪酬和激勵，實際上它是管理手段，所以團隊小的時候其實還好，管理上其實你是可以很清楚的知道每個人的工作狀態和工作效率，這樣其實你的管理動作或者說是激勵或者說是懲戒都會蠻及時的。

所以這是我們的一個背景，所以我們需要的一個激勵結構實際上是一個簡單快速有效的這么一個激勵方式，所以我們現在大概的全職人員我們是這樣的，首先是底薪，我們是給到行業的前80%以上，我們也是偏高的一個薪水預期了，就是如果說比如說通常我面試的時候，如果說員工說我期望是多少k，通常底薪就直接給到他預期薪水，這么做其實并不是因為我們有錢就是因為創業公司其實都不容易，小公司其實你很難吸引到比較強的人。

我覺得我現在招聘和之前在大公司招聘，其實我感受差別很大，原來就是說基本上不需要去考慮對方的意向。只需要考慮對方的能力。現在不同了，現在是要考慮對方的意向，別人會覺得說你這個公司就這么幾個人，就是我感覺也不是很穩定，辦公環境也就這么回事，我來圖啥？

所以我們是希望說在薪酬上我們能夠盡量的滿足他，能夠留下一些相對來說比較有能力的人。我們招人，我們是從來不招985，211，我們都不要。看了簡歷以后，不管他來不來看到結束以后也不用面試。

執行力大于能力

因為創業公司，實際上我覺得穩定性是非常重要的，其實你都不一定需要員工能力強，當然很好，但是他的堅定的執行能力，它是執行能力其實更重要，對于小型創業公司來說，所以我覺得我們通常心會給的比較高，這個人的要求會來說會降下來。

用這個方式來把員工的穩定性提上來，這樣整個事情可以運轉的比較順暢。因為其實創業公司，其實強人只要一兩個其實就夠了。你把方向把握好，把路徑規劃好，把一些關鍵點把握好，那么剩下就執行的事情了。因為你也不可能有那么多方向可以去探索。績效，我們是按照總銷售額的千分之0.5來計，給全部的運營人員來發放，這個是針對運營的，而不是針對銷售。

我們運營人員其實也有銷售提成的，這個其實我覺得還是非常有效的。一方面是激勵的作用，員工會覺得說干做事情比較有熱情。那么第二是說員工的關系非常的融洽，就是我們雖然是個這么微小的創業公司，我們也做了兩輪員工滿意度的調研，大家對同事之間的關系，都感覺到特別的滿意度是最高的，會覺得說是相互協作的這么一個關系非常的融洽，我覺得這個也特別重要，對于小公司來說。

我們這么一個10來個人的小公司。如果是有兩個人關系不太好，或者他覺得公司氣氛不好，你說這個公司大了倒無所謂。你還是可以有一些其他的交流，還有一些業務的對口小公司來說，成天現在就這些人。如果這個關系不融洽，員工感受就很不舒服了。所以我也覺得特別的重要。

及時獎勵

第三就是及時獎勵。比如說很小的事情，比如說他他在一次采購中間他考慮的比較全，幫我們公司省錢了，或者說是某一個項目他做這個文檔我覺得做得特別好，我們可以有很明顯的進步，我們可以沿用做以后的模板。這些事情，我們馬上當時就會在群里，就是說我們獎勵200塊錢。這個錢不多，但是會覺得非常有認同感。

而且非常及時。這個跟你比如說你獎金季度獎年度獎這個是完全不一樣的，我覺得這個是還是很有意思的一個手手法。

第4個就是這個達標的獎勵。我們會有官網詢盤數超過每月100 200 300的時候，每個人獎勵1萬塊錢，這個其實也是那對大家一個鼓勵。這個是全職人員。那么外包人員如果是非銷售相關，我們按照這個是通常大家可能都是這樣做，我們是固定薪水或者按實際費。或者按件來計薪水。

那么這樣一些人，包括比如說發外鏈，上傳文章，還有網站開發，還有寫手這樣一些職位，我們會按照這種方式來記報酬。那么外包的銷售相關的，比如說我們的虛擬助理他可能也會做一些outreach的工作，那么這個我們會用底薪加績效提成，績效提成我們每一單是每個例子如果是有詢盤，每個是給1.5美金，那么也作為它的一個一個激勵。

這個就是我們的一個薪酬的架構，其實這個架構其實特別的特別簡單，我覺得也是跟每個公司情況是相關的。

我是覺得說作為一個敏捷團隊。因為本身市場變化還是非常快的，相對來說，敏捷的響應市場的變化，實際上相當的重要。

那么在這么一個敏捷的團隊里面，可能我覺得這個要點是我覺得特別重要的要點，一個是大棒不如胡蘿卜，給人鼓勵，我覺得非常重要的，因為通常來說我覺得常有的情況是屁股決定腦袋，可能你意識到的問題，其實別人也意識到了，只不過是因為事情是他自己做的，所以他不愿意去承認，或者說是覺得說害怕去承認承擔這個后果。

所以很多事情我覺得可能大家都是心知肚明的，相互之間有很多事情實際上是知道的，那么這個時候實際上我覺得鼓勵會顯得更重要，一些會激勵他會去不斷的改進工作，我覺得這個是我自己的體會，大棒是不如胡蘿卜我覺得。

這是一點，當然這有個前提就是你選人首先要選到那些靠譜的人，換人也不要將就。在小團隊里，其實我覺得是一個這是一個問題，比如說我之前就是這樣，就有一個人不合適，其實，但是我當時在兼職狀態，我很怕換人以后給我造成工作量，所以遲遲沒有換，結果就導致有一段時間內容營銷，實際上沒有任何的進展。

所以我是體會是說如果發現不及格的人，要忍痛要趕緊換掉，就是這個長度不如短痛。是人員投入的節奏這個我再次強調一下適合于 b to b的小團隊，因為你換一個場景就完全不是這么一回事了。

那么可以看到的開發團隊，實際上是最先投入的，它是在下面橫軸實際上是月份。

一個月兩個月三個月一個月份，縱軸實際上是團隊的工作的工作量可能是從每25%一個分位數一直到100%滿負荷運轉。

那么開發team，無疑在開始，它是一個滿負荷運轉的狀態，可能比如說一個半月完成網站的開發，比如說修改修復bug之類的，再做一些工作上的完善。

就之后的維護或者說是這個網站小調整就比較少了。所以它是開始是100%，后來急劇的下降。加上了一個很低的水平。

那么黃線是內容的題，內容team實際上它是他會也因打法而已，其實在我們的打法里面，比如他要鋪個200~300篇文章，每篇文章可能是在2000字或者甚至是不限字數，能寫多少？

在這種情況下，可能包括開始的內容的布局規劃，還有關鍵詞的分析，后面有內容的撰寫上傳，這可能會持續這個長達就是三個月左右的時間，三個月左右時間以后，內容團隊工作量也會急劇的降下來。

推廣團隊是在網站上線，內容差不多完成之后，推完了我需要做一些規劃，做一些渠道的一些準備，假如說你要做一個b to b的渠道，準備期可能就比較長，在這里不含時間，但是那么推廣條件也是在網站上線以后，它的工作要達到高峰飽和。后面會逐漸的會降下來。

所以其實這張圖其實明顯的一個特征就是，人員投入大部分是在開始這半年里面投入的。那么半年之后，實際上人力的工作量實際上就非常小了。針對這么一個人員投入的節奏，實際上實際上我覺得是很有意思的，它會說明一些組織管理或者商業模式上的一些一些問題或者一些規律。

我的體會這么兩點，一個是躺賺，一個是外包。躺賺實際上是這樣的。假如說我們開始，分析的是對的，就是這個方向是可以做的，也是真的是能帶來的收益我們能夠抓住。那么你開始的時候，這部分的投入。之后能夠非常持續的，這當然是人員投入，但是你知道SEO是一個非常持續的效果的渠道，SEO開始經過這么一段投入以后，后面投入降下去了，但是SEO效果后面一直保持，躺賺絕對不是不意味著說你不投入就有收益，我們不是富二代，躺賺的意思是說你還是要努力一下，你還是要付出一定的努力的，那么后面它會源源不斷的帶來收益，收益遠遠大于你的成本，這是躺賺。

第二是外包，假如說你是一個全職團隊來做這個事情，你如果推廣內容和開發養了不少人，好這個項目做完了以后，你必須要去給他找新項目了。那么這時候另外一個做法就是外包，所以在這個地方外包就特別重要。外包實際上涉及兩方面。一方面成本一方面質量，外包的成本可能你是還是容易控制的，但是質量你很難控制，所以對外包的管理，實際上我覺得也是獨立站的核心能力之一，原因是因為你開始你不可能找全職，如果你不找全職，那么外包的質量就是你的核心的因素了。

所以我就從這張圖上，我的體會是一個是躺賺模式，第二是外包特別重要。就這么兩個點。