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說起Similarweb，不少朋友在調研營銷渠道和對手的時候都會用到，他和SEMrush, Ahrefs并成為做流量分析和SEO的三架馬車, Similarwe在分析流量這方面特別強大，比如網站排名, 網站流量來源，本期操盤手面對面，我們邀請了Smilarweb的產品咨詢經理為我們解讀，如何通過工具有效挖掘競品和營銷渠道。

?嘉賓：Li-Yen, Lee?Similarweb?大中華區產品諮詢經理,駐在總部-以色列?

分享框架如下：

1 如何找到行業爆款

1.1 如何衡量特定產品市場規模

1.2 哪個國家切入

1.3 是否有季節性產品趨勢

2 競品分析

2.1 如何找到/圈定潛在競爭對手

2.2 競品流量情況以及流量渠道分析

2.3 競品網站內容策略分析

3 有效渠道分析

3.1 如何根據競品分析制定相應的流量策略?

3.2 如何利用similarweb尋找deal網站/測評網站?

3.3 競品分析案例以及策略展示

4 案例分析實操演示（Anker）4.1 2020年跟2019流量對比4.2?流量來源4.3 付費流量4.4 關鍵詞4.5 加入我是Anker競品

4.6 以Power Bank為例

5 案例分析實操演示（DJI）

5.1 營銷渠道

5.2 關鍵詞分析

6 Q&A?

正文開始

大家好我是Liyen, 現在很多企業都在使用similarweb, 使用similarweb可以了解大部分消費者的網上行為，主要專注行業分析，比如說女裝四場，12月美國的女裝爆款是什么，比如我們要做連衣裙是怎樣的連衣裙，比如分析競爭對手在各個渠道的流量策略、關鍵詞、廣告素材等。

1 如何找到行業爆款

?首選我們先看一下出海痛點。第一個是做出海電商的朋友會想要先知道的，比如說我要如何找到行業的爆款，因為我想要先做的是消費者都有需求的產品，如果我怎么可能去做這種消費者沒有需求的產品，所以這個會是一個蠻大的特點，可是我要如何找到。?第二個就會是競品分析，有時候我們很多客戶他的競品是他自己在中國市場知道的，因為可能就是隔壁就是在做這個產品的代購，所以他知道中國市場出海到海外的競品是誰，可是他不知道他在當地市場有沒有一些美國的競爭對手。?第三個有效渠道的分析，今天你找到競爭對手之后，你當然也會希望知道，那他們的渠道是什么？他們怎么樣快速把他們的量往上做？

那我們就先來談第一個大問題，我要如何找到行業的爆款。大家普遍的方法有瀏覽網站看的、榜單，數據工具、Ad spy沒問題、測試，谷歌搜索、平臺排行榜，谷歌趨勢、1688等。那行業爆款，我覺得可以先思考幾件事情，第一個我們要如何去衡量某一個產品在這個市場的規模？

比如說我今天假設我找到一個行業爆款是這個連衣裙，那連衣裙在美國市場的量體到底有多大？

搞不好在德國更大，對不對，所以這邊我們都需要先去衡量產品市場的規模，然后我們才能知道在哪一個國家規模比較大，我們才能去切入，甚至是有一些產品它有季節性的，有季節性的趨勢，所以你今天可能是某一些季節打這個產品，另外一個季節你要打另一個產品，這些都要先組合好。 ??

我們來看一下，第一個我們需要先知道了解某一個特定SKU在不同國家的每個月搜索量變化，我們才能找到優先切入的市場。所以我舉個例子，假設我們現在要做sweater dress這個英文應該是毛衣連衣裙，但是 sweater dress我要怎么知道我要做哪個市場，那我們第一個當然要先看的是這一個產品它在每一個國家，平均每一個月的搜索量，然后我要去看它的一個流量的趨勢，所以如果從這個角度看下來的話，你可以看到現在美國市場。

因為我這個簡報是之前做的，當時我切2020年9月份和11月份的時候，我發現美國市場針對這個產品，針對這個詞，它的搜索量是比較高的。然后接下來的這個不同國家，我是按照這樣去做排名的，但可能在接下來可能是加拿大，所以簡而言之你就可以知道說這個產品我在這個時間點在北美推，可能會是比較好的。所以你這邊就開始有一個概念了。?那同樣的你可以看到，Paid那一欄，可以知道美國市場這個詞，其實被購買的量是蠻大的，換言之代表很競爭，所以這邊也可以讓你感覺出來，就是今天你做這個產品的時候，你選擇這個市場進去，讓它的這個競爭程度。

那我們再來往下看，我們回到一個點，就是我要做一個產品，如何尋找產品的爆款？比如說我現在在看行業關鍵詞的時候，比如說我現在決定我要做連衣裙的爆款。可以看到我現在其實用的是美國市場，它在這個行業和fashion apparel，我們講說就是時裝行業的這個部分，然后我去找連衣裙相關的關鍵詞，去做排名，就可以知道在這個產品線里頭哪一些關鍵的量是比較高的，我就可以知道哪一些是熱門的SKU的部分，所以你是可以透過這樣的方式去做選品的，去了解某一個產品線哪一些是熱門的SKU。

我看完SKU之后，我可能會想知道我什么時候開始，比如說不管是備貨也好，或者是我什么時候開始要請我的市場部門準備營銷計劃，我最快反應的時間是需要什么時候，所以你現在看到的這個表，它就是在告訴我dress連衣裙，它下面所有SKU的關鍵詞，搜索量在美國市場最高是什么月份？每一個詞其實最早反映的月份都不太一樣，可是透過這個資訊，其實你是可以提早去針對不同的產品，去提早準備營銷的一個策略。

?舉個例子，我們已經找到了某一個裙子是我們要打的，我們也確定SKU了。可是那接下來我要怎么打？就來到了一個action的部分了，我要怎么去打這個東西，比如說我們現在決定我們就是要選定這個 Sweater dress去打SKU我可能想要用付費廣告去打，我想要用谷歌廣告去打，比如說你可以看到 Sweater dress我可以把所有在美國市場打這個 SKU的所有關鍵詞的文案全部拿出來，所以你可以看到他們投放的訊息，誰在投，它的落地頁面，它還投放哪一些長尾詞，那知道這件事情對我的幫助是什么，我就可以知道我的訊息可以怎么樣去做優化,我的訊息可以怎么樣去避開,這個落地頁面一點出來，你就可以知道他想要讓用戶看到什么樣特定的Sweater dress。 ?

比如可能想說我不要用這個谷歌的這個關鍵詞廣告，我想要用shopping的部份，所以你就可以看到，你也可以去把所有的Sweater dress shopping全部撈出來，那這件事情對我的好處是什么？因為我就可以知道在特定的時間點，他用這個渠道主要是想要推哪一些特定的商品，它的價格是什么？誰在跟我們一起去做這一塊？還有哪一些更多的詞是藏在里頭的，是消費者一打出來就可以看到的。所以這一邊都是大家可以去借由看到所有廣告素材，去了解你接下來可以怎么樣去操作，所以這個會對你們自己的流量推廣的同學會是比較有幫助的。?

2 競品分析

?那接下來就會帶到第二個比較大的問題。那我看到了這個產品了，我要做sweater，dress。那誰也跟我一起在做這一塊。所以我們就會來到一個點，就是說那我們要如何去找到圈定潛在的競爭對手，這件事情我們可能要看廣一點，不能說我旁邊隔壁另外一條街好像似乎也有這個工廠，然后他們在幫誰做代工，所以說他是我們競爭對手。我們現在要看的是數字市場，所以數字市場還可以分有直接競爭對手、間接和潛在的，那這件事情我們怎么看？
我們要找到競爭對手，但競爭對手我們有分很多，有直接的，有潛在的，那我們現在看到這一張表，現在我們看到的是這個行業在美國市場，所有做我們講說時裝電商的排名。排名是按照他在那個月份的流量排名，大概有1萬多個了。就是這個我們講說體量比較大的，但是你可以透過這個名單去知道第一級玩家，第二級玩家，第三級玩家有哪些。因為這個一定是持續變動的，因為女裝電商說本來就是獨立站的一個廝殺市場。 ?

所以你會從這邊看到一個比較general的一個，我們講說競爭對手那你再看一下這邊，我看完競爭對手說，我當然要去分析他們現在打的用戶受眾是什么，包含他的一個年齡、性別的部分。那你可以看到最上面的這個部分，我們標示的是美國市場在這個行業，它大部分打的是什么樣的性別？大部分的年齡是什么？其實還是以女性為主，可是你可以再往下看，往下看的話我們可能注意一下年齡的部分。年齡部分你會發現其實有一些人的側重點可能會是25歲以上，有一些的側重點還是比較年輕的。

比如說我們看到說像Shein，就是18~20歲很年輕的族群，它的比例相對來講是比較大的——33%。所以你都可以知道，他到底現在重點是什么？這個資訊對你的好處是什么呢？假設今天你賣一個產品，你也要把一些用戶比較年輕的族群化，我就可以從這里去知道誰的用戶族群也是比較年輕，我就去分析它到底流量是怎么打的，我才能夠把年輕的流量拉進來我的網站。 ?

剛剛那個是潛在的競爭對手。可是我們現在可能需要來關注一個叫做直接的競爭對手，直接的競爭對手要怎么樣去關注，當然就是去了解我的消費者在看我的網站的時候又在瀏覽哪一些網站。所以因為他是在爭你的這個眼球的時間，所以你可以看到我只是把這個boohoo、fashionnova、zara、Shei、Yoins全部放在一起。?我們來看一下，以boohoo為例。boohoo我們現在看到的是美國的用戶他進到boohoo的網站之后，他跑去看fashionnova這個比例是多少？他跑去看zara的比例多少？他跑去看Shein的比例是多少？所以你可以看到對于boohoo來講，他其實最直接的競爭對手可能會是Shein，最大的競爭對手可能會是Shein。因為這個比例真的蠻高的，如果今天boohoo他的品牌力做得很好的話，照理講用戶進來他們家其實就不應該再跑去其他家。?剛提到說boohoo，它的品牌力可能需要注意一下，因為它流到Shein的這個量是比較大。可是你可以看到Shein它是不是品牌力比較好，因為你可以看到它的用戶，看完他們家進到boohoo。這個沒數據，但是進到fashionnova或是zara也有，但是比例很小，而代表說用戶進到Shein，他可能發現產品好像都是我要的，所以我就不需要再去介紹其他競品,去看其他的產品線。 ?

所以這邊其實都可以去讓大家知道你最直接的競爭對手會是誰，會從這個維度去看。剛剛我們是從網站的角度去看競爭對手，可是我們還有產品線的競爭對手。所以你會發現競爭對手看你的角度怎么切，有些人他是切網站，有些人他看得很細，每一個產品線有他自己的一個競爭對手的部分，所以我們來看一下這一塊。

sweet address我的競爭對手是誰，我們剛才是以sweet address舉例。因為我剛剛發現它是一個爆款，然后假設我想要去切它，那我這個產品線競爭對手是誰？?那我們可以看到這個名單，這個名單他告訴我的是這個詞今天美國消費者打出來之后，他最后會進到哪一些網站去做瀏覽，所以我舉個例子，假如說sweet address它在美國市場的流量有100萬的話，11.72%，大概11萬會進到forever21。可是你可以看到138個網站都在競爭這個流量，其實告訴我是很大競爭。

可是你可以看一下大家的排名，而Shein不過才第9名而已。?第一個我們看到了行業我的競爭對手，我看到我網站的競爭對手，我甚至看到我產品線競爭對手，所以我們在做產品的時候，我們的思維應該要有從大中小，就是說從這廣到最細的這個競品我都要把它列出來。接下來假設我今天已經抓到了一個競爭對手了，那到底它的這個策略應該要是怎么去操作呢？ ?

3 有效渠道分分析

接下來我們來看一下渠道分析，因為這個是蠻多客戶常常來找新的我們最常問的問題。那我們先看一下它的命題，我們如何要找到競品分析去找到對應的流量策略。甚至是有時候假設你今天做的是比如說消費性電子好了，消費性電子還很喜歡來找的是比如說評測類的網站，科技測評。
分析一個競品它的有效策略，這件事情我們先拉高到行業來看，所以我還是一樣以時裝電商舉例。我們來看一下時裝電商這一個行業，我們現在在做流量管理，我這邊是把每一個渠道貢獻給時裝行業的這個流量比例去做排名。你可以看到我這邊有個traffic share，目前來說還是谷歌，你看到我第一個的框框，其實還是谷歌的部分，是貢獻給這個行業是比較大的，其實像很多客戶他們常常說我想用社交，我想用Facebook，我想用YouTube去做。你可以看到的Facebook它的這個量其實并沒有那么的大。所以如果你真的是想要去奪取更多在時裝電商美國市場的量的話。從數據的角度看，其實谷歌一定要吃下來的。所以這個是目前以流量渠道貢獻給這個行業去看，所以我們大概一定先知道什么樣是有效的。 ?

剛剛我們提到說整個行業其實還是谷歌的，對于整個行業的流量貢獻比較高。如果我們現在在看就只分析幾個競爭對手的話，我們怎么樣去看他們的有效渠道，所以我現在把鈕去newchi跟boohoo、Shein 、fashionnova、Zara去做一個橫向的對比。?如果單單去分析某幾個競爭對手，我們怎么樣去找這件事情？第一個我們來看一下這一張表。這一張表你可以看到，我把所有的網站去做一個渠道的分析，所以你可以看到我們放這5個競品，我可以看PC端或者是mobile web的一個渠道分析的部分。 ?

那你可以看到這幾個網站，最后面的display ad這個付費渠道。你可以看到newchic或者是Shein他們在這兩個部分投入的比例，相較于其他的競品是最大的。所以你會發現他們現在的策略是這個樣子。 ?

再來的話，我們要怎么知道我們的這個渠道是不是需要去做優化的，那你就可以看到這邊通過比較每一個渠道跳出率找到需要優化的渠道。很多時候賣家看到別人投display，我也要去做這件事情。可是我們應該要去思考的是這個渠道它到底效果好不好。所以我舉個例子，比如說我們現在在看paid search這個渠道好了，我們看到Shein其實在這一塊投入的比例其實是蠻高的，是里頭投入最高的。
可是我如果看效果，你會發現一樣是最好的。換言之代表什么？它的量很大它跳出的這個比例是很小的，比較有可能進到購物車量相對來講最多。所以這件事你都可以告訴你，你每一個渠道你應該要跟誰去看齊。所以我今天看到 Shein做得好。其實我應該就要去看Shein的打法是什么。所以今天你每一個渠道，其實你要看的你要對標的這個模仿對象其實是不一樣的。

?然后我們在這邊看一下關鍵詞。舉個例子，假設我們現在看到關鍵詞，我們剛提到說是Shein因為他在付費的廣告做得很好，那我們現在看到關鍵詞，你可能會想了解的是我們拿一個產品SKU關鍵詞是需要去做優化的。那通常一般來說很多賣家他們看的很細，他想要了解的是我每一個產品線，哪一個SKU關鍵詞需要優化，因為可能對他來講，它可能這個連衣裙這個產品線對他來說是一個營收很重要的來源，所以他一定要把連衣裙所有相關的關鍵詞全部都讓他在這個詞上面實在是，比如說美國市場前4名等等之類的。

所以你現在看到的這一張表，它就是把在就是有包含連衣裙的所有關鍵詞拉出來，你可以看到我這邊的框框，我這邊的框框就是告訴大家說這個詞里頭目前誰是市場第一，你會發現紅色的部分很高嗎？我們對一下，其實就是Shein的部分，所以我們是可以看到說在每一個產品線上面，你們跟其他競品的一個實戰比例以及你應該有哪些詞是需要去做優化的。

這些詞你都可以看到你們自己家的一個占比，還有哪一些長尾形的詞，比如說strawberry dress，我有有賣這個產品嗎？那為什么這個產品100%流量都給Shein，所以這一邊你都可以去了解你還有哪一些需要優化的部分。

剛提到付費廣告，我們剛說Shein其實做是比較好，所以我們當然要去看一下他到底付費的部分是怎么做的，比如說他的shopping ad的部分它是怎么做的，它是用什么樣的素材？它的落地頁面它主要是推什么？它旁邊還有長達一些長尾形的關鍵詞，所以這邊都是可以去看的。另外這個行業非常喜歡做展示性的廣告，所以如果你接下來要去優化或者去創造你有效的這個展示型廣告的策略的話。

第一件事情我們可能要看的就是哪一些廣告聯盟的效果是比較好的。所以這邊的話你可以看到我們會把它所有廣告聯盟導流給網站的這一個比例去做排名。所以你就可以看到誰的效果會是比較好。

?你也可以看到投放的媒體，我們來看一下這個名單，這個名單就是如果今天你要做廣告投放的話，你投放在那個媒體的效果是比較好的，那你可以發現第一名是YouTube，第一名會是YouTube。再來是Yahoo ，reddit等等之類的，然后很多人其實在投放的時候，可能他就是focus在YouTube或者是Facebook，可是還有很多其實效果也很好，所以這邊的話都可以協助你們。
如果假設你今天要去加大你的展示型廣告的一個投入的話，我們已經告訴你哪一些媒體是你應該優先去選擇的，因為這邊我都是按照導流的效果去做排名的。所以你都可以通過這種有效媒體的導流排名單去規劃你自身媒體的投放策略。