高客單價(jià)產(chǎn)品E-bike推廣策略（上）丨出海筆記操盤手面對(duì)面精華

分享嘉賓：Kevin資深獨(dú)立站操盤手擅長(zhǎng)廣告投放

目錄

1 ebike行業(yè)介紹，市場(chǎng)情況，國(guó)外主要玩家

? ? 1.1 市場(chǎng)情況

????1.2 市場(chǎng)規(guī)模

????1.3 市場(chǎng)政策

????1.4 ebike的融資品牌

2 ebike產(chǎn)品定位介紹，國(guó)外ebike品牌案例

????2.1 產(chǎn)品價(jià)格定位

????2.2 品牌理念定位

????2.3 國(guó)外的品牌

3 推廣策略

??? 3.1 推廣順序：整體大的推廣框架

????3.2 廣告投放策略

????3.3 落地頁(yè)測(cè)試

????3.4 谷歌推廣策略

????3.5 其他廣告

????3.6 廣告素材

????3.7 私域留存

????3.8 落地頁(yè)優(yōu)化

????3.9 ebike 入局門檻和避坑指南

4 Q&A

這次分享的有主要是,有四個(gè)主題。因?yàn)楹芏嗯笥芽赡軟](méi)有接觸過(guò)這行業(yè)，首先，我們會(huì)對(duì)ebike個(gè)行業(yè)做一個(gè)簡(jiǎn)單介紹，以及ebike一些市場(chǎng)情況和國(guó)外的ebike玩家。第二部分是分享ebike的一個(gè)產(chǎn)品定位，以及ebike一個(gè)國(guó)外的品牌案例。然后第三部分就是今天的一個(gè)重點(diǎn)部分，就是ebike這個(gè)產(chǎn)品的一個(gè)推廣策略，以及和ebike站內(nèi)活動(dòng)的一個(gè)配合，最后一部分就是一個(gè)提問(wèn)交流環(huán)節(jié)。

ebike行業(yè)介紹

市場(chǎng)情況，國(guó)外主要玩家

首先，先介紹ebike。對(duì)于很多陌生朋友來(lái)說(shuō)，可能就不知道一般的是ebike個(gè)是什么東西，就簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是ebike就是傳統(tǒng)自行車再加上一塊電池，就變成一個(gè)ebike了，如果再細(xì)分一點(diǎn)的話，就是說(shuō)ebike，就是傳統(tǒng)自行車加上一塊電池再加上一個(gè)電機(jī)再加一個(gè)傳感器，這就是ebike的一個(gè)三大組成部分。我們可以具體看一下ebike的產(chǎn)品案例。 這是一個(gè)官網(wǎng)上加拿大品牌的一個(gè)ebike品牌。我們的傳統(tǒng)自行車它會(huì)多一個(gè)中間位置，它是有個(gè)電池的，它可以拆卸電池。然后在兩個(gè)輪胎之間它會(huì)有個(gè)電機(jī)。在自行車把手位置，它會(huì)有一個(gè)控制器，一個(gè)顯示器，這三個(gè)部分組成了ebike。

市場(chǎng)情況

這張圖是另外一種ebike，它是一種山地車。簡(jiǎn)單了解ebike之后，我們看一下ebike的市場(chǎng)情況。根據(jù)來(lái)自于谷歌后臺(tái)的一個(gè)數(shù)據(jù)，在2020年美國(guó)市場(chǎng)上，大概會(huì)有200家或者是300家的ebike品牌，包含新品牌和老品牌一起的總數(shù)量是三百家。其中做的不錯(cuò)的大概有100家，ebike的市場(chǎng)是一個(gè)非常豐盛的市場(chǎng)，不會(huì)有一家獨(dú)大的情況。在美國(guó)信息上的最大品牌redpower，它的市場(chǎng)占有率可能只占百分之幾，它年出貨量大概是幾十萬(wàn)臺(tái)的一個(gè)出貨量水平。從美國(guó)亞馬遜稅來(lái)看，其實(shí)很多ebike品牌的上架時(shí)間可能就是最近，是在2020年或者2021年才上架到亞馬遜平臺(tái)上面的，有很多都是新的品牌。

市場(chǎng)規(guī)模

下面我們看一下ebike的市場(chǎng)規(guī)模，通過(guò)一些第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)而言，在2020年的時(shí)候，全球ebike的一個(gè)市場(chǎng)容量，大概是在200多億美金，預(yù)計(jì)到2025年ebike的一個(gè)市場(chǎng)容量能達(dá)到600多美金。 這張圖是一個(gè)第三方稅機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)出來(lái)的，圖片顯示了全球市場(chǎng)，美國(guó)市場(chǎng)和歐盟市場(chǎng)，它的市場(chǎng)份額或者說(shuō)市場(chǎng)出貨量大概是多少。目前來(lái)講，歐洲市場(chǎng)是ebike最大的一個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)橛?guó)，法國(guó)，德國(guó)，荷蘭的民眾是有騎自行車這個(gè)習(xí)慣的，它的市場(chǎng)滲透率目前達(dá)到了20%的滲透率，預(yù)計(jì)歐洲的市場(chǎng)滲透率會(huì)從2020年的20%提升到2025年50%。

市場(chǎng)政策

下面是ebike的一個(gè)市場(chǎng)政策。首先，最重要一點(diǎn)的是，ebike會(huì)有個(gè)速度的限制，ebike的速度會(huì)分為三個(gè)等級(jí)。最常見(jiàn)是十五英里每小時(shí)。這是一個(gè)默認(rèn)的車速，因?yàn)闅W美會(huì)有政策法規(guī)規(guī)定限制速度，你不能超標(biāo)，默認(rèn)是15英里，但是，很多用戶他都喜歡車速越高越好，通常的最大車速是可以達(dá)到27英里每小時(shí)，或者是達(dá)到28英里每小時(shí)。對(duì)于一些比較特別的ebike，或者說(shuō)它有兩個(gè)電池，它的車速最高可以達(dá)到32英里每小時(shí)。

像美國(guó)，歐盟這些國(guó)家會(huì)非常鼓勵(lì)民眾去騎自行車上下班或騎ebike出行，政府會(huì)給民眾一個(gè)相應(yīng)的補(bǔ)貼。因?yàn)椴煌瑖?guó)家的補(bǔ)貼是不一樣的，通常是用自行車零售價(jià)的10%來(lái)補(bǔ)貼給民眾，另外一點(diǎn)就是在美國(guó)和歐洲，它會(huì)有一個(gè)關(guān)稅和稅收的問(wèn)題。比如中國(guó)出口的自行車到歐洲，歐盟會(huì)因?yàn)檎呦拗剖杖∩碳?5%左右的稅收。如果你做歐洲市場(chǎng)，把工廠安放在波蘭或者把工廠放在西班牙，就可以省15%的稅收。對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)，美國(guó)市場(chǎng)的零售價(jià)格可以再額外收取10%左右的稅費(fèi)。這個(gè)稅收大部分商家都是不收的，也有一小部分國(guó)家的一小部分商家是可以再額外收取10%的稅的。下面說(shuō)一個(gè)關(guān)于自行車的一個(gè)法律法規(guī)。它首先會(huì)有一個(gè)速度限制，另外一個(gè)比較好的一點(diǎn)是一個(gè)用戶在歐洲或在美國(guó)騎這個(gè)電助力自行車是不需要上牌照的，非常方便。

ebike的融資品牌

看一下國(guó)外的一些ebike的融資品牌。這張圖是億邦動(dòng)力整理出的ebike的融資品牌。像Super73，Radpower, TENWAYS這些穩(wěn)妥類品牌都是獲得了一些資本融資，但是這些車型定位大部分是城市通勤或日常通勤，山地車的品牌融資就會(huì)比較少一點(diǎn)。這一張是另外一個(gè)自行車融資品牌的案例。對(duì)于現(xiàn)在美國(guó)和一些其他歐洲國(guó)家，很多城市車是比較流行的，但是山地車也是很好賣的。

ebike產(chǎn)品定位介紹，國(guó)外ebike品牌案例

第一部分我們講一下ebike的市場(chǎng)情況，然后第二部分和大家分享一下ebike的產(chǎn)品定位和國(guó)外ebike的品牌案例。

產(chǎn)品價(jià)格定位

ebike可以按照價(jià)格分為三個(gè)檔次，第一檔次就是低端市場(chǎng)，價(jià)格很便宜，定價(jià)一般是在1000美金左右，最高不會(huì)超過(guò)1500美金，這屬于一個(gè)低端市場(chǎng)，非常大眾化。但第二個(gè)市場(chǎng)是在1500美金到2500美金之間的一個(gè)范圍，屬于中間市場(chǎng)，它有一定的市場(chǎng)規(guī)模，但是，它體量不會(huì)特別大，但也不會(huì)小。還有一種價(jià)格是定位在3000美金以上，或是8000美里以上，這個(gè)價(jià)位是非常高端的一個(gè)ebike品牌，這種品牌是非常難推廣的。另外一點(diǎn)，從亞馬遜稅來(lái)看，亞馬遜上的ebike品牌，它大部分價(jià)格都在400到1200美金之間的一個(gè)范圍。 這張圖是一些第三方機(jī)構(gòu)按照不同價(jià)位來(lái)分的一些ebike品牌。我們做ebike有一個(gè)小tips：先確定好產(chǎn)品的價(jià)格以及服務(wù)的目標(biāo)用戶，再?zèng)Q定產(chǎn)品的配置。因?yàn)椴煌碾姵兀煌碾姍C(jī)，不同的傳感器，一些簡(jiǎn)單系統(tǒng)，一些車的配置，要先定價(jià)格，然后再?zèng)Q定產(chǎn)品的配置。第二點(diǎn)是自行車的使用場(chǎng)景。
我們可以把自行車分為3個(gè)類型，第一個(gè)是城市騎行。第二是山地車越野，第三是高端的專業(yè)自行車。大部分美國(guó)和歐洲的人接送孩子上下學(xué)，家庭出游，上下班通勤很多都會(huì)會(huì)買城市車。但另外一種，如果在戶外郊游，在城市周邊或者是去戶外探險(xiǎn)小山丘，他會(huì)買一個(gè)山地自行車。最后一種比較高端，像一些專業(yè)的運(yùn)動(dòng)自行車，一些賽事自行車，一些極限越野，這些都是非常的專業(yè)自行車，這種價(jià)位可能就在3000或者是5000、8000美金以上。這是自行車的兩個(gè)定位，一個(gè)是價(jià)格定位，確定定位在哪個(gè)價(jià)位。第二個(gè)是自行車的使用場(chǎng)景，是城市通勤還是探險(xiǎn)，又或是專業(yè)騎行這三個(gè)不同的應(yīng)用場(chǎng)景。

品牌理念定位

目前不論是對(duì)于歐洲市場(chǎng)還是對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)，很多中國(guó)的ebike商家還是處于賣貨階段，是從賣貨到品牌的一個(gè)轉(zhuǎn)變中。但目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈。

國(guó)外的品牌

如果看一下具體的ebike品牌，像國(guó)外的品牌Super73它是一個(gè)電動(dòng)摩托車。Radpower它是美國(guó)線上的第一名，它們會(huì)有一些獨(dú)特的自行車的品牌定位，會(huì)有一些特殊的人群，它已經(jīng)擺脫了賣貨階段，是在一個(gè)品牌階段了。

現(xiàn)在分享第三個(gè)部分。了解了自行車的市場(chǎng)情況以及自行車的產(chǎn)品定位之后，就到了ebike的產(chǎn)品推廣階段。

推廣順序：整體大的推廣框架

這里列舉了自行車推廣的一個(gè)大概的順序，在ebike這個(gè)行業(yè)，第一步不是先上廣告，而是要先做網(wǎng)紅，然后再上廣告。開(kāi)完網(wǎng)紅加facebook廣告，加谷歌廣告，然后再加一些社區(qū)運(yùn)營(yíng)和私域，這幾個(gè)方面進(jìn)行一個(gè)結(jié)合。

首先是網(wǎng)紅階段，對(duì)于網(wǎng)紅人員，需要在推廣之前的幾個(gè)月開(kāi)始準(zhǔn)備。把一些自行車先準(zhǔn)備好，送給一些歐美的網(wǎng)紅，讓他給我們自行車做個(gè)測(cè)評(píng)。把自行車送給網(wǎng)紅的目的，第一方面需要網(wǎng)紅的反饋，這車子好還是不好，第二方面我們需要網(wǎng)紅來(lái)給我們出一些視頻素材和做信任背書，因?yàn)樽孕熊囀且粋€(gè)非常強(qiáng)體驗(yàn)性的產(chǎn)品，需要很多漂亮的背書。當(dāng)網(wǎng)紅ok之后，下一部分就到了facebook廣告和谷歌廣告如何推廣的階段了，今天重點(diǎn)分享一下是廣告如何推廣。

廣告投放策略

這張圖是一個(gè)流量分布圖。對(duì)于一個(gè)獨(dú)立站而言，facebook廣告能占到30%的流量，谷歌能占到30%或40%，剩下那些其他流量也能占到20%的水平，那么，對(duì)于一個(gè)新品牌、新網(wǎng)站而言，剛開(kāi)始facebook廣告要如何進(jìn)行推廣呢？這里給大家分享推廣ebike的一些方法策略，首先在ebike品牌的主頁(yè)投放些主業(yè)站廣告。開(kāi)始主頁(yè)的粉絲是0，我們慢慢的把它從0變成1000個(gè)粉絲，1000個(gè)粉絲達(dá)到5000個(gè)粉絲。這是主頁(yè)廣告的一個(gè)投放方法，第二點(diǎn)就是facebook廣告有個(gè)很特別的點(diǎn)，它可以投放一些聊天廣告，一些message和whatapp的廣告。這些廣告之前測(cè)試過(guò)，它對(duì)于特定市場(chǎng)還是比較有效果的，它以聊天為目的而不是以轉(zhuǎn)化為目的。第二點(diǎn)……

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3 ebike推廣策略

3.1 推廣順序：整體大的推廣框架???

?3.2 廣告投放策略????

3.3 落地頁(yè)測(cè)試????

3.4 谷歌推廣策略????

3.5 其他廣告????

3.6 廣告素材????

3.7 私域留存????

3.8 落地頁(yè)優(yōu)化????

3.9 ebike 入局門檻和避坑指南

4 Q&A